Representação. & Vendas. 2011: o país rumo ao crescimento seguro. É tempo de planejar bem suas vendas!

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1 Representação ANO IV Nº14 SET/DEZ de 2010 Feliz 2011 & Vendas Órgão oficial do Conselho Regional e Sindicato dos Representantes Comerciais e das Empresas de Representação Comercial no Estado de São Paulo A economia nacional se fortalece e autoridades monetárias zelam pelas suas vias seguras. É momento de planejar 2011: o país rumo ao crescimento seguro suas melhores vendas com previsão e inteligência. É tempo de planejar bem suas vendas! Cursos 2011 Dia do RC: Confraternização e Homenagens no Corcesp Retrospectiva 2010 Novos Projetos 2011 Orientação Jurídica Dicas de Nutrição

2 FELIZ 2011 para toda família RC CORCESP órgão federal Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Estado de São Paulo / Sindicato dos Representantes Comerciais e das Empresas de Representação Comercial no Estado de São Paulo pg 8 pg 11 Revista Oficial do CORCESP/ SIRCESP CORCESP - Filiada ao CONFERE SIRCESP - Filiado à FECOMERCIO Expediente Presidente Arlindo Liberatti Secretário Marcelo Cavallo Tesoureiro Mateus Salzo Sobrinho pg 21 pg 17 Conselheiros Augusto Simi Dirceu Navas Bernal Marcio Franco de Abreu Nelson Paulo Milani Samir Gemha Siram Cordovil Teixeira Conselho Editorial Arlindo Liberatti Mateus Salzo Sobrinho Samir Gemha Projeto Gráfico, Diagramação, Edição e Reportagens Radiante Comunicação Jornalista Responsável Sandra de Angelis (MTb ) Fotolitos e Impressão Rettec, Artes Gráficas (11) Tiragem exemplares A responsabilidade sobre o teor dos artigos é de seus autores e do CORCESP, por sua publicação na revista. Ano IV - Edição nº 14 SET/DEZ de 2010 Feliz 2011 Nesta edição: 3 Palavra do Presidente 5 Resultado das Eleições Corcesp 2010/ Confraternização do Dia Pan-americano do Representante Comercial 11 O Corcesp na Feira do Empreendedor SEBRAE 14 Orientação Jurídica 15 O Corcesp no Encontro Catarinense de RCs 16 Sua Saúde e Nutrição: dicas e conselhos 19 Projeto 2011: perspectivas e ferramentas inovadoras 21 Programação de Cursos do CIAP 2011 na Capital e no Interior

3 Editorial 2011: CORCESP crescendo com trabalho e visão estratégica Arlindo Liberatti, Presidente É auspicioso perceber numa visão retrospectiva, ao findar o ano de 2010, que o impressionante conjunto de realizações e atuação intensa que o Corcesp vem desempenhando tem oferecido a toda comunidade dos Representantes Comerciais a certeza de que estão representados e defendidos por uma entidade sólida. Em nossos deslocamentos e partipações, tanto no Interior do Estado, quando em trabalho de visitas a outros Conselhos Regionais, vemos o Corcesp referenciado como sempre se pautando pelo caminho da excelência. Satisfação maior para essa diretoria é poder declarar que essas percepções são resultado de uma construção compartilhada. Sobretudo com a imensa e fraterna coletividade dos Representantes, suas empresas e seus familiares que nos brindam com confiança depositada e recebem o melhor de nossos esforços em prol das conquistas da categoria. Parabenizo assim os dezenas de milhares de Representantes Comerciais que, legalmente inscritos e ativos em seu Conselho Regional, exercem a profissão de maneira lídima e impecável. A estes, e aos novos integrantes dessa nossa grande família de profissionais sérios e dedicados, essa Diretoria, à luz dos recentes resultados das votações desta Casa, novamente declara a dedicação de seus mais elevados esforços e trabalho. O ano que se abre logo mais aos nossos passos se apresenta repleto de boas oportunidades. O país conduz-se no rumo do desenvolvimento econômico e dos mercados. A nova presidente, ao dar prosseguimento a esta condução de políticas sócio-econômicas nos trilhos da segurança e responsabilidade, mantém a nação no rumo em que os negócios podem ser feitos de maneira confiante e os mercados crescem e ganham a presença de cada vez mais consumidores com poder de compra. Economia em crescimento seguro, mercados se ampliando e negócios em atividade sempre apontaram para a melhor das percepções para a categoria da Representação Comercial: é tempo de prospectar com inteligência, vender mais, criar mais relacionamentos. Para isso, também nessas Casas nos desdobramos em oferecer mais e mais condições modernas e sólidas, tanto para a formação quanto para o exercício profissional dos Representantes. Essa edição está repleta de aspectos em que nosso trabalho e visão de futuro podem ser reconhecidos. O Projeto Corcesp 2011, mirando estratégicamente um futuro de mais presença e segurança aos profissionais inscritos nessa entidadade trará, constantemente avanços nos serviços e na atuação em favor da categoria. As participações e debates constantes, o fortalecimento e modernização do CIAP com avançadas ferramentas. Também os momentos de confraternização da categoria, tanto por ocasião do Dia Pan-americano do Representante Comercial, quanto pela verdadeira celebração profissional que foi nossa importante participação na Feira do Empreendedor do Sebrae. Assim, olhando com alegria e muita disposição para este ano de 2011, desejamos a todos os Representantes e suas famílias um muito feliz Ano Novo. Edifício Casa do Representante 2010, artista Edison de Souza. Esta obra foi reproduzida e ofertada a homenageados na ocasião do Dia Panamericano do Representante Comercial REPRESENTAÇÃO & VENDAS 3

