Case Vital Automação. Planejamento e Execução OLIV Consultoria:

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1 O cenário inicial: Após 10 anos de sucesso e contínuo crescimento, o Grupo Vital composto das duas unidades de negócio EPIs e AUTOMAÇÃO decidiu estrategicamente trabalhar o Marketing no segmento Automação de forma diferenciada. A OLIV CONSULTORIA elaborou, nas reuniões iniciais junto aos gestores, o Business Model Canvas desta unidade. Detalhando pontos chave de sua infraestrutura, proposta de valor e canais de relacionamento com os clientes, entre outros. Com base nesta compreensão profunda do negócio Automação, a própria Identidade Visual da unidade foi reestruturada. Surgiram o novo logotipo, o selo de 10 anos, de equipe 100% certificada e um conjunto de novos materiais de comunicação com o mercado.

2 Figuras 1 Planejamento e coordenação no desenvolvimento de nova Identidade Visual.

3 Figura 2 - Alinhamento da Estratégia do Negócio com a Estratégia de Marketing Metodologia. Com base nestas definições, apoiados por um plano de ações definido, começamos a promover uma série de resultados extremamente importantes. Focando claramente nos seguintes itens: 1 - Quem somos/para onde iremos Missão e Visão, mais do que bonitas frases emolduradas na recepção, o ponto de partida de toda estratégia. O que fazemos, para quem e com que diferencial relevante e sustentável. E fazendo isso, onde queremos chegar nos próximos 5, 10 ou 15 anos? 2 - O que temos de melhor analisar pontos fortes e fracos, destacando nosso diferencial relevante e sustentável. 3 - Para quais clientes Estudando de forma racional a rentabilidade de nossa base de clientes, relacionando faturamento com custos de atendimento de grupos de clientes, construindo relacionamentos lucrativos e de longo prazo.

4 4 - Qual imagem nós construiremos entender que há grande diferença entre identidade (o que planejamos) e imagem (o que os clientes efetivamente percebem). E que esta construção de imagem deve ser planejada, monitorada e controlada ao longo do tempo. Com estes pontos críticos da estratégia bem definidos e comunicados à equipe começamos, já nas fases iniciais, a registrar importantes resultados. Entre eles a percepção de uma equipe motivada e confiante por que sabe aonde a empresa quer chegar, além dos positivos comentários e depoimentos de clientes. Com isso, conquistamos melhores vendedores, que alinham seu discurso de vendas com a imagem e o diferencial competitivo definido da empresa. Maiores resultados, pela integração de equipes e esforços em torno de objetivos estratégicos compartilhados. Processos de trabalho eficazes com base neste alinhamento de estratégia, tática e operações em torno de objetivos alinhados. E com esta ampla cultura de confiança, em uma trajetória de sucesso bem elaborada, é construída uma imagem de líderes/gestores reconhecidos e inspiradores junto às equipes. Para a equipe comercial a OLIV definiu uma linha de script de vendas, argumentações, contorno de objeções etc. Formalizada em uma apresentação digital de alto nível, para reuniões de negócios.

5

6 Figuras 3 Alguns dos diferencias estudados e comunicados no script de vendas / apresentação digital, definidos pela Consultoria de Marketing. CONSULTORIA = Alto nível de Sinergia entre as ações PROPAGANDA ON- LINE e SEO WEBSITE e REDES SOCIAIS Novos conteúdos mensais ALINHAMENTO ESTRATÉGICO: PLANEJAMENTO e Coordenação ENDOMARKETING MARKETING Opt in, Gerenciamento da base, Segmentação por interesse etc GESTÃO DA MARCA Propaganda, Publicidade, Eventos etc. Figura 4 Exemplo de escopo possível de atuação de uma Consultoria de Marketing.

