Integração Vertical, Grupos Estratégicos e Competitividade: o caso do sistema agroindustrial da soja no Brasil

Integração Vertical, Grupos Estratégicos e Competitividade: o caso do sistema agroindustrial da soja no Brasil Autoria: Leonardo Junho Sologuren, Germano Mendes De Paula Resumo As profundas mudanças no ambiente institucional pela qual atravessou a economia brasileira nos últimos anos, em especial na década de 1990, influenciou a coordenação do sistema agroindustrial (SAG) da soja. O Estado transferiu para o setor privado a responsabilidade do financiamento à agricultura, que aliado às mudanças na legislação tributária, exigiu resposta por parte das indústrias esmagadoras e originadores de soja a este ambiente institucional. Visando a se adaptar a este novo cenário, as estratégias adotadas individualmente pelas firmas alteraram os atributos de transação, sendo que novas formas de relações contratuais foram criadas, exigindo mudanças nas estruturas de governança que viessem a tornar a coordenação do sistema produtivo eficiente.a integração vertical por meio de aquisição de empresas de fertilizantes foi adotada como estratégia por duas multinacionais (Bunge e Cargill), como forma de garantir o abastecimento de soja necessário para suas atividades de esmagamento e originação. Este novo arranjo institucional alterou o ambiente competitivo do SAG da soja dando origem a novos grupos estratégicos. As firmas processadoras de soja que passaram a ter um grande controle sobre a cadeia produtiva de fertilizantes apresentam vantagens competitivas sobre as firmas que se encontram nos demais grupos estratégicos. 1- Introdução O sistema agroindustrial (SAG) da soja é um dos mais expressivos no Brasil. Em 2003, as exportações do chamado complexo soja (grãos, óleo e farelo) totalizaram US$ 8,13 bilhões, sendo responsáveis por 26,5% das exportações totais do agronegócio e 11,1% das exportações totais brasileiras. Em decorrência de sua importância na economia brasileira, o SAG da soja vem merecendo a devida atenção dos pesquisadores, elaboradores de políticas públicas e agentes do setor privado que participam de seus diversos segmentos, buscando identificar estratégias que tornem o sistema ainda mais eficiente e/ou que aumentem sua vantagem comparativa frente aos demais concorrentes. A economia brasileira sofreu nos últimos anos profundas mudanças institucionais. As alterações nas políticas públicas transferiram ao setor privado responsabilidades que tradicionalmente eram atribuídas ao Estado, a exemplo do financiamento à agricultura. Mudanças na legislação tributária aliada à abertura comercial e financeira da década de 1990 promoveram impactos profundos no SAG da soja, estabelecendo novas instituições aos agentes tomadores de decisões. Novas formas de governança foram desenvolvidas pelas firmas que atuam no SAG da soja em resposta a tais mudanças no ambiente institucional. As estratégias adotadas constituíram um novo padrão de concorrência, que exigiu investimentos em ativos específicos. Em decorrência da necessidade de financiamento da produção rural, aliada à forte concorrência pela soja no período da colheita, as indústrias esmagadoras adotaram novas formas de relações contratuais nas transações com produtores rurais. A busca pela eficiência nas operações de troca, visando à redução dos custos de transação, levou duas multinacionais a adotarem a integração vertical como estrutura de governança. Empresas de fertilizantes foram adquiridas e uma nova estrutura de coordenação foi adotada no SAG da soja. A análise institucional e as estruturas de governança tornam-se fatores fundamentais que influenciam a competitividade das cadeias produtivas. Neste sentido, a Economia dos

Custos de Transação (ECT) torna-se um instrumental analítico de suma importância para avaliar a coordenação do SAG da soja. A Nova Economia Institucional (NEI) trouxe uma nova abordagem para a noção de firma, enfocando-a como uma alternativa institucional ao mercado, tendo os custos de transação o objeto de análise. Por meio desta nova abordagem, a integração vertical não é apenas entendida como uma forma de aumentar o poder de monopólio de mercado, como no chamado paradigma Estrutura-Conduta-Desempenho, mas passa a ser uma alternativa com vistas à minimização de custos de transação, podendo-se tornar um mecanismo de coordenação mais eficiente (ou não) do que o mercado. A competitividade dos sistemas produtivos, de fato, passa a ser cada vez mais dependente da capacidade de coordenação e das estruturas de governança adotadas. Frente a estes argumentos, o presente trabalho teve como objetivo analisar