FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA. Comércio e Indústria

FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA Comércio e Indústria

SUMÁRIO Ciclo de gestão empresarial... 04 Compras e estoques... 04 Finanças... 04 Custos e preços... 05 Custos... 05 Tipos de custos Custos diretos e indiretos... 05 Custos fixos, custos variáveis e despesas... 05 Despesas fixas e despesas variáveis... 07 Representação gráfica do custo total... 07 Depreciação... 07 Taxas de depreciação... 08 Métodos de depreciação... 08 As questões tributárias... 09 Tributação federal... 09 Tributação estadual... 10 Tributação municipal... 10 Tabela de enquadramento do SIMPLES FEDERAL... 11 Tabela do MICRO GERAES... 11 Margem de contribuição... 12 Ponto de equilíbrio... 12 Representação gráfica do ponto de equilíbrio... 13 Objetivo da análise do ponto de equilíbrio... 13 Determinação dos pontos de equilíbrio contábeis... 14 Determinação do ponto de equilíbrio econômico... 14 Margem de segurança... 14 Objetivo de vendas com base nos custos... 15 2

Estrutura do preço de venda... 16 Passos para cálculo do preço de venda... 16 O problema da determinação incorreta do mark-up... 16 Formação do preço de venda de uma empresa comercial... 17 Fórmulas de cálculo do preço de venda... 18 Cálculo do Fator de Venda (mark-up) empresarial... 18 Formação do preço de venda de uma empresa industrial... 19 Fórmulas de cálculo do preço de venda... 20 Apuração do lucro líquido da mercadoria/produto em função do preço estabelecido pelo mercado... 20 APENSO A importância da apuração periódica do Balanço Patrimonial... 21 Apuração do resultado (lucro ou prejuízo)... 21 Sistemas de apuração do resultado... 22 Demonstração do resultado do exercício (DRE)... 22 Procedimentos básicos para saber se a pequena empresa está apresentando lucro ou prejuízo em determinado período (resultado econômico)... 23 Exercícios... em apostila separada 3

CICLO DE GESTÃO EMPRESARIAL Como tudo na vida obedece a um ciclo, para que se inicie o processo de formação de preços seja ele, no comércio ou na indústria, precisamos dar atenção a todas aquelas relações que existem dentro das empresas, pois qualquer mutação dentro de uma política de preços provocará sérias mudanças em todas as suas áreas. As áreas influenciadas são as seguintes: Compras E Estoques Custos E Preços Marketing E Vendas Finanças COMPRAS E ESTOQUES A estratégia de compras e estoques a ser adotada pelo empresário possui grande influência sobre os custos de suas mercadorias. Podemos concluir que uma compra errada, gerará invariavelmente uma venda errada, ou seja, o lucro será sensivelmente danificado. É fundamental que o empresário tome alguns cuidados preventivos dentro desse processo, como: Cotar de 2 a 5 fornecedores no mínimo Visitar feiras técnicas Comprar ou assinar revistas especializadas Análise do Estoque Mínimo, Máximo e Lote de Compra Análise de Fornecedores FINANÇAS É a área mais importante da empresa, pois é ela que serve de suporte para que todas as áreas funcionem bem. Muitos são as ferramentas utilizadas para que se tenha êxito nesta área, porem uma das mais utilizadas, devido principalmente a sua praticidade é o FLUXO DE CAIXA, que é onde o empresário através do confronto com suas contas a receber e a pagar verificará, se deve captar recursos, no caso de estouro de caixa, ou até mesmo aplica-lo, no caso de sobra de caixa. 4

CUSTOS E PREÇOS É nesta fase que verificamos: Os custos das mercadorias; Alocação das despesas fixas; Desenvolvimento do mix de itens; Definição das margens de lucro; Verbas de propaganda; Prazos de financiamento para as vendas; Análise da concorrência para a determinação da política de preços a ser adotada na empresa. Introdução CUSTOS O objetivo da análise de custos é ter na empresa, na sua produção e sua estrutura administrativa a operacional, de forma a controlar seus insumos produtivos (mão de obra, matéria prima, material de embalagem, despesas administrativas, despesas financeiras, etc.), visando obter maiores lucros com menores custos, otimizando os resultados, além de ser um instrumento de informações fiscais para fins de geração de dados. Custos Gastos com bens ou serviços utilizados na produção de outros bens ou serviços ou na comercialização de mercadorias. Exemplo: mão-de-obra, matéria-prima, mercadoria para revenda. Tipos de Custos Custos Diretos e Indiretos Custos Diretos: São todos os custos que podem ser identificados diretamente com a produção (como o produto ou serviço) ou com a venda (mercadoria) sem que haja a necessidade de rateio. Exemplos: - Matéria-prima (Aço, Ferro Gusa, Laminados, Leite, Alumínio, Cimento, etc.); - Mão de Obra Direta (Folha de pagamento dos empregados utilizados diretamente na produção, conhecendo quanto tempo cada um trabalhou no produto e o preço de sua mão de obra); - Material de Embalagem. - Depreciação de máquinas e equipamentos utilizados na produção de um único tipo de produto não sendo necessário o emprego de rateio; - Energia elétrica das máquinas e equipamentos utilizados na produção de um único tipo de produto não sendo necessário o emprego de rateio. - Mercadoria (custo da mercadoria vendida): diretamente ligada à revenda de mercadorias. 5

