Case Targeting: Como conhecer e gerenciar sua base de acionistas? 18/08/09

Case Targeting: Como conhecer e gerenciar sua base de acionistas? 18/08/09

Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo

Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo

Empresa Brasileira de Energia - EBE Administração Experiente e Excelente Histórico de Negócio Modelo de Negócio Simples e Focado Baseado na Criação de Valor Escala e Alcance Incomparáveis Empresa Brasileira de Energia Contratos de Longo Prazo com Preços Acima do Mercado Posição Estratégica que Permite Beneficiar-se do Crescimento das Energias Renováveis Negócio de Baixo Risco com Base de Clientes Diversificada: Companhia Geradora de Caixa

Investment Case Empresa: o Empresa Brasileira de Energia EBE Investment Case: o Atuação no mercado de energia renovável o Mercado pouco explorado opouca concorrência e pequenas barreiras de entrada o Elevadas práticas de governança corporativa o Alinhamento com práticas de responsabilidade sócio ambiental o Única combinação: Growth e Dividend Play ofree floatde 40% Estratégia de Negócios: oinvestir em projetos de: o Altos investimentos iniciais o Retornos de longo prazo o Baixo risco

Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo

Market Cap* Small Cap Até R$ 3,0 bilhões Mid Cap Entre R$ 3,0 bilhões e 10 bilhões Empresa Brasileira de Energia Blue Chip Acima de 10 bilhões Fundos podem ter em sua política de investimento o market cap mínimo que estão dispostos a investir Definição interna/gerencial de small cap, mid cap e blue chip

Governança Corporativa A governança, além de uma ferramenta de gestão, é um importante critério de investimento, especialmente para os fundos de pensão

Mercados A exposição a mercados e investidores é o definidor dos investidores e recursos a que as companhias estão expostos

Liquidez O maior número de públicos, a maior exposição e uma grande estratégia de comunicação é a melhor forma de atingir a maior liquidez possível

Comunicação com a Base Acionária Comunicação Segmentada Website Investidor Institucional Varejo Nacional Estrangeiro Não Globalizado o Asset managements o Asset managements o Asset managements locais o Equity Researchs o Conferências de Bancos oeventos Institucionais de Associações e Entidades de Classe opublicidade em revistas especializadas o Equity Researchs oeventos focados em varejo opublicações focadas em varejo oassociações e entidades de classe que o represente opublicidade em revistas especializadas oasset managements locais o Bolsas de valores locais oeventos Institucionais de Associações e Entidades de Classe opublicidade em revistas especializadas

Responsabilidade Sócio Ambiental As práticas de sustentabilidade permitem o acesso a alguns investidores que tem como premissa práticas sócio ambientalmente responsáveis

Conclusões Sumarização das características da EBE: omarket Cap: Mid Cap ogovernança Corporativa: Altos padrões de governança o Mercados: Brasil(mundo) o Liquidez: Busca por meio de todos canais possíveis o Comunicação: Segmentada o Responsabilidade Sócio Ambiental: Adoção de práticas diferenciadas Após a análise do investment caseda EBE e de suas características como companhia e ativo de bolsa, é possível definir ações de targeting

Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo

Customer Relationship Management Investidor A Investidor B Investidor C Investidor D Investidor E Investidor F

Google Analytics Por meio do uso estratégico da internet é possível definir ações de RI, como a definição de non deal road shows.

Google Analytics A internet também permite uma definição mais precisa de ações de RI no Brasil, uma vez que não existem informações públicas em grande quantidade no país.

Google Analytics... assim como em qualquer país do mundo.

Análise de Peers ROA (%) ROE (%) Capex (R$MM) Net Debt (R$MM) Cash Flow / Ação Dividendo / Ação Peer 1 30,83 132,20 77,18 474,28 2,04 1,96 Peer 2-11,16 326,00-147,27-1,18 Peer 3 6,95 19,45 3.830,50 7.777,36 3,59 1,98 Peer 4 7,60 24,57 1.060,87 6.271,88 3,56 2,12 Peer 5 5,20 12,21 687,92 2.761,07 5,41 1,56 Peer 6-1,00 24,08 454,90 2.589,11 7,92 3,87 Peer 7 4,30 19,27 502,66 1.943,50 4,39 1,59 Peer 8 11,40 32,23 1.261,47 3.082,62 1,11 0,96 EBE 15,00 25,00 1.000,00 2.500,00 4,00 2,50 Análise de peerspermite entender que o mercado tenderá a comparar e logo investidor, sendo uma forma interessante para se definir investidores alvo Fonte: Thomson One.

