Ponto certo: supermercado

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1 MAPA DA MINA ESTRATÉGIA TEXTO DE MARCELO CASAGRANDE Ponto certo: supermercado Quem vai aos supermercados já deve ter reparado: cada vez mais os estabelecimentos investem em galerias de serviços. Tem de tudo um pouco, desde quiosques de sorvetes a restaurantes, passando por farmácias, oficinas mecânicas e por aí vai... Foi a forma que supermercadistas encontraram para compor receita e, também, para agradar consumidores exigentes e com o tempo curto que conseguem fazer várias coisas em um mesmo local. Todo mundo ganha: quem compra e quem está ali para vender. As portas abertas para comércios dentro dos supermercados dão as boas-vindas às franquias. Não é de hoje que as redes têm aproveitado esse nicho. O consultor e sócio diretor da Francap, André Friedheim, diz entre as vantagens de instalação de ponto em um mercado está na questão de custos operacionais que são mais baixos quando comparados aos de shopping centers. Além disso, há mais segurança quando comparado ao comércio de rua, maior facilidade de estacionamento e aproveitamento do fluxo de clientes que vão fazer compras no Diversas redes supermercadistas viram em áreas, até então ociosas do estabelecimento, uma oportunidade de novos negócios: criar galerias comerciais. Uma opção viável para redes de franquias que pretendem ampliar o número de unidades. supermercado, enumera o especialista. Friedheim afirma que é preciso, também, ficar atento a dois pontos importantes, que podem ser considerados negativos: O fluxo de pessoas [nos supermercados] é menor quando comparado ao de um shopping center. Vale destacar que ainda falta vocação dos supermercadistas para divulgar as operações de varejistas estabelecidas no local, alerta. Um estudo realizado pela consultoria Francap confirma uma tendência da criação de galerias comerciais dentro dos supermercados. Isso se deve à busca por maior rentabilidade em função de margens apertadas e aumento da concorrência. Foi preciso se reinventar e buscar novas alternativas e a gestão profissionalizada desses espaços tem se mostrado como uma das principais alavancas de resultados para o setor. Os espaços pouco rentáveis nas áreas dos supermercados vem ganhando importância estratégica no crescimento das redes e transformando-se em verdadeiros centros de compras, explica André Friedheim. As mudanças no comportamento do consumidor e na forma de consumir acabaram com a centralização de lojas em shopping centers e de rua, quando o assunto é localização do ponto de venda. Nesse cenário, as galerias comerciais surgem como espaços alternativos viáveis para se estabelecer negócios varejistas ou de prestação de serviços, opina. SEGMENTO Apesar do especialista afirmar que a 32 GES61_32-37_MapadaMina.indd 32 31/10/ :21:05

2 Além disso, há mais segurança quando comparado ao comércio de rua, maior facilidade de estacionamento e aproveitamento do fluxo de clientes que vão fazer compras no supermercado ANDRÉ FRIEDHEIM, DA FRANCAP aposta em uma operação em supermercados é viável, é preciso saber em que investir. Na lista de boas escolhas estão quiosques e lojas de cafeterias, sorveterias, revistarias, além de serviços como chaveiro, correspondente bancário e lavanderia. É preciso ficar atento às condições comerciais apresentadas. Outra variável importante é a concorrência instalada, reforça o diretor da Francap. DE OLHO NO CONTRATO O advogado tributarista e empresarial, Fernando Soares Júnior, alerta para a questão da assinatura do contrato. Além do compromisso com a rede detentora da marca, o empreendedor vai precisar assinar ainda um documento com o supermercado. É preciso tomar cuidado com o tempo de locação, já que ele nem sempre acompanha o prazo de contrato com a franqueadora. Muitos supermercados determinam períodos curtos de locação, depois disso corre-se o risco de ter que tirar a unidade do local, explica Soares Júnior. Devido a isso, o advogado reforça a necessidade de uma boa negociação. Busque sempre um prazo determinado que permita a operação e o retorno do investimento, indica. Outro ponto que requer cautela são os custos de ocupação. É aconselhável fazer a soma de três despesas mensais: o aluguel, a taxa do fundo de promoção e a taxa de condomínio. O custo total não deve superar 15% do faturamento mensal do negócio, sob o risco de inviabilizar o projeto", afirma Soares Júnior. DIRETO DE PORTUGAL A experiência foi adquirida em mais de dez anos de operação na Europa. E no Brasil, a rede está em plena expansão: pretende fechar 2015 com cerca de 250 lojas. Trata-se da Arranjos Express, franquia especializada em customização, ajustes e reparos de roupas. O modelo de negócio da empresa é adaptável a qualquer tipo de locação, mas os supermercados passaram a fazer parte dos planos depois da assinatura de uma grande parceria. O que nos motivou foi a parceria com o Grupo Pão de Açúcar, onde estamos com vários projetos de abertura de lojas. Além da parceria, a vantagem de aproveitar o fato de esses pontos serem uma grande conveniência, o que faz com que o cliente-alvo aproveite essa mesma conveniência para usufruir dos nossos serviços de grande qualidade, revela o sócio fundador da rede, Paulo Alexandre. O planejamento para a nova etapa da Arranjos Express seguiu o padrão usado em outros pontos comerciais. O supermercadista tem a responsabilidade de proporcionar o melhor marketing para o supermercado, e dessa forma, atrair e conquistar o cliente para o local. A preparação foi fácil por ser um projeto inovador, de grande qualidade e diferenciado, o que torna a contratação desses O custo total não deve superar 15% do faturamento mensal do negócio, sob o risco de inviabilizar o projeto" FERNANDO SOARES JÚNIOR, ADVOGADO 33 GES61_32-37_MapadaMina.indd 33 31/10/ :21:10

