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Sobre o autor Roberto Lamas é empresário há 26 anos e possui dois negócios sendo um deles no ramo de alimentação e outro no setor de educação online. É graduado em Administração de Empresas e especialista com MBA em Administração Financeira. Além dos negócios, Roberto também é vinculado a uma importante instituição nacional de empreendedorismo onde atua como consultor, instrutor e criador de conteúdos sobre finanças, planejamento estratégico e empreendedorismo. 2
FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA PARA COMÉRCIO Olá, quero lhe dar as boas vindas a mais um conteúdo exclusivo do Instituto Empreenda! Escrevi guia prático no intuito de lhe ajudar a compreender melhor a importância e o que precisa fazer para formar adequadamente o preço de venda dos produtos em sua empresa do ramo comercial. Boa leitura! 3
Introdução O preço de venda é um fator que influencia o cliente em suas decisões de compra, pois, em mercados com um grande número de concorrentes, as empresas precisam ter certeza de que estão oferecendo a melhor oferta sem perder a lucratividade. A falta de informações, da maior parte dos empresários proprietários de micro e pequenas empresas sobre seus custos e sobre o mercado em que atuam, faz com que tenham dificuldades na definição do preço de venda. É comum encontrar empresas que, em situação de forte concorrência, adotam estratégias de baixarem preços sem nenhum critério e acabam incorrendo em prejuízos, inviabilizando o negócio. Para fixar o preço de venda de suas mercadorias, de forma a assegurar a obtenção de lucro, o empresário deverá conhecer a importância da formação criteriosa de preços, bem como compreender sua estrutura. 4
Você sabe qual o preço de venda ideal para seus produtos? Preço de venda ideal é aquele que cobre todos os custos e despesas e ainda sobra o Lucro Líquido. Preço de venda ideal tem que ser competitivo, ser melhor do que o preço da concorrência. E qual a diferença entre definir o preço de venda hoje em dia e antigamente? Antigamente você podia comprar um produto para revenda e cobrar o preço que achasse mais viável em função do quando se pagou por ele. Hoje isso não funciona mais assim. Nos dias atuais você precisa fazer o seguinte: - Verificar qual o preço que estão vendendo por aí o produto que já vende ou que está querendo vender; - Depois disso você terá que saber se terá lucro caso venda este produto pelo preço que os outros estão vendendo. EM RESUMO: NÃO É PORQUE TEM EMPRESAS VENDENDO UM PRODUTO A DETERMINADO PREÇO QUE SERÁ VIÁVEL PARA VOCÊ VENDER NO MESMO PREÇO, POIS PODERÁ TER PREJUÍZO. 5
Porque ao vender um produto pelo mesmo preço do concorrente pode me gerar prejuízo enquanto ele pode estar tendo lucro? É aqui que está a grande questão da formação correta do preço. O PREÇO JÁ ESTÁ FORMADO! Por quem? Pelo mercado! Somente produtos que estão chegando agora, que não existiam, como no caso do celular quando apareceu a primeira vez, por exemplo, é que decidimos cobrar na venda o preço que achamos mais adequado. Para produtos que já existem não se consegue definir o preço que se quer cobrar, pois este preço já está definido pela concorrência e pelos clientes, que se resolverem não pagar pelo preço cobrado, este terá de ser reduzido para que haja venda. Como já citei: Preço de venda ideal é aquele que cobre todos os custos e despesas e ainda sobra o Lucro Líquido. Depois disso é que se pode verificar se vale a pena vender o produto ou até se este pode ser vendido abaixo do preço da concorrência, caso se verifique que isto não lhe levará a ter prejuízo. 6
O quê preciso conhecer para saber se o preço de venda que aplico está me gerando lucro ou prejuízo? Primeiramente você precisa conhecer A ESTRUTURA DE CUSTOS E DESPESAS DE SUA EMPRESA. A Estrutura de Custos e Despesas de uma empresa do setor de comércio tem 3 (três) itens em sua formação: 1 - CMV: Custo da Mercadoria Vendida Este custo se refere ao valor que foi gasto para a obtenção do produto que você revende. A pergunta é: Quanto você pagou pelo produto que está revendendo? ou Por quanto você comprou o produto que está revendendo? O valor deste custo é: O valor pago ao fornecedor do produto + ICMS pago na compra + Frete pago para ter o produto em sua empresa. 7
