GESTÃO COMERCIAL
Entidade Proponente: IEL/NR Minas Gerais e SEBRAE Minas Público Alvo: Empresas de micro e pequeno porte do setor de Tecnologia da Informação. OBJETIVOS Geral: Apresentar abordagens integradas e métodos avançados de gestão comercial por meio de experiências práticas, no intuito de desenvolver, promover e orientar ações estratégicas de comercialização de produtos, contribuindo para o aprimoramento da gestão nas empresas, com foco em resultados e aumento da competitividade. Específicos: Promover capacitações em gestão de canais de comercialização e negociação; Promover o desenvolvimento dos participantes para a melhoria da produtividade e competitividade de suas empresas, identificando os objetivos das negociações e vendas e as expectativas dos clientes. JUSTIFICATIVA A sociedade contemporânea convive hoje com um mundo em constante mutação, no qual o mercado torna-se um espaço cada vez mais diversificado, competitivo e complexo. Isso implica que a conquista de novas oportunidades, o aumento da produtividade e a busca por vantagens competitivas são táticas essenciais para empresas do setor de tecnologia da informação que almejam manter-se e prosperar no mercado. Diante desse cenário, o curso Gestão Comercial tem como objetivo desenvolver as habilidades e competências do participante para promover e orientar ações estratégicas de comercialização de produtos e conhecer as ferramentas de negociação com foco em resultados e aumento da competitividade. Resultados e impactos esperados: Os participantes deverão entender melhor as operações realizadas dentro das empresas de fornecimento do setor de tecnologia da informação, na área de gestão comercial, permitindo direcioná-las para um patamar mais competitivo, dentro do cenário econômico atual. Data de início e termino previstos: Agosto a Dezembro/2016
Cronograma: METODOLOGIA Estrutura do Curso O curso compreende 180 horas distribuídas em dois eixos temáticos, sendo: Gestão de Canais de Comercialização e Negociação. Para cada módulo há um conjunto de capacitações, a saber: GESTÃO DE CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO Conceito e importância da gestão dos canais de comercialização Estrutura e implementação dos canais de comercialização Estratégia de comunicação e incentivo dos canais NEGOCIAÇÃO Natureza da Negociação Pilares da Negociação Estratégias da Negociação
EMENTAS: Título do eixo de desenvolvimento temático: Mercado Título do curso: Gestão Comercial Competência Geral: Desenvolver no participante a capacidade de adequar e utilizar as técnicas estudadas considerando aspectos organizacionais e humanos visando o aumento da lucratividade e competitividade de suas empresas. Título do módulo/disciplina: Gestão de canais de comercialização Módulo 01 Competências Carga horária 90 horas Entender o processo de comercialização, os conceitos e elementos dos canais de comercialização; Contribuir com as estratégias de comercialização da empresa; Compreender a importância da gestão de canais. Título da módulo/disciplina: Negociação Módulo 02 Competências Carga horária 90 horas Identificar o processo e as ferramentas de negociação como fatores para otimizar o ambiente organizacional; Analisar os componentes, o papel dos atores e as forças que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociação. Conteúdos formativos módulo/disciplina: Gestão de Canais de Comercialização Módulo 01 90 horas Conceito e importância da gestão dos canais de comercialização Conceitos de canais de comercialização; O crescimento da importância da gestão de canais; As funções dos canais de comercialização. Estrutura e implementação dos canais de comercialização A importância de uma estrutura para análise do canal; Níveis de canais de comercialização: A Estrutura do Canal; A inserção no sistema da empresa. Estratégia de comunicação e incentivo dos canais Estratégias de comunicação; Comunicação por meio dos membros dos canais.
Negociação Módulo 02 90 horas Natureza da negociação Características da negociação; Aspectos tangíveis das negociações; Satisfação dos clientes. Pilares da negociação Informação; Poder; Tempo. Estratégias da negociação Negociação competitiva; Negociação colaborativa. Modalidade de ensino e aprendizagem: Presencial Estratégias de aprendizagem: Aula Expositiva / Dialogada Oficinas de Trabalho Estudo de Caso Workshop Metodologia para o desenvolvimento da estratégia de aprendizagem Aula Expositiva / Dialogada As aulas expositivas e dialogadas serão fundamentadas em bibliografias especificas à cada tema considerando o alinhamento e integração da prática a teoria. Oficinas Por meio das oficinas de trabalho, os alunos tem a oportunidade de tratarem temas específicos das suas empresas obtendo orientação direta do instrutor e conhecendo os
problemas levantados pelas empresas do seu grupo. Estudo de Caso Por meio de um caso real ou não, apresentado pelo instrutor, o aluno terá a oportunidade de lidar com situações bem próximas da realidade, podendo analisar as variáveis que estão atuando naquela situação, levantar hipóteses de solução, tomar decisão e avaliar as consequências. Workshop Apresentação das experiências exitosas e entrega dos certificados. Avaliação: Avaliação de Reação: reação ao desempenho didático, programação e aplicabilidade do curso.