COMO AUMENTAR A PRODUTIVIDADE NO B2W MARKETPLACE
WILKER PEREIRA Gerente de Livros ANGELA BARRAS Coordenadora de Livros PAULA MOURA Analista Comercial
Resultados B2W Agenda Mercado Desafio Oportunidades
RESULTADOS B2W
2006 Criação da B2W, maior empresa de e-commerce da América Latina, a partir da fusão da Americanas.com e Submarino. 2.5BI Faturamento (R$) Fonte: B2W
2012-2015 Redesenhamos nosso modelo de negócio, fizemos mudanças em nossas operações, investimos em logística e tecnologia e adquirimos as melhores empresas destes segmentos. Montamos o melhor time Dobramos de tamanho em 3 anos +32% +15% 5.4bi +28% 7.0bi +31% 9.0bi 12.0bi 2012 2013 2014 2015 Fonte: B2W
2012-2015 Conquistamos os melhores índices de serviço e atendimento ao cliente. Fonte: B2W
2012-2015 Plataforma digital que conecta pessoas, negócios, produtos e serviços
2016-2018 Evolução do Marketplace +108% +144% 4.5 Bi 2.2 Bi 0.9 Bi 2015 2016 2017 2018 Fonte: B2W
COMERCIAL LIVROS
Mercado de Livros Online x Offline 45% 40% 40,5% R$ 1.400.000.000 R$ 1.200.000.000 35% 30% 33,0% 35,2% R$ 1.000.