Marketing Mix Internacional Comunicação Empresarial Marketing Internacional José António Gonçalves Costa 7828 Resumo Neste artigo vou procurar definir o que é o Marketing internacional, Marketing Mix e o conceito de uma das suas variáveis, a distribuição. Para uma empresa conseguir ir alem do mercado nacional tem que organizar estratégias bem delineadas, mas por vezes não e fácil, existem determinados factores, que colocam barreiras ao qual a empresa tem que ultrapassar, e consegue através do marketing mix, produto, preço, comunicação e distribuição. Todos estes quatros elementos são importantes, no meu caso escolhi falar da distribuição em geral. Palavras-chave: Marketing internacional; marketing Mix; Distribuição; Forca de vendas Abstract In this article I seek to define what is the International Marketing, Marketing Mix and the concept of one of its variables, the distribution. For a company can go beyond the domestic market has to strategize well defined, but sometimes not easy, there are certain factors that
pose barriers to which the company has to overcome and get through the marketing mix, product, pricing, communication and distribution. All these four elements are important, in my case I chose to speak of general distribution. 1. INTRODUÇÃO O marketing Mix,e um conjunto de variáveis utilizadas para estabelecer uma campanha de marketing eficaz, as quais e necessário tomar atenção pois são estas que fazem parte da forma como o consumidor responde ao mercado. O marketing Mix e composto por 4P, o Produto, Preço, Distribuição, Comunicação. O Marketing internacional surge quando as empresas têm uma visão mais alargada e não se preocupam apenas com o mercado nacional, mas também com o mercado mundial. Uma empresa deseja expandir e dinamizar o seu produto/serviço, para que tal aconteça terá que se internacionalizar, e para isso, tem que ter criar estratégias e uma relação com consumidores para o exterior. Na Exportação há que analisar os modelos proactivos os motivos reactivos, Catalisadores internos e externos. Os modos de distribuição fundamentalmente são a venda directa e intermediária. A distribuição sendo uma variável estratégica, ocupa-se da análise, cobertura, variedades, locais, transportes e da forma como se colocam os produtos no mercado nas melhores condições.
2. Marketing internacional Define-se Marketing Internacional, sendo um processo que visa otimizar os recursos e orientar os objetivos de uma organização através das oportunidades de um mercado global. Quando uma empresa reconhece a importancia das diferencas entre os varios mercados externos, bem como o peso dos negocios internacionais na sua actividade e procura desenvolver accoes em varios paises ao mesmo tempo, é porque estamos entao perante uma prespectiva de Marketing internacional. A principal funcao desta é realizar actividades metodologicas gerais, fluxos de servicos e de bens desde a empresa ate ao consumidor.assim, o mesmo produto pode variar consoante o local de mercado, varia de pais para pais. A adaptação de uma estratégia de marketing é importante, para tal tem que se compreender correctamente qual os mercados que vamos entrar, e a empresa têm que se adaptar às leis económicas, hábitos, culturas e às necessidades. 2.1 Marketing Mix O Marketing Mix inicialmente divulgado por McCarthy, em 1960, pertence hoje em dia a um mercado global devido ao marketing internacional O marketing Mix é a forma de sistema integrado que aborda a relacao de elementos de marketing com o meio envolvente. Falar em Marketing Mix e falar em produto, preco, comunicacao,e distribuicao.todas estas quatro variaveis são importantes e o que conta e a coerencia entre elas. Cada empresa de acordo com os seus recursos e em funcao das caracteristicas do mercado onde actua, tem que definir a melhor posicao destas quatro variaveis. Uma empres deve conhecer de forma profunda o seu mercado de forma a ser capaz de oferecer aos seus clientes um produto ou servico que vá de encontro ás suas necessidades.