Custos Indiretos: São todos os custos que não podem ser identificados diretamente com a produção (com o produto ou serviço) sendo necessário uma forma de rateio (distribuição) para a sua parcela de participação no processo. Exemplos: - Depreciação de máquinas e equipamentos utilizados na produção de mais de um tipo de produto; - Salários dos supervisores da produção; - Aluguel da fábrica; - Energia elétrica que não pode ser identificada diretamente com a produção (ou produto). Observação: Se a empresa produz somente um tipo de produto, todos os seus custos serão considerados diretos. Custos Fixos, Custos Variáveis e Despesas Custos Fixos: São os custos que se mantêm estáticos (não se alteram) seja qual for o volume de produção da companhia. Os custos fixos são fixos em relação à produção estabelecida, mas entretanto, podem variar em função de outros fatores que não dependam da produção. Exemplo: - aumento ou diminuição de preço de alugueis, salários, impostos, etc. - Os custos fixos existem mesmo que não haja produção. Custos Variáveis: Estes custos terão seus valores alterados em função do volume de produção. Os custos variáveis aumentam na medida em que a produção ou a revenda de mercadorias também aumentam, isto porque, os custos variáveis podem ser considerados como custos diretos, por variarem na mesma medida que a produção ou que a revenda de mercadorias, respectivamente. Exemplo: Matéria-prima; Materiais indiretos consumidos; Hora máquinas trabalhadas; Mão de obra e horas extras. Custo da mercadoria adquirida para revenda Despesas São os bens ou serviços (gastos administrativos, comerciais e financeiros) consumidos direta ou indiretamente para obtenção de receitas. Exemplo: Salários e comissões, fretes e carretos. Despesas Fixas Despesas Fixas e Despesas Variáveis 6

Como o próprio nome já diz, a despesa é considerada fixa porque, vendendo ou não seus produtos ou mercadorias, ela acontece, ou seja, tem que ser paga. Exemplos: Água, aluguel, luz, telefone, salários administrativos, etc. OBSERVAÇÃO: No cálculo do preço, seu percentual é feito sobre o faturamento bruto. Despesas Variáveis Também recebe este nome devido a sua condicionalidade frente as variações de suas vendas mensais, ou seja, vende-se mais, paga-se mais de despesas variáveis. Exemplos: Impostos, comissões, fretes, embalagens, etc. COMPOSIÇÃO DO CUSTO TOTAL (incluindo as despesas) Custo Total $$ Custos Variáveis Custos Fixos Volume DEPRECIAÇÃO A depreciação corresponde à perda de valor sofrida pelos ativos fixos renováveis (máquinas, edifícios, veículos, etc.) com o decorrer do tempo e em função do seu uso. Essa perda de valor tem duas razões: a) Física: quando ocorre desgaste ou deterioração física provocada pelo uso ou pela simples ação do tempo e das intempéries; b) Econômica: quando se reduz a capacidade do ativo para produzir receitas, em função da obsolescência de equipamentos, processos e produtos, causado por inovações tecnológicas ou mudanças no gosto dos consumidores. Os prazos de desgaste usualmente admitidos, bem como as respectivas taxas de 7

depreciação, são: Itens do Patrimônio Prazos Taxas Computadores 5 anos 20% ao ano Imóveis, exceto terrenos 25 anos 4% ao ano Instalações 10 anos 10% ao ano Móveis e Utensílios 10 anos 10% ao ano Máquinas e Equipamentos 10 anos 10% ao ano Veículos 5 anos 20% ao ano MÉTODOS DE DEPRECIAÇÃO Existem diferentes métodos de depreciação, conforme se considere a depreciação uniforme ou variável. Para cada tipo, será tratado o método mais comum e de mais fácil utilização. a) DEPRECIAÇÃO UNIFORME: se estima uma parcela constante de amortização. Método Linear: Valor da depreciação anual = Valor do Bem Valor residual Vida útil do bem (em anos) Exemplo: A empresa ABC Gráfica adquiriu equipamento de impressão gráfica com valor de R$ 6.000,00 e que possui vida útil de 5 anos. A parcela anual de depreciação do equipamento pelo método linear seria: D = 6.000,00 = R$ 1.200,00 por ano ou R$ 100,00 mensais. 5 b) DEPRECIAÇÃO VARIÁVEL: em decorrência da maior perda de valor nos primeiros anos de funcionamento ou da variação da depreciação proporcionalmente ao grau de utilização dos equipamentos - quanto mais se utiliza, mais se deprecia. Método das unidades produzidas: Exemplo: Equipamento novo, adquirido pelo valor de R$ 35.000,00, com vida útil projetada pra o fabrico de R$ 1.000.000 de peças. d = 35.000.000 = R$ 0,035 por peça produzida. 1.000.000 8

AS QUESTÕES TRIBUTÁRIAS TRIBUTAÇÃO FEDERAL a) LUCRO REAL As empresas comerciais tributadas pelo lucro real pagam o Imposto de Renda e adicional, se for o caso, e a Contribuição Social sobre o Lucro (CSSL) de acordo com as disposições legais estabelecidas. 1) IRPJ sobre o lucro real O lucro real é a base de cálculo do imposto apurada de acordo com registro contábeis e fiscais realizados de acordo com as leis comerciais e fiscais. A alíquota é de 15% sobre o lucro real, apurado pelas pessoas jurídicas em geral, sejam civis ou comerciais o seu objeto. 2) Contribuição social sobre o lucro (CSSL) As empresas tributadas com base no lucro real devem constituir provisão para a CSSL calculada sobre o lucro do período base e os lucros diferidos, calculados com base em determinações legais. b) LUCRO PRESUMIDO As empresas cuja receita total no ano-calendário anterior tenha sido igual ou inferior a R$ 12.000.000,00 (doze milhões de reais) e que atendam as condições de enquadramento, podem optar pelo pagamento do IRPJ e a CSSL com base no lucro presumido. 1) IRRF sobre o lucro presumido A alíquota do IRPJLP é de 15% sobre 8% da base de cálculo, resultando em 1,2% da receita tributável. 2) Contribuição Social sobre o Lucro (CSSL) A alíquota da CSSL é de 8% sobre 12% da base de cálculo, resultando em 0,96% da receita tributável. c) COFINS As empresas, exceto as enquadradas no SIMPLES FEDERAL, devem recolher a alíquota 3% sobre o faturamento. d) PIS (Programa de Integração Social) As empresas, exceto as enquadradas no SIMPLES FEDERAL, devem recolher a alíquota de 0,65% sobre o faturamento. e) SIMPLES É o Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuições da Microempresas e Empresas de Pequeno Porte. 1) Microempresas São consideradas microempresas as sociedades ou firmas individuais com Receita Bruta anual de até R$ 120.000,00. 2) Empresas de Pequeno Porte (EPP) São as sociedades ou fir4mas individuais com receita bruta anual superior a R$ 120.000,00 e igual ou inferior a R$ 1.200.000,00. TRIBUTAÇÃO ESTADUAL 9

