soluções inovadoras para desafios de negócios Manual explicativo do quadro do modelo de negócios passo a passo com exemplos

O quadro do modelo de negócios O Business Model Canvas (Quadro do Modelo de Negócios) foi criado por Alexander Osterwalder e pode ser visto em seu livro, Business Model Generation, publicado em 2010 (para ter acesso a um capítulo do livro gratuitamente, clique aqui). Essa ferramenta pode descrever o modelo de negócio de qualquer empresa e é apresentada em nove blocos essenciais para uma organização: o segmento de clientes, a proposta de valor, os canais, o relacionamento com os clientes, as fontes de receita, os recursos e atividades-chave, as principais parcerias e a estrutura de custo da empresa. Explicaremos agora cada um dos 9 blocos e, depois, apresentaremos alguns exemplos de quadros já preenchidos, para facilitar o entendimento. Boa leitura! soluções inovadoras para desafios de negócios 2

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1 Segmentos de Clientes Este bloco é o ponto de partida para criar ou avaliar o modelo de negócios de uma organização, afinal, sem clientes nenhuma empresa sobrevive por muito tempo. Ele identifica para quem uma empresa cria valor. Quais são os diferentes grupos de pessoas ou organizações que serão atendidos? Um jornal, por exemplo, atende a dois segmentos de clientes bem específicos: os leitores e os anunciantes. Já uma companhia aérea atende clientes que querem viajar ou transportar cargas. E a sua empresa, para quem ela está criando valor? soluções inovadoras para desafios de negócios 4

2 Proposta de Valor Depois de definidos quais são os segmentos de clientes atendidos, você pode projetar melhor o seu modelo de negócios, endereçando as necessidades de cada um deles através da proposta de valor. Para fazer isso você deve responder perguntas como por exemplo: Qual valor entregamos ao cliente? Qual problema estamos ajudando a resolver? Que necessidades estamos satisfazendo? Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de cliente? A proposta de valor é o motivo pelo qual os consumidores optam por uma empresa ao invés de outra. Quais problemas a sua empresa está resolvendo para os seus clientes e/ou quais necessidades destes clientes ela satisfaz? soluções inovadoras para desafios de negócios 5

3 Canais Agora é hora de pensar como a empresa será conhecida e como ela entregará a proposta de valor aos seus clientes. Os canais podem ser de comunicação, de distribuição ou de vendas, mas o principal é que eles compõem a interface da empresa com os clientes. São o ponto de contato entre os dois elementos, e possuem diversas funções, entre elas: ampliar o conhecimento dos clientes sobre os produtos e serviços da empresa; ajudar os clientes a avaliar a proposta de valor; permitir aos clientes comprar produtos e serviços; entregar uma proposta de valor aos clientes e fornecer suporte ao cliente após a compra. Através de quais canais os segmentos de clientes querem ser contatados? Qual funciona melhor? Qual apresenta o melhor custo benefício? soluções inovadoras para desafios de negócios 6

4 Relacionamento com Clientes Neste bloco você deve descrever quais os tipos de relação que a sua empresa estabelecerá com os segmentos de clientes. Essas relações, pessoais ou automatizadas, são guiadas por 3 motivações básicas: conquistar o cliente, reter o cliente e ampliar as vendas. Por exemplo, no começo do processo as operadoras de celular focaram na aquisição de clientes. Depois que o mercado ficou saturado, o foco passou a ser reter clientes e aumentar a lucratividade média por cliente. Que tipos de relacionamento seus segmentos de clientes esperam que você estabeleça com eles? E qual o custo de cada um? Como eles se integram ao restante do modelo de negócios? soluções inovadoras para desafios de negócios 7

5 Fontes de Receita A próxima etapa é descobrir como a empresa ganha dinheiro, ou seja, suas fontes de receita, que podem ser resultantes de pagamentos únicos ou de renda recorrente. A receita pode ser gerada através da venda de recursos ou produtos, taxa de uso (como as operadores telefônicas, que cobram pelo número de minutos utilizados), taxa de assinatura, aluguel, empréstimo, licenciamento, entre outros. Quais valores seus clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente, e como pagam? O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita? soluções inovadoras para desafios de negócios 8