7 A importância do Marketing: Marketing significa muito mais do que saber o que o mercado pensa e deseja, é planejar o que oferecer, com que diferencial e para quem especificamente. Sendo ainda inovador e ao mesmo tempo criativo e eficaz. Segundo a AMA - American Marketing Association, Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. Toda decisão de compra, inclusive a industrial, tem componentes racionais e objetivos, além de componentes emocionais. Como toda marca é associada ao produto, ela é um bom exemplo disso: a marca tem elementos tangíveis, racionais, e outros intangíveis ou emocionais. Sim, sua marca pode determinar a compra, muito mais do que seu preço com descontos ou negociação. O relacionamento de seus clientes com sua empresa pode girar em torno de algo mais do que negociações e preços. Fatores como confiança, parceria estratégica, agilidade, logística, atendimento, compreensão de necessidades, consultoria etc. O Marketing como área de decisões estratégicas: Mais do que comprar supostas soluções na área de comunicação, como as de marketing digital, propaganda, marketing e links patrocinados no Google, as empresas do segmento industrial necessitam de estratégia definida para o mercado. O que dará o suporte e a direção necessários para essas ações, sem corrermos o risco de investimentos aleatórios. Muitas empresas de "comunicação" vendem um conceito de terceirização necessária à indústria, alegando que a grande sacada é comunicar, o que não se suporta na prática. Muitas das ações e decisões precisam ser planejadas internamente, envolvendo frequentemente informações sigilosas e estratégicas da empresa, que não podem circular pelo mercado. Ou seja, no cenário competitivo industrial, uma empresa que quer realmente ter um Marketing eficiente precisa de uma estrutura de decisão interna, que pode ter o apoio de uma consultoria. Agências digitais, de design e comunicação dão suporte quando e onde for necessário. A área de Marketing é estratégica e interdependente de diversas áreas, incluindo a direção da empresa. Neste sentido uma Consultoria necessita estar presente no dia a dia de diversos setores, sentindo a realidade da empresa e descobrindo diariamente como os seus clientes e mercado pensam, para dar apoio à diretoria das empresas no enfrentamento dos grandes desafios do Marketing Industrial.

8 No mercado B2B o conhecimento do mercado e dos segmentos atendidos tem muito peso na decisão dos clientes, as empresas comprarão produtos ou serviços se acreditarem na competência da empresa, e isto gerará credibilidade, confiança e relacionamentos de longo prazo. Uma boa Consultoria de Marketing apoiará os gestores no processo de tornar tangíveis a competência, a credibilidade e a confiança da empresa, para os todos os seus clientes, inclusive para os clientes internos. Ou seja, toda equipe da empresa: aqueles que vão efetivamente iniciar e sustentar sua imagem no mercado. Figura 5 Definição clara das áreas de soluções da Vital para o mercado, feita com apoio da Consultoria.

9 Figura 6 Importância da presença do consultor contratado junto aos gestores e, principalmente, equipes. Figura 7 Caderno executivo Vital, a ser entregue para clientes em reuniões de negócios de 2015, um dos itens do planejamento.

10 GLOSSÁRIO: B2B - Business-to-business, expressão identificada pela sigla B2B, é a denominação do comércio estabelecido entre empresas ("de empresa para empresa"). Paradigma - (do latim tardio paradigma, do grego παράδειγμα, derivado de παραδείκνυμι «mostrar, apresentar, confrontar») é um conceito das ciências e da epistemologia (a teoria do conhecimento) que define um exemplo típico ou modelo de algo. É a representação de um padrão a ser seguido. Ação imersiva Ação de envolver-se de forma plena. Adj. Que faz imergir, próprio para imergir. Exemplo: De fato, o filme traz diversas cenas em que o espectador se vê na pele do soldado, em direção a uma mina de explosivos. Bigelow conta que essa ideia de um "cinema totalmente imersivo" já estava no roteiro de Mark Boal, jornalista que passou semanas com o Exército em Bagdá, em Folha de São Paulo, 21/01/2010.

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