2 - Despesas Variáveis ou Despesas de Comercialização Esta categoria de despesa se refere aos gastos que se tem ao comercializar ou vender seus produtos. Elas em geral aumentam de acordo com o aumento das vendas de forma quase que proporcional. Alguns exemplos de despesas variáveis ou despesas de comercialização são: Impostos sobre as vendas (Simples Nacional, por exemplo), comissões a vendedores, embalagens utilizadas no produto (sacolas, caixas, etc.), gastos na entrega do produto ao cliente em caso de delivery, taxas administrativas cobradas nas vendas em cartão de crédito e débito, taxas cobradas por vendas em boleto bancário, outras de acordo com a forma de venda oferecida pela empresa. 3 - Despesas Fixas ou Despesas de Comercialização Já este grupo de despesas praticamente não sofre interferência de acordo com o volume de vendas. As despesas fixas ocorrem mensalmente apenas pelo fato de a empresa estar funcionando. Alguns exemplos de despesas fixas: Aluguel, água, energia, telefone, salários, contador, manutenções do prédio onde se situa a empresa, material de expediente, material de limpeza, PRÓ-LABORE (salário do dono), dentre outros. 8
Após conhecer sua Estrutura de Custos e Despesas chegou a hora de verificar se o PREÇO DE VENDA DE SEU PRODUTO está gerando LUCRO OU PREJUÍZO. Acompanhe o exemplo a seguir para facilitar o entendimento: Digamos que você está vendendo um produto a R$ 80,00 e você possui a seguinte estrutura de custos: - CMV (Custo da Mercadoria Vendida) = R$ 40,00 - Despesas Variáveis (Despesas de Comercialização): - Impostos sobre a venda = 4% - Comissão = 5% - Taxa cobrada da venda no cartão de crédito = 4% Total Despesas Variáveis = 13% ---> Despesas Variáveis = R$ 80,00 x 13% = R$ 10,40 - Despesas fixas: Digamos que sua média de venda mensal é de R$ 10.000,00 e você tem uma despesa fixa de R$ 2.500,00. Então seu percentual de Despesas Fixa é de 25% ----> (2.500/10.000)*100 9
Vamos então ao cálculo para saber se, vendendo o produto a R$ 80,00, você tem lucro ou prejuízo: Descrição Valor R$ Percentual - % Venda 80,00 100% (-) CMV 40,00 50% (-) Despesas Variáveis 10,40 13% (-) Despesas Fixas 20,00 25% = Lucro ou Prejuízo 9,60 12% Na tabela acima se verifica que, ao abater do valor da venda o CMV, as Despesas Variáveis e o rateio das Despesas Fixas sobram R$ 9,60, o que representa 12% de lucratividade. No exemplo, o produto vendido a R$ 80,00 nesta empresa, com a Estrutura de Custos e Despesas que ela possui, há lucro, então é viável vender neste preço. Caso se deseja ficar mais competitiva ela pode anda reduzir um pouco sua margem de lucro e vender um pouco mais barato, ganhando assim da concorrência no fator preço. 10
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Fórmula para cálculo do preço de venda Para se calcular o Preço de Venda via fórmula matemática utiliza-se a seguinte equação: CMV PV = --------------------------------------- 100% - (%DV + %DF + %ML) PV = Preço de Venda CMV = Custo da Mercadoria Vendida %DV = Percentual das Despesas Variáveis %DF = Percentual das Despesas Fixas %DV = Percentual da Margem de Lucro 12
Encerramento Espero que este guia tenha clareado a você sobre a importância de ter o preço de venda adequado para evitar ter prejuízo em suas vendas devido ao preço praticado na venda de seus produtos não cobrirem seus custos e despesas. É muito importante que, antes de baixar seu preço devido a um concorrente que se utilizou deste artifício para procurar vender mais, verifique se não irá ter prejuízo vendendo a um preço menor do que o atual, pois, dessa forma, mesmo que consiga vender grandes quantidades deste produto você pode não conseguir ter lucro. Agora é MÃO NA MASSA!!! Conheça sua ESTRUTURA DE CUSTOS, pois é ela que identificará se você está vendendo seus produtos com lucro ou prejuízo!!! Não venda seus produtos por qualquer preço. VENDER DÁ TRABALHO, PORÉM PODE NÃO DAR LUCRO, e ter trabalho sem ter lucro não é algo que você queira não é verdade? Então, faça seu preço adequado e...boas VENDAS!!! Grande Abraço! 13