quais são as vantagens competitivas no processo de originação de soja por parte das firmas que adotaram a integração vertical por meio da aquisição de empresas de fertilizantes como estrutura de governança. Para tal, utiliza um referencial teórico que incorpora contribuições da ECT e da escola do posicionamento estratégico, que tem em M. Porter o seu principal autor. O trabalho encontra-se dividido da seguinte forma. Na segunda seção, aborda-se o referencial teórico utilizado para sustentar a análise. Na terceira seção, discute-se a nova dinâmica da agricultura brasileira, que passa a ser em grande parte financiada pelo setor privado. A seção seguinte investiga as transações e as estruturas de governança adotadas entre os agentes objetos da análise (indústria de insumos, produtores rurais, originadores e indústrias esmagadoras). A quinta seção analisa os resultados obtidos com a pesquisa de campo, realizada por meio da aplicação de questionários. Já na sexta seção, abordam-se as características dos grupos estratégicos identificados. E por fim, a sétima seção sumaria as principais conclusões deste artigo. 2- Referencial Teórico 2.1. A Economia dos Custos de Transação (ECT) A integração vertical pode ser adotada como uma estratégica competitiva que permite a adoção de ações estratégicas contra rivais, a partir do momento em que há maior controle do mercado, seja pelo lado do fornecimento de insumo seja pelo do consumidor. Em contrapartida, a integração vertical poder ser analisada como uma forma de governança que reduz os custos de transação em uma determinada atividade, visando aos ganhos de eficiência. A presença de custos não associados à atividade de transformação do insumo em produtos foi levantada pela primeira vez por R. Coase, em 1937, no artigo intitulado The Nature of the Firm (A Natureza da Firma), que constituiu o marco inicial da NEI. Coase trouxe uma nova abordagem para a noção de firma, enfocando-a como uma alternativa institucional ao mercado. Ao privilegiar o caráter institucional, o autor questionou a razão pelas quais as atividades maximizadoras das economias de escala e de escopo são internalizadas pela firma (Siffert Fº, 1995, p.110). O. Williamson, em 1985, retomou os conceitos de Coase, abordando a Economia dos Custos de Transação. Considerando a transação como unidade de análise, Williamson desenvolveu conceitos que são capazes de atribuir dimensões a estas transações, como a especificidade de ativos. O autor ainda destacou que custos de transação estão intimamente associados à racionalidade limitada e ao oportunismo dos agentes econômicos. Pode-se afirmar que o instrumental analítico da NEI permitiu, por intermédio dos conceitos de custos de transação, racionalidade limitada, oportunismo e especificidade de ativos, a compreensão das formas de organização das firmas e do ambiente institucional em que são tomadas as decisões. 2

As firmas respondem às mudanças no ambiente institucional, buscando a melhor organização da produção. Diante de um novo ambiente, as estratégias individuais são adotadas, e estas, por sua vez, podem alterar os atributos das transações exigindo mudanças nas estruturas de governança. A estrutura de governança é o arcabouço institucional na qual a transação é definida, sendo que a sua função principal é a de redução dos custos de transação. Em decorrência da possibilidade de oportunismo por parte dos agentes, os contratos são realizados como uma forma de alocar os riscos. Klein (1992) citado por Zylbersztajn (1995, p.57) ressalta que o desenho dos contratos irá buscar reduzir a probabilidade de terminação unilateral de cunho oportunista. O pressuposto de racionalidade limitada torna os contratos incompletos, tanto por uma questão de assimetria de informação quanto pela incapacidade humana de prever todos os acontecimentos futuros. As dimensões das transações com suas três características fundamentais (especificidade de ativos, freqüência e incerteza) geram diferentes tipos de contratos que são ajustados a uma dada configuração de custos de transação. Segundo Visconti (2001, p.6), Williamson identifica três tipos básicos de contratos existentes: Contratos clássicos: são os contratos básicos da economia, em que a identidade das partes torna-se irrelevante. Relaciona-se diretamente ao conceito de mercado em competição perfeita da economia neoclássica. A natureza desta transação não pode envolver ativos específicos, sendo que o objeto da transação deve ser homogêneo, de tal forma que não exija o conhecimento da identidade do comprador ou vendedor. De acordo com Zylbersztajn (1995, p.53), para a implementação dos