Este documento foi criado para ajudar você a iniciar um diálogo com clientes potenciais, descobrir suas necessidades de software de Produtividade nos Negócios e agendar reuniões de acompanhamento para sua equipe de vendas. Estabelecendo essas reuniões, sua equipe poderá dar o próximo passo no processo de vendas realizar avaliações no local para determinar quais produtos vão ao encontro das necessidades do cliente potencial. Lembre-se, sua atividade de televendas representa a etapa inicial do processo de vendas. Assim, sua meta primária é vender entrevistas, não produtos. Sonde, não force. Se você fornecer informações demais sobre o produto nesta primeira etapa, corre o risco de prejudicar a venda. Use essa oportunidade para ouvir e entender os desafios do cliente e esteja preparado para sugerir produtos adequados durante sua visita de acompanhamento. Prepare sua ligação Pesquise. Antes de cada ligação, analise fatos importantes sobre o cliente potencial. Essas informações moldarão sua abordagem e o ajudarão a determinar quais pontos discutir. Conheça Quem Está Chamando Analise os resultados de qualquer tentativa de contato anterior. Entenda os negócios e o ambiente do mercado de cada cliente potencial. Analise o panorama competitivo. Analise qualquer relacionamento existente com o cliente potencial. Se for ligar para um cliente atual, analise qualquer contrato existente para serviços, software e suporte. Lembre-se, quando estiver fazendo uma ligação de telemarketing, evite forçar uma venda. Em vez disso, concentre-se em marcar uma entrevista para discutir as necessidades do cliente potencial. Durante essa entrevista, esteja preparado com sugestões de produtos adequados às necessidades que você vai discutir na ligação inicial. Nota: Se estiver ligando para um cliente atual, considere os seguintes pontos: Certifique-se de conhecer esses fatos sobre seu cliente quando ligar, ou esteja preparado para perguntar a respeito e conduzir a conversar de maneira apropriada. Tamanho da empresa: Alguns produtos, como o Microsoft Windows Small Business Server 2003 R2, suportam um número finito de usuários. Saiba que soluções são viáveis conhecendo o tamanho de seu cliente antes de telefonar. Função da empresa: Em que nicho a empresa se encaixa? Quais são os requisitos da indústria para aquele tipo de empresa? Qual é a complexidade de suas operações? Você pode dizer a ele por que e como certos produtos beneficiarão seus processos diários? Função do cliente potencial: Você está conversando com um responsável por decisões de negócios ou com um gerente de TI? Esse conhecimento ajudará você a determinar se enfoca benefícios comerciais de alto nível ou em capacitar recursos e integração. Produtos em uso: Ele usa produtos da concorrência? Está usando tecnologia ultrapassada? Fez atualização recente? Ele está usando soluções que não combinam com sua complexidade de TI? Limitações de orçamento: Quanto ele tem para gastar em TI? Quais são suas outras prioridades? Planos de crescimento: Que soluções eles precisam suportar no próximo mês? No próximo ano? Como você pode ajudá-lo a se preparar agora? Atualize seus conhecimentos de qualquer oferta especial que possa usar para superar objeções. Analise os produtos mais atuais e de venda cruzada. Por exemplo, se um cliente
potencial mencionar que a empresa usa o Microsoft Exchange Server, isso pode indicar um nível mais alto de sofisticação de TI do que aquele de uma organização usando o Windows Small Business Server 2003 ou outro produto. Assim, pode ser aconselhável orientar esse cliente potencial para uma solução avançada. Fazendo a ligação Tenha em mente esses cinco passos importantes quando fizer sua ligação: 1. Apresente-se e seja você mesmo. 2. Ofereça uma razão atraente para o cliente falar com você. 3. Consiga a aprovação para uma conversa. 4. Procure conhecer das preocupações comerciais de seu cliente potencial. 