O fato gerador do ICMS é a circulação de mercadorias. As alíquotas internas e interestaduais variam de acordo com o Estado. Em Minas Gerais, em geral, a alíquota interna é de 18% e a interestadual é de 12% quando a mercadoria é vendida para empresas do RS, SC, PR, SP e RJ e de 7% quando é vendida para empresas dos demais Estados. a) ICMS SISTEMA DE DÉBITO E CRÉDITO O ICMS por débito e crédito é uma sistemática de apuração do imposto a pagar, baseada na diferença entre créditos de ICMS por entradas (em geral, compras) e débitos de ICMS por saídas (em geral, vendas). b) ICMS SISTEMA DE DÉBITO E CRÉDITO Os Estados, por meio de Convênios, estabelecem a cobrança antecipada do ICMS através da figura do contribuinte substituto. O imposto devido na operação final é cobrado do varejista pelo fornecedor e recolhido por este aos Estados credores. A legislação define a forma de estabelecimento da base de cálculo. c) ICMS MICRO GERAES A lei estadual 12.708/97 e o Decreto 39394/98 instituíram o Programa Micro Geraes e revogou, em seu artigo 42, todos os dispositivos tributários relativos a isenção e tributação reduzida previstas na lei 10992/92. A nova lei veda a apropriação de crédito ou o destaque do ICMS nos documentos fiscais emitidos. 1) MICRO GERAES EPP São consideradas Empresas de Pequeno Porte aquelas cuja receita bruta no ano anterior tenha sido superior a R$ 90.000,00 e igual ou inferior a R$ 1.200.000,00. A receita da revenda de mercadorias tributadas na aquisição pela sistemática da Substituição Tributária deve ser excluída da base de cálculo do imposto mensal devido pelo varejista. 2) MICRO GERAES MICROEMPRESAS São aquelas cuja receita bruta no ano anterior tenha sido igual ou inferior a R$ 90.000,00. TRIBUTAÇÃO MUNICIPAL O ISS (Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza), principal imposto dos municípios, varia de acordo com cada município. Em Lavras, por exemplo, a principal alíquota do ISS é de 2,5% sobre o preço do serviço. TABELA ATUALIZADA DE ENQUADRAMENTO DO SIMPLES FEDERAL Percentuais Aplicáveis sobre a Receita Bruta Mensal Enquadramento da Pessoa Jurídica MICROEMPRES A Receita Bruta Acumulada no Ano-Calendário em Exercício Pessoa Jurídica não Contribuinte do IPI Pessoa Jurídica Contribuinte do IPI até 60.000,00 3,00% 3,50% de 60.000,01 até 90.000,00 4,00% 4,50% de 90.000,01 até 120.000,00 5,00% 5,50% 10

EMPRESA DE PEQUENO PORTE de 120.000,01 até 244.000,00 de 244.000,01 até 360.000,00 de 360.000,01 até 480.000,00 de 480.000,01 até 600.000,00 de 600.000,01 até 720.000,00 de 720.000,01 até 840.000,00 de 840.000,01 até 960.000,00 de 960.000,01 até 1.080.000,00 de 1.080.000,01 até 1.200.000,00 5,40% 5,90% 5,80% 6,30% 6,20% 6,70% 6,60% 7,10% 7,00% 7,50% 7,40% 7,90% 7,80% 8,30% 8,20% 8,70% 8,60% 9,10% TABELA DO MICRO GERAES Faixa Receita Bruta Anual Percentual % Comércio Número de Empregado s Desconto em Percentual 1 de 90.000,01 até 180.000,00 5,0% 1 4% 2 de 180.000,01 até 300.000,00 6,5% 2 8% 3 de 300.000,01 até 420.000,00 7,0% 3 12% 4 de 420.000,01 até 540.000,00 8,0% 4 16% 5 de 540.000,01 até 660.000,00 8,5% 5 20% 6 de 660.000,01 até 720.000,00 9,0% 6 a 9 23% 7 de 720.000,01 até 840.000,00 9,5% 10 a 15 26% 8 de 840.000,01 até 960.000,00 10,0% 16 a 20 28% 9 de 960.000,01 até 1.080.000,00 10,5% Acima de 20 10 de 1.080.000,01 até 11,5% 1.200.000,00 Atentar que a empresa que está no regime estadual do MICRO GERAES deve agregar, no custo da mercadoria adquirida de outro Estado, a diferença entre as alíquotas interestadual e a interna aplicada em Minas Gerais relativamente à mercadoria adquirida. Observação: os percentuais são fixados pelos Órgãos Arrecadadores (Governos: Federal, Estadual e Municipal). Incidem sobre o preço de venda do produto (faturamento bruto). 30% MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 11

