COACHING DE VENDAS Sonhos Transformação Pessoal Foco no Futuro COMPORTAMENTOS DE ALTA PERFORMANCE Imprevisibilidade Dificuldade para estratégias de longo prazo. Variáveis do momento não existiam no passado. O cenário é cada vez mais novo. Não existe solução de prateleira. Antes as pessoas precisavam adaptar-se ao ritmo acelerado das mudanças. Agora precisam antever tendências e provocar mudanças que tragam competitividade ao negócio. 1
Rápida Ascenção Profissional As oportunidades têm surgido de forma rápida, sendo necessário promover as pessoas antes de estarem preparadas. Necessidade de Potencializar Performances O cenário de negócios não mais permite ter colaboradores que não estejam fazendo o seu máximo. Margens menores exigem menos colaboradores e melhores resultados. Conhecimentos; Hábitos; Nível de Renda; Influências; Relacionamentos; Diversidade; Papéis; Conscientização Ambiental; Nível de Exigência; Direitos. Superação Objetivo do Curso Torne-se um Ator Principal e não um Coadjuvante em Sua Vida. Muito menos um Expectador! Objetivo do Curso Potencializar a Conquista de Grandes Resultados em Vendas e na Vida. Oferecendo as melhores ferramentas, modelos e técnicas para que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos. 2
BENEFÍCIOS OFERECIDOS: COACHING FORMAÇÃO DE EM VENDAS Reagiraomundoeàsadversidades; Fortalecer padrões positivos, pontos fortes e alterar comportamentos que não são produtivos; Reduzir as objeções do cliente e conduzi-lo na construção de uma solução para a sua necessidade; Fazer perguntas certas e no momento certo; Vendermuitomaisesuperarasmetasdaempresa; Estabelecer metas de curto e longo prazo para gerarumequilíbrioemtodasasáreasdavida; Criar um plano de ação e definir as melhores ferramentas para a conquista de um objetivo; Programar-se para o Sucesso. COACHING COACHING FORMAÇÃO DE EM VENDAS Melhor metodologia para potencializar a conquista de grandes resultados pessoais e profissionais. FOCO + AÇÃO = RESULTADOS CHA 60% Atitudes Comportamentos Habilidade Conhecimento 15% O Processo de Coaching Em encontros regulares, o Coach conduz e apóia o Cliente para identificar o principal problema, avaliar a aplicação do plano de ações, identificar planos alternativos para contornar obstáculos e agir com foco na conquista dos objetivos definidos. O processo busca sempre a sustentabilidade para o Cliente aprender como se alavancar sozinho, não tendo dependência do Coach. 3
O Coachdeve manter o foco no estado desejado, ajudar o Cliente (Coachee) a entender onde está e o que é necessário fazer ou acontecer Para que ele chegue aonde deseja e atinja seu objetivo. Segmentos de Coaching Coaching de Vida Desbloqueio de timidez, cuidados com a saúde, finanças, relacionamentos, espiritualidade, esportes, emagrecimento, etc. Coaching de Carreira Desenvolver estratégias para o crescimento ou mudança na carreira. Segmentos de Coaching Coaching de Negócios Desenvolver estratégias para o crescimento da empresa ou de profissional liberal. Coaching Executivo Melhora de performance empresarial e resultados, mudança de comportamentos e desenvolvimento de habilidades gerenciais. COACHING FORMAÇÃO DE EM VENDAS Segmentos de Coaching Coaching para Liderança Desenvolver habilidades e competências na liderança de equipes com foco na superação de metas. Coaching para Equipes Alavancagem da performance para conquista de melhores resultados. Coaching de Vendas Alavancagem de vendas da empresa e aumento de conversão em vendas das equipes e vendedores. COACHING DE DE VENDAS - METODOLOGIA COACHING - METODOLOGIA O que você anda fazendo, que deveria parar de fazer, para alcançar mais rapidamente seus objetivos? O que você não esta fazendo, que deveria começar a fazer para alcançar mais rapidamente seus objetivos? 4