contratos clássicos, algumas condições especiais são necessárias: a) a identidade dos agentes é totalmente irrelevante para a transação; b) a natureza e as dimensões do contrato são plenamente definidas; c) no caso da não-realização do contrato, não há flexibilidade corretiva; d) existe clara definição entre fazer parte e não fazer parte da transação. Neste tipo de contrato, há um claro desinteresse à participação de terceiros na resolução de conflitos (litígio em vez de arbitragem), o que torna este contrato apenas uma referência teórica. No mundo real, os contratos são incompletos, exigindo-se quase sempre a correção continuada. Contratos neoclássicos: são contratos de longo prazo executados normalmente em um ambiente de incerteza. Neste tipo de contrato, a identidade das partes é relevante, uma vez que há interesse pela continuidade da relação. Assim, o contrato neoclássico caracterizase pelo desejo de manutenção da relação contratual. O prolongamento desta relação é função da existência de ativos específicos, havendo flexibilidade na estrutura das formas contratuais, a fim de evitar a perda dos investimentos realizados. Conseqüentemente, são contratos incompletos, que são corrigidos ao longo das negociações e, neste caso, há uma substituição do litígio pela arbitragem. Uma característica fundamental do contrato neoclássico é a manutenção do contrato original como referência para a negociação. Contratos de relacionamentos: são contratos nos quais a descrição é substituída pelo exercício da autoridade. Esta relação é dada quando a um agente é facultado definir o que o segundo deverá executar dentre um conjunto de ações possíveis. Não há, como no caso neoclássico adaptações com base no contrato original. Williamson define o contrato de relacionamentos como uma mini sociedade repleta de normas balizadoras. As principais formas de governança classificadas por Williamson são baseadas na conjunção dos diferentes tipos de contrato e das características das transações de acordo com o grau de especificidade dos ativos. Por meio de suas três características fundamentais (especificidade dos ativos, freqüência das transações e grau de incerteza) Williamson faz a classificação das transações. Zylbersztajn (1995, p.58-59) discorre a classificação do autor da seguinte maneira: 3

Especificidade de ativos (K); definida em três níveis: K = 0, significando ativos totalmente reutilizáveis. K =, significando ativos altamente específicos (idiossincráticos). K = m, significando um nível supostamente intermediário de especificidade. Freqüência da transação (f); definida em três níveis, para as transações ocasionais e recorrentes: f = 1, para transações realizadas apenas uma vez f =0, para transações ocasionais f= r, para transações recorrentes Incerteza (i), que é considerada por Williamson como uma variável fixa. Frente a esta classificação, as estruturas de governança são classificadas por Williamson como: governança pelo mercado, governança trilateral e governança específica de transações. 2.2. Grupos Estratégicos O comportamento de cada empresa dentro de uma indústria apresenta-se geralmente diferenciado, já que a estratégia é uma decisão própria de cada firma. No entanto, dentro de um setor, as estratégias adotadas pelas empresas poderiam ser semelhantes. A adoção de estratégias semelhantes (ou não) entre as empresas é que dá origem aos grupos estratégicos. Segundo Porter (1986, p.133), (...) um grupo estratégico é o grupo de empresas em uma indústria que estão seguindo uma estratégia idêntica ou semelhante ao longo das dimensões estratégicas. Já de acordo com Oster (1994) citado por Jank e Nassar (2000, p.143), se no interior de uma mesma indústria convivem dois ou mais grupos de empresas que se distinguem pelo padrão de concorrência adotado e pelo conjunto de ativos específicos de que dispõem, cada um desses grupos é denominado de grupo estratégico. Porter (1986, p.133-155) ressalta alguns pontos relevantes que devem ser analisados para se identificar os grupos estratégicos A- Barreira de mobilidade e formação de grupos: tanto investimentos realizados por parte das empresas como fatores exógenos podem mudar as barreiras de mobilidade derivadas de economias de escala, diferenciação de produto, vantagens de custos, entre outros. Isto implica dizer que as estratégias seguidas pelas companhias que chegaram primeiro em uma indústria poderão ser muito diferentes das que chegaram mais tarde, sendo que muitas destas estratégias podem se tornar inacessíveis. Em outras palavras, barreiras de mobilidade representam os custos de movimento de um grupo estratégico para outro ou os custos