A Margem de Contribuição de um produto, mercadoria ou serviço é a diferença entre o valor das vendas e os custos variáveis. Através dela, pode-se avaliar o quanto cada venda contribui para pagar os custos fixos da empresa. VENDAS (-) CUSTOS VARIÁVEIS = MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Na verdade, os custos fixos pertencem à empresa. Desta forma, cada produto, mercadoria ou serviço vendido, deve contribuir individualmente com uma parcela deste custo fixo. Por exemplo, se uma empresa vende mensalmente 100 unidades de um determinado produto e este é o único produto que ela fabrica ou comercializa, cada item vendido tem que contribuir com 1,0% do total dos custos fixos da empresa. Porém, a Margem de Contribuição deve contribuir tanto para a absorção dos custos fixos como para a obtenção do lucro total da empresa. Supondo que uma determinada empresa venda cada unidade de um determinado produto, mercadoria ou serviço a R$ 200,00 e que o seu custo variável é de R$ 140,00, teremos uma Margem de contribuição de R$ 60,00 (R$ 200,00 menos R$ 140,00). Preço de Venda unitário R$ 200,00 (-) Custo variável unitário R$ 140,00 = Margem de Contribuição R$ 60,00 Isto significa que cada unidade vendida a R$ 200,00 contribui com R$ 60,00 para com a cobertura do total do custo fixo da empresa e, se possível, conforme o volume de vendas praticado, também pode proporcionar lucro. PONTO DE EQUILÍBRIO No contexto do planejamento e controle empresarial, a análise do equilíbrio entre receitas e despesas merece destaque por tratar-se diretamente com o cumprimento de metas especial voltadas para a maximização de lucros. O Ponto de Equilíbrio constitui o ponto da atividade da empresa no qual não há lucro nem prejuízo, onde a receita se iguala ao custo total. Exemplo: Unidades Produzidas Custo Variável $ Custo Fixo $ Custo Total $ Receita $ Lucro $ 0 0,00 60,00 60,00 0,00 (60,00) 1 3,00 60,00 63,00 15,00 (48,00) 2 6,00 60,00 66,00 30,00 (36,00) 3 9,00 60,00 69,00 45,00 (24,00) 4 12,00 60,00 72,00 60,00 (12,00) 12

5 15,00 60,00 75,00 75,00 0,00 6 18,00 60,00 78,00 90,00 12,00 No exemplo, o Ponto de Equilíbrio é alcançado quando se produzem 5 (cinco) unidades. REPRESENTAÇÃO GRÁFICA DO PONTO DE EQUILÍBRIO Vendas totais Custo Total $$ P. Equilíbrio Custos Variáveis Custos Fixos Volume OBJETIVO DA ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO Subsidiar as decisões relativas a: a) alteração do mix de vendas, tendo em vista o comportamento do mercado; b) alteração de políticas de vendas com relação a lançamentos de novos produtos; c) definição do mix de produtos, do nível de produção e preço do produto; d) subsidiar determinados tipos de tomada de decisão, como: quantas unidades de produto devem ser vendidas para se obter determinado montante de lucro? O que acontecerá com o lucro se o preço aumentar ou diminuir? Qual o volume de vendas mínimas no mês para que não haja prejuízo? e) avaliação de desempenho através da análise da margem de contribuição de cada produto; f) planejamento e controle de vendas e de resultados, etc. DETERMINAÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO CONTÁBIL a) Em unidades produzidas: 13

Peu 1 = Custo fixo total. Preço venda unitário custo variável unitário b) Em valor, considerando a unidade vendida: Peu 2 = Custo Fixo total. 1 custo variável unitário preço de venda unitário c) Em valor, considerando o movimento mensal: Peu 3 = Custo Fixo total. 1 custos variáveis do mês total das vendas do mês DETERMINAÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO Pode-se estabelecer que, além dos custos gerados pela empresa, soma-se a este valor o custo de oportunidade do mercado, ou seja, qual a remuneração oferecida pelo mercado para o capital investido. Por exemplo: os custos fixos de uma empresa são de R$ 2.000,00, os bancos oferecem aplicações financeiras com rendimentos de 2% ao mês, e o capital investido foi de R$ 10.000,00. Para o cálculo do ponto de equilíbrio econômico consideram-se, além do valor do custo fixo, o valor correspondente ao percentual oferecido pelo mercado sobre o capital investido, ou seja, 2% sobre R$ 10.000,00 = R$ 200,00. Portanto, em vez de considerar apenas os custos fixos para o cálculo (R$ 2.000,00), este valor será de R$ 2.200,00. PE econ. = Custo Fixo total + Remun. mensal Cap. Investido. 1 custos variáveis do mês total das vendas do mês MARGEM DE SEGURANÇA A distância entre as Vendas e o Ponto de Equilíbrio é chamado de Margem de Segurança porque mostra qual o volume máximo da queda de vendas que a empresa pode suportar para continuar cobrindo seus Custos Totais. Margem de Segurança = Vendas P. Equilíbrio x 100 Vendas OBJETIVO DE VENDAS COM BASE NOS CUSTOS O objetivo de vendas deve partir da composição dos custos fixos e variáveis como na determinação do Ponto de Equilíbrio, agregando também a margem de lucro esperada ou desejada. 14

Por exemplo, uma empresa que apresente os seguintes dados num determinado mês: Custo Fixo R$ 3.200,00 Custo Variável R$ 7.500,00 Vendas R$ 11.000,00 e deseja para o mês seguinte obter 10% de lucro líquido: O.V. = = Custo Fixo total. 1 custos variáveis do mês + % lucro total das vendas do mês 100 O.V. = 3.200,00 = R$ 14.545,45 1 7.500,00 + 10 11.000,00 100 A empresa teria que vender no mês seguinte R$ 14.545,45 para cobrir seus custos fixos e variáveis e obter uma lucratividade líquida de 10%. OBSERVAÇÃO: Em razão das empresas utilizarem diversos produtos com valores diferenciados, a forma mais prática de cálculo do Ponto de Equilíbrio é a da letra c acima (ou o Ponto de Equilíbrio Econômico), bastando, para isso, que a empresa, todo mês, apure seu custo fixo e seus custos variáveis. No caso destes últimos, não tendo a empresa controle rigoroso de custos dos produtos/mercadorias vendidos, o ideal é a feitura mensal do inventário dos estoques de mercadorias, produtos acabados, produtos em elaboração, matéria-prima, a partir dos quais chega-se aos custos variáveis relativamente a mercadorias/produtos, agregando-se a estes mais as comissões sobre vendas e impostos sobre vendas. ESTRUTURA DO PREÇO DE VENDA Definidos os conceitos, podemos agora partir para real elaboração do preço de venda de nossos produtos. Quando mencionamos Preço de Venda, já imaginamos, que ele será, ou melhor, terá que ter o valor suficiente para a quitação de nossos compromissos, que poderão ser : o custo de reposição do estoque, o custo financeiro de estocagem, os impostos, as comissões e ainda contribuir para geração de recursos para o pagamento despesas que não estão ligadas ao preço de venda e aquilo que o empresário julga o mais importante, que é o tão desejado e sonhado o lucro. Para um melhor entendimento vamos dividir o preço de venda em quatro partes bem distintas, onde cada parte ocupará uma participação percentual (%), que geram recursos necessários para a empresa girar. Acompanhe: 15

