KWP PETROL 4º TRIMESTRE 2012 E ANO 2012 RELATÓRIO SEGMENTO PARTICULARES APED

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1 KWP PETROL 4º TRIMESTRE 2012 E ANO 2012 RELATÓRIO SEGMENTO PARTICULARES APED Fevereiro 2013

2 OBJECTIVO: ACOMPANHAR A EVOLUÇÃO DOS PLAYERS NO MERCADO PARTICULAR DE COMBUSTÍVEL

3 Agenda 1. Informação Trimestral 2. Performance Hípers 3. Anexo - Metodologia

4 TOTAL COMBUSTÍVEL INFORMAÇÃO TRIMESTRAL

5 ESTABILIDADE EM Nº DE CLIENTES FACE AO 4ºT 2011, MAS PERDA COMPARANDO COM 2010 % CLIENTES DE TOTAL COMBUSTÍVEL EVOLUÇÃO A TRIMESTRE 98,8 98,8 98,6 98,5 97,8 98,2 98,0 98,1 98,3 97,7 97,7 97,5 97,5 4T'09 1T'10 2T'10 3T'10 4T'10 1T'11 2T'11 3T'11 4T'11 1T'12 2T'12 3T'12 4T'12

6 QUEDA DO VOLUME É UMA TENDÊNCIA QUE SE VEM VERIFICANDO MAS É MAIS ACENTUADA NO ÚLTIMO TRIMESTRE DE 2012 VOLUME ABSOLUTO ( 000 LITROS) TOTAL COMBUSTÍVEL EVOLUÇÃO A TRIMESTRE % % % 4T'09 1T'10 2T'10 3T'10 4T'10 1T'11 2T'11 3T'11 4T'11 1T'12 2T'12 3T'12 4T'12 Volume em 000 Litros

7 REDUÇÃO DO Nº DE ABASTECIMENTOS E DE VOLUME POR CADA ABASTECIMENTO, NA TENTATIVA DE NÃO AUMENTAR GASTO SEGMENTO COMBUSTÍVEL PARTICULAR EVOLUÇÃO DOS KPI S 4T 2012 VS 4T T'12 Evolução 4T'12 vs 4T'11 31,38 21,35 1,47 5,0 7,3 0,3-5,1-4,3 Preço Médio N.º Médio de Abastecimentos Gasto por Abastecimento Volume Médio por Abastecimento

8 BP ATINGE O SEU MÍNIMO EM 3 ANOS GALP E HIPERS GANHAM QM E PARTILHAM LIDERANÇA % QUOTA DE MERCADO (VOLUME) DAS MARCAS NO TOTAL COMBUSTÍVEL TRIMESTRES 32,8 33,7 31,6 31,3 32,2 33,7 32,1 31,6 31,4 32,2 31,9 30,7 31,7 31,7 Galp 27,3 27,3 27,5 28,4 29,7 28,7 29,3 28,7 30,1 30,1 30,8 30,1 BP 15,7 15,3 15,8 13,0 12,2 14,8 14,7 14,3 14,5 13,9 16,4 16,2 13,1 12,2 14,1 14,2 13,8 12,1 13,9 13,0 12,1 Repsol Hípers 11,2 11,5 11,4 11,8 10,6 9,4 10,2 10,2 10,1 11,0 10,9 11,4 11,7 Outras Marcas 4T'09 1T'10 2T'10 3T'10 4T'10 1T'11 2T'11 3T'11 4T'11 1T'12 2T'12 3T'12 4T'12