4 Orientação Contábil ao RC Esclareça as dúvidas mais frequentes sobre tributos e contas 4 A empresa de representação comercial pode ser optante do Simples Nacional? Não. A representação comercial é uma atividade impeditiva da opção pelo Simples Nacional, conforme dispõe a Lei Complementar nº 123/2006 e Resolução CGSN nº 77, de 13/09/2010. Qual a diferença da pessoa jurídica constituída como Empresário(Empresa Individual) daquela constituída como sociedade limitada? No âmbito da Receita Federal, o representante comercial, que exerça exclusivamente a mediação para realização de negócios mercantis, como definido na Lei 4886/65, alterada pela Lei 8420/92, não se caracteriza como Empresário(Empresa Individual), ainda que por exigência legal ou contratual, encontre-se cadastrado no CNPJ ou que tenha seus atos constitutivos registrados em Cartório ou Junta Comercial(Fund Legal: RIR/1999, artigo 150, 2º, inciso III; PN CST nº 28, de 1976; e ADN CST nº 25, de 1989). Desta forma, os rendimentos auferidos sujeitam-se ao desconto do Imposto de Renda na Fonte, mediante aplicação da tabela progressiva da Receita Federal do Brasil. A pessoa jurídica constituída como sociedade limitada será tributada com base no Lucro Presumido. Como será determinada a base de cálculo do Imposto de Renda da empresa tributada pelo Lucro Presumido? As pessoas jurídicas que exercem as atividades de corretagem (seguros, imóveis, etc.) e as de REPRE- SENTAÇÃO COMERCIAL, consideradas atividades de intermediação de negócios, cuja receita bruta anual seja de até R$ ,00, podem utilizar, para determinação da base de cálculo do imposto de renda trimestral, o percentual de 16%. Fund. IN SRF nº 93, de 1997.A pessoa jurídica cuja receita bruta anual acumulada até determinado trimestre do anocalendário, exceder o limite anual de R$ ,00 (cento e vinte mil reais) deverá determinar nova base de cálculo do imposto com a aplicação do percentual de 32% (trinta e dois por cento) e recolher a diferença do imposto postergado em relação a cada trimestre transcorrido.esta diferença deve ser paga em quota única, por meio de Darf separado, no código 2089, até o último dia útil do mês subseqüente ao trimestre em que ocorrer o excesso. REPRESENTAÇÃO & VENDAS Constituí uma empresa para trabalhar como representante comercial e preciso saber como devo recolher o meu INSS? Os sócios da empresa, nomeados administradores conforme contrato social, recolhem a contribuição ao INSS com base no valor da retirada pró-labore, desta forma, a empresa é obrigada a descontar 11% de INSS, observado o limite máximo do salário-de-contribuição e recolher juntamente com a contribuição de 20% a seu cargo. Fiz o registro no CORCESP como autônomo, como faço para recolher o INSS para fins de aposentadoria? A empresa representada, para a qual trabalha é obrigada a descontar 11% da remuneração paga, observado o limite máximo do salário-de-contribuição e recolher juntamente com a contribuição de 20% a seu cargo. A empresa que eu represento não fornece o RPA-Recibo de Pagamento de Autônomo e não recolhe o meu INSS. O que devo fazer? Nesta situação que a empresa representada não cumpre com suas obrigações, o representante comercial, como alternativa, poderá recolher a sua contribuição como segurado facultativo, da seguinte forma: contribuição de 20% do salário-de-contribuição, observado os limites mínimo e máximo conforme tabela da Previdência Social, ou como opção, contribuir com 11% do valor do salário mínimo, para receber o benefício de aposentadoria por idade no valor do salário mínimo, conforme prevê Plano Simplificado da Previdência Social PSPS, destinado ao contribuinte individual que trabalha por conta própria, sem relação de trabalho com a empresa, segurado facultativo e empresários ou sócios de empresa cuja receita bruta anual seja de até R$ ,00. Tal opção implica exclusão do direito ao benefício de aposentadoria por tempo de contribuição (LC 123, de 14/12/2006). Qual a diferença de representação comercial por conta própria para representação comercial por conta de terceiros? A Representação Comercial por conta própria é a prática de atos do comércio por sua conta e risco, isto é, comerciante.a representação comercial por conta de terceiros é a mediação para realização de negócios mercantis, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas. A característica principal é o comissionamento como base pela remuneração dos serviços prestados.

5 Seu Conselho ELEIÇÕES no CORCESP definem a Diretoria para o triênio 2010/2013 O processo eleitoral ocorrido no Edifício Sede do CORCESP em 21 de Outubro de 2010, elegeu os Conselheiros da entidade, para o triênio 2010/2013. A posse dos eleitos se transcorrerá em 23 de Dezembro de Veja imagens da votação e a divulgação dos eleitos na lista abaixo. Identificação dos eleitores e recinto de votação. Após apuração, o anúncio dos conselheiros eleitos. Os escrutinadores responsáveis pela votação, abrem as urnas ao final do processo para contagem dos votos. Conselheiros Eleitos: Arlindo Liberatti Augusto Simi Dirceu Navas Bernal Marcelo Cavallo Marcio Franco de Abreu Mateus Salzo Sobrinho Nelson Paulo Milani Samir Gemha Siram Cordovil Teixeira REPRESENTAÇÃO & VENDAS 5

