Empreendedorismo, transformando idéias em negócios (Introdução) Prof. Dr. José Dornelas A revolução do empreendedorismo O empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século 21 mais do que a revolução industrial foi para o século 20 (Timmons, 1990) Definindo o tema Como você definiria empreendedorismo? 1
Empreendedorismo, o que é? Historicamente, empreendedorismo tem sido definido como uma maneira diferenciada de alocação de recursos e otimização de processos organizacionais, sempre de forma criativa, visando à diminuição de custos e melhoria de resultados. Percebe-se ainda que o termo é constantemente relacionado à criação de novos negócios, geralmente micro e pequenas empresas. Por trás destes negócios estão indivíduos diferenciados, conhecidos por empreendedores. Empreendedorismo, o que é? Isto tem gerado certa confusão de definições, pois muitas pessoas têm considerado o empreendedorismo como sendo sinônimo do ato de abrir empresas. Definições mais abrangentes mostram que o empreendedorismo vai além do ato de abrir novas empresas e que pode estar relacionado a vários tipos de organizações, em vários estágios de desenvolvimento. Exemplos de definições clássicas A Harvard Business School considera que empreendedorismo é a identificação de novas oportunidades de negócio, independentemente dos recursos que se apresentam disponíveis ao empreendedor. O Babson College define o termo de forma ainda mais abrangente: empreendedorismo é uma maneira holística de pensar e de agir, sempre com obsessão por oportunidades, e balanceada por uma liderança. 2
Detalhando um pouco mais O ato de empreender está relacionado à identificação, análise e implementação de oportunidades de negócio, tendo como foco a inovação e a criação de valor. Isto pode ocorrer através da criação de novas empresas, mas também ocorre em empresas já estabelecidas, organizações com enfoque social, entidades de natureza governamental etc. Aplicações do empreendedorismo O empreendedorismo aplica-se a uma variedade de organizações em seus vários estágios de desenvolvimento, como por exemplo: Uma pequena empresa em início de desenvolvimento Uma média empresa em fase de crescimento Uma empresa familiar em fase de profissionalização Uma ONG (Organização Não Governamental) Em entidades e órgãos públicos Em associações e cooperativas Em empresas já estabelecidas, que buscam renovação e crescimento Mobilidade Social e Empreendedorismo Números da mobilidade 82% dos milionários brasileiros construíram a própria fortuna 66% das empresas privadas que estavam na lista das 50 maiores de Exame há 30 anos desapareceram do ranking 30% das fortunas brasileiras são ligadas ao agronegócio 200% foi o aumento do número de pessoas que compraram carros na Região Norte, conhecida pelo seu histórico atraso, nos últimos 15 anos 8% foi o aumento do número de milionários no Brasil num período de dois anos 65% foi o aumento da renda per capita na Região Centro-Oeste nos últimos 15 anos Fontes: IBGE, Ministério da Agricultura, USP e Inpe, Revista Exame (out/2004) 3
O empreendedorismo tem se mostrado uma grande aliado do desenvolvimento econômico, pois tem dado d suporte à maioria i das inovações que têm promovido esse desenvolvimento. Empreendedorismo Feitas estas ressalvas, pode-se então apresentar o objetivo do se estudar empreendedorismo como disciplina. Normalmente, no caso das Instituições de Ensino Superior no Brasil, grande enfoque é dado ao empreendedorismo de criação de novos negócios. Quem é o empreendedor? Para que o empreendedorismo ocorra nas organizações haverá a necessidade de pessoas que o façam acontecer, ou seja, os empreendedores. O empreendedor é aquele que faz acontecer, antecipa-se aos fatos e tem uma visão futura da organização (Dornelas, 2001) O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente através da introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização, ou pela exploração de novos recursos e materiais Joseph Schumpeter (1949) 4
Empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos O empreendedor é aquele que percebe uma oportunidade e cria meios (nova empresa, área de negócio, etc.) para persegui-la. O processo empreendedor envolve todas as funções, ações, e atividades associadas com a percepção de oportunidades e a criação de meios para persegui-las O empreendedor Em qualquer definição de empreendedorismo encontram-se, pelo menos, os seguintes aspectos referentes ao empreendedor: Iniciativa para criar/inovar e paixão pelo o que faz Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa transformando o ambiente social e econômico onde vive Aceita assumir os riscos e a possibilidade de fracassar Quem é o empreendedor? Alta Criatividade e Inovação Inventor A grande maioria Empreendedor Gerente, Administrador Baixa Alta Habilidades gerenciais e know-how em business 5
Empreendedorismo + Inovação = Prosperidade Algumas invenções do século XX 1903: Avião motorizado 1915: Teoria geral da relatividade de Einstein 1923: Aparelho televisor 1928: Penicilina 1937: Náilon 1943: Computador 1945: Bomba atômica 1947: Transistor 1953: Descoberta da estrutura do DNA abre caminho para a engenharia genética 1957: Sputnik, o primeiro satélite Algumas invenções do século XX 1958: Laser 1961: O homem vai ao espaço 1967: Transplante de coração 1969: O homem chega à lua; início internet; Boeing 747 1970: Microprocessador 1989: World Wide Web 1993: Clonagem de embriões humanos 1997: Primeiro animal clonado: ovelha Dolly 2000: Seqüenciamento do genoma humano 6
A organização precisa tomar decisões estratégicas que não comprometam seu futuro. As inovações incrementais são essenciais para se manter no mercado atual, atender à demanda d dos consumidores e clientes atuais, mas não garantem a sobrevivência da empresa no longo prazo. Evolução das teorias administrativas 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 Movimento de Racionalização do trabalho: foco na gerência administrativa. Movimento das Relações humanas: foco nos processos Movimento do Funcionalismo estrutural: foco na gerência por objetivos Movimento dos Sistemas abertos: foco no planejamento estratégico Obs.: Movimento: refere-se ao movimento que predominou no período. Foco : refere-se aos conceitos administrativos predominantes. Movimento das Contingências ambientais: foco na competitividade Não se tem um movimento predominante, mas há cada vez mais o foco no papel do empreendedor como gerador de riqueza para a sociedade. Quem é o empreendedor? Alta Criatividade e Inovação Inventor A grande maioria Empreendedor Gerente, Administrador Baixa Alta Habilidades gerenciais e know-how em business 7
O velho modelo econômico (a era da manufatura) Dirigido pelos modelos clássicos Recursos escassos eram materiais raros Força de trabalho (poder dos músculos) Retornos pequenos Economias de escala Barreiras de entrada Ativos físicos Sobrevivência dos maiores O novo modelo econômico (a era da inovação empreendedora) Dirigido por novos modelos de negócios Recursos escassos são imaginação e conhecimento Retornos maiores Baixas barreiras de entrada Ativos intelectuais Poder do conhecimento Sobrevivência dos mais rápidos Por que empreendedorismo? Reino Unido Em 1998 publicou um relatório a respeito do seu futuro competitivo, o qual enfatizava a necessidade de se desenvolver uma série de iniciativas para intensificar o empreendedorismo na região Alemanha Tem estabelecido vários programas que destinam recursos financeiros, e apoio na criação de novas empresas. Na década de 90, aproximadamente 200 centros de inovação foram criados, provendo espaço e outros recursos para empresas start-ups Finlândia Em 1995, o decênio do empreendedorismo foi lançado na Finlândia com vistas a: criar uma sociedade empreendedora, promover o empreendedorismo como uma fonte de geração de emprego e incentivar a criação de novas empresas. 8
Por que empreendedorismo? Israel Programa de Incubadoras Tecnológicas (+ de 500 negócios já foram criados nas 26 incubadoras do projeto) Houve ainda uma avalanche de investimento de capital de risco nas empresas israelenses, sendo que mais de 100 empresas criadas em Israel encontram-se com suas ações na NASDAQ (Bolsa de ações de empresas de tecnologia e Internet, nos EUA). França Iniciativas para promover o ensino de empreendedorismo nas universidades, particularmente para engajar os estudantes. Incubadoras baseadas nas universidades estão sendo criadas; uma competição nacional para novas empresas de tecnologia foi lançada; e uma fundação de ensino do