5. Marque uma entrevista de acompanhamento. Passo 1. Apresente-se e seja você mesmo. A melhor maneira para começar uma ligação de televendas é tratar seu cliente potencial pelo nome. Diga simplesmente: Bom dia/boa tarde, Sr. Smith. Evite introduções cheias de artifícios, porque elas podem ter o efeito contrário ao desejado. Seja natural; seja você mesmo. Respeite o tempo de seu cliente potencial. Geralmente, é uma boa idéia perguntar se é uma boa hora para a ligação. Se o cliente disser que a hora não é boa, peça educadamente para reagendar para um momento mais conveniente. Se você receber o sinal verde, estabeleça uma conversa mais que um discurso de venda. Passo 2. Ofereça uma razão atraente para o cliente falar com você. Você tem apenas alguns segundos para chamar a atenção do cliente potencial. Lembre-se de que seu cliente quer saber O que eu ganho com isso? Identifique você e sua empresa e informe brevemente ao cliente o que você está oferecendo. Você pode querer começar assim: Nós ajudamos empresas como a sua a melhorar sua vantagem competitiva fornecendo ferramentas de software para melhorar sua Produtividade nos Negócios, tanto dentro como fora do escritório. Pode ser útil dar o nome de empresas específicas que vocês estejam atendendo no momento. Passo 3. Consiga a aprovação para uma conversa. Aqui está uma maneira para você estabelecer um diálogo com seu cliente potencial: Sr. Smith, não tenho certeza se o senhor tem necessidade de uma de nossas soluções de Produtividade nos Negócios. Mas, se não se importar, gostaria de fazer algumas perguntas para ver se podemos ajudá-lo a melhorar a eficiência do trabalho de vocês no dia-a-dia. Estaria disposto a investir apenas dez minutos em mim? Essa abordagem alcança vários objetivos: cria uma atmosfera de confiança, posiciona você como um consultor e permite que o cliente potencial saiba que você respeita o tempo dele.
Passo 4. Procure conhecer as preocupações comerciais de seu cliente potencial. Faça perguntas que provoquem respostas elaboradas para descobrir a situação, os desafios e os objetivos atuais de seu cliente potencial e determine se há a necessidade para soluções de Produtividade nos Negócios. Isso revelará se o que você está oferecendo ajusta-se bem ou não à empresa do cliente. Importante: nesta fase é crítico sondar, não forçar. Fornecer informações não-solicitadas a um cliente potencial pode prejudicar a venda. Não ofereça uma solução antes de estabelecer as necessidades exclusivas do cliente. Identifique pontos de preocupação e descubra essas necessidades. Aqui estão algumas perguntas que você pode usar para sondar a situação do cliente. Melhore a produtividade da estação de trabalho Quanto tempo você passa desenvolvendo materiais de marketing e documentos de negócios, ou você conta com designers para criar uma aparência profissional? O que impede que mais trabalho de design e produção seja levado para dentro da empresa? Que tipos de desafios sua equipe enfrenta para gerenciar e coordenar suas agendas? Dica:: Se o cliente potencial não precisar de uma solução escalonável no momento, recomende explorar uma solução básica que possa ser facilmente dimensionada ou estendida caso essas necessidades surjam no futuro. Seus funcionários às vezes passam tempo demais procurando algo em vez de realizar trabalho produtivo? Que tipos de informações sua equipe precisa encontrar rapidamente? Fique conectado com sua empresa Que tipo de acesso você gostaria que seus funcionários tivessem quando estão longe do escritório e que não têm hoje? Qual seria o impacto de estarem conectados a informações de negócios fora do escritório sobre a eficiência deles? Dica:: Se o cliente potencial tiver requisitos exclusivos, como conformidade com normas, concentre-se no papel que um parceiro pode desempenhar na personalização de uma solução empresarial para atender a esses requisitos. O que você faria se um laptop ou dispositivo móvel contendo informações