Preço de venda O preço de venda, é um valor que é cobrado do cliente numa operação mercantil. Passos: Primeiro passo: Ter o custo de aquisição da mercadoria ou matéria prima. Segundo Passo: Definir as despesas variáveis. Terceiro Passo: Alocar a parte que será destinada para cobrir as despesas fixas. Quarto Passo: Definir a margem de lucro Na definição da margem de lucro é bom que se de atenção aos seguintes fatores: remuneração do capital investido reinvestimento no próprio negócio investimentos em outro ramo de atividade distribuição para sócios e funcionários remuneração do risco empresarial O PROBLEMA DA UTILIZAÇÃO INCORRETA DO MARK-UP As pequenas e médias empresas em geral, principalmente o comércio, utilizam o mark-up de forma incorreta para determinar o preço de venda das mercadorias, e perdem a noção do seu lucro real, operando muitas vezes com prejuízo ou obtendo lucro acima do necessário, refletindo na sua gestão mercadológica. Geralmente, pega-se o valor de compra da mercadoria, multiplica-se por um percentual (mark-up) e obtém-se o preço de venda. Por exemplo, imaginemos que o preço de compra de uma mercadoria seja R$ 10,00 com crédito de 12% de ICMS. Utilizando um mark-up de 30%, tendo a empresa de arcar com os seguintes impostos: 18% de ICMS; 3,65% de PIS/COFINS; 0,96% de CSSL e 1,2% de IRPJ. Vejamos como fica sua Margem Bruta de Lucro: Preço de compra R$ 10,00 Mark-up X 1,30 Preço de venda R$ 13,00 Venda R$ 13,00 (-) Impostos (23,81%) R$ 3,09 Venda líquida R$ 9,91 (-) CMV (10,00 - R$ 8,80 LUCRO R$ 1,11 (ML = 8,53%) Na verdade, apresentou uma margem bruta de lucro bem abaixo do que imaginava. ATENÇÃO: PARA EFEITO DE CÁLCULOS DE PREÇOS DE VENDAS, AS DESPESAS TAMBÉM SERÃO CHAMADAS DE CUSTOS E COMO TAIS SERÃO CONSIDERADAS 16

1. Formação do Preço de Venda de uma Empresa Comercial Para se calcular o preço de venda de uma mercadoria, precisamos saber: 1) O valor do custo dessa mercadoria. 2) O regime tributário da empresa, para cálculo das alíquotas de impostos. 3) Pagamento de comissões sobre a venda. 4) A participação dos custos fixos (despesas operacionais) em relação às vendas. 5) A margem de lucro líquido esperada. 1) O valor do custo da mercadoria: O custo da mercadoria corresponde ao valor constante na nota fiscal de compra (valor da mercadoria mais IPI menos desconto concedido na nota fiscal) mais frete (se houver) menos ICMS incidente sobre o preço de aquisição e sobre o frete (se a empresa encontra-se no regime normal de tributação do ICMS). 2) O regime tributário da empresa, para cálculo das alíquotas de impostos. Este item é importante, pois sabendo-se quais os impostos a serem pagos sobre as vendas ter-se-á condições de calcular essas percentagens e agregá-las ao valor do preço de venda. A questão da tributação encontra-se em item separado, com a explicitação dos impostos federal, estadual e municipal. 3) Pagamento de comissões sobre as vendas O percentual de comissões sobre vendas, se houver, deve ser conhecido, para ser agregado ao cálculo do preço de venda. 4) Participação dos custos fixos (despesas fixas) em relação às vendas Os custos fixos devem ser estimados para que participem no preço de venda. Uma maneira bem razoável de trabalhar é separar todos os custos fixos (despesas fixas), calcular sua média mensal e estabelecer sua relação percentual em relação às vendas totais da empresa. 5) A margem de lucro líquido esperada Este é o lucro esperado pelo empresário, após pagos todos os custos (da mercadoria, impostos, comissões e despesas fixas), cuja percentagem é conveniente estabelecer-se, para que a empresa saiba o que realmente está ganhando ou perdendo. Fórmulas de cálculo do Preço de Venda PV 1 = custo da mercadoria Vlr ICMS + Vlr frete + IPI 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] 17

PV 2 = custo da mercadoria + Vlr frete + IPI 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] PV 1 = Comércio com ICMS DÉBITO E CRÉDITO PV 2 = Comércio com MICRO GERAES (observação: quando a empresa mineira adquire mercadoria de fora do Estado, deve agregar ao custo da mercadoria o valor da diferença entre as alíquotas interna e interestadual). 1.1 - Cálculo do Fator de Venda (Mark-Up) Empresarial O Fator de Venda (Mark-Up) é um índice que, feito corretamente, facilita o cálculo do preço de venda. Multiplica-se o valor de compra líquido da mercadoria pelo índice de Mark-Up, encontrando diretamente o valor de venda do produto (já estando dentro deste valor o custo da mercadoria, os impostos, as comissões sobre vendas e o lucro líquido). Suas fórmulas são simples, quais sejam: FV = 1 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] Façamos um exemplo: Valor de compra da mercadoria... R$ 10,00 Valor do IPI... R$ 1,00 Percentagem de custo fixo...20% SIMPLES ESTADUAL E FEDERAL...10% Comissão sobre vendas... 5% Lucro líquido esperado...10% PV 2 = custo da mercadoria + Vlr frete + IPI 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] 10 + 1 = 11 = R$ 20,00 1-[(10 + 20 + 5 + 10)/100] 0,55 ou, usando-se o Fator de Venda: FV = 1 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] FV = 1 = 1,8182 18