6 Recursos Principais Agora é preciso descobrir do que sua empresa precisa para fazer o modelo de negócios funcionar. São seus principais recursos. Os recursos podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos, e não necessariamente são de propriedade da empresa: podem ser alugados ou adquiridos através de parceiros. Dependendo do modelo de negócio, esses recursos variam; uma fabricante de microchips, por exemplo, precisa de fábricas com alto volume de produção e capital, ao passo que um projetista de microchip foca mais nos recursos humanos. Então, quais recursos principais sua proposta de valor, os canais de distribuição, relacionamentos com o clientes e as fontes de receita requerem? soluções inovadoras para desafios de negócios 9

7 Atividades-Chave As ações mais importantes que a empresa precisa executar para operar com sucesso são descritas neste bloco, ou seja, as atividades-chave para que o modelo de negócios funcione. Elas podem ser classificadas como atividades-chave de produção, para resolução de problemas (como uma consultoria ou um hospital) e de plataforma ou rede (por exemplo, o modelo do ebay exige que a empresa desenvolva e mantenha o site online). Ainda, elas se diferem de acordo com o tipo do modelo de negócios: para a Microsoft, as atividades-chave incluem desenvolvimento de software, já para a Dell, incluem o gerenciamento da cadeia de fornecimento. Que atividades-chave sua proposta de valor requer? E seus canais de distribuição? Relacionamento com o cliente e fontes de receita? soluções inovadoras para desafios de negócios 10

8 Parcerias Principais Como nem sempre uma empresa irá possuir todos os recursos principais e nem executar todas as atividades-chave sozinha, parcerias fazem-se necessárias. São as parcerias principais que põem o modelo de negócios para funcionar. Essas alianças são cada vez mais comuns hoje em dia, e podem ser criadas com o intuito de otimizar os modelos, reduzir riscos ou adquirir recursos. Existem 4 tipos diferentes de parcerias: alianças estratégicas entre não competidores, coopetição (parcerias estratégicas entre concorrentes), joint ventures para desenvolver novos negócios e relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis. Quem são os principais parceiros da sua empresa? E os fornecedores principais? Quais recursos principais você está adquirindo dos parceiros e quais atividades-chave eles executam? soluções inovadoras para desafios de negócios 11

9 Estrutura de Custo A Estrutura de custo é o último bloco do quadro, e descreve todos os custos envolvidos na operação de um modelo de negócios. Criar e oferecer valor, manter o relacionamento com o cliente e gerar receita incorrem em custos, que podem ser facilmente calculados com base nos recursos, nas atividades e parcerias principais. Esses custos podem ser fixos ou variáveis, e a estrutura adotada pode ser direcionada pelo custo (minimizar os gastos) ou pelo valor (o foco é na criação de valor). Quais são os custos mais importantes no modelo de negócio de sua empresa? Que recursos principais e atividadeschave são mais caros? soluções inovadoras para desafios de negócios 12

Exemplos Agora, veja alguns exemplos de quadros de modelos de negócios já preenchidos. soluções inovadoras para desafios de negócios 13

Modelo do Facebook Começando pelo modelo de negócios do Facebook, já tão conhecido mundialmente que dispensa explicações. Note como a proposta de valor está separada por segmentos de clientes: plataforma social para os usuários de internet, audiência nos anúncios para as empresas anunciantes e audiência dos jogos para os desenvolvedores de aplicativos. E o mesmo ocorre para as fontes de receita, das empresas anunciantes o Facebook lucra com o dinheiro pago pela propaganda, e das empresas desenvolvedoras de aplicativos a empresa de Mark Zuckerberg cobra uma comissão de 30% da receita gerada. Essa é uma boa forma de visualizar melhor os blocos do quadro do modelo de negócios, fica aí a dica! soluções inovadoras para desafios de negócios 14