9 TAL COMO EM VOLUME GALP E HIPERS GANHAM QM MAS AQUI GALP CONSEGUE DESTACAR-SE LIGEIRAMENTE % QUOTA DE MERCADO (VALOR) DAS MARCAS NO TOTAL COMBUSTÍVEL TRIMESTRES 33,8 34,5 26,0 25,9 34,1 32,1 32,2 26,6 27,3 27,9 32,0 29,6 32,8 28,5 30,8 30,8 31,6 31,3 30,1 28,9 30,2 30,5 30,9 30,1 31,8 31,0 Galp BP 16,2 15,6 12,7 12,7 11,4 11,4 16,3 14,9 15,0 14,8 11,7 12,1 10,8 9,9 16,9 16,7 14,1 13,9 12,8 10,7 10,6 10,6 14,6 14,9 14,5 12,0 11,7 13,6 11,4 11,1 11,7 12,6 12,4 12,2 Repsol Hípers Outras Marcas 4T'09 1T'10 2T'10 3T'10 4T'10 1T'11 2T'11 3T'11 4T'11 1T'12 2T'12 3T'12 4T'12

10 GALP GANHA CLIENTES, MAS PERDE FIDELIDADE : MENOS ABASTECIMENTOS E MENOS VOLUME POR ABASTECIMENTO PRINCIPAIS KPI S 4º TRIMESTRE 2012 VS 4º TRIMESTRE 2011 Penetração Relativa Volume Médio P/Cliente (Litros) N.º Médio de Abastecimentos Volume Médio P/Abastecimento (Litros) 4T'11 4T'12 4T'11 4T'12 4T'11 4T'12 4T'11 4T'12 Total ,0 156,0 7,7 7,3 22,32 21,35 Galp 48,2 50,8 106,6 97,2 4,2 4,1 25,56 23,92 BP 28,0 24,4 99,1 74,6 4,3 3,6 22,82 20,97 Repsol 22,6 25,8 76,4 73,1 4,1 3,8 18,84 19,01 Hipers 45,0 45,9 119,4 107,7 5,6 5,2 21,19 20,90 Outros Players 25,2 27,7 83,0 72,8 4,2 3,8 19,98 19,15

11 TENDÊNCIA DE MENOS VOLUME POR ABASTECIMENTO É QUASE TRANSVERSAL, COM BP E GALP AS QUE MAIS PERDEM VOLUME MÉDIO ( LITROS) POR ABASTECIMENTO DAS MARCAS TRIMESTRES 25,83 25,86 25,80 25,41 25,24 24,11 23,90 23,71 23,61 21,01 21,18 21,00 26,09 25,87 24,95 24,22 23,70 22,78 21,54 20,78 24,50 23,70 22,45 19,04 25,47 22,15 21,79 18,70 25,86 23,46 22,50 19,63 25,56 22,82 21,19 18,84 24,71 24,73 21,61 20,58 20,89 20,09 18,37 18,03 25,35 22,96 21,26 20,41 23,92 20,97 20,90 19,01 Galp -6.4% BP -8.1% Repsol Hípers -1.4% 4T'09 1T'10 2T'10 3T'10 4T'10 1T'11 2T'11 3T'11 4T'11 1T'12 2T'12 3T'12 4T'12

12 CONCLUSÃO AUMENTO DE PREÇO E REDUÇÃO DE ABASTECIMENTOS ALIADOS A REDUÇÃO DE VOLUME, COM O OBJECTIVO DE CONTER GASTO FOI UMA CONSTANTE EM 2012 HIPERS JÁ NÃO SÃO SOLUÇÃO PARA REDUZIR GASTO. AO FINAL DO ANO NÃO GANHAM CLIENTELA E PERDEM DINAMISMO INICIAL. GALP MANTEVE-SE A MAIS ATRACTIVA : GANHA CLIENTELA, EMBORA SE OBSERVE O MESMO COMPORTAMENTO DE MERCADO, MENOS ABASTECIMENTOS COM REDUÇÃO DE QUANTIDADE BP É A MAIS AFECTADA COM SUBIDA DE PREÇOS, PERDE CLIENTES E OS QUE RETÉM SÃO OS QUE MAIS REDUZEM QUANTIDADE ABASTECIDA E Nº DE ABASTECIMENTOS