empreendedorismo foi estabelecida. Por que empreendedorismo? A década de 90 foi a década do empreendedorismo nos EUA Desfrutou de 8 anos de crescimento econômico, o período mais longo de crescimento contínuo no século 20. Boom da Internet Crescimento do venture capital Ganhos vultosos nas bolsas de Nova York e Nasdaq Novos jovens milionários Conclusão do Departamento de Comércio A conjunção desse intenso dinamismo empresarial e rápido crescimento econômico, somados aos baixos índices de desemprego e baixas taxas de inflação, aparentemente apontam para uma única conclusão: o empreendedorismo é o combustível para o crescimento econômico, criando emprego e prosperidade. Iniciativas de suporte ao empreendedorismo no Brasil Começam a aumentar... Softex (Genesis) Empretec (SEBRAE) Brasil Empreendedor Projeto REUNE (CNI/IEL) Começa a haver a figura do capitalista de risco Crescimento das incubadoras de empresas tradicionais, tecnológicas e mistas Ensino de empreendedorismo nas universidades Entidades de apoio (Sebrae, Endeavor, Instituto Empreendedor do Ano da Ernst & Young...) Alternativas de financiamento: Fapesp, Finep, Angels, VCs... Crescimento de franquias 9
A experiência brasileira Assunto começa a ser discutido no mundo acadêmico no início da década de 80 Permanece na periferia da academia por vários anos Nos anos 90 começam a surgir os primeiros programas ligados aos cursos de tecnologia, via ação induzida de entidades de fomento (CNI/IEL, Softex etc.) Maior visibilidade acontece quando o foco na pequena empresa passa a ser prioridade governamental com vistas à geração de emprego (ex.: Programa Brasil Empreendedor) A experiência brasileira Brasil segue tendência mundial e questões como inovação tecnológica, capital de risco, transferência de tecnologia etc., predominam na agenda da época (segunda metade da década de 90) Grandes oportunidades surgem para criação de empresas ponto.com Disciplinas de empreendedorismo são criadas em todo o país, ligadas aos mais variados cursos superiores (administração, engenharia, computação, turismo ) Por que empreendedorismo? Mortalidade de Pequenas Empresas 100% 90% 80% 70% 31% 37% 49% 53% 60% 60% 50% 40% 30% 20% 69% 63% 51% 47% 40% 10% 0% (fund. Em 2001) (fund. em 2000) (fund. em 1999) (fund. em 1998) (fund. em 1997) Emp. com 1 ano Emp. com 2 anos Emp. com 3 anos Emp. com 4 anos Emp. com 5 anos Empresas em atividade Empresas encerradas Fonte: Sebrae-SP, 2003 10
ATIVIDADE EMPREENDEDORA TOTAL POR PAÍS Brasil na sexta posição Fonte: GEM 2003 Fatores associados com maiores níveis de atividade empreendedora (GEM) Percepção da oportunidade Fatores sociais e culturais Educação (segundo grau e universitário) Participação das mulheres Experiência Suporte financeiro para start-ups Algumas características dos empreendedores São visionários Sabem tomar decisões São indivíduos que fazem a diferença Sabem explorar ao máximo as oportunidades São determinados e dinâmicos São dedicados São otimistas e apaixonados pelo que fazem 11
Algumas características dos empreendedores São independentes e constroem seu próprio destino São líderes e formadores de equipes São bem relacionados (networking) São organizados Planejam, Planejam, Planejam Possuem conhecimento Assumem riscos calculados Algumas características dos empreendedores São visionários Têm a visão de como será o futuro para o negócio e sua vida, e o mais importante, eles têm a habilidade de implementar seus sonhos. Sabem tomar decisões Não se sentem inseguros, sabem tomar as decisões corretas na hora certa, principalmente nos momentos de adversidade, sendo um fator chave para o seu sucesso. E mais, além de tomar decisões, implementam suas ações rapidamente. São indivíduos que fazem a diferença Os empreendedores transformam algo de difícil definição, uma idéia abstrata, em algo concreto, que funciona, transformando o que é possível em realidade. Sabem agregar valor aos serviços e produtos que colocam no mercado. Algumas características dos empreendedores Sabem explorar ao máximo as oportunidades Para a maioria das pessoas, as boas idéias são daqueles que as vêem primeiro, por sorte ou acaso. Para os visionários (os empreendedores), as boas idéias são geradas daquilo que todos conseguem ver, mas não identificaram algo prático para transforma-las em oportunidade, através de dados e informação. O empreendedor é um exímio identificador de oportunidades, sendo um indivíduo curioso, criativo, e atento a informações, pois sabe que suas chances melhoram quando seu conhecimento aumenta. 12