6 Artigo Jurassic Park, por Abram Szajman Na primeira metade do século 20, quando a indústria ganhava espaço nas economias desenvolvidas, produtores agrícolas brasileiros olhavam temerosos para o futuro, e seus representantes no mundo acadêmico achavam prejudicial o país se industrializar. A célebre polêmica entre Eugênio Gudin, porta-voz do agrarismo, e Roberto Simonsen, fundador da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) e da Confederação Nacional da Indústria (CNI), expressou o confronto entre o modelo agrário-exportador vigente desde a Independência e o processo de substituição de importações, que conduziria o Brasil à expansão de sua indústria e à consolidação de seu mercado interno. Hoje, o Brasil, a exemplo dos Estados Unidos, não é mais um país agrícola, mas ambos ainda figuram entre os maiores produtores de alimentos do mundo. E nesse início de século 21 é a vez da indústria brasileira, seguindo os passos de suas congêneres europeia, americana e japonesa, ceder para o setor de serviços a hegemonia que até aqui desfrutou. Uma tendência tão inexorável quanto foi a agricultura diminuir sua participação no PIB dos países na medida em que estes se industrializaram. Participar relativamente menos não quer dizer desindustrializar, como alardeiam alguns, contrariando a lógica dos números que mostram um crescimento de 10% do setor neste ano. Tampouco há sinal da tal doença holandesa num país de exportações diversificadas como o nosso. De onde se conclui que esses e outros fantasmas, como a deterioração das contas externas em razão do aumento das importações, são utilizados por setores arcaicos interessados em restaurar, por meio da imposição de tarifas e barreiras, as reservas de mercado de que dispunham antes da abertura comercial efetivada na década de A indústria brasileira precisa, sem dúvida, de condições para competir tanto no mercado interno como no global. Isto se obtém mediante a redução da carga tributária do sufocante patamar em que se encontra e da qualificação da nossa mão de obra, por meio de uma revolução educacional no ensino público, gargalos que cabe ao próximo governo desobstruir. O que não ajuda, porém, é o retrocesso ao protecionismo. Ao abrir para o consumidor o leque de opções antes interditado, os produtos importados contribuíram para derrotar a inflação e libertaram o comércio do triste papel de vendedor cativo da indústria nacional. Como as trocas internacionais ocorrem em via de dupla mão, importar mais ajudou a exportar: o Brasil saltou de uma corrente de comércio de US$ 52 bilhões em 1990 para US$ 374 bilhões em 2010, mantendo saldo favorável de US$ 10 bilhões. As reservas internacionais avançaram de US$ 10 bilhões para US$ 250 bilhões no mesmo período. Todas essas conquistas, mais os dólares que estão entrando em investimentos diretos e na compra de ativos (e que ajudam a financiar o déficit externo) não podem ficar comprometidas por causa do arreganho de dinossauros interessados em reviver o Jurassic Park de uma economia fechada, de baixa produtividade, pouca concorrência e atraso tecnológico. Artigo publicado no jornal Brasil Econômico - pág /09/ REPRESENTAÇÃO & VENDAS

7 Acontece Reeleição do Presidente Liberatti para a diretoria da Fecomércio ganha destaque no Confere A reeleição do Presidente do CORCESP Arlindo Liberatti, em meados desse ano, para o cargo de Diretor Efetivo da FECOMERCIO- SP, dando prosseguimento ao seu trabalho de defesa dos interesses da Representação Comercial no Estado de São Paulo naquela entidade, mereceu destaque na edição nº 6 da Revista do Conselho Federal dos Representantes Comerciais, com sede na cidade do Rio de Janeiro. A publicação tem distribuição nacional, dirigida a todos os Conselhos Regionais da Representação Comercial no país, autoridades políticas, empresariais e institucionais, e Representantes Comerciais. Mais uma vez, o trabalho dedicado e integrado do Conselho Regional do Estado de São Paulo, CORCESP merece ser lembrado e enaltecido. Informações Contábeis Calendário do Representante: datas importantes para o Representante, PF ou PJ, já estão nos sites das entidades. O Calendário sintético das obrigações, tributos e datas importantes de 2011 para os Representantes Comerciais Pessoas Físicas e Jurídicas, já pode ser consultado nos sites do CORCESP e do SIRCESP. Na primeira edição da Revista Representação & Vendas de 2011 ele também será publicado em sua forma impressa, para os colegas que não tiveram a oportunidade de consultá-lo via web. REPRESENTAÇÃO & VENDAS 7

8 Sua segurança na profissão 1º de Outubro Dia Pan-americano do Representante Comercial Após apuração, o anúncio dos conselheiros eleitos. No dia 1º de Outubro de 2010, foi comemorado no Edifício Sede do Corcesp em São Paulo, o Dia Pan-americano do Representante Comercial. A ocasião foi uma oportunidade de confraternização emocionante e significativa, enriquecida por participantes e apresentações especiais. Nessa noite, Representantes Comerciais, seus familiares, dirigentes, colaboradores e parceiros se irmanaram para comemorar a atuação em uma categoria tão importante e dedicada para o desenvolvimento do país. O presidente Liberatti discursou salientando os aspectos e avanços na profissão e apresentou detalhes do projeto do Corcesp para Foram oferecidos a homenageados escolhidos uma reprodução artística da obra Edifício Casa do Representante do pintor Edison de Souza. O Coordenador do Ciap, Pedro Leonel da Costa Jr. apresentou aos presentes as ferramentas ATRC e CANEG e demais inovações para os próximos meses em sua área. As festividades então se desenrolaram naquela agradável noite de confraternização. O presidente Arlindo Liberaatti oferta aos homenageados a reprodução artística preparada especialmente para a ocasião. Nas imagens, na foto à esquerda, o Superintendente da CEF Regional Jd. Paulista Sr. Valter Gonçalves Nunes. Ao centro, o presidente com o Desembargador Hugo Crepaldi Neto. E à direita, o presidente LIberatti discursa, ao lado de Diretores das Casas. 8 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

9 A feliz confraternização da categoria Presença maciça numa confraternização que contou com música em vários ambientes internos e externos do Edifício Sede REPRESENTAÇÃO & VENDAS 9

