Por Maximiliano Carlomagno

Como vender uma ideia inovadora? Por Maximiliano Carlomagno

Tenho um utensílio a ser industrializado e comercializado: Cata folhas É um utensílio de mecânica simples com cabo, que apanha folhas e coisas do chão e, através de um mecanismo de ejeção, dispensa o lixo em um cesto ou similar. Teria como indicar ou sugerir um fabricante ou investidor para uma parceria ou algo similar? Aparecido Ladislau Favini SC Olá Aparecido, Muito legal seu invento. Parabéns! O Aparecido desenvolveu um produto denominado cata folhas para uso em jardim e possíveis outras aplicações e agora busca industrializar e comercializar a solução. Em post anterior do Pergunte ao Consultor abordamos aquilo que denominamos as fontes de funding ou seja onde você pode buscar recursos para viabilizar sua inovação Leia mais no texto Onde buscar funding para viabilizar projeto inovador? Seu questionamento sobre potenciais fabricantes ou investidores para uma parceria me estimulou a abordar 3 questões importantes dos projetos inovadores que acredito possam ser úteis a você e a nossos leitores. 1. O que eu tenho para ofertar? Muitas vezes temos uma ideia mas ela não está claramente posicionada nem tem um cliente alvo bem definido. O primeiro passo para aumentar as chances de sucesso de uma nova ideia é ter algo novo, diferente, que tenha um segmento de clientes claro como potencial comprador, que solucione um problema importante na vida desses consumidores.

A partir disso, é necessário ter clareza de como sua ideia se diferencia em relação as soluções já existentes (cuidado com aquela noção de que não existem concorrentes!). Se o problema é importante para o cliente mas as soluções existentes o atendem de maneira satisfatória vai ser menor a probabilidade de troca para uma nova solução. Por outro lado, nada melhor do que um problema significativo que está mal resolvido. Qual o atributo fundamental de sua solução? No que ela se diferencia? Os netbooks cresceram como uma solução de menor peso e menor preço em relação aos notebooks tradicionais. Nitidamente eles chamavam para si essa vantagem. Não conseguiriam, por inviabilidade técnica, ser os com maior capacidade de processamento. Isso garantiu o nascimento dessa categoria de produto que agora já encontra se em extinção. Ter a clareza de qual o problema sua ideia resolve, quem é o cliente alvo, com quem você compete e qual sua proposta de valor frente aos demais é chave para uma potencial abordagem a investidores ou parceiros. Qual o segmento alvo do cata folhas, onde ele é melhor do que as soluções atuais? 2. Quais as evidências que suportam minha ideia? A experiência que temos lidando com projetos inovadores e investidores de capital de risco é de que eles buscam evidências de que sua ideia terá sucesso. Quando sua ideia já está implementada e dando resultados fica mais fácil. Quando está no papel a coisa é mais complicada. Uma boa análise de mercado suportada por dados e fatos que sugerem que o mercado selecionado é grande, tem potencial de crescimento e tende a se interessar pela sua solução podem ajudar. No entanto, um protótipo já evoluído como no caso do cata folhas é sem dúvida a melhor alternativa. Vejo muitos empreendedores com a síndrome da análise. Ficam analisando, analisando e acabam não evoluindo e, acima de tudo, não aprendendo. Não há teste melhor do que o de mercado. Monte uma solução inicial, mesmo que não seja um produto, simule o serviço. Coloque esse protótipo para o cliente alvo usar. Observe ele utilizando. Questione o que funcionou bem e o que não foi tão bom. Tente fazê lo comparar com as soluções que ele utiliza.

Como é o desempenho do cata folhas na percepção dos clientes em relação a seus concorrentes? Quais as perspectivas de mercado para esse tipo de produto? 3. Qual o tipo de parceiro mais adequado? Como já relatado em post anterior temos os investidores anjo amigos, parentes, investidores individuais que aportam recursos em troca de participação no negócio. Num estágio mais avançado temos os VCs Venture Capitalists. Em outras circunstâncias há empresas que podem se interessar pelo produto. No caso do cata folhas vejo que poderia interessar a empresas como Tramontina, Betanin e outras fabricantes de bens de consumo para casa e jardim. Na internet você pode fazer uma lista de potenciais empresas desse segmento que poderiam se interessar pelo produto. A partir disso, entra se numa nova discussão que é o tipo de relação entre as partes. Estabelecer uma sociedade, fazer uma cessão de direitos, vender o invento, qual o negócio a ser estabelecido? Mas antes disso, para aumentar as chances de que um investidor ou uma das empresas citadas tenham real interesse no produto é preciso ter clareza da sua oferta e cliente alvo, baseada em evidencias concretas sobre seu potencial. Sucesso! Maximiliano Carlomagno é sócio-fundador da Innoscience e autor dos livros Gestão da Inovação na Prática e Práticas dos Inovadores