13 TOTAL DIESEL E GASOLINA INFORMAÇÃO TRIMESTRAL

14 GASOLINA 95 CONTINUA COM TENDÊNCIA DE PERDA EM QM E DE MAIOR CONTRIBUIÇÃO PARA PERDAS CONTRIBUIÇÃO E QM DO TIPO DE COMBUSTÍVEL - VOLUME %Contribuição ao Decrescimento (Volume) no Total Combustível 4º T 2012 Vs 4º T % %QDM Volume - Tipos de Combustível Gasolina SC 98 ; 9,3 Gasolina Premium; 1,5 2,7 3,3 1,7 0,8 0,8 0,7 Outros Combustíveis Diesel Normal; 24,6 41,0 39,1 Gasolina Premium Gasolina SC 95 ; 57,5 1,8 1,2 Gasolina SC 98 Gasolina SC 95 52,0 54,8 Diesel Premium Diesel Normal 4T'11 4T'12

15 MAIS CLIENTES DIESEL, MAS MENOS VOLUME E MENOS ABASTECIMENTOS T.DIESEL EVOLUÇÃO 4º TRIMESTRE 2012 VS. 4º TRIMESTRE ,8 2,7-5,8-7,9-2,6 Volume N.º Médio de Abastecimentos Gasto Médio P/Abastecimento Volume Médio P/Abastecimentos Clientes (Dif. pp) % Penetração Gasto Médio ( ) 45.6% 48.3% T 11 4T 12 4T 11 4T 12

16 SÓ BP PERDE QM EM DIESEL HIPERS REFORÇAM LIDERANÇA AO DESTACAREM-SE DE GALP % QUOTAS DE MERCADO (VOLUME) DAS MARCAS NO TOTAL DIESEL TRIMESTRES 34,6 35,9 32,9 33,4 34,2 37,1 34,3 33,4 34,1 34,6 33,8 32,6 34,5 Galp 29,0 27,6 27,5 29,8 31,6 30,6 32,1 30,4 32,6 32,6 32,6 31,5 32,6 BP 16,7 17,3 16,7 14,7 15,0 10,5 11,6 11,4 10,7 9,7 13,5 13,8 8,1 8,2 15,8 16,0 9,5 8,8 12,2 13,1 12,5 11,1 10,5 12,1 12,8 10,3 Repsol Hípers 4T'09 1T'10 2T'10 3T'10 4T'10 1T'11 2T'11 3T'11 4T'11 1T'12 2T'12 3T'12 4T'12

17 CENÁRIO IGUAL EM VALOR, MAS COM GALP E HIPERS A PARTILHAR QM E LIDERANÇA % QUOTAS DE MERCADO (VALOR) DAS MARCAS NO TOTAL DIESEL TRIMESTRES 37,1 37,5 35,8 33,9 34,4 27,3 28,2 28,6 25,6 25,8 17,3 17,8 17,5 15,3 15,1 35,1 35,1 31,8 31,2 14,1 14,0 32,3 33,1 31,1 33,1 16,2 16,4 33,5 33,1 32,2 33,3 32,8 31,6 12,5 13,6 12,8 33,5 33,2 13,0 Galp BP Repsol 10,5 11,9 11,7 10,9 9,6 8,2 8,3 9,7 9,0 11,4 10,7 12,3 10,6 Hípers 4T'09 1T'10 2T'10 3T'10 4T'10 1T'11 2T'11 3T'11 4T'11 1T'12 2T'12 3T'12 4T'12

18 MENOS CLIENTES DE GASOLINA, MAS PRINCIPALMENTE MENOS VOLUME POR ABASTECIMENTO T.GASOLINA EVOLUÇÃO 4º TRIMESTRE 2012 VS. 4º TRIMESTRE ,4-2,4-2,2-7,6-2,8 Volume N.º Médio de Abastecimentos Gasto Médio P/Abastecimento Volume Médio P/Abastecimentos Clientes (Dif. pp) % Penetração Gasto Médio ( ) 53.0% 50.2% T 11 4T 12 4T 11 4T 12