críticas fosse perdido ou roubado? Como você protege informações atualmente em notebooks e dispositivos móveis que podem ser perdidos ou roubados? Faça essas perguntas de follow-up para reforçar a necessidade de uma nova solução ou atualização. Impacto sobre a organização: Se você pudesse reduzir essas preocupações, como isso afetaria ou beneficiaria sua organização? Qual é o impacto em seu resultado financeiro quando equipes podem fazer mais na empresa todos os dias? Impacto sobre a tomada de decisões: Como essas questões estão afetando sua capacidade de atender seus clientes no prazo e dentro do orçamento? Quanto tempo você pouparia se seus processos fossem mais dinamizados? Planos:
Que planos vocês têm para lidar com essas questões? Não fazer nada é uma opção? Observação importante: Esteja preparado para superar objeções. Aqui estão algumas possíveis perguntas de clientes potenciais e respostas prontas. Por que eu deveria comprar nova tecnologia quando estou contente com a que tenho agora? Novos produtos têm recursos aprimorados que lidam com os desafios que você está enfrentando e você vê até mesmo mais benefícios empresariais. Durante a avaliação grátis de tecnologia, daremos uma boa olhada nos sistemas que vocês têm atualmente em uso assim como nas funções que eles devem cumprir, e recomendaremos melhorias que se ajustam às suas necessidades e ao orçamento. Nova tecnologia não vai exigir que eu perca tempo administrando-a? Primeiro de tudo estas são soluções projetadas para empresas como a sua, então levam em consideração o fato de que vocês não têm tempo ilimitado para gerenciar tecnologia. Isso significa que são fáceis de instalar e gerenciar. Além disso, consideramos seus recursos de TI durante a avaliação de tecnologia e recomendaremos somente produtos que se encaixem em suas capacidades. Se vocês quiserem os recursos de produtos mais avançados, podemos ajudá-los a gerenciá-los ou a encontrar uma solução hospedada que retire o fardo do gerenciamento de seus ombros. E se não pudermos comprar software novo? Podemos trabalhar juntos para encontrar soluções acessíveis para vocês que ofereçam um alto retorno do investimento e se paguem rapidamente. Além disso, com o Financiamento Microsoft, você tem uma grande variedade de opções de pagamento, inclusive, por um tempo limitado, a capacidade de selecionar seus próprios pagamentos para os primeiros doze meses. Não temos muitos recursos de TI. Que suporte ou ajuda receberemos de sua empresa? Como seu parceiro em produtividade, apoiamos nossos produtos com ofertas de suporte que se ajustam às suas necessidades. E a própria Microsoft tem uma variedade de ofertas para empresas como a sua. Podemos cobrir todos esses pontos assim que entendermos melhor seu ambiente de tecnologia. Superando com sucesso as objeções de um cliente potencial, você conquista a concordância em avançar a discussão para o passo lógico seguinte. Passo 5. Marque uma entrevista de acompanhamento. Uma vez que descubra as necessidades do cliente potencial, confirme que as entende precisamente e convide-o a ir adiante pedindo uma entrevista. Seja claro e direto. O maior erro que a maioria dos vendedores faz é falhar em solicitar uma entrevista especificamente. Aqui está uma maneira possível de se fazer essa solicitação: Sr. Smith, agora que já discutimos sua necessidade para melhorar a produtividade de sua empresa [ou qualquer que tenha sido a necessidade estabelecida], eu gostaria de marcar uma reunião para discutirmos algumas soluções possíveis. O senhor estará livre na quarta-feira, às 15:00h? Uma televenda de sucesso resultará na concordância em agendar uma reunião de acompanhamento para discutir mais as necessidades do cliente potencial e demonstrar como a empresa dele pode beneficiar-se de soluções de Produtividade nos Negócios. Use o Microsoft Business and Technology Assessment Toolkit para ajudar determinar a tecnologia correta para seu cliente.