Algumas características dos empreendedores São determinados e dinâmicos Eles implementam suas ações com total comprometimento. Atropelam as adversidades, ultrapassando os obstáculos, com uma vontade ímpar de "fazer acontecer". Cultivam um inconformismo diante da rotina. São dedicados Eles se dedicam 24h por dia, 7 dias por semana, ao negócio. São trabalhadores exemplares, encontrando energia para continuar, mesmo quando encontram problemas pela frente. São otimistas e apaixonados pelo que fazem Eles adoram o seu trabalho, sendo esse amor o principal combustível que os mantém cada vez mais animados e autodeterminados, tornandoos os melhores vendedores de seus produtos e serviços, pois sabem, como ninguém, como fazê-lo. Algumas características dos empreendedores São independentes e constróem seu próprio destino Eles querem estar à frente das mudanças e ser donos do próprio destino. Querem criar algo novo e determinar seus próprios passos, abrir seus próprios caminhos... São líderes e formadores de equipes Têm um senso de liderança incomum. São respeitados e adorados por seus pares, pois sabem valorizá-los, estimulá-los e recompensá-los, formando um time em torno de si. São bem relacionados (networking) Sabem construir uma rede de contatos que os auxiliam nos ambientes interno e externo da empresa, junto a clientes, fornecedores e entidades de classe. Algumas características dos empreendedores São organizados Os empreendedores sabem obter e alocar os recursos materiais, humanos, tecnológicos, e financeiros, de forma racional, procurando o melhor desempenho para o negócio. Planejam, Planejam, Planejam Os empreendedores de sucesso planejam cada passo, desde o primeiro rascunho do plano de negócios, até a apresentação do plano a investidores e superiores, sempre tendo como base a forte visão de negócio que possuem. Possuem conhecimento São sedentos pelo saber e aprendem continuamente, pois sabem que quanto maior o domínio sobre um ramo de negócio, maior é sua chance de êxito. 13
Algumas características dos empreendedores Assumem riscos calculados Talvez essa seja a característica mais conhecida dos empreendedores. Mas o verdadeiro empreendedor é aquele que assume riscos calculados e sabe gerenciar o risco, avaliando as reais chances de sucesso. Assumir riscos tem relação com desafios. E para o empreendedor, quanto maior o desafio, mais estimulante será a jornada empreendedora. Criam valor para a sociedade Os empreendedores utilizam seu capital intelectual para criar valor para a sociedade, através da geração de emprego, dinamizando a economia e inovando, sempre usando sua criatividade em busca de soluções para melhorar a vida das pessoas. Mitos sobre o empreendedor Mito 1: Empreendedores são natos, nascem para o sucesso Realidade: Enquanto a maioria dos empreendedores nasce com um certo nível de inteligência, empreendedores de sucesso acumulam habilidades relevantes, experiências e contatos com o passar dos anos. A capacidade de ter visão e perseguir oportunidades aprimora-se com o tempo. Mito 2: Empreendedores são jogadores que assumem riscos altíssimos Realidade: tomam riscos calculados evitam riscos desnecessários compartilham o risco com outros dividem o risco em partes menores Mitos sobre o empreendedor Mito 3: Os empreendedores são lobos solitários e não conseguem trabalhar em equipe Realidade: São ótimos líderes Criam times Desenvolvem excelente relacionamento no trabalho com colegas, parceiros, clientes, fornecedores e muitos outros 14
Empreendedorismo Teste Livro Prof. Dornelas Perfil empreendedor (pg.49) Trabalho Empreendedor Um exemplo de empreendedor Empreendedorismo Corporativo Dr. José Dornelas 15