19 HIPERS MANTÊM-SE COMO LÍDERES EM GASOLINA, MAS GALP É A ÚNICA A GANHAR QM EM VOLUME % QUOTAS DE MERCADO (VOLUME) DAS MARCAS NO TOTAL GASOLINA TRIMESTRES 30,5 30,1 29,6 28,5 29,3 30,9 28,3 27,6 26,2 27,0 28,3 25,7 14,7 14,7 15,0 14,6 15,3 13,0 13,1 13,1 11,9 11,4 11,9 11,4 29,7 26,6 13,9 13,2 30,3 29,5 30,9 31,0 29,6 25,1 25,3 25,3 26,4 25,4 17,3 16,8 16,8 16,5 16,5 11,5 12,3 11,4 11,5 11,0 29,4 28,2 14,1 11,8 Galp BP Repsol Hípers 4T'09 1T'10 2T'10 3T'10 4T'10 1T'11 2T'11 3T'11 4T'11 1T'12 2T'12 3T'12 4T'12

20 EM VALOR, GALP CONSEGUE MESMO ULTRAPASSAR HIPERS AINDA QUE POR MARGEM MÍNIMA, BP COM UMA FORTE QUEDA % QUOTAS DE MERCADO (VALOR) DAS MARCAS NO TOTAL GASOLINA TRIMESTRES 31,8 31,4 25,1 26,4 29,9 29,8 30,3 27,8 26,5 27,5 29,4 26,9 30,4 25,9 29,7 28,9 30,1 30,2 29,0 25,8 26,2 26,2 27,1 26,2 29,0 28,7 Galp BP 15,3 13,5 15,2 14,6 14,9 15,7 14,3 17,8 17,3 17,3 17,0 16,9 14,5 Repsol 12,2 13,6 11,9 13,3 12,1 11,9 13,6 11,7 12,6 11,6 11,7 11,2 12,0 Hípers 4T'09 1T'10 2T'10 3T'10 4T'10 1T'11 2T'11 3T'11 4T'11 1T'12 2T'12 3T'12 4T'12

21 CONCLUSÃO +/- 60% DA QUEDA DE VOLUME DE COMBUSTÍVEL ATRAVÉS DE GASOLINA 95, DIESEL A CONTRIBUIR, MAS A REPRESENTAR 55% DO MERCADO REDUÇÃO DE ABASTECIMENTOS E QUANTIDADE É COMUM, MAS EM DIESEL Nº DE VEZES QUE SE ABASTECE É MAIS ACENTUADO, ENQUANTO EM GASOLINA É O VOLUME POR ABASTECIMENTO DIESEL : SÓ BP PERDE QM HIPERS LIDERAM E AFASTAM-SE LIGEIRAMENTE DE GALP EM VOLUME, MAS EM VALOR PARTILHAM LIDERANÇA GASOLINA : AQUI BP TAMBÉM A QUE PERDE, COM GALP A SER A QUE MAIS GANHA QM EM VOLUME SEM NO ENTANTO GANHAR LIDERANÇA A HIPERS

22 TOTAL COMBUSTÍVEL INFORMAÇÃO ANUAL 2012

23 O MESMO Nº DE CLIENTES NOS ÚLTIMOS 3 ANOS, MAS A ABASTECER MENOS LITROS NA TENTATIVA DE REDUZIR GASTO VOLUME ABSOLUTO ( 000 LITROS) VS PENETRAÇÃO - TOTAL COMBUSTÍVEL Volume ('000lts) Valor ('000 ) Nº Clientes % % , % -9.8% 99,3 99,

24 MENOS LITROS POR ABASTECIMENTO E MENOS ABASTECIMENTOS NÃO EVITAM UM MENOR GASTO POR IDA À GASOLINEIRA SEGMENTO COMBUSTÍVEL PARTICULAR EVOLUÇÃO DOS KPI S 2012 VS 2011 VS 2010 Preço Médio (lt) Nº Médio Abastecimentos Lts por Abastecimento por Abastecimento ,21 1,39 1, ,22lts -7,4% -9.8% +15% +6% 22,79lts -2% -5% 21,80lts -6% -4% Evol. Volume 29,34 31,73 32,22 +8% +2%