Recursos Produtos Microsoft que suportam soluções de Produtividade nos Negócios Para clientes de SMB (small and mid-sized business - empresas de pequeno e médio porte) ou aqueles com necessidades de TI menos sofisticadas, recomende uma solução de Produtividade nos Negócios básica baseada nesses produtos: Colaboração e Gerenciamento de dados Mensagens e mobilidade Windows Vista Business: O mais recente sistema operacional Microsoft com recursos projetados especialmente para usuários empresariais. Office Professional Plus 2007: Projetado especificamente para empresas de médio porte, inclui ótimas novas atualizações para ferramentas de negócios como o Microsoft Office InfoPath e o Microsoft Office Communicator 2007, assim como gerenciamento adicional de conteúdo, formulários eletrônicos e funcionalidade de proteção à informação. Está disponível somente através do programa Open License. Windows SBS 2003 R2: Esta solução de servidor premiada é projetada para ajudar pequenas empresas a melhorar a produtividade e interagir com clientes de maneira mais profissional enquanto protege informações da empresa inclui as tecnologias Windows Server, Exchange Server, Windows SharePoint Services, Microsoft Office Outlook e mais e se integra com o Windows Mobile 6. Hosted Exchange Server 2007: Um servidor de correio e mensagens robusto, o Exchange Server oferece funcionalidade e comunicações de classe corporativa que pode ser acessada como uma solução hospedada fácil de usar. Windows Mobile 6: Este poderoso sistema operacional móvel trabalha diretamente com o SBS 2003 R2 e com o Exchange Server. Ele permite que os usuários visualizem e editem documentos do Microsoft Office em seus dispositivos móveis e permaneçam conectados à empresa em qualquer lugar usando o Outlook Mobile. Para maiores clientes potenciais de SMB ou aqueles com necessidades de TI mais sofisticadas, recomende um uma solução de Produtividade nos Negócios avançada baseada no seguinte: Colaboração e gerenciamento de dados Mensagens e mobilidade Windows Vista Enterprise: O mais recente sistema operacional Microsoft em uma versão exclusiva disponível apenas para clientes de Software Assurance, contém recursos adicionais de segurança e gerenciamento. Office Professional Plus 2007: Projetado especificamente para empresas de médio porte, inclui ótimas novas atualizações de ferramentas de negócios como o Microsoft Office InfoPath e o Microsoft Office Communicator 2007 assim como gerenciamento adicional de conteúdo, formulários eletrônicos e funcionalidade de proteção de informações. Está disponível apenas através do programa Open License. Exchange Server 2007 (hospedado ou local): Um servidor de correio e mensagens robusto, o Exchange Server fornece comunicações de classe corporativa incluindo correio de voz, e-mail, comunicações móveis e um conjunto avançado de recursos de segurança para proteger sua rede e comunicações. Windows Mobile 6: Este poderoso sistema operacional móvel trabalha diretamente com o Exchange Server e permite aos usuários exibir e editar documentos do Office em seus dispositivos móveis e permanecer conectados à empresa de qualquer lugar usando o
Outlook Mobile. O Windows Mobile também é uma poderosa plataforma para uma grande variedade de aplicativos de negócios. Produtos relacionados (para preparação de venda cruzada) Microsoft Dynamics CRM: Alguns clientes podem beneficiarse de uma solução de CRM (gestão de relacionamentos com clientes) mais sofisticada que o Office Outlook 2007 com Business Contact Manager. O Microsoft Dynamics CRM oferece recursos avançados, porém é fácil de instalar e gerenciar perfeito para pequenas empresas com número significativo de equipe de vendas ou apenas uma abordagem mais sofisticada ao CRM. Para mais informações, consulte o Guia de Vendas e Marketing de Aquisição e Retenção de Clientes. Software Assurance: Além de fornecer aos clientes direitos ao Windows Vista Enterprise, o Software Assurance inclui uma grande variedade de benefícios de treinamento, implantação e suporte que podem dar paz de espírito a empresas de pequeno e