de entrada em determinado grupo estratégico. B- Grupos estratégicos e poder de negociação: os grupos estratégicos contarão com diferentes níveis de poder de barganha em relação aos compradores e fornecedores. As estratégias podem envolver um relacionamento com fornecedores ou compradores diferentes com níveis também diferentes de poder de negociação. Por outro lado, suas estratégias podem lhe conferir graus diferentes de vulnerabilidade frente aos compradores e fornecedores comuns. C- Grupos estratégicos e a ameaça dos substitutos: mesmo que os grupos estratégicos estejam todos na mesma indústria, a estratégias adotadas podem torná-los mais ou menos vulneráveis aos produtos e serviços substitutos. Há diferentes níveis de exposição à concorrência de produtos/serviços substitutos caso haja segmentação de mercado, operações em diferentes níveis de qualidade ou sofisticação tecnológica etc. 4

D- Grupos estratégicos e a rivalidade entre empresas: quanto mais complexa a classificação dos grupos estratégicos dentro de uma indústria, mas competitiva esta indústria tende a ser, uma vez que haverá maior diversidade ou assimetria entre as empresas. E- Grupos estratégicos e a posição de custo: Nem sempre a posição de baixo custo é a única maneira de competir. Uma posição de baixo custo global pode acarretar em sacrifícios em outras áreas também consideradas estratégicas, como diferenciação, tecnologia ou atendimento. A posição de baixo custo dentro do grupo estratégico pode ser crucial, mas de modo global não é necessariamente a mais importante. 3. A Nova Dinâmica da Agricultura Brasileira A agricultura brasileira sofreu profundas modificações nos últimos anos, principalmente em decorrência das mudanças no ambiente institucional. A abertura econômica e financeira, a desregulamentação dos mercados, a formação de blocos econômicos e a presença de um Estado moderno com forte viés ao ajuste fiscal, estão entre os principais fatores que alteraram a dinâmica da agricultura nos anos recentes. Frente a estes fatores, novos arranjos institucionais foram formados, sendo criadas novas formas de relações contratuais em diversos sistemas agroindustriais. O Estado, que reduziu expressivamente seus recursos destinados ao financiamento da agricultura (Gráfico 1), deixou à cargo do mercado grande parte da provisão destes recursos. Novos mecanismos de financiamento foram criados pelo setor privado, que passou a ser um dos principais financiadores da agricultura brasileira. Gráfico 1: Financiamento Concedido a Produtores e Cooperativas pelo SNCR, 1969-1999 (milhões de R$). 70.000 60.000 Milhões de R$ 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 0 1969 1971 1973 1975 1977 1979 1981 1983 1985 1987 1989 1991 1993 1995 1997 1999 Fonte: Banco Central *Valores em Reais de 1999 Sistemas Agroindustriais mais organizados, a exemplo do SAG da soja, permitiram um crescimento continuo do setor, criando mecanismos alternativos de financiamento à produção rural. É desta forma que se observa, na década de 1990, um crescimento significativo do crédito informal, oriundo de diversos tipos de agentes privados. Neste contexto de novas formas de financiamento, destaca-se o sistema da soja verde, títulos privados, certificados de mercadorias negociados em Bolsas de Mercadorias e o da troca de produtos por insumos utilizados pela indústria, que passou a ser um dos principais mecanismos de financiamento adotado. 5

Entre estas novas modalidades de crédito, tem se destacado muito, nos últimos anos, a Cédula do Produto Rural (CPR), criada em 1994. A CPR é um título no qual o emitente, produtor rural (pessoa física ou jurídica) ou cooperativas de produção, vende antecipadamente uma certa quantidade de mercadoria, recebendo o valor negociado (ou insumos) no ato da venda e comprometendo-se a entregá-la na qualidade e no local acordado em uma data futura. A emissão destes títulos permite a alavancagem de recursos no volume e no momento desejável pelo agricultor, uma vez que pode ser emitido em qualquer fase da produção rural (anterior, durante e posterior ao plantio). As operações de CPR também envolvem a troca por insumos agrícolas, constituindo-se uma estratégia de negociação para as empresas de fertilizantes, principalmente. Este tipo de operação foi implementado pelo Banco do Brasil, tendo como principal produto de negociação a soja. A grande vantagem para a indústria é o aval bancário, já que o banco se responsabiliza pela entrega da safra da soja, no caso de o produtor rural não honrar com seus compromissos. Ao mesmo tempo, as indústrias vendem fertilizantes antecipadamente, reduzindo as necessidades de capital de giro. Em contrapartida, o banco dá mais liquidez para o papel, criando um mercado secundário para o produto. 