Empreendedorismo corporativo Pode ser definido como sendo identificação, desenvolvimento, captura e implementação de novas oportunidades de negócios, que: Requerem mudanças na forma como os recursos são empregados na empresa; Conduzem para a criação de novas competências empresariais; Essas competências resultam em novas possibilidades de posicionamento no mercado, buscando um compromisso de longo prazo e criação de valor para os acionistas, funcionários e clientes. Fig.5.3 O processo do empreendedorismo corporativo (modelo Timmons) Comunicação Oportunidade Recursos Business plan Liderança Criatividade Equipe Fig.5.4 Forma equivocada de se ver o empreendedorismo corporativo Evitar riscos Oportunidade Mesmo Componentes Atitudes diferente! Subordinados Orçamento Iniciar com Um orçamento Estabelecer uma Base operacional 16
Mecanismos organizacionais que os líderes podem usar para estimular um ambiente empreendedor A empresa deve ter uma visão empreendedora claramente definida e reforçada constantemente. Deve haver um sistema de recompensas e reconhecimento aos funcionários, incluindo participação nos resultados. Incentivar a melhoria de performance, assumindo riscos calculados, sem penalidades ou punições por falhas. Reduzir os níveis hierárquico e as segmentações de unidades organizacionais. Mecanismos organizacionais que os líderes podem usar para estimular um ambiente empreendedor Possuir pequenas unidades organizacionais com equipes multifuncionais. Estabelecer papéis variados as pessoas, encorajar / estimular a iniciativa e a experimentação. Possibilitar acesso irrestrito a informação. Implementar fundos corporativos para investimento nos novos negócios. Trazer para dentro da empresa (em todos os níveis) a voz do consumidor. Diferenças e similaridades entre O ADMINISTRADOR E O EMPREENDEDOR Empreendedor Dirigido pela percepção de oportunidades Dimensões Chave do negócio Orientação estratégica Administrador Dirigido pelos recursos atuais sob controle Revolucionário com Análise das Revolucionário de curta duração oportunidades longa duração Em estágio periódicos com mínima utilização em cada estágio Uso mínimo dos recursos existentes Informal, com muito relacionamento pessoal Comprometimento dos recursos Controle dos recursos Estrutura gerencial Decisão tomada passo a passo com base em um orçamento Habilidade no emprego dos recursos Formal, com respeito à hierarquia 17
Teoria de McClelland Baseada em três necessidades específicas Necessidade de realização necessidade de sucesso, avaliação segundo algum padrão internalizado de excelência; metas desafiadoras... Necessidade de filiação necessidade de relacionamento e amizade, influenciada pelo ambiente e pelas habilidades pessoais Necessidade de poder necessidade de controlar ou influenciar direta ou indiretamente outras pessoas; controlar recursos, informação Como seria o perfil do empreendedor corporativo? Empreendedor corporativo Para consolidar um comportamento empreendedor na organização o executivo deve, muitas vezes, pensar e agir como um empreendedor. Os empreendedores de sucesso fazem 3 coisas muito bem: identificam oportunidades avaliam a oportunidade implementam meios (nova empresa) para capitalizar sobre a oportunidade 18
Empreendedor start-up X Empreendedor corporativo A maioria das características dos empreendedores start-up pode ser encontrada da mesma forma nos empreendedores ee es corporativos, com duas exceções: Paixão pelo que faz (algo que é seu) Auto-controle (e definição do caminho a seguir) Exceções Paixão Empreendedor (gerente) corporativo investe na carreira, promoção sucesso pessoal Empreendedor de start-up apaixonado pela idéia prazer em fazer acontecer, via oportunidade identificada Controle Empreendedor (gerente) corporativo são controlados pela organização Empreendedor de start-up mantêm o controle Não pode ser desculpa para agir de forma empreendedora, já que sempre existem meios para se fazer ouvir nas organizações! Tipos de empreendedores Tipo 1 - O empreendedor que busca resultados (empreendedor clássico) Tem uma necessidade grande de realização Sente a necessidade de receber um feedback (avaliação) de sua performance Planeja e estabelece metas Tem uma forte iniciativa pessoal Compromete-se fortemente e se identifica com a organização Possui autocontrole (define os caminhos a seguir) Acredita que o trabalho deveria ser guiado por metas pessoais, e não pelos outros 19