10 Conjuntura Pesquisa da Fecomercio registra otimismo quanto ao nível de emprego e renda Mesma pesquisa ainda mostra insatisfação contínua dos economistas com a taxa de juros e a valorização do Real sobre o Dólar A avaliação dos economistas quanto ao nível de emprego e a renda dos brasileiros está no patamar mais elevado já registrado na série histórica do Índice do Sentimento dos Especialistas em Economia (ISE), aferido pela Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomercio) em parceria com a Ordem dos Economistas do Brasil (OEB) desde junho de O otimismo quanto ao nível de emprego cresceu 8,52% na comparação entre outubro e setembro, atingindo 155,4 pontos em uma escala que varia de 0 a 200 pontos e denota otimismo quando acima dos 100. Antes, a melhor avaliação deste item havia sido registrada em fevereiro de 2010 e correspondia a 149,9 pontos. Já a satisfação quanto ao valor dos Salários Reais teve alta de 14,5% no mesmo período, marcando 140,6 pontos. O recorde anterior era de 126,5 pontos, registrado em julho deste ano. De acordo com o assessor econômico da Fecomercio, Guilherme Dietze, o otimismo é reflexo das constantes elevações no nível de emprego e do incremento no salário real médio, que também encontra-se no maior patamar para o mês de outubro desde Outro fator que influenciou na boa avaliação dos economistas foi o acesso ao crédito que registrou a menor taxa de juros para Pessoa Física desde 1994, 39,4% ao ano, comenta Dietze. O bom desempenho destes indicadores foi determinante para a avaliação positiva quanto ao Nível de Atividade Interna PIB, que obteve 167,5. Apesar do bom resultado no mercado nacional, o ISE permaneceu praticamente estável em relação a setembro, registrando uma ligeira melhora de 0,5% e fechando o mês em 108,3 pontos.dietze destaca que os principais motivos para a evolução do ISE não ter sido mais expressiva foram a percepção dos economistas quanto aos juros praticados no Brasil e à relação cambial entre o Real e o Dólar. A avaliação da Taxa de Juros caiu 21% em relação ao mês anterior; já a queda na avaliação da Taxa Câmbio foi ainda maior, 41%. A Selic continua sendo a maior taxa de juros reais do mundo, o que está atraindo dólares e sobrevalorizando a moeda nacional, justifica o economista. Com este resultado, a Taxa de Juros e a Taxa Câmbio atingiram, respectivamente, 56,7 e 58,5 pontos, demonstrando forte insatisfação e a crença dos especialistas de que ambas estão inadequadas diante da atual conjuntura econômica. Os Gastos Públicos continuam sendo o item que mais preocupa os economistas e, em outubro, mais uma vez, restringiu a elevação do ISE ao registrar 41,5 pontos. Apesar de os especialistas em economia já estarem bastante insatisfeitos com o nível de gastos públicos, a tendência é que a avaliação deste item continue no patamar de pessimismo já que os especialistas acreditam que o governo continuará aumentando seus gastos, principalmente com o custeio da máquina pública. No entanto, a perspectiva para o ISE, de modo geral, é de que as avaliações positivas alavanquem o indicador até o fim do ano, possivelmente ultrapassando a máxima histórica de 111,8 pontos. O crescimento sistemático da renda, do nível de emprego e das facilidades de acesso ao crédito devem continuar sendo os principais propulsores do indicador, conclui Dietze. Estudo prevê expansão mas recomenda rigor A economia brasileira deverá continuar registrando uma forte expansão nos próximos dois anos, mas o país poderá ter uma inflação mais alta do que a prevista, afirma a Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) em um relatório divulgado em início de dezembro recente.no estudo Perspectivas Econômicas da OCDE, publicado semestralmente e que analisa as principais tendências mundiais para os próximos dois anos, a organização nota que a economia mundial continua se reerguendo, mas os progressos se tornaram mais hesitantes.a organização acrescenta que, apesar da previsão de expansão, o Brasil que não é membro da OCDE permanece vulnerável à eventual desaceleração do crescimento na China e nos países ricos. Segundo as previsões da organização, após uma desaceleração momentânea a partir do segundo trimestre deste ano, o PIB do Brasil deverá registrar em 2010 um aumento de 7,5%, graças ao forte consumo interno, que explodiu no período que antecedeu as eleições presidenciais. Em 2011, a economia brasileira deverá crescer 4,3% e, em 2012, o aumento deverá ser de 5%, prevê a OCDE. Mas a inflação deverá se manter levemente acima de 4,5%, que é o centro da meta fixada pelo Banco Central brasileiro, afirma a organização com sede em Paris. O objetivo fixado pela autoridade monetária brasileira é de que a inflação anual de 2010 e 2011, medida pelo IPCA, seja de 4,5%, com tolerância de dois pontos percentuais para cima ou para baixo.a desaceleração da atividade econômica, o recuo dos preços dos alimentos e a valorização significativa do real contribuíram para controlar a inflação, diz o estudo. Mas esses efeitos que permitiram controlar a alta dos preços não devem durar, na avaliação da OCDE. A inflação poderia ser mais alta do que a prevista se medidas para impedir a valorização do real forem tomadas e os preços dos produtos básicos continuarem a aumentar. Em um tal cenário, medidas de estabilização mais rigorosas deveriam ser tomadas para evitar um desvio das metas de inflação, recomenda a OCDE.