0,55 Então, multiplica-se o preço de compra pelo Fator de Venda, que é R$ 11,00 multiplicado por 1,8182, que resulta em R$ 20,00. Desta forma, toda a mercadoria comprada que mantém o mesmo padrão de custo acima, multiplica-se pelo Fator de Venda. O Fator de Venda acima, de 1,8182, significa que existe um lucro líquido de 10% sobre o preço de venda. 2. Formação do Preço de Venda de uma Empresa Industrial A formação do preço de venda para uma indústria, a partir do momento em que se tem o custo do produto, ou seja, o custo da produção, segue a mesma metodologia do cálculo do preço de venda para uma empresa comercial. Para se chegar ao custo de produção de uma unidade de produto, deve-se agregar todos os custos diretos e indiretos para sua fabricação. Vejamos: 1) Custos diretos: 1.1) Mão-de-obra direta 1.2) Matéria-prima 1.3) Material de embalagem 1.4) Material secundário (se for a produção de um único produto) 1.5) Energia elétrica e depreciação (ambas, se for a produção de um único produto). 2) Custos indiretos: 2.1) Mão-de-obra indireta (supervisores, almoxarifes, etc.) 2.2) Depreciação e manutenção de máquinas 2.3) Aluguel da fábrica 2.4) Energia elétrica 2.5) Material secundário Para o controle da mão-de-obra, é necessário verificar o total de horas que os operários ou empregados trabalharam no produto, utilizando apontamentos, controles, etc. A matéria-prima e o material secundário são controlados através de requisições de materiais. A depreciação das máquinas pode ser estimada dividindo-se o tempo de vida útil da máquina pelo seu valor, e dividindo-se em frações de tempo até chegar ao tempo de utilização para fabricação do produto (ver item DEPRECIAÇÃO). Fórmulas de cálculo do Preço de Venda a) Considerando o Custo Fixo em relação às vendas: PV = Custo do Produto (matéria-prima + M.O.Direta) 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] b) Considerando a Mão-de-obra direta com o Custo Fixo: 19

PV 2 = Custo do produto (MP + M.O.Direta + Custos Fixos*) 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] * Incidência dos custos fixos = $ total no mês de custos fixos $ total no mês da M.O.Direta 3. Apuração do Lucro Líquido da Mercadoria/Produto em função do preço estabelecido pelo mercado Há situações em que o mercado determina o preço que a empresa deverá adotar, ou seja, a empresa deverá administrar muito bem os seus custos para adaptar a essa situação, hoje muito comum em razão da concorrência e do poder aquisitivo do comprador. A fórmula para saber se a empresa está apresentando lucro ou prejuízo é a seguinte: Lucro Líq. = 1 (Imp. s/fatur. + comissões vendas + C.Fixos + CMV/CPV) Vendas Pr.Ve.Mercado* * Preço de venda praticado pelo mercado Se o resultado acima der positivo, ainda existe lucro líquido; se for negativo, significa que a empresa está apresentando prejuízo para vender esse produto/mercadoria. - APENSO - A IMPORTÂNCIA DA APURAÇÃO PERIÓDICA DO BALANÇO PATRIMONIAL Como se viu acima, a análise do Balanço Patrimonial revela ao empresário a situação patrimonial e financeira de sua empresa. Como, em geral, a pequena empresa não tem contabilidade formal, sugere-se que, apesar disso, o faça. Se não tiver estrutura para tanto, sugere-se, então, que faça um Inventário (levantamento) mensal dos seus Bens, Direitos e Obrigações, no mesmo dia em que fizer a apuração do resultado do seu exercício (ver itens 21 e 22, adiante). O Patrimônio Líquido é a diferença entre Bens + Direitos Obrigações. Se realizar todos os meses esse procedimento, o empresário terá condições de ver a evolução do seu Patrimônio Líquido, que está diretamente ligado ao seu desempenho econômico (ver itens 21 e 22). APURAÇÃO DO RESULTADO (LUCRO OU PREJUÍZO) 20

As causas principais da variação do Patrimônio Líquido são: a) Investimento inicial de capital ou aumentos/desinvestimentos posteriores. b) Resultado obtido do confronto entre as contas de Receitas e Despesas dentro de um exercício social ou contábil. Contas de Despesas: são contas que diminuem e Patrimônio Líquido e decorrem de consumo de Bens e da utilização de serviços. Por exemplo, a energia elétrica consumida, os materiais de limpeza consumidos (sabões, desinfetantes, vassouras, detergentes), o café consumido, os materiais de expediente consumidos (canetas, lápis, papéis, impressos, etc.), a utilização de serviços telefônicos, etc. Para simplificar o entendimento básico, podemos considerar como contas de despesas, ou seja, contas que diminuem o patrimônio líquido da empresa, os custos das vendas, que têm as seguintes denominações: Custo das Mercadorias Vendidas (CMV): para as empresas comerciais. Custo dos Produtos Vendidos (CPV): para as empresas industriais. Custo dos Serviços Prestados (CSP): para as empresas prestadoras de serviços. Diferença técnica entre custo e despesa: o gasto é considerado despesa ou custo de acordo com a natureza da empresa. Indústria Custo: Gastos da fábrica Despesa: gastos administrativos Comércio Custo: gastos aquisição mercadoria Despesa: gastos administrativos Serviço Custo: mão-de-obra aplicada serviço Despesa: gastos administrativos Contas de Receitas: são contas que aumentam o Patrimônio Líquido e decorrem da venda de Bens e da prestação de serviços. Existem em número menor que as Despesas, sendo as mais comuns representadas pelas seguintes contas: Vendas; Receitas de Serviços, etc. Resultado do exercício: o Resultado do Exercício é a diferença entre as Despesas e as Receitas em um determinado período, que pode ser mensal, trimestral, semestral, anual ou de acordo com o interesse do proprietário da empresa. Quando a receita for maior que a despesa, o resultado é chamado de Lucro. Quando a receita for menor que a despesa, o resultado é chamado de Prejuízo. Tipo de operação A prazo À vista Receita Aumenta Contas a Receber Entrada de $ no Caixa (Encaixe) (Ativo) Despesa Aumenta Contas a Pagar Saída de $ do Caixa (Passivo) (Desembolso) Demonstração Resultado Alteração no Balanço Patrimonial SISTEMAS DE APURAÇÃO DE RESULTADO 21