Análise de Peers EBE Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Localização Renaissance Technologies Corp. Hedge Fund High Passive New York D. E. Shaw & Co., L.P. Hedge Fund High Active New York Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo Arrowstreet Capital, L.P. Equity Hedge High Active Boston Credit Suisse S.A. (Brasil) Global Hedge High Active São Paulo Citadel Investment Group, L.L.C. Multi-Strategy High Active Chicago Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo AQR Capital Management, LLC Hedge Fund Mod Active Greenwich Tarpon Investimentos S/A Hedge Fund Mod Active São Paulo Diamondback Capital Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Stamford Odey Asset Management LLP Hedge Fund Mod Active London Catapult Capital Management LLC Hedge Fund High Active New York Van Eck Associates Corporation Equity Hedge Mod Active New York S.A.C. Capital Advisors, LP Hedge Fund High Active Stamford Two Sigma Investments, LLC Hedge Fund High Passive New York Aletheia Research and Management, Inc. Equity Hedge Mod Active Santa Monica Tewksbury Capital Management Ltd. Hedge Fund High Active Hamilton Och-Ziff Capital Management, L.P. Hedge Fund High Active New York Nevsky Capital LLP Global Hedge High Active London GLG Partners, L.P. Equity Hedge High Active London Sound Energy Partners, Inc. Equity Hedge High Active Southport Oxford Asset Management, L.L.P. Hedge Fund High Active Oxford Clough Capital Partners, LP Hedge Fund High Active Boston Westchester Capital Management, Inc. Hedge Fund High Active Valhalla Amber Capital Investment Management Event Driven - Active New York Black River Asset Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Minnetonka Fonte: Thomson One.

Análise de Peers Peer 4 Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London Comgest S.A. Core Growth Low Active Paris Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco Fidelity International Limited Core Growth Low Active London Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo Schroder Investment Management Ltd. (SIM) Core Growth High Active London Dynamo Administração de Recursos Ltda. GARP Mod Active Rio de Janeiro BB Gestão de Recursos DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro Credit Suisse Asset Management Limited GARP Mod Active London Norges Bank GARP Low Active Oslo INVESCO Asset Management Limited Core Value Low Active Henley-on-Thames Baring Asset Management Ltd. GARP Low Active London Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern BNY Mellon ARX Investimentos Mod Active Rio de Janeiro Fundação CESP Low Active São Paulo BNP Paribas Asset Management Brasil Ltda. Mod Active São Paulo GAP Asset Management (Brazil) Hedge Fund High Active Rio de Janeiro Threadneedle Asset Management Ltd. Core Growth Mod Active London DWS Investment GmbH GARP Mod Active Frankfurt Schroder Investment Management Brasil S.A. Mod Active São Paulo Quatro A Administradora de Recursos Ltda. High Active São Paulo Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo Unibanco Asset Management Low Active São Paulo AllianceBernstein L.P. Core Growth Mod Active New York Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo Fonte: Thomson One.

Análise de Peers Peer 8 Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco Gartmore Investment Management Limited Growth High Active London Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo Jennison Associates LLC Growth Mod Active New York BB Gestão de Recursos DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern Unibanco Asset Management Low Active São Paulo Geração Administraçao de Recursos Ltda. Low Active São Paulo Grantham, Mayo, Van Otterloo & Co., L.L.C. GARP Low Active Boston Vontobel Asset Management, Inc. GARP Mod Active New York Nordea Investment Management (Denmark) Core Value Mod Active Copenhagen Mondrian Investment Partners Limited Deep Value Mod Active London J.P. Morgan GARP Low Active New York Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo HSBC Global Asset Management (Brazil) Deep Value Low Active São Paulo Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo Mellon Capital Management Corporation Core Value Low Active San Francisco Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo UBS Pactual Asset Management Growth Mod Active Rio de Janeiro Barclays Global Investors (UK) Ltd. Index Low Passive London Ceres Fundação de Seguridade Social Low Active Brasília TIAA-CREF GARP Low Active New York Caixa Econômica Federal Hedge Fund Low Active São Paulo Ibercaja Gestión Growth Mod Active Zaragoza Fonte: Thomson One.