11 Participação Institucional O sucesso do CORCESP na edição de 2010 da FEIRA DO EMPREENDEDOR do SEBRAE SP O CORCESP marcou presença expressiva na edição de 2010 da Feira do Empreendedor do Sebrae SP, transcorrida de 17 a 20 de Novembro, no Pavilhão Vermelho do EXPO Center Norte em São Paulo. A Feira que aproxima empreendedores, suas empresas, interessados em representá-las comercialmente, investidores e todas as pessoas interessadas a atividade do empreendendorismo, teve durante os seus 4 dias de funcionamento a visita de dezenas de milhares de pessoas. O stand do CORCESP, prestando apoio, informações e apresentando seus serviços e inovações resultou numa presença totalmente coroada de êxito. Cerca de 6 mil visitantes ali estiveram entre empresários buscando informações sobre a representação, bem como interesr

12 Informações, Inovações, Oportunidades: o CORCESP presente e atuante na Feira do Empreendedor Sebrae SP Atendimento ininterrupto a por vezes dezenas de interessados ao mesmo tempo. O fluxo de pessoas e de necessidades de orientação projeta uma preseça ainda maior na edição da Feira do ano que vem. Os interessados, empresários, representantes e futuros representantes foram atendidos e credenciados no CANEG, a Câmara de Negócios do Corcesp, uma ferramenta útil e moderna de aproximação entre empresários e representantes. 12

13 O stand do CORCESP, com duas frentes de atendimento. Acima e ao lado, aspectos da visitação maciça da Feira. As equipes com colaboradores e parceiros, trabalharam bastante nos dias da Feira. Ao lado, à direita, o Presidente Liberattti fala à TV SEBRAE

14 Orientação Jurídica Comissão de Representante comercial incide sobre preço com IPI O Superior Tribunal de Justiça, proferiu decisão inédita determinado que a empresa pague à represetante comercial a diferença de comissçoes sobre o IPI. O Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) não pode ser descontado do valor das mercadorias na hora de se calcular a comissão dos representantes comerciais. A Quarta Turma do Superior Tribunal de Justiça (STJ) chegou a essa conclusão ao julgar recurso especial da empresa Termotécnica Ltda. contra decisão da Justiça de Minas Gerais. A empresa Diretrizes Importação e Exportação Ltda. havia ingressado em juízo com ação de cobrança contra a Termotécnica, à qual prestara serviços de representação comercial autônoma, mediante pagamento de comissões. O contrato foi rescindido por causa de divergências sobre o método de venda e os valores envolvidos. A controvérsia jurídica que fez o caso chegar ao STJ diz respeito à inclusão, ou não, do IPI na base de cálculo da comissão. A lei que regula a atividade dos representantes comerciais (Lei n /1965, alterada pela Lei n /1992) diz que as comissões deverão ser calculadas pelo valor total das mercadorias, mas a empresa recorrente (Termotécnica) sustentava que o IPI não deveria ser considerado nesse valor. Para a Justiça mineira, tanto o IPI como o ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) são tributos indiretos, que oneram o preço final, e por essa razão não se deveria excluir qualquer um deles do cálculo das comissões. Assim, o tribunal estadual reconheceu o direito da Diretrizes à complementação das comissões recebidas durante o contrato. No recurso ao STJ, a Termotécnica insistiu na tese de que, enquanto o ICMS está embutido no preço da mercadoria, o IPI incide sobre esse preço, tanto que aparece em separado na nota fiscal. Para a empresa, o valor total a que se refere a lei seria então a própria base de cálculo do IPI, motivo por que esse imposto não poderia ser computado nas comissões. O relator do recurso, ministro Luis Felipe Salomão, deu razão à Termotécnica, ao considerar que haveria enriquecimento sem causa do representante comercial se a empresa representada tivesse que pagar comissão sobre um tributo que ela recolhe aos cofres públicos. O valor total da mercadoria não se confunde com o valor da nota fiscal, no qual se inclui o valor do IPI, disse o relator. A maioria dos integrantes da Quarta Turma, no entanto, preferiu seguir o voto divergente do ministro Raul Araújo, para quem o valor total da mercadoria é aquele pago pelo comprador, independentemente de incluir impostos, fretes ou seguros. É sobre esse preço final, sem desconto do IPI, que a Turma considerou que deve incidir a comissão do representante comercial. Fonte: STJ Advogado Renato Salomão Romano Assessoria Jurídica - SIRCESP 14 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

15 Diretoria participa CORCESP no Encontro de RCs em Santa Catarina O 12º Encontro Catarinense de Representantes Comerciais reuniu mais de 300 participantes nos dias 17 e 18 de setembro, em Criciúma- SC. O evento alusivo ao Dia Panamericano do Representante Comercial 1º de outubro - foi promovido pelo CORE-SC e pelo SIRESUL. Essa edição do Encontro reuniu dirigentes de COREs e sindicatos que congregam representantes comerciais dos estados do Rio Grande do Sul, Paraná, São Paulo, Distrito Federal, Espírito Santo, Ceará e Rio Grande do Norte. A Diretoria do Corcesp esteve presente, na pessoa do presidente Liberatti, do diretor Marcelo Cavallo, do Dr. Renato Salomão, advogado do Sircesp e do sr. Vagner de Oliveira, Coordenardor do Corcesp. O Presidente Liberatti compôe a mesa do Encontro e fala sobre a atualidade das questões envolvendo a Representação Comercial. A solenidade de abertura também foi prestigiada pelo prefeito de Criciúma, Clésio Salvaro, além de outras autoridades que representavam importantes instituições como Sistema Fecomércio-SC e Associação dos Distribuidores e Atacadistas Catarinenses ADAC e os sindicatos regionais que congregam a categoria em Santa Catarina: Sirecom (Blumenau), Sirecoi (Itajaí), Sireflop (Grande Florianópolis), Sirenorte (Joinville e Região) e Sindrecom (Joaçaba e região). No Painel Profissão em Debate, o presidente do CORCESP, Arlindo Liberatti também inegrou a mesa que teve como pauta, temas como a legislação que regulamenta a profissão, a qualificação profisisonal da categoria através dos cursos tecnólogos e a atuação institucional das entidades representativas da categoria junto as esferas governamentais. Nas fotos, o presidente Liberatti entre dirigentes presentes ao encontro. Na foto abaixo, à direita, o advogado do Sircesp, Dr. Renato Salomão, o presidente Liberatti, o Diretor do Corcesp e do Sircesp Marcelo Cavallo e o Coordenador Administrativo do Corcesp, sr. Vagner de Oliveira.