- METODOLOGIA FERRAMENTA PREFERÊNCIA CEREBRAL 1. O que você tem de pontos fortes que podem te ajudar nessa situação ou nesse cenário? 2. Que habilidades você precisa desenvolver ou que emoções controlar? 3. Quais as oportunidades que o ambiente externo esta te oferecendo ou vai te oferecer? 4. Quais são os desafios/obstáculos externos a serem superados? - METODOLOGIA - METODOLOGIA Matriz SWOT / FOFA AMBIENTE INTERNO PONTOS FORTES (Strenghts) PONTOS DE MELHORIA (Weakness) AMBIENTE EXTERNO OPORTUNIDADES (Opportunities) DESAFIOS A SUPERAR (Threats) A maioria das pessoas não tem um plano de vida. Não desenvolve metas de curto e nem de longo prazo para as diversas áreas da vida. Tem que saber o que quer, porque quer, o que fazer para chegar lá e principalmente, o que se ganha com isso. COACHING - METODOLOGIA SMART S Específica O que quer especificamente? M Mensurável Como saber que chegou lá? A Ações Depende só de você? Como chegará? Quais os passos para chegar lá? R Relevante Quando chegar lá, o que te trará de bom? T Prazo Exato Dia, mês e ano? Geralmente gastamos parte do tempo disponível com atividades que nada têm a ver com: Nossos maiores objetivos, Nossos sonhos, Nossa missão de vida. Como assumir o controle? 5
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO - - METODOLOGIA O tempo passa rápido demais e não nos damos conta disso. Metáfora de um funil, largo no início, onde se encontram os leads gerados. Vai se afunilando até atingir o último estágio, o de fechamento da venda (o mais estreito). Esse afunilamento, estágio após estágio, representa o que ocorre no mundo real de vendas. É causado pela perda de oportunidades ao longo do processo de vendas. FUNIL DE VENDAS - Processo de Venda de Planos de Saúde 45% 40% Ligações Frias para Suspects procurando Prospects - 1.000/mês 50/dia Identificação 200 Prospects Iniciando negociação Agendamento Visita 40 Prospects Fechamento 16 Contratos 3 Indicam Outros Clientes 3 Recompram 250 28 62 Melhoria no Funil de Vendas aumentou a venda em 75% 7 7 PIRÂMIDE DE PRODUTOS OU SERVIÇOS Contratar Consultoria Contratar 10 Sessões de Coaching Contratar Curso Completo - Online/Presencial Comprar Audiobook Sucesso em Vendas Assistir Grátis - Curso Online Cadastro Grátis - Receber artigos no email Leitura Grátis - Artigos no site 34 - METODOLOGIA FORMAÇÃO EM QUEM PERGUNTA TEM O CONTROLE DA COMUNICAÇÃO Aartedeinterrogarébemmaisaartedosmestresdo Os produtos e serviços com maior valor agregado e financeiro não são comprados por impulsividade. O processo é racional, avaliando custo x benefício, podendo necessitar de soluções customizadas. que dos discípulos; é preciso ter já aprendido muitas coisas para saber perguntar aquilo que não se sabe. Jean-Paul Sartre. A maiêutica, método Socrático, busca levar ou induzir uma pessoa, por ela própria. 6
Utilizar o processo de coaching como base para atacar as principais necessidades do processo de vendas atual. Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes. Albert Einstein Sergio Ricardo Rocha Consultor Empresarial, Coach e Palestrante. Especialista em Vendas, Coaching de Vendas, Motivação, Formação e Reestruturação de Canais de Vendas, Liderança e Equipes de Alto Rendimento. Coach Profissional, especializado em alavancar resultados, certificado internacionalmente pela ABRACOACHING (Academia Brasileira de Coaching), licenciada pelo BCI Behavioral Coaching Institute. Instrutor da ABRACOACHING (Academia Brasileira de Coaching). Autor, locutor e apresentador do Audiobook Sucesso em Vendas e do DVD Doutor em Vendas, O Especialista em Vendas. Fundador e Vice-Presidente de Treinamento da ADVBRIO (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil Seção Rio de Janeiro), Fundador e Conselheiro da ADVBMG (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil Seção Minas Gerais) e Diretor de Relações Públicas do CDL. Executivo e Consultor de várias empresas. Graduado em Marketing, Pós Graduado (MBA) em Planejamento e Gestão Estratégica e Mestrando em Economia Empresarial. FORMAÇÃO EM FORMAÇÃO EM FORMAÇÃO EM Sergio Ricardo Rocha sergioricardorocha@drvendas.com.br www.facebook.com/sergioricardorocha www.facebook.com/drvendas www.linkedin.com/in/sergioricardorocha 7