4- O Mapeamento das Transações em Análise 4.1. Transações entre Indústrias Processadoras/ Originadores e Produtores Por ser um produto sazonal, cuja colheita ocorre apenas uma vez ao ano, a soja apresenta um efeito de especificidade temporal, quando a competição por sua aquisição tornase acirrada. Ao mesmo tempo, há o efeito da especificidade locacional tanto por questões logísticas quanto por questões tributárias. Como mais de 60% da produção de soja são esmagadas no Brasil, os ativos da indústria especializados para o processamento de soja, passaram a ser específicos à transação estabelecida, dependendo da oferta da matéria-prima em quantidade e regularidade para obter o retorno de seus investimentos. Pelo fato de o setor processador de soja ser altamente concentrado e levando-se em conta que as maiores processadoras também são as que possuem a melhor estrutura de originação, os custos de transporte e a viabilidade de comercialização e monitoramento restringem a ação da concorrência entre empresas situadas em diferentes regiões (especificidade locacional). Neste sentido, a produção de soja além de ser um ativo especializado, também é um ativo específico, o que implica dizer que está sujeito à ação oportunista da indústria. As transações entre indústrias/produtores e originadores/produtores são marcadas por elevadas incertezas, uma vez que não há contratos de longo prazo firmados entre as partes. Embora boa parte das transações ocorra via mercado spot, novas formas de contratos formais foram criadas visando a reduzir as incertezas de curto prazo. A criação dos contratos de soja verde tinha como finalidade original justamente garantir o suprimento para as indústrias processadoras. No entanto, apesar de ser um contrato formal, ações oportunistas ocorriam por parte dos produtores rurais, havendo rompimento dos contratos quando os preços na época da colheita eram superiores aos preços estabelecidos nas vendas antecipadas. Esta quebra de contrato oportunista ocorre em decorrência da inexistência de mecanismos eficientes que assegurem a obrigação de entrega. Com vistas a tornar este mecanismo mais eficiente, contratos mais sólidos de garantia contra risco de crédito passaram a ser adotados, a exemplo da CPR. As adaptações no âmbito das commodities tende a ser de modo autônomo, fortemente embasadas em sinais de preços em função do menor nível de especificidade dos 6

ativos. No entanto, como os produtores de soja fazem parte de uma categoria composta por um grande número de proprietários que lidam com agentes em um número muito menor, nem sempre é possível o estabelecimento de salvaguardas, o que configura um arranjo contratual com dependência unilateral. No âmbito dos incentivos, como os produtores apresentam estímulo aos preços, o padrão contratual clássico permite a realização das transações em tal nível. Como, em geral, não há nenhuma classificação em termos de qualidade do produto, assume-se que todos os grãos de soja apresentem as mesmas características qualitativas, não havendo dificuldade para a aquisição do produto aos preços vigentes do mercado. Em outro âmbito, em decorrência do efeito temporal da soja na época da colheita, quando a competição pela aquisição do produto acirra-se, novos contratos formais foram criados (a exemplo da soja verde) gerando uma estrutura de governança híbrida (contrato neoclássico). 4.2. Transações entre Tradings e Indústrias Processadoras Visando ao Mercado Externo As firmas que atuam com maior escala, em geral, possuem sua própria trading visando à exportação de matéria-prima e derivados de soja ao mercado internacional. As multinacionais estão entre as empresas mais atuantes neste setor. Como todas elas atuam em escala global, a comercialização intrafirma é muito freqüente, visando ao abastecimento de outras unidades espalhadas pelo mundo. Como a liderança em custos é uma das linhas estratégicas adotadas por estas empresas, há uma vantagem muito clara frente aos concorrentes no quesito de infra-estrutura logística, exigindo, entretanto, um alto nível de especificidade de ativos humanos e físicos necessários para potencializar as vendas externas. Ao mesmo tempo, as mudanças no sistema tributário brasileiro, após a implementação da Lei Kandir, tornaram as exportações mais atraentes do que o processamento de soja. Antes da existência desta lei, os créditos de ICMS cobrados pela compra de soja fora do estado de origem eram praticamente compensados pelo ICMS devido quando os produtos eram exportados. Neste