Análise de Peers EBE Peer 4 Peer 8 Perfil de Investimento % Perfil de Investimento % Perfil de Investimento % Core Growth 3 Core Growth 23 Core Growth 15 GARP 3 GARP 25 GARP 24 Index 8 Index 8 Index 12 Core Value 3 Core Value 18 Core Value 18 Hedge Fund 24 Hedge Fund 5 Hedge Fund 6 Deep Value 7 Deep Value 7 Deep Value 7 Arbitrage 24 Arbitrage 1 Arbitrage 1 Equity Hedge 25 Equity Hedge 3 Equity Hedge 3 Momentum 1 Momentum 1 Momentum 1 Growth 1 Growth 8 Growth 7 Fund of Funds 1 Fund of Funds 1 Fund of Funds 6 Total 100 Total 100 Total 100 Turnover % Turnover % Turnover % Very low 9 Very low 18 Very low 18 Low 25 Low 18 Low 18 Medium 21 Medium 34 Medium 34 High 23 High 14 High 14 Very high 18 Very high 14 Very high 14 Orientação % Orientação % Orientação % Active 97 Active 88 Active 87 Passive 1 Passive 5 Passive 5 Fonte: Variadas.

Market Analysis Uma análise dos fluxos do mercado no setor de atuação também é considerado um proxy para se determinar alvos. Fonte: Thomson One.

Equity Researches Pulso de Mercado: oos equity researchespodem ser considerados um ótimo norte do mercado. oo contato constante com os mesmos pode indicar para as companhias alguns fluxos e novos investidores de um setor. oo formador de mercado também exerce esta função, tornando-se um insider da companhia na identificação de oportunidades.

Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo

Diagnóstico e Planejamento o Concentração de Base Acionária: o Hedge Funds o Arbitrage Diagnóstico o Free Float: o 40% oliquidez: o Pertencente ao Ibovespa o Volatilidade: o Alta (acima da média do setor) Planejamento o Definir Targets o Definir Regiões odefinir Non Deal Road Show o Definir Conferences Meta o Substituir hedge funds(turnover High e Very High ) por fundos com turnover Low e Very Low

Definição de Base Relevante % do Free Float Número de investidores Controlador 60% Free float 40% Base relevante 70% do free float (107 investidores) 10% 2 20% 7 30% 9 40% 25 48 73 50% 60% 70% 80% 90% 100% 107 187 382 3.099 Base: março/09

Definição de Base Relevante Turnover jan/09 fev/09 mar/09 Very low (a) 9,5% 9,3% 9,1% Low (b) 25,6% 25,2% 24,9% Medium 20,7% 20,8% 20,5% High 22,2% 22,4% 22,7% Very high 17,9% 18,1% 18,0% N/A 4,1% 4,2% 4,8% Total 100% 100% 100% Targeting (a + b) 35,1% 34,5% 34,0% Investidores 101 104 107

Definição Meta Mar/09 Mar/10 Outros 66% Fundos com turnover Low e Very Low 34% Outros 50% Fundos com turnover Low e Very Low 50% 16% Meta Substituir hedge fundse/ou outros fundos com turnover High e Very High por fundos com turnover Low e Very Low

Plano de Ação Cronograma 1. Conferência Banco A NY Non-deal Roadshow Costa Leste (NY, Boston, Filadélfia, Baltimore) 2. Conferência Banco B SF Non-deal Roadshow Costa Oeste (S Francisco, S Diego, Los Angeles) Ações 1. Compilar nomes de fundos targets por região e perfil 2. Solicitar ao banco organizador da conferência a priorização pelos fundos conforme o targeting 3. Conferência Banco C RJ Non-deal Roadshow no RJ, com foco em Fundos de Pensão 3. Non-deal Roadshows em conjunto com Sales

Acompanhamento do Hit Ratio Turnover mar/09 jun/09 set/09 dez/09 mar/10 Very low (a) 9,1% 11,2% 13,4% 15,1% 18,9% Low (b) 24,9% 26,1% 28,2% 29,7% 32,1% Medium 20,5% 19,2% 18,3% 17,8% 16,4% High 22,7% 21,2% 19,9% 18,5% 16,3% Very high 18,0% 16,8% 15,3% 14,0% 11,8% N/A 4,8% 5,5% 4,9% 4,9% 4,5% Total 100% 100% 100% 100% 100% Targeting (a + b) 34,0% 37,3% 41,6% 44,8% 51,0% Investidores 107 115 122 135 148 80% da meta atingida deve-se às ações de Targeting, quando verificada a nova fase acionária x investidores visitados