25 BP E HIPERS AS QUE MAIS AUMENTARAM PREÇO NO ÚLTIMO ANO GALP FOI A GASOLINEIRA DE MENOR VARIAÇÃO NOS 3 ANOS PREÇO MÉDIO DAS MARCAS NO TOTAL COMBUSTÍVEL 2012 VS 2011 VS ,25 1,23 1,24 1, ,42 +14% 1,43 +16% 1,45 +17% 1,35 +16% ,48 +4% 1,55 +8% 1,52 +5% 1,45 +7% H

26 AINDA ASSIM GALP É A PETROLÍFERA QUE MAIS CLIENTES PERDE ENTRE 2012 E 2010 % DE CLIENTES POR MARCA NO TOTAL COMBUSTÍVEL 2012 VS 2011 VS % 99.3% 99.3% 73.1% 67.9% 66.1% -5.2pp 47.9% 46.1% 41.7% -1.8pp -1.8pp -4.3pp H 39.0% 40.3% 40.3% +1.4pp 53.7% 59.2% 59.6% +5.5pp +0.4pp

27 MAS GALP É A QUE APRESENTA MENOR QUEDA NA QUANTIDADE DE LITROS POR ABASTECIMENTO VS BP E HIPERS LITROS E GASTO MÉDIO POR ABASTECIMENTO DAS MARCAS 2012 VS 2011 VS ,92 25,38 24,71 24,52 22,73 23,59 21,49 22,39 20,93 21,17 19,10 19,04 35,93 36,64 32,38 32,61 33,24 30,26 29,10 30,30 28,34 28,86 26,34 27,75 Galp BP Repsol Hipers Litros / Abastecimento Gasto / Abastecimento

28 ASSIM COMO A GALP CONSEGUE MANTER Nº DE ABASTECIMENTOS EM 2012 VS 2011, FACE A UMA REDUÇÃO NOS HIPERS Nº MÉDIO DE ABASTECIMENTO DAS MARCAS 2012 VS 2011 VS 2010 H % % % %

29 O QUE FAZ COM QUE GALP RECUPERE QM EM VOLUME EM 2012, ENQUANTO HIPERS NÃO CONSEGUIRAM DESENVOLVER-SE % QUOTA DE MERCADO (VALOR) DAS MARCAS NO TOTAL COMBUSTÍVEL 32,1 31,5 31,6 29,8 30,6 28,3 15,1 15,3 13,5 33,1 30,6 30,3 30,9 30,7 27,0 15,4 15,8 14,1 Galp BP Repsol 11,5 10,0 11,3 11,8 10,4 11,6 Hipers Volume Valor

30 CONCLUSÃO AUMENTO DE PREÇO E REDUÇÃO DE ABASTECIMENTOS ALIADOS A REDUÇÃO DE VOLUME, COM O OBJECTIVO DE CONTER GASTO FOI UMA CONSTANTE EM 2012 HIPERS JÁ NÃO SÃO SOLUÇÃO PARA REDUZIR GASTO. AO FINAL DO ANO NÃO GANHAM CLIENTELA E PERDEM DINAMISMO VERIFICADO EM 2011 GALP MANTEVE-SE ATRACTIVA, E EMBORA TENHA PERDIDO CLIENTELA, RETEVE OS SEUS CLIENTES FIEIS À MARCA BP É A MAIS AFECTADA COM SUBIDA DE PREÇOS, PERDE CLIENTES E OS SEUS CLIENTES FIEIS SÃO MENOS INTENSIVOS QUE OS CLIENTES GALP