16 Sua Saúde Nutrição Flores comestíveis a. Nesta edição vamos falar um pouco de flores comestíveis. O assunto não é novo. Você certamente já comeu flores menos famosas como o brócolis, a couve-flor e a alcachofra. Mas, se assunto são flores ornamentais, existem aquelas que podem ser saboreadas e não somente decorar pratos. Flores comestíveis são usadas na culinária por uma grande variedade de propósitos, indo de cozinhar, para servir em sobremesas, saladas, decorações e até no prato principal. Antes de tudo é importante lembrar que as flores utilizadas na alimentação não são as mesmas comercializadas em floriculturas ou gardens centers, pois estas são cultivadas com produtos químicos que podem causar sérios problemas para a saúde. As flores comestíveis devem ser adquiridas de produtores especializados, que não utilizam qualquer tipo de agrotóxico ou tratamento químico no seu cultivo. Seja criativo e utilize as flores para deixar sua refeição mais atraente e colorida. Procure receitas. Crie a sua e você vai ver como a criatividade na alimentação se torna até mais nutritiva. Veja abaixo alguns tipos de flores usada na culinária e suas características: -Capuchinha (a) - Uma das flores mais usadas em restaurantes finos, que geralmente usam suas folhas e flores de tonalidades que vão do amarelo ao vermelho em saladas, carnes e massas. Ela tem um sabor picante, que lembra o do agrião ou mostarda. É rica em vitamina C e segundo os especialistas, apresenta propriedades digestivas. São boas recheadas, cristalizadas ou como guarnição e suas sementes são até usadas em substituição a pimentas tradicionais. Toda a planta é comestível. Você pode encontrar essa florzinha com diferentes nomes por aí: capuzin, capuchinho, capucin, chaguinha, capucinha ou nastúrcio. E sua denominação científica é Tropaeolum majus. -Calêndula (b)- Parecida com a margarida, essa flor de pétalas amarelas é muito conhecida por seu uso em cosméticos e pomadas. De fato é um excelente cicatrizante e é indicado para reter a oleosidade da pele. Esta flor acrescenta um colorido bonito à salada, mas o miolo deve ser retirado na hora de comer. Seu uso na alimentação não é recente: há muitos anos ela já era utilizada por ser um bom corante para caldas e bolos. A calêndula, por exemplo, lembra muito o açafrão. Seu sabor amargo e picante combina com sopas e molhos para peixes. -Amor-perfeito (c) - Esta flor é bem versátil e bonita. Pode ser usada tanto nas saladas como para decorar as sobremesas como saladas de frutas. Seu sabor ligeiramente adocicado. Atrai mais pelo aroma e beleza do que pelo sabor. Faz parte da família das violetas e, para fins culinários, é mais indicada na forma de óleos essenciais e xaropes - as pétalas frescas não têm muito sabor. O xarope é empregado em doces e licores. Uma dica é mergulhar o amor-perfeito em vinagre de vinho branco e deixar descansar por um mês. Vira um bom tempero. -Rosa (d) Além do visual, a rosa acrescenta um suave perfume aos pratos que acompanha. É muito usada para aromatizar e decorar doces com caldas e é irresistível numa salada. Na teoria, todas são comestíveis, no entanto as mais usadas na culinária são a rosa-canina e a minirrosa. Suas pétalas não têm sabor algum e só servem para a decoração de pratos. Para que as receitas incorporem sabor de rosa é preciso usar o óleo essencial da flor, o xarope ou a água aromatizada. Ela aparece em vários doces da cozinha árabe, mas se ajusta também a carnes leves, como as aves. -Borago(d) É uma planta medicinal (Borago officinalis) usada como expectorante das vias respiratórias e fornece certa dose de vitamina C. Algumas pessoas acham seu sabor semelhante ao do pepino. As folhas são usadas em compressas para suavizar problemas de pele. Por ser azul arroxeada e delicada, costuma ser usada na finalização das receitas. Pode ser empregada no preparo de bebidas, sopas e molhos. Lavanda( d) - Lavanda é ideal para vários usos culinários, que incluem chá, biscoitos, xaropes, bolos, cheesecakes, sorvetes, geléia, tortas, vinho, vinagrete - a lista é infinita. A lavanda dá seu próprio sabor, junto com alguns tons cítricos. Receita : b. c. d. e. Salada light de flores - 1 folha de alface mimosa roxa - 1 folha de alface americana - 2 folhas de rúcula - 1 unidade de manga - 6 unidades de morango - 6 pétalas de amor-perfeito Vinagrete de maracujá ml de óleo de oliva - 50 ml de suco de maracujá - 30 ml de água - 1 colher (café) de sal - 1 colher (café) de pimenta Vinagrete: bata os ingredientes no liquidificador Modo de Fazer Lave bem as folhas e as rasgue em pedaços. Para começar a montar, utilize a rúcula nas laterais do prato, dispondo todas as folhas, uma ao lado da outra, de modo a formar uma estrela. Corte a manga em cubos e os morangos em pedaços. Organize os cubos de manga e morangos, espalhando-os sobre as folhas. Regue com vinagrete. Decore com as pétalas de amor-perfeito. Shirley Liberatti - Nutricionista 16 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