médio porte. Microsoft Office Live: Software de produtividade baseada na Web da Microsoft é uma excelente solução para empresas que queiram acessar e editar documentos remotamente onde quer que tenham uma conexão com a Internet. Panorama competitivo Concorrentes de estação de trabalho e servidor: OpenOffice: O OpenOffice.org é atraente primariamente porque pode ser baixado por download gratuitamente. Contudo, ele não oferece os mesmos conjuntos avançados de recursos que as suítes do 2007 Office system, particularmente do Office Professional Plus 2007. Essas suítes oferecem pesquisa instantânea, acesso remoto e recursos avançados de comunicação. Google: O Google Apps Premier fornece um conjunto de aplicativos de produtividade de baixo custo baseado na Web. Ele não oferece a familiaridade ou o conjunto robusto de recursos do 2007 Office system. Collax: O Collax Business Server oferece instalação rápida e gerenciamento simples de arquivos, mas tem recursos de ajuda muito limitados e seus recursos de gerenciamento de estação de trabalho e remoto são fracos. Nitix: Recursos fortes de backup e restauração, assim como um console de gerenciamento baseado na Web, são recursos atraentes dos sistemas de servidor Nitix, mas eles têm problemas para dimensionamento acima de 75 usuários, e os recursos de gerenciamento de servidor são limitados. Vantagens de soluções baseadas em produtos Microsoft: Facilidade de uso: Funcionários de SMB já estão familiarizados com muitos produtos Microsoft, ajudando assim a reduzir o tempo de treinamento e obter um melhor retorno do investimento. Adaptação:: A Microsoft oferece soluções ajustadas perfeitamente às necessidades das SMBs. Interoperabilidade: Mais soluções de terceiros estão disponíveis na plataforma Microsoft que em qualquer outra, e as soluções Microsoft se ajustam facilmente em sistemas existentes. Produtividade: As soluções Microsoft ajudam empresas a evoluir com suas necessidades de tecnologia crescentes e permitem que seus funcionários, fornecedores e clientes troquem informações e compartilhem percepções comerciais com segurança. Escalabilidade: As soluções Microsoft são escaláveis, suportando uma única estação de trabalho ou uma organização global. Confiabilidade: As soluções Microsoft são testadas pelo tempo e bem-suportadas. Compatibilidade: As soluções Microsoft são projetadas para trabalhar juntas, permitindo uma experiência de usuário simples. Concorrentes de mobilidade e colaboração:
RIM: A família de dispositivos BlackBerry da RIM tem uma significativa penetração no mercado, mas a escola de dispositivos é limitada e sistemas redundantes são necessários para acomodar soluções móveis. Nokia: Como o maior fabricante de dispositivos do mundo, a Nokia possui uma marca poderosa e forte presença de canal. Contudo, para SMBs, os dispositivos Nokia podem representar um custo de propriedade maior em relação ao Windows Mobile 6. Os dispositivos Nokia também são mais limitados em sua capacidade de trabalhar com documentos do Microsoft Office e outros aplicativos de negócios. IBM: A família Lotus tem uma arquitetura forte e cliente de usuário aprimorado. Mobilidade e segurança são complementos que aumentam o custo total de propriedade da oferta IBM. O Exchange Server também fornece funcionalidade de gerenciamento mais forte. Zimbra: O Zimbra é relativamente barato por causa de suas origens de código aberto, mas carece dos recursos do Exchange Server 2007. Recursos úteis Site de materiais de campanha de Conquista e Retenção de Clientes incluindo o seguinte: Guia de Vendas e Marketing para Campanha de Conquista e Retenção de Clientes Ofertas de licenciamento e vendas Portal do Programa de Parceiros Microsoft Microsoft Business and Technology Assessment Toolkit (Kit de Ferramentas de Avaliação de Tecnologia e Negócios Microsoft) 2007 Microsoft Corporation. Todos os direitos reservados. Microsoft, InfoPath, Microsoft Dynamics, Outlook, SharePoint, Windows, Windows Mobile, Windows Server e Windows são marcas registradas ou comerciais da Microsoft Corporation nos Estados Unidos e/ou outros países