31 TOTAL DIESEL E GASOLINA INFORMAÇÃO TRIMESTRAL

32 GASOLINA SC 95 CADA VEZ MENOS POSICIONADA É A RESPONSÁVEL POR MAIS DE METADE DAS PERDAS DE 2012 CONTRIBUIÇÃO E QM DO TIPO DE COMBUSTÍVEL - VOLUME %QDM Volume - Tipos de Combustível Outros Combustíveis Gasolina Premium %Contribuição ao Decrescimento (Volume) no Total Combustível 2011 vs vs ,4% -9.8% Gasolina SC 98 Gasolina SC 95 41,6% 57,8% Gasolina SC 95 Diesel Premium Diesel Normal 27,4% 32,1% Diesel Normal Diesel Premium 18,6% 2,3% ANO 2010 ANO 2011 ANO 2012 Gasolina SC 98 12,3% 5,1% Gasolina Premium 2,7%

33 APESAR DE MAIOR ATRACTIVIDADE, DIESEL PERDE ROTATIVIDADE E VOLUME POR ABASTECIMENTO TOTAL DIESEL PARTICULAR EVOLUÇÃO DOS KPI S 2012 VS 2011 VS 2010 Preço Médio (lt) Penetração (%) Nº Médio Abastecimentos Lts por Abastecimento 1,13 1,33 1,40 47, por Abastecimento 28,16lts -7.0% -6.6% +17,7% +7,5% 47,0 49,3-0,2pp ,45lts +2,3pp ,8% -5,0% Evol. Volume 25,02lts -6,1% -5,4% 31,73 35,29 35,67 +11,2% +1,1%

34 CONTRARIANDO A QUEDA DO MERCADO GALP CONSEGUE LIGEIRO CRESCIMENTO, MAS HIPERS NÃO % QUOTA DE MERCADO DAS MARCAS NO TOTAL DIESEL 2012 VS 2011 VS Galp BP Repsol Hipers ANO 2010 ANO 2011 ANO 2012 ANO 2010 ANO 2011 ANO 2012 Volume Valor

35 GASOLINA FOI A MAIS AFECTADA PELO AUMENTO DE PREÇO PERDE CLIENTES E INTENSIDADE NOS ABASTECIMENTOS TOTAL GASOLINA PARTICULAR EVOLUÇÃO DOS KPI S 2012 VS 2011 VS 2010 Preço Médio (lt) Penetração (%) Nº Médio Abastecimentos Lts por Abastecimento ,33 1,50 1,61 54,6 por Abastecimento ,45lts -9.7% -15.8% +12,8% +7,3% 54,1 52,4-0,5pp ,01lts -1,7pp ,8% -6,8% Evol. Volume 17,91lts -7,0% -5,8% 27,20 28,51 28,81 +4,8% +1,1%

36 OS HIPERS FORAM UM POUCO MAIS DINÂMICOS NESTE SEGMENTO MAS NÃO O SUFICIENTE PARA MANTER RITMO DE 2011 % QUOTA DE MERCADO DAS MARCAS NO TOTAL GASOLINA 2012 VS 2011 VS Galp BP Repsol Hipers ANO 2010 ANO 2011 ANO 2012 ANO 2010 ANO 2011 ANO 2012 Volume Valor

37 CONCLUSÃO +55% DA QUEDA DE VOLUME DE COMBUSTÍVEL ATRAVÉS DE GASOLINA 95, DIESEL CONTRIBUIU, MAS PASSA A REPRESENTAR 55% DO MERCADO REDUÇÃO DE ABASTECIMENTOS E LITROS POR ABASTECIMENTO FOI COMUM, MAS EM GASOLINA ESTA REDUÇÃO APRESENTOU-SE COM MAIOR INTENSIDADE DIESEL : BP É A ÚNICA A PERDER QM REPSOL CRESCE PERANTE ESTABILIDADE DE GALP E HIPERS QUE LIDERAM, MAS COM LIGEIRA VANTAGEM DOS HIPERS EM VOLUME GASOLINA : HIPERS ABRANDAM DINAMISMO DE 2011, SEM PERDER LIDERANÇA GALP SEGUE TENDÊNCIA DE ESTABILIDADE VERIFICADA EM DIESEL, TAMBÉM AQUI A BP A CONSEGUIR MANTER A SUA QM

38 Obrigada