17 Entenda a nova Pirâmide Alimentar Sua Saúde Nutrição Shirley Liberatti - Nutricionista No dia 19 de abril de 2005, o Departamento da Agricultura dos E.U.A. (USDA), lançou a sua nova Pirâmide Alimentar para substituir a antiga, originalmente publicada em È uma representação gráfica da qualidade, quantidade e variedade dos alimentos que devemos comer ao longo do dia. Os seus principais objetivos são a manutenção da saúde e a redução do risco de doenças crônicas. Segue explicação da divisão da Pirâmide Alimentar: Essa nova pirâmide tem como base os exercícios físicos e o controle de peso. Depois, os cereais e pão integral, como cereais matinais e arroz integral, na maioria das refeições, junta mente com óleos vegetais, principalmente o azeite. Acima, estão as verduras, os legumes e as frutas. Seguidos das castanhas, amendoim e leguminosas, como feijão, ervilha e grão-de-bico. Acima estão peixes, frango e ovos. No topo da pirâmide encontram-se os laticínios ou suplementos de cálcio, e por último, arroz branco, pão branco, batata, massas e doces, juntamente com a carne vermelha e a manteiga para serem ingeridos com moderação. Vitaminas e até uma dose moderada de bebida alcoólica são bem vindas. Os grupos que constroem a pirâmide foram agrupados a partir de suas características nutricionais e dividem-se em porções. Cada porção tem um número de calorias determinado. Usando as calorias da embalagem dos alimentos fica fácil calcular a quantidade necessária de cada alimento para formar uma porção. Lembrando sempre que cada pessoa possui o seu gasto calórico total diário, então procure um nutricionista para saber esse dado importante. Peruíbe

18 Desenvolvimento Pessoal COACHING: oriente-se na carreira e na vida Os professores Mike Martins, e Egon H. Pudell, autores do artigo,em palestra recente no CIAP 4 Coaching tem sua origem na palavra coche, a qual surgiu na Europa em meados do século XV para designar o veículo de tração animal que levava as pessoas (carruagem) de um lugar para outro. Do francês coche, do Inglês coach e do húngaro kocsi. O coaching hoje mantém a idéia da palavra que é conduzir ou transportar,porém com o sentido de treinar, de ajudar as pessoas a se dedicarem e a ter entusiasmo no cumprimento de seus objetivos. O coaching é um processo no qual o cliente(coachee) forma uma parceria com um coach, com o propósito de identificar e alcançar metas. Essa parceria cria uma sinergia e um momentum que possibilita ao cliente ser melhor pessoa possível. Resultados Esperados com o processo de Coaching: -Ter uma visão clara e atraente do seu futuro. (o quê se quer). -Definir claramente o porquê se quer (valores). -Alinhar o quê se quer com o propósito de vida. -Identificar e eliminar possíveis conflitos e bloqueios (crenças limitantes) que possam impedir de realizar o quê se quer. -Acreditar em si mesmo e em suas capacidades. -Tornar-se um ser Humano melhor e mais feliz. Tipos de Coaching: Coaching Executivo O Coaching executivo lida com pessoas que detêm autoridade 3 e o poder dentro de uma organização, onde existe uma enorme e contínua pressão para atingir os resultados esperados pela organização. Muitas vezes estes executivos acabam sentindose isolados sem ter com quem compartilhar suas perspectivas e sonhos,dúvidas e temores.é exatamente neste ponto que o Coach Executivo cumpre este papel. Sem contar que este executivo desempenhando melhor o seu papel, poderá significar um aumento considerável no lucro da organização.o Coaching executivo virou uma febre em pouco tempo e praticamente todas as grandes companhias o adotaram. Chegou à América Latina há poucos anos, através de diversas multinacionais, e se popularizou inclusive aqui no Brasil, gerando resultados cada vez mais expressivos. Como é o processo? Durante a jornada, o cliente passa por uma série de etapas que priorizam o alcance de objetivos verdadeiramente importantes. O processo gira basicamente em torno desse ponto, fazendo com que o executivo consiga manter um foco altamente produtivo profissionalmente e, ao mesmo tempo, muito satisfatório emocionalmente.assim, as armadilhas do dia-a-dia não causarão danos à carreira e à vida pessoal. Coaching de Vida Você já vivenciou momentos em que precisou tomar uma decisão fundamental para seu futuro? Melhorar seus relacionamentos com familiares, colegas de profissão e pessoas em geral? Melhorar sua saúde física e emocional? Equilibrar suas finanças? Motivar-se mais com sua profissão? Ter mais tempo para o lazer com sua 6família? Se ainda não passou por inesquecível!!! Então, procure um COACH!!! REPRESENTAÇÃO & VENDAS alguma dessas situações, certamente passará. É aí que entra em ação o Coaching de vida.trata-se de um processo de autodesenvolvimento, que tem como objetivo fazer com que o cliente encontre respostas e tome atitudes de acordo com as suas vontades, conscientemente, sem o nervosismo que geralmente atrapalha ainda mais as pessoas em momentos assim. Como é o processo? O coach acompanha o crescimento do cliente para suportálo nas horas de dificuldade, faz com que ele atinja seu objetivo com o máximo de satisfação possível e deixe de lado todos os rótulos sociais, trabalhando única e exclusivamente com o que julga ser importante.o processo foca sonhos que, 1 por muitos anos, estavam distantes da realidade. E através de um plano de ação, aliado a auto-segurança que o autodescobrimento traz, esses sonhos se tornam possíveis de serem realizados. Coaching de Carreira Auxilia as pessoas a definirem sua futura profissão, mudar de carreira, ou retornarem ao mercado de trabalho, após um tempo fora dele. No Coaching de carreira, o cliente vai auto-avaliar tudo o que realmente é importante para sua vida profissional. Com isso, será capaz de tomar atitudes e mudar ações que, antes, o faziam perder tempo e acumular estresse na louca rotina do dia-a-dia. Como é o processo? No trabalho com o coach, o cliente acaba reavaliando seus valores e crenças relacionados à carreira e começa a moldar 2 por sua conta novas maneiras de pensar e ver a vida profissional. Desse modo, os valores e a motivação pessoal vão entrandoem alinhamento e, conseqüentemente, a sua carreira ganha uma nova concepção. E para o Representante Comercial? Antes de ser um representante, lembre-se!você é um ser humano com sonhos, família, projetos, relacionamentos... Então, o coaching com certeza irá ajudar à: Definir e conquistar seus sonhos; Melhorar seu relacionamento com seus familiares; Melhorar sua saúde física e emocional; Melhorar o relacionamento com seu cliente; Conquistar novos clientes; Melhorar sua confiança na hora da venda; Entender melhor o quê o seu cliente quer e precisa; Conhecer melhor o produto e/ou serviço que representa; O Coach estará ao seu lado orientando,motivando,desafiando e conduzindo para que a sua vida seja transformada. Esta transformação será definitiva, porque o Coach não dirá o que fazer, você descobrirá o que fazer, sendo assim a transformação ocorrerá de dentro para fora e será uma conquista