Regime de Caixa: é aquele onde são consideradas como receitas e despesas do exercício aquelas efetivamente recebidas e pagas, dentro desse período. Somente são consideradas despesas aquelas que independentes do seu período de referência, forem pagas dentro do exercício considerado período-base de apuração do resultado. Não se recomenda o regime de caixa, uma vez que, neste sistema, a empresa não sabe qual é o resultado econômico real de sua atividade. Regime de Competência: No regime de competência de exercícios, as receitas de um exercício são aquelas geradas nesse período (não importando se tenham sido recebidas ou não dentro do exercício) e as despesas de um exercício são aquelas ocorridas nesse período (não importando se forem pagas ou não dentro do períodobase). Resumo das formas para apurar o resultado: Dem. Resultado Regime de Regime de Caixa Exercício Competência Receita Gerada no período Recebida no período Despesa Consumida/utiliz. no Paga no período período Lucro ou Prejuízo Resultado Econômico Resultado Financeiro DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO (DRE) A DRE é um resumo ordenado das receitas e despesas da empresa em determinado período (1 mês; 12 meses; etc.). É apresentada de forma dedutiva (vertical), ou seja, das receitas subtraem-se as despesas e, em seguida, indica-se o resultado (lucro ou prejuízo). Demonstração do Resultado do Exercício Simples Receitas (-) Despesas = Lucro ou Prejuízo Demonstração do Resultado do Exercício Completa Receita Bruta (-) Deduções Impostos sobre vendas Devoluções e abatimentos = Receita Líquida (-) Custos das Vendas 22

CMV, CPV e/ou CSP = Lucro Bruto (-) Despesas Operacionais Despesas com Vendas Propaganda, fretes, comissões, etc. Despesas Administrativas Ordenados, luz, água, telefone, aluguel, etc. (+ ou -) Despesas/Receitas Financeiras Juros Ativos, Juros Passivos, etc. = Resultado Operacional (- ou +) Despesas/Receitas Não-Operacionais = Resultado do Exercício Antes da Contribuição Social (-) Contribuição Social sobre o Lucro = Resultado do Exercício Antes do Imposto de Renda (-) Provisão para I. Renda = Resultado do Exercício Após o Imposto de Renda (-) Participações = Lucro (Prejuízo) Líquido do Exercício PROCEDIMENTOS BÁSICOS PARA SABER SE A PEQUENA EMPRESA ESTÁ APRESENTANDO LUCRO OU PREJUÍZO EM DETERMINADO PERÍODO (RESULTADO ECONÔMICO): 1º Procedimento: como se falou acima, é importante a empresa manter um sistema de apropriação de despesas e receitas pelo Regime de Competência, ou seja, as despesas serão registradas de acordo com a sua ocorrência e não com o seu pagamento, e as receitas serão consideradas de acordo com a sua geração e não com o seu recebimento. Se a empresa não tem uma Contabilidade oficial, pode fazer um tipo de controle, por tipo de despesa (com uma ficha para cada tipo de despesa), que é apurada mensalmente, para ser registrada como despesa do período em que a empresa deseja saber se está tendo lucro ou prejuízo. Por exemplo, a despesa de aluguel que a empresa tem: se o aluguel refere-se ao mês de março e é pago até o dia 10 de abril, ele é considerado como despesa de março e não de abril. Se a venda é feita em março e foi dado prazo de pagamento de 30 dias, ela é considerada como tal (receita) em março. Observa-se que as saídas e entradas futuras do exemplo serão registradas no Fluxo de Caixa da empresa, que revela o resultado financeiro. Existem pequenas despesas, de valor que pouco representa no resultado, que poderão ser registradas de acordo com o seu pagamento (por exemplo: açúcar, café, alguns materiais de expediente de baixo valor, etc.). 2º Procedimento: a empresa tem que controlar, por meio de Inventário, os seus estoques de mercadorias e/ou produtos, pois a correta avaliação do seu custo é fundamental para apuração do Resultado da Conta Mercadorias. Inventário é o levantamento dos estoques para revendas e/ou matérias-primas e produtos elaborados e em elaboração. O Inventário é providência integrante dos procedimentos para a elaboração do Balanço Patrimonial e Apuração do Resultado do Exercício. 23