Fig1. Variáveis do Marketing Mix 3- Distribuição A distribuição é uma váriavel estratégica que estuda ou analisa a melhor forma de colocar ao produtos nos mercados desejados,no momento certo e em quantidade suficiente. No entanto, a crescente concentracao da distribuicao, que vem ocorrendo em varios mercados, tem contribuido para a reducao sucessiva das equipas de vendas. As funcoes da distribuicao podem ser resumidas em dois grandes grupos: a Distribuicao Fisica, que inclui o transporte, que evita que os consumidores tenham de se deslocar directamente a fabrica, o armazenamento, que premite ajustar no tempo e no espaco a producao e a procura, e a manutencao em que os produtos devem ser mantidos em boas
condicoes ; os Servicos : venda, prospeccao de novos clientes, negociacoes e conclusao de novos negocios. Em relacao ás caracteristicas da distribuicao, muitas empresas utilizam distribuidores independentes, alguns realizam a sua propria distribuicao e outras utilizam formas mistas. 3.1- Tipos de canais de distribuição O circuito de distribuição e constituído por um conjunto de indivíduos e de empresas denominados intermediários. Existem quatro tipos de canais fulcrais, o primeiro é produtor consumidor, o segundo é produtor retalhista consumidor, o terceiro é produtor grossista retalhista consumidor, finalmente, o quarto, e mais recente, é produtor internet consumidor. A dimensão do canal de distribuição varia de pais para pais, como, por exemplo, no Japão pode haver seis ou mais intermediários, noutros países domina um só, também conhecer o tipo de organização é fundamental. Grossistas - Compram aos produtores e vendem em pequenas quantidades aos retalhistas - Facilidade de stock; - Reduzem o contacto entre os produtores e os consumidores
Agentes - São usados principalmente no mercado internacional - São difíceis de manter o controlo devido as diferenças culturais. - Podem ser muito caros para o mercado Retalhistas - Possuem uma relação mais pessoal com os consumidores - Vendem vários produtos - Possível oferta de créditos aos consumidores 3.2- Canais de distribuição O objectivo a longo prazo, da gestão do canal de distribuicao é conseguir, a um custo razoável o maior impacto possível ao nível do utilizador final, de forma a que os membros individuais do canal possam obter retornos satisfatórios para as suas organizacoes, para tal e necessário a coordenacao de actividades, para assegurar a flexibilidade e a remocao dos obstáculos a livre circulação de bens e garantir que os utilizadores finais sejam satisfeitos e os membros do canal de distribuição consigam os seus objectivos. Para seleccionar um canal de distribuição e necessário determinação dos objectivos e limitações e determinação das melhores alternativas de canais. Existem seis decisões a tomar na escolha dos tipos de canais de distribuição a utilizar e eles são: 1. Usar canais de distribuição directo ou indirecto? 2. Um único canal ou vários? 3. Comprimento do canal 4. Tipos de intermediários 5. Números de intermediários a cada nível
6. Que intermediários? Para evitar um conflito entre diferentes canais de distribuição. 4 - Marketing Mix dos distribuidores O marketing Mix dos distribuidores pode ser caracterizado numa serie de políticas. A escolha de uma boa localização, pode se revelar de extrema importância numa perspectiva de sucesso de vendas. Estudos das zonas de atracão, referente ao potencial e intensidade comercial, são fundamentais na escolha do potencial de distribuição. O distribuidor deve evitar a concorrência com os produtores, para isso pode vender os produtos sob a sua marca. Ao venderem marca de produtos, os distribuidores entram automaticamente em concorrência, fazendo com que as margens de lucro sejam reduzidas. Uma outra política diz respeito aos serviços, a qual pode ser importante, porque permite diferenciar a concorrência, podendo resultar numa oportunidade de atrair mais clientes. 4.1 Marketing mix dos produtores Os produtores deverão procurar referencias dos melhores distribuidores, e criar com eles uma relação onde tantos os distribuidores como os produtores possam ter ganhos comuns. A gestão da variável distribuição, por parte dos produtores, reveste-se de grandes dificuldades: 1. Um produto pode ser vendido sem publicidade 2. E necessário antecipar a evolução dos circuitos de distribuição
3. O produtor, depois efectuado a transacção do produto para o intermediário seguinte, perde o controlo do produto uma vez, que são depois os distribuidores que determinam o preço. 4.2 - Força de vendas Numa empresa, a expressão força de vendas refere-se ao conjunto de pessoas cujo objectivo é vender ou fazer vender os produtos dessa mesma empresa. Há que destacar: a importância da gestão de uma força de vendas, a atitude dos vendedores, a organização da força de vendas e o recrutamento, a selecção e formação dos vendedores. A gestão da força de vendas é uma tarefa que requer investimento na organização, selecção e formação dos vendedores. Isto deve-se ao facto de o sucesso duma equipa de vendas depender essencialmente da sua atitude perante o cliente, perante a empresa e perante ela própria. CONCLUSAO Neste trabalho conclui que o Marketing Mix é sem dúvida uma ferramenta extremamente útil á execução da estratégia de comercialização de novos produtos, tentando maximizar a resposta do mercado. No entanto a distribuicao entre diferentes organizacoes requer um minimo de cooperacao para estabelecer normas politicas. Contudo, os membros dos canais querem autonomia e liberdade apara atingir os seus objectivos. Existem maneiras para resolver esses conflitos, tais como a cooperacao, a arbitragem e a mediacao.
Bibliografia: Marketing internacional KEEGAN, W. J.; GREEN, M. C. Princípios de marketing global. São Paulo: Saraiva, 1999, Acesso em 2009-10-16 1] Lendrevie, Jacques; Lindon, Denis; Dionísio, Pedro; Rodrigues, Vicente; Mercator - Teoria e Prática do Marketing. Publicações Dom Quixote, 9.ª Edição, Lisboa, 2000. [2] Melo Brito, Carlos A Insustentável Leveza do Marketing. Faculdade Economia do Porto. http://pt.wikipedia.org/wiki/marketing_mix http://www2.egi.ua.pt/cursos/files/mkad/mkad6.pdf