Tipos de empreendedores Tipo 2 - O grande vendedor (Atinge o sucesso através de sua rede de relacionamentos, capacidade de vender e ser persuasivo, e das habilidades pessoais) Tem grande capacidade de se entender com as pessoas (muita empatia) Deseja ajudar aos outros Acredita que os relacionamentos, interações e as atividades sociais são importantes Necessita possuir fortes relacionamentos com outras pessoas Acredita que o ato de vender é crucial para que a empresa implemente suas estratégias Geralmente tem alguma experiência em vendas Tipos de empreendedores Tipo 3 - O gerente (possui boas habilidades gerenciais combinadas com uma agressiva orientação ao crescimento profissional) Deseja ser um líder corporativo É competitivo É decisivo (gosta e sente-se à vontade ao tomar decisões) Deseja o poder Tem atitudes positivas em relação à autoridade Fica um pouco distante dos demais funcionários Tipos de empreendedores Tipo 4 - O criativo (gerador de idéias) Desejo de inovação Adora idéias, é curioso, mente aberta Acredita que o desenvolvimento de novos produtos é parte crucial para a estratégia da empresa É muito inteligente, o ato de pensar é o diferencial de sua abordagem empreendedora Usa a inteligência como vantagem competitiva Deseja evitar tarefas muito arriscadas 20
Caminho crítico do planejamento Reconhecimento/avaliação da oportunidade Estratégia Detalhamento das ações X Orçamento Reconhecimento/avaliação da oportunidade Estratégia Detalhamento das ações Orçamento Modelo interativo do EC Características organizacionais Suporte gerencial Tipo de trabalho Recompensas/incentivos Disponibilidade de tempo Limites organizacionais Disponibilidade de recursos Evento inicial Decisão para agir Planejamento de forma Viabilidade empreendedora do negócio Implementação da idéia Características individuais Propensão de assumir riscos Desejo de autonomia Necessidade de realização Orientação a metas Auto-controle Habilidade de superar barreiras Fonte: Horsnby et.al. 1993 GERENTES Trabalham com a eficiência e o uso efetivo dos recurso para atingir metas e objetivos EMPREENDEDORES Estabelecem uma visão e objetivo e identificam os recurso para torná-los realidade A chave é adaptar-se às mudanças A chave é iniciar as mudanças O padrão de trabalho implica análise racional O padrão de trabalho implica imaginação e criatividade Operam dentro da estrutura de Definem tarefas e funções que criem trabalho existente uma estrutura de trabalho Trabalho centrado em processos que Trabalho centrado na criação de levam em consideração o meio em que processos resultantes de um visão ele se desenvolve diferenciada do meio. Fonte: FILLION (2000, p.3) 21
Ambiente Em se tratando de gerentes Fillion (2000, p. 2) diz que os gerentes perseguem os objetivos fazendo uso efetivo e eficiente dos recursos. Eles normalmente trabalham dentro de estruturas previamente definidas por outra pessoa, também segundo Rodrigues (1998, p. 19) gerentes podem ser empreendedores também, mas essa possibilidade torna-se mais remota se a organização em que trabalham não lhes outorga o poder necessário para isso. São mais propensas a gerar iniciativas intraempreendedora as empresas que: Adotam culturas organizacionais que respeitam a diferença, inclusive de opinião Não consideram resultado apenas a obtenção direta e imediata do lucro. Etb Estabelecem estruturas t horizontais, ti nas quais poder e responsabilidade são partilhados. Valorizam preceitos éticos, reconhecem empenhos e, assim relativizam o significado da palavra sucesso. Consideram a fluidez do mundo contemporâneo. Privilegiam a lealdade e patrocinam parcerias internas e externas. Fonte: ANGELO (2003, p. 113) Fonte: COSTA (2007, p. 39) 22
Fonte: COSTA (2007, p. 40) INDÍCIOS DE AÇÕES INOVADORAS Um colega considerou a proposta perigosíssima Alguém te chamou de provocador Seu chefe resolveu enviar uma cópia ao superior hierárquico Sua mulher (ou marido) assustou-se com a natureza extravagante da idéia A proposta é tão lógica e clara que você se indaga: Como é que alguém não pensou nisso antes? Fonte: ANGELO (2003, p. 110) INDÍCIOS DE AÇÕES INOVADORAS Você recebe uma proposta Como é que eu não pensei nisso antes? É bom demais para ser verdade não vai funcionar. Nuca dei atenção a esse funcionário. Como será que as pessoas demoraram tanto a pensar nisso? Mas o que é isso aqui? Somente a verdadeira inovação é capas de chocar. Fonte: ANGELO (2003, p. 110) 23