O Inventário pode ser levantado por dois sistemas: a) Permanente: quando a empresa mantém um controle contínuo sobre as entradas e saídas de mercadorias (em quantidade e valores), de forma que a qualquer momento pode dispor de posição atualizada dos estoques e do Custo das Mercadorias Vendidas (CMV). Basicamente, o sistema consiste em contabilizar o valor do estoque vendido logo após a venda Ter sido realizada. Assim, o estoque inicial mais as compras menos o estoque vendido (custo das vendas) resultará no estoque final em qualquer data. b) Periódico: quando o levantamento de mercadorias é feito periodicamente, apenas aos finais dos exercícios, pela contagem física das quantidades existentes em estoque. Por este sistema, a empresa registra todas as suas compras durante o período em uma conta cumulativa, não apurando ou contabilizando o custo das vendas após cada venda. No final do exercício, é feito um inventário físico para apuração do estoque final, e o estoque inicial somado às compras do período menos o estoque final encontrado representará o custo das mercadorias vendidas (CMV). CMV = Estoque inicial + compras estoque final O resultado da fórmula acima é usado para apuração do Resultado da Conta Mercadorias (RCM), que é a seguinte: RCM = Vendas CMV Se a pequena empresa é uma indústria, sublinhando que o objetivo desta apostila é somente saber o resultado econômico no fim do mês, sem atentar para apropriação de custos por produto, o Custo dos Produtos Vendidos (CPV), considerando somente a matéria-prima (pois os outros custos, como a mão-de-obra e encargos e outras despesas de fabricação, estão registrado em Despesas Administrativas ou outro grupo de Contas), a fórmula é a seguinte: CPV = (Est. Inicial Prod. Acabados + Est. Inicial Prod. em Elaboração + Est. Inicial de Matéria-Prima) + Compras de Matérias-Primas (Est. Final de Prod. Acabados + Est. Final Prod. em Elaboração + Est. Final de Matéria-Prima) ou CPV = (EIPA + EIPE + EIMP) + COMPRAS MP (EFPA + EFPE + EFMP) Seria interessante se na pequena indústria a apropriação dos custos dos produtos acabados e em elaboração levasse em consideração, além da matéria-prima utilizada, a mão-de-obra com encargos e outras despesas necessárias à confecção dos produtos. No entanto, como já foi dito, se tal controle mensal não é possível, já é um bom início se for feito da forma como antes sugerido, pois há uma aproximação com o resultado econômico mensal da indústria (isto, desde que os produtos acabados e em elaboração que ficam em estoque não sejam muito grandes, pois nesses valores deveriam estar apropriados a mão-de-obra, seus encargos e outros custos de fabricação). Repete-se que, se for uma indústria, ao custo das matérias-primas deve-se agregar os salários e encargos da mão-de-obra produtiva, além de outros custos ligados diretamente à produção. Entretanto, como objetiva-se tão-somente saber se a pequena empresa apresentou lucro ou prejuízo em determinado mês, para decisões internas gerenciais, pode-se deixar todos esses custos (mão-de-obra e outros de fabricação) junto às despesas gerais (administrativas). Isto tecnicamente não é o 24

mais recomendável, mas os objetivos aqui buscados são outros. Quanto aos critérios de avaliação dos estoques, o ideal é fazer pelo preço médio ponderável variável, ou seja, pela média do valor das compras. O valor de frete e de seguro sobre as compras são integrados ao valor da mesma. Como a pequena empresa está na tributação pelo SIMPLES estadual e federal, considera-se, nos valores de compras, o IPI e o ICMS. No caso da pequena empresa, sugere-se trabalhar com o Inventário Periódico, que parece mais condizente com o seu perfil. O ideal é fazer o Inventário Periódico Mensal, pois assim se terá condições de verificar mensalmente o Resultado Econômico do estabelecimento. 3º Procedimento: Cálculo da Depreciação: esta é uma despesa que, apesar de não refletir diretamente em saída de dinheiro da empresa (chama-se de despesa não-monetária ), torna-se importante seu cálculo, a fim de aproximar-se mais perto do desempenho econômico da pequena empresa. Calcula-se a Depreciação das máquinas, equipamentos, instalações e prédios (Ativo Permanente). A depreciação corresponde à diminuição do valor dos elementos patrimoniais, resultante do desgaste pelo uso, ação da natureza ou obsolescência normal. A depreciação, como despesa, é uma forma de a empresa fazer reserva para troca futura dos elementos do seu Ativo Permanente. Os prazos de desgaste usualmente admitidos, bem como as respectivas taxas de depreciação, são: Itens do Patrimônio Prazos Taxas Computadores 5 anos 20% ao ano Imóveis, exceto terrenos 25 anos 4% ao ano Instalações 10 anos 10% ao ano Móveis e Utensílios 10 anos 10% ao ano Máquinas e Equipamentos 10 anos 10% ao ano Veículos 5 anos 20% ao ano Dentre os diversos métodos de depreciação, na pequena empresa o ideal é usar o método linear ou em linha reta mensal. Então, um equipamento no valor de R$ 12.000,00 sofrerá uma depreciação mensal de R$ 100,00 (R$ 12.000,00 : 10 anos : 12 meses = R$ 100,00). 4º Procedimento: em relação aos salários pagos aos funcionários, importante atentar que as despesas da firma não são somente os salários brutos, mas a esses valores devem ser acrescentados outros encargos, tais como férias, 13º salário, encargos sociais, dias de remuneração sem trabalho, etc. Na pequena empresa que recolhe tributo pelo SIMPLES Federal, sugere-se acrescer mais 40% sobre o valor dos salários, a título de Encargos com Salários. 5º Procedimento: Para a apuração mensal do resultado econômico da empresa, soma-se as Receitas (à vista e a prazo), as Despesas realizadas (à vista e a prazo incluídas, aí, as Despesas com Depreciação e encargos sobre salários), os valores dos Estoques 25

apurados no fim do mês (estes são fundamentais para o cálculo do custo das vendas). Desta forma, tem-se condições de apresentar a seguinte estrutura de apuração de resultado econômico no mês: DRE Demonstrativo Resultado Exercício Mês de Apuração: / (+) Receitas de Vendas (-) Custo das Vendas (CMV = EI + Compras EF) = Resultado da Conta Mercadorias (RCM) (-) Impostos sobre Vendas (Simples Estadual e Federal) = Lucro Bruto (-) Despesas Administrativas Salários Encargos com Salários Água e Luz Telefone Depreciação Alimentação Depreciação Aluguel Contador Outras Despesas Administrativas (-) Despesas com Vendas Propaganda Fretes sobre Vendas Brindes Outras Despesas com Vendas (-) Despesas Financeiras Juros Bancários = Lucro/Prejuízo apurado no mês 26