sentido, não havia receita líquida de impostos para o governo dos estados. Após a remoção do ICMS sobre as exportações, o crédito gerado nas compras interestaduais de matéria-prima não poderia mais ser utilizado para o pagamento do ICMS sobre as exportações de produtos, o que gerou um acúmulo de crédito por parte das empresas exportadoras. Havendo empecilho por parte dos próprios estados, que preocupados em proteger as receitas estaduais dificultam a utilização dos créditos de ICMS para o pagamento de outras obrigações tributárias, o acúmulo destes créditos tornou-se um custo líquido para as indústrias esmagadoras. Em conseqüência deste resultado, as margens de esmagamento sofreram profundas reduções após a implementação da Lei Kandir. O impacto imediato da mencionada Lei foi o aumento expressivo das exportações de soja em grão. No período de 1996 a 2002, as exportações de soja em grão registraram um aumento de 337,9%, enquanto as exportações de óleo degomado e farelo tiveram um crescimento de 32,6% e 11,1% respectivamente. A conseqüência do aumento das exportações de soja em grão foi a redução expressiva na utilização da capacidade de esmagamento das plantas instaladas. Ao mesmo tempo, a indústria esmagadora teve que competir diretamente com os exportadores de soja em grão, tornando acirrada a disputa pelo produto dentro dos próprios estados. Em decorrência da elevada freqüência das vendas e mesmo de compras externas em regime de drawback, a integração vertical nas transações entre indústrias processadoras e tradings, acabou se justificando. A integração vertical entre o segmento industrial e a 7

atividade de originação, também poderia ser explicada por questões de barganha. Em um setor cada vez mais concentrado, a atividade de esmagamento torna-se uma posição estratégica das empresas, que buscam garantir um canal de escoamento para seus produtos (Lazzarini e Nunes, 1998, p.347). Já as processadoras de menor escala contam com o apoio de empresas especializadas na atividade de trading, o que exige uma menor especificidade de ativos direcionados para a liderança de custos e para fins de exportação. A menor escala de operação de algumas firmas esmagadoras e sua menor atuação no mercado exportador não justifica a internalização de departamentos de trading. Neste sentido, o arranjo contratual via mercado (contrato clássico), satisfaz as necessidades desta transação, a partir do momento que tais firmas passam a contar com intermediários para suas vendas externas. Por outro lado, as firmas voltadas para a liderança em custos e que operam em grande escala ao nível global, possuem um alto nível de especificidade de ativos humanos e físicos que visam a potencializar suas vendas externas. Aliada a elevada freqüência em transações internacionais, o arranjo contratual via governança unificada (contrato de relacionamento) torna-se predominante. 4.3. Transações entre Produtores e Indústrias de Insumos Nos últimos anos, as operações de troca entre insumos agrícolas por grãos de soja tornaram-se freqüentes, coordenada por indústrias processadoras, tradings e cooperativas. Os fertilizantes e corretivos apresentam especificidade baixa, ao passo que as sementes apresentam-se como ativos mais específicos, sendo que as transações ocorrem ou via mercado ou por intermédio de modalidades contratuais como as operações de troca. Este tipo de operação surgiu da necessidade do fornecimento de crédito aos produtores rurais, sendo que boa parte das vendas, ocorre em geral na forma de pacotes, envolvendo fertilizantes, sementes e defensivos. A existência da competição oligopolística entre as indústrias de insumos associada à padronização dos insumos permite que os arranjos contratuais na transação entre produtores rurais e indústrias de insumos sejam conduzidos segundo bases contratuais clássicas. As operações de troca resultantes de empresas de fertilizantes pertencentes às indústrias esmagadoras e com freqüência ocasional são realizadas segundo bases contratuais neoclássicas cuja estrutura de governança adotada é a trilateral (estruturas híbridas). 