Introdução ao Programa de Informação ao Médico (PIM) Impulsione o seu negócio em 4 passos

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1 Introdução ao Programa de Informação ao Médico (PIM) Impulsione o seu negócio em 4 passos

2 Bem-vindo ao Programa de Informação ao Médico (PIM) Como parte do trabalho desenvolvido pela Phonak, temos o compromisso de ajudar os profissionais de saúde auditiva (HCP) a se conectarem com os médicos, fornecendo informações importantes à respeito da perda auditiva. O médico encaminha seus pacientes para uma variedade de especialistas o tempo todo. Ele quer ter a certeza de que irá encaminhar seus pacientes para um parceiro de confiança, que o ajudará. Um especialista como você! Construir um relacionamento verdadeiro requer planejamento e esforço, e acarretará benefícios para o paciente, para o médico e para você (HCP). A Phonak irá ajudá-lo nesta jornada, fornecendo uma série de ferramentas (PIM-Tool-Box), que inclui vários arquivos, como apresentações, fatos importantes, etc. para apoiar a sua abordagem com o médico. A PIM-Tool- Box está disponível para download. Os materiais podem ser personalizados para atender às suas necessidades individuais e, ao mesmo tempo, fornecer um conteúdo básico para ajudá-lo a se comunicar de forma eficiente, deixando-o com tempo para cuidar de seus pacientes. A PIM-Tool-Box será regularmente atualizada com novos materiais. Dê uma olhada no PIM-Matriz, que mapeia a lista atual de ferramentas e sua sequência. 2

3 Sabemos que muitos pacientes não recebem um encaminhamento ou uma recomendação de seu médico para visitar um profissional de saúde auditiva e, consequentemente, perde um tempo precioso até a adaptação de seu primeiro aparelho auditivo. Por outro lado, os pacientes que recebem o encaminhamento de um médico são cinco vezes mais propensos a procurar ajuda e utilizar um aparelho auditivo. 1 Portanto, o PIM fornece uma campanha de sensibilização, ideal para os médicos, para ajudar na orientação dos pacientes durante o tratamento de sua perda auditiva. Estes são os quatro passos para se tornar um parceiro de confiança dos médicos: 1. Conhecer os médicos (coletar dados, estabelecer metas, etc.) 2. Abordar os médicos (primeiro contato) 3. Primeira reunião (comercial/vendas) 4. Tornar-se um parceiro de confiança (ficar no topo da lista) n Nota: Respeite sempre os limites da legislação do seu país. Dica: Independentemente do que faça para se tornar um parceiro de confiança, tenha certeza que é realmente VOCÊ! 1 Kochkin S. BHI physician found to increase use of hearing healthcare. The Hearing Journal. August 2004; 57(8). 3

4 Passo 1: Conhecer os médicos Faça uma lista de até 15 médicos clínico geral e otorrinolaringologistas da sua região que deseja alcançar. Você pode já ter contato com eles ou pode haver outros que você deseja contatar. Você pode encontrar os dados na internet e/ou na lista telefônica local. Não se esqueça de seus pacientes: eles podem ser uma grande fonte de informações, também. Usando essa lista, inicie um banco de dados simples para coletar dados sobre os médicos: n Nota: Peça aos seus pacientes uma autorização para entrar em contato com o médico, certifique-se de coletar uma autorização por escrito (exemplo de uma autorização com o consentimento do paciente está disponível no PIM-Web). Dica: Tente entrar em contato e fazer parte da equipe de um médico que cuida de uma casa de repouso local. Fatos concretos: nome, clínica, endereço, , telefone, nome da recepcionista ou da equipe, os pacientes comuns, última visita/contato. Mais informações: hobbies, nome do cônjuge, filhos, aniversário, tipo de carro, time favorito, cultura, do que gosta e do que não gosta. 4