Modelo do Skype Criado em 2003, o Skype é um grande exemplo de inovação no modelo de negócios. Sua estrutura de custo é totalmente diferente das outras operadoras de telecomunicações: ao invés de elevados gastos com antenas e manutenção, por exemplo, as ligações gratuitas são totalmente roteadas através da internet, com base na tecnologia peer-to-peer, que emprega o hardware e a internet do usuário como infraestrutura de comunicação. Ou seja, o Skype não precisa gerenciar sua própria rede como uma operadora de telecomunicação, ele tem apenas pequenos custos com software e para suportar usuários adicionais. Além disso, a maioria de seus mais de 520 milhões de usuários não pagam. Desde a fundação da companhia, mais de 100 bilhões de ligações gratuitas foram feitas, e, mesmo assim, a empresa faturou 550 milhões de dólares em 2008 e foi vendida para a Microsoft por 8,5 bilhões de dólares ano passado. soluções inovadoras para desafios de negócios 16

Modelo do Wii comparado com Xbox 360 e PS3 O exemplo a seguir compara os modelos de negócios do Wii com o do PS3 e do Xbox a partir do modelo das 4 ações da estratégia do oceano azul, que questiona a lógica estratégica e o modelo de negócios através de quatro perguntas chave: 1) Quais fatores você pode ELIMINAR que sejam motivo de concorrência no seu setor? 2) Que fatores você deve REDUZIR bem abaixo dos padrões? 3) Quais fatores você deve ELEVAR bem acima dos padrões? 4) Que fatores você deve CRIAR que a indústria nunca ofereceu? Em 2001 a Nintendo percebeu que não haveria espaço para vários consoles de alto desempenho, e que o poder gráfico não era tudo em um videogame. Para abandonar a competição com os consoles da Sony e da Microsoft, ela inovou em seu modelo de negócios. soluções inovadoras para desafios de negócios 18

Modelo do Wii comparado com Xbox 360 e PS3 Através de uma suposição básica de que os aparelhos de videogame não exigiriam necessariamente um alto nível em desempenho, ela conseguiu se diferenciar dos concorrentes e dominar o novo mercado que criou. O foco passou a ser uma interação maior do jogador com o console, adotando os inovadores sensores de movimento. Para o novo segmento de clientes criado pela Nintendo, a proposta de valor se alterou e passou a ser de jogos controlados por movimentos, além do fator diversão e experiência em grupo (família). A mudança fez com que a empresa passasse a ganhar dinheiro com a venda dos consoles ao utilizar componentes de hardware prontos (portanto, uma nova parceria criada). Por fim, uma nova tecnologia proprietária deixou de ser um recurso principal, sendo substituída por tecnologia de controle de movimento. Se você quer criar um novo mercado, utilize o modelo de negócios combinado com a estratégia do oceano azul. soluções inovadoras para desafios de negócios 19

Modelo da Nespresso A Nespresso, uma unidade da Nestlé, teve sua primeira patente requerida em 1976. Na época, a Nestlé já dominava o mercado de café instantâneo com a marca Nescafé, mas era fraca nos segmentos de café torrado e moído. A ideia da Nespresso era mudar isso através de uma máquina de expresso dedicada e um sistema de cápsulas que poderia produzir café de alta qualidade de modo conveniente. Após alguns insucessos, em 1988 o modelo de negócios da Nespresso passou por mudanças drásticas. Primeiro, o foco foi de escritórios para residências de alta renda, e depois, as cápsulas de café começaram a ser vendidas também por correio (uma estratégia que nunca havia sido vista na Nestlé, afinal ela comercializava em mercados de massa através de canais de revenda). O novo modelo de negócios mostrou ser bem-sucedido: na década seguinte, a Nespresso chegou a atingir taxas de crescimento anual acima dos 35%. Hoje, a Nespresso vende a cada ano mais de 1,9 bilhões de dólares em café premium para consumo residencial. Que tal olharmos para seu modelo de negócios? soluções inovadoras para desafios de negócios 21

Agora de uma forma mais visual... soluções inovadoras para desafios de negócios 23

Dúvidas Caso você ainda tenha alguma dúvida relacionada ao quadro do modelo de negócios, entre em contato conosco em: info@xperienz.com.br Não deixe também de conferir nossos outro materiais disponibilizados para download, aqui. soluções inovadoras para desafios de negócios 24