4.4. Transações entre Indústrias de Insumos e Indústrias Processadoras/ Originadores Este trabalho se propõe a analisar um novo tipo de transação, não discutida anteriormente pela literatura consultada que se propunha a abordar as transações existentes no SAG da soja. Por ter se tornado uma transação comum ao sistema, não se pode mais ignorá-la, pois novos arranjos contratuais surgiram visando a reduzir os custos de transação entre indústrias de insumos e indústrias processadoras/originadores. Com a necessidade de financiamento da agricultura aliada à necessidade das indústrias de garantir o abastecimento de matéria-prima, as operações de troca tornaram-se uma transação comum no SAG da soja. Como a operação de troca mais comum é entre grãos e fertilizantes, diversas indústrias processadoras realizaram integração vertical para trás, construindo misturadoras próprias, ou indo mais além, como no caso da Bunge e da Cargill, que adquiriram produtoras de fertilizantes. Em outros casos, alianças estratégicas sem participação acionária foram formadas, principalmente pelas companhias que operam em menor escala. De uma forma geral, as indústrias processadoras de soja e os originadores passaram a ser um novo canal de distribuição das indústrias de insumos agrícolas. 8

Em decorrência da baixa especificidade do ativo fertilizante, é possível que o arranjo contratual nas transações entre indústrias de fertilizantes e indústrias processadoras/ originadores seja conduzido segundo bases contratuais clássicas. Todavia, alguns autores como Neves et al. (2001, p.9) argumentam que as operações de troca como ferramenta de financiamento por parte das indústrias processadoras e originadores são soluções de elevados custos de transação e que geram perda de foco, uma vez que os produtos são cada vez mais específicos, o que exige um maior grau de conhecimento. Em decorrência deste maior grau de conhecimento, a venda de fertilizante exige que as indústrias que operam nesta atividade realizem investimentos em ativos humanos, que passam a ser específicos ao negócio. Por este motivo, a integração vertical para trás (contrato relacional) nas transações entre indústrias de fertilizantes e indústrias de insumos acaba se justificando, pois neste caso, não haveria perda de foco no segmento de originação. De fato, as empresas que se verticalizaram para trás, adquiriram empresas que possuem conhecimento específico na venda de fertilizantes, reduzindo, portanto, os custos de transação nas operações de troca. Por outro lado, as empresas de menor escala, que usam a mesma equipe responsável pela originação para coordenar as operações de troca, sem dúvida, elevam os seus custos de transação, em decorrência da necessidade de conhecimento na venda de fertilizantes, e pelo fato de não possuírem uma força de vendas na mesma magnitude em que encontra nas empresas de fertilizantes. Como as multinacionais que realizaram integração vertical para trás operam em diversos segmentos do agronegócio (soja, milho, café, laranja, trigo, entre outros), as operações de troca não se limitam apenas ao segmento da soja. Neste sentido, a freqüência das transações entre indústrias de insumo e indústrias processadoras/originadores deixa de ser ocasional (como acontece entre as indústrias processadoras de menor escala e indústrias de insumos) e passa a ser recorrente. 4.5. A Busca pela Eficiência nos Arranjos Contratuais A integração vertical a montante no SAG da soja trouxe uma nova dinâmica de arranjo contratual nas transações entre indústrias esmagadoras/originadores e produtores rurais. Em decorrência das mudanças no ambiente institucional que acarretaram significativa redução nas fontes públicas de financiamento a agricultura, os produtores passaram a apresentar forte estímulo ao crédito. Aliado ao efeito temporal da soja na época da colheita, as mudanças na legislação tributária e os altos investimentos em ativos específicos realizados pelas indústrias esmagadoras (exigindo uma movimentação mínima de grãos para cobrir os custos fixos do esmagamento e da originação), buscou-se a governança de estruturas híbridas que pudessem garantir a necessidade de abastecimento. Os mecanismos ineficientes resultantes das operações de soja verde estimulavam as ações oportunistas dos produtores rurais, com rompimento dos contratos, o que exigia um maior custo de monitoramento. As operações de troca com fertilizantes via mecanismos de CPR reduziram as ações oportunistas contratuais, tornando esta forma de governança híbrida (contrato neoclássico) mais eficiente do que a adotada primariamente. Na realidade, pode-se dizer que a CPR foi uma evolução dos contratos de soja verde, ao criar um sistema de garantia mais rígido e transparente, permitindo a utilização dos seguintes dispositivos: aval bancário; negociação via leilões; registro no Sistema de Registro de Custódia de Títulos do Agronegócio (SRCA); mercado secundário. De certa forma, não há exclusivamente a necessidade de se emitir uma CPR recebendo o valor negociado em insumos agrícolas. Poder-se-ia receber na forma de montante financeiro. No entanto, existe a lógica de oferecer um leque de serviços aos produtores, como 9