19 Consolidações marcantes PROJETO CORCESP 2011 e os desdobramentos para o CIAP O Ciap, que há décadas atua na formação e aperfeiçoamento profissional dos Representantes e suas empresas dá, nesse ano de 2010, importantes passos estratégicos para sua atuação. Reproduzimos aqui trechos do recente pronunciamento, em outubro passado, do presidente Arlindo Liberatti, que é também Diretor do CIAP, sobre o que se projeta para o futuro próximo. O presidente do Corcesp e Diretor do Sircesp e do CIAP, Arlindo Liberatti discursa, e em seguida, observa as exposição de Pedro Leonel da Costa Jr., Coordenador do CIAP...O CIAP - CENTRO DE INTEGRAÇÃO E APERFEI- ÇOAMENTO PROFISSIONAL - possui o Programa para Formação do Representante Comercial que é um curso de projeções modernas e atualizadas. Com ele, somos referência em formação desses profissionais em nosso estado. A partir da formação de um Representante Comercial atualizado, disponibilizamos uma mão-de-obra mais adequada ao mercado, o que propicia um relacionamento aprimorado entre os representantes e as empresas, que já buscam no CIAP, um parceiro de negócios. A adequação desta mão-de-obra deve-se a: 1.O próprio programa voltado à Formação dos RCs 2. Disseminação da programação nas 12 seccionais nas mais importantes cidades do estado de São Paulo; 3.Fóruns de Debates específicos ao desempenho da profissão; 4.Palestras de atualização; 5. Ensinar sempre com profissionais do mais alto gabarito de mercado. Porém, após um trabalho de renovação do CIAP sob minha gestão nos últimos 10 anos, demos início a um trabalho de Banco de Oportunidades. Pois a credibilidade gerada por todo esse trabalho converge na iniciativa do empresariado em nos buscar constantemente a mão-de-obra necessária para a inclusão de seus produtos e serviços no mercado brasileiro. A nossa resposta atual a todo esse processo que criamos é a nossa própria atualização com relação a: 1. Reformas estruturais do CIAP para que possamos melhorar o atendimento ao representante e ampliar o leque de opções em treinamento; 2. Melhoria nos benefícios oferecidos ao representante comercial; 3. Maior amplitude de convênios disponíveis que mantenham o representante satisfeito com os nossos serviços; 4. Estruturação de nosso Banco de Oportunidades onde por um lado o representante se cadastra oferecendo os seus serviços e de outro o empresariado oferece os seus produtos. Porém tudo sob uma análise criteriosa de nossos coordenadores. Onde TUDO é analisado antes que uma informação seja repassada para um lado ou outro; 5. A partir da estruturação do Banco de Oportunidades daremos início ao processo da Câmara de Negócios do CIAP, - CANEG - onde serão realizadas as feiras de negócios por setores, a fomentação de comércio internacional através de uma Trade e os cursos básicos de comércio exterior visando atualizar o representante comercial à demanda global; 6. Estruturação de um sistema de gestão de vendas online para o representante comercial, o ATRC - Agenda de Trabalho do Representante Comercial - que dentro de minhas idéias discutidas com os nossos coordenadores ao longo dos últimos anos, é a chave para o sucesso do trabalho desses representantes. Um trabalho organizado, bem definido com acompanhamento de todo o ciclo de vendas de cada produto que esteja sob responsabilidade de um representante, e o relacionamento deste com os seus clientes e representadas... REPRESENTAÇÃO & VENDAS 19

20 PROJETO CORCESP 2011 Inovações Na esteira do desenvolvimento sólido e crescente que o Projeto COR- CESP 2011 em suas diversas frentes irá proporcionar, o CIAP é uma das Coordenadorias muito relevantes. Responsável pelo treinamento, capacitação e integração de oportunidades de negócios e profissionais, essa Coordenadoria tem se destacado em oferecer aos RCs soluções O ATRC - Agenda de Trabalho do Representante Comercial é a ferramente de relacionamento do Representante com seus cleintes e empresas representadas de forma ágil, precisa e direta. Nela, o Representante poderá registrar e acompanhar todos os seus negócios, administrar suas vendas, emitir seus pedidos, dcontrolar seu atendimento ao cliente e às empresas representadas e visualizar seu fluxo financeiro com uma única ferramenta Online. Através do portal do ATRC vcê poderár se cadastrar para testar o aplicativo por 30 dias gratuitamente. 20 REPRESENTAÇÃO & VENDAS

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