3 MAPA DA MINA ESTRATÉGIA RAIO-X DAS FRANQUIAS espaços mais fácil. Nosso planejamento foi todo feito junto com nosso parceiro, e hoje pretendemos chegar a 10 lojas nos supermercados até o final deste ano, conta Alexandre. Em menos de um ano de parceria com os supermercados, a rede já tem quatro unidades em operação. Com este modelo de negócio foi possível atingir empreendedores que, por razões financeiras, não conseguem investir em lojas de shopping, por exemplo. O nível de vendas só se pode medir contabilizando as franquias abertas, pensamos chegar em 35 unidades no final do ano, os supermercados valem uma média de 30% [...] Nosso planejamento foi todo feito junto com nosso parceiro, e hoje pretendemos chegar a 10 lojas nos supermercados até o final deste ano PAULO ALEXANDRE, DA ARRANJOS EXPRESS ARRANJOS EXPRESS m Entre R$50 mil e R$66 mil 3 5 anos 6% faturamento bruto 2% faturamento bruto a partir de 8 meses de R$25 mil à R$60 mil até 30% faturamento bruto R$40 mil R$10 a R$ 20 mil Contatos para interessados na franquia franquia@arranjosexpress.com.br ou (11) OFICINA BRASIL 2002 a partir de 180 m² 4 48 não R$60 milhões a partir de R$250 mil 1 mil 17 5 anos 5% 1% 3 anos R$95 mil 18% R$60 mil R$50 mil Contatos para interessados na franquia franquia@redeoficinabrasil.com.br ou (11) GES61_32-37_MapadaMina.indd 34 31/10/ :21:13

4 QUALITY LAVANDERIA REI DO MATE m² não divulgado 112 (no Brasil) a partir de R$210 mil 4 10 anos 5% 2% 3 anos R$35 mil até 35% R$45 mil R$25 mil Contatos ventura@afranquia.com.br ou (11) a partir de 15 m² Sim R$100 milhões entre R$200 mil e R$350 mil 8 5 anos 4% do faturamento bruto da loja 1% do faturamento bruto 3 anos R$ 45 a R$ 80 mil até 20% entre R$ 20 mil e R$29,5 mil entre R$15 mil e R$20 mil Contatos sp-expansao@reidomate.com.br ou (11) Há alguns anos saiu uma pesquisa comprovando que quem faz compras com fome come mais. Desde então essa informação só ajudou a aumentar as vendas dessas lojas ADRIANA LIMA, DO REI DO MATE do total das franquias, diz. Para abrir uma unidade da Arranjos Express, o investimento inicial é de, no mínimo, R$50 mil, além de um capital de giro de cerca de R$20 mil. DE LONGA DATA A rede Rei do Mate opera em supermercados desde o início no sistema de franchising, na década de Como o público-alvo da marca é variado, independentemente da faixa etária e do poder aquisitivo, os supermercados são ambientes compatíveis com a operação. É mais um canal de vendas e normalmente as pessoas gostam de comer alguma coisa 35 GES61_32-37_MapadaMina.indd 35 31/10/ :21:17