5 Passo 2: Abordar os médicos (primeiro contato) Os médicos são pessoas muito ocupadas. Eles recebem várias correspondências que podem acabar no lixo, sem abrir. A melhor maneira de iniciar uma comunicação com o médico é enviar uma carta na qual você se apresenta e demonstra a sua intenção de contatá-lo novamente com mais informações. Faça o seu contato de acompanhamento após uma semana. Isto fornecerá tempo para ele ler a sua carta ou talvez para entrar em contato de forma ativa. Sua primeira carta deve conter no mínimo as seguintes declarações (encontre exemplos de frases padronizadas na ferramenta Carta de apresentação ao médico em PIM-Web ): Referência de pacientes comuns (se aplicável) Um breve panorama de problemas auditivos e os riscos que os pacientes têm ao não receber uma adaptação adequada (aparelhos auditivos) Descreva por que você é o parceiro perfeito para ele: seus serviços Sugira uma reunião pessoalmente, num futuro próximo, para desenvolver o tema Avise-o sobre o contato de acompanhamento Se você é do tipo espontâneo, vá pessoalmente até a clínica do médico e converse com os funcionários do local (e talvez com o próprio médico). Em seu contato de acompanhamento agende uma reunião de apresentação Crie um banco de dados onde você possa registrar todas as chamadas/visitas, e resultados e o próximo passo. n Nota: Médico clínico geral e otorrinolaringologista possuem necessidades diferentes. Leve isto em consideração ao elaborar a sua carta. Dica: Estabeleça uma amizade com a equipe do médico. Eles são a porta de entrada e decidem quem irá visitar o médico, ou até mesmo as correspondências que devem ou não ler! 5

6 Passo 3: Primeira reunião Trabalhe o lado comercial! Mas concentre-se na informação ao invés de fazer um discurso de vendas. Lembrem-se, os médicos têm tempo limitado. Não marque o encontro entre duas consultas de pacientes ou você nunca terá toda a atenção do médico. Agende sua reunião antes ou depois do trabalho. Ou, melhor ainda: organize uma reunião no horário de almoço com o médico ou na própria clínica com toda a equipe. Não seja tímido! Mostre o seu interesse em prestar cuidados auditivos aos pacientes que o médico considerar importante e que podem ter algum benefício. Pergunte abertamente sobre encaminhamentos. Apresente-se como um parceiro confiável com objetivos comuns e entre em detalhes sobre o seu trabalho e seus serviços. A Phonak criou um modelo de apresentação em PowerPoint ( PIM-Web ) que você pode personalizar e adaptar de acordo com o médico que irá visitar. Tente manter uma apresentação curta e deixe tempo para perguntas. Lembre-se que muitos encaminhamentos vêm da equipe. Eles também podem estar dispostos a distribuir seus panfletos e cartões de visita aos pacientes potenciais. Deixe alguns materiais (o seu próprio e também materiais do PIM) para ser colocado na sala de espera e ser entregue aos pacientes. Convide os participantes da reunião para uma segunda reunião em sua clínica. Mostre o seu profissionalismo e como você trata os seus pacientes. Demonstre equipamentos desconhecidos(para você, é trabalho diário, mas para eles é super hi-tech.) Tente envolvê-los! n Nota: Seja o mais breve e simples possível! Dica: Realize perguntas sobre a prática diária, torne-a pessoal. Pergunte sobre problemas auditivos em suas famílias. 6

7 Passo 4: Tornar-se um parceiro de confiança /V1.00/ /MF/ Phonak AG All rights reserved Nesta fase, você deve ter recebido os seus primeiros encaminhamentos. Parabéns! Certifique-se em manter o médico no circuito: forneça as informações necessárias para cuidar de seus pacientes. A Phonak desenvolveu exemplos de frases (veja em Relatório de avaliação para o médico ) para ajudá-lo a criar o seu próprio relatório de retorno para ser entregue ao médico. Envie um relatório ou sempre que você atender um de seus pacientes. Desta forma, o médico irá sentir que ele é parte de sua equipe profissional. Nota: Tenha sempre o consentimento por escrito do seu paciente para permitir que você compartilhe seus dados auditivos com o médico. A Phonak irá atualizar regularmente o PIM-Tool-Box para você fornecer novas ferramentas para o médico clínico geral, otorrinos e seus pacientes, permitindo manter um contato ativo. 7 Outras maneiras de ficar no topo da lista: Oferecer um teste auditivo para os funcionários e seus familiares Treinamento: um valor extra para os médicos que possuem um relacionamento pessoal com a equipe Encontros anuais para avaliação geral (feedback) Visite a clínica de vez em quando para dizer Olá e pergunte sobre novidades Organize um dia/manhã para triagem no consultório médico Informar sobre esquemas de compensação para pacientes (dependendo do país) Escrever artigos em jornais locais n Nota: Sempre mantenha o seu banco de dados atualizado. Dica: Lembre-se de personalizar suas ferramentas e suas cartas/relatórios, acrescentando cor e originalidade.