5 MAPA DA MINA ESTRATÉGIA antes de fazer as compras, principalmente, os que fazem apenas uma vez por mês, isto é, ficam muito tempo no mercado, justifica a diretora de expansão e operações da rede, Adriana Lima que complementa: Há alguns anos saiu uma pesquisa comprovando que quem faz compras com fome come mais. Desde então essa informação só ajudou a aumentar as vendas dessas lojas. Atualmente, 15% da rede é formada por lojas instaladas em supermercados, o que representa 17% do faturamento total. A taxa de franquia para novas unidades varia de R$20 mil a R$29,5 mil. As novas oportunidades para aberturas de unidades estão em cidades com população superior a 80 mil habitantes. Adriana explica que é preciso avaliar a quantidade de clientes que se atende (ou pretende atender) por mês, além do custo de ocupação que está sendo cobrado. Teremos que fazer nosso estudo de viabilidade a partir desses números, uma vez que o nosso sucesso está diretamente ligado ao sucesso do mercado, conta a executiva. COMODIDADE E SERVIÇOS A rede de lavanderias Quality tem hoje 112 unidades no País. Para se tornar um novo franqueado da marca é preciso investir entre R$210 mil e R$250 mil, o que inclui o maquinário, as instalações e a taxa de franquia. Depois de identificar que as galerias de serviços poderiam ser promissoras, a rede expandiu no segmento: tem 15 unidades em supermercados. O aluguel costuma ser bem mais barato, além disso, é mais fácil para o cliente levar a roupa do estacionamento para a lavanderia. Em shopping esta logística é mais complicada. Geralmente, os supermercados são instalados dentro do bairro, são lugares bem frequentados, justifica o gerente de expansão da Quality Lavanderia, José Ventura. Para fidelizar o cliente que frequenta esses locais, Ventura diz que é preciso apostar em uma estratégia pautada pelo bom atendimento. Além disso, buscamos excelente qualidade nos serviços e programas de fidelidade que acabam proporcionando uma relação pessoal com ele. Cliente satisfeito e feliz acaba indicando novos clientes para as empresas, opina. A última inauguração da rede foi um ponto de coleta instalado em um supermercado em Maceió, Alagoas. PARA O CARRO A ideia de instalar um centro de serviços automotivos dentro de supermercados surgiu a partir da constatação de que o número de pneus que o hipermercado vendia e que necessitavam de um serviço complementar, como a montagem, balanceamento e alinhamento era grande. Foi então que o foco da rede Oficina Brasil mudou, deixando de atender apenas o público que buscava reparação automotiva. Hoje a marca conta com 48 unidades franqueadas, instaladas em 11 estados. São feitos, em média, cerca de 300 mil atendimentos ao ano. O gerente de expansão da Oficina Brasil, Antonio Cesar Costa, diz que a parte mais difícil foi justamente o con- O aluguel costuma ser bem mais barato, além disso, é mais fácil para o cliente levar a roupa do estacionamento para a lavanderia. Em shopping esta logística é mais complicada [...] JOSÉ VENTURA, DA QUALITY LAVANDERIA 7 BONS MOTIVOS PARA VOCÊ INSTALAR UMA FRANQUIA EM SUPERMERCADO 1º Aumento da oferta de produtos e serviços aos clientes com apelo de conveniência e comodidade 2º Aumento da frequência de visitação e fidelização dos clientes no estabelecimento 3º Melhor aproveitamento dos espaços internos, com maior rentabilidade por m 2 quando comparado às margens auferidas pelo setor 4º Maior capacidade de atração de público 5º Fonte adicional de geração de receitas 6º Possibilidade de cross selling (complementação) com determinadas operações das galerias de serviços dos supermercados 7º Para o consumidor, a possibilidade de solucionar todas as suas compras em um único local com comodidade e conveniência. FONTE: ANDRÉ FRIEDHEIM, DA FRANCAP 36 GES61_32-37_MapadaMina.indd 36 31/10/ :21:21

6 De imediato verificamos que quanto mais o hipermercado vendesse, mais clientes nós teríamos em nossas lojas. A estratégia foi investir no ponto de venda, com materiais de marketing, promotores treinados a atender o cliente no tocante principalmente a pneus e óleo ANTONIO CESAR COSTA, DA OFICINA BRASIL tato inicial com os hipermercados, que não estavam acostumados a esse tipo de atividade dentro dos estabelecimentos, sendo que a montagem dos pneus ficava a cargo de lojas externas, sem controle de qualidade do serviço prestado e sem um estreitamento da parceria. De imediato verificamos que quanto mais o hipermercado vendesse, mais clientes nós teríamos em nossas lojas. A estratégia foi investir no ponto de venda, com materiais de marketing, promotores treinados a atender o cliente no tocante principalmente a pneus e óleo, revela Costa. Inicialmente os clientes desses pontos de venda eram majoritariamente oriundos da classe C e D, atraídos pelos preços baixos praticados regularmente pelos hi- permercados. Hoje, porém, o consumidor começou a perceber vantagens em uma oficina dentro dos hipermercados, como: segurança, facilidade de acesso, proximidade, horário de atendimento ampliado, garantias e mix de serviços variados, afirma Costa que finaliza: Outra mudança é o aumento cada vez maior do público feminino nas oficinas, fruto de maior independência das mulheres nos dias atuais. A expansão da rede hoje está voltada para as regiões Norte e Nordeste. Existe também um interesse nos estados do Paraná e de Santa Catarina. O investimento inicial para novas unidades é de cerca de R$250mil em um contrato com cinco anos de duração. QUAL TIPO DE FRANQUIA VAI BEM EM SUPERMERCADO? games 37 GES61_32-37_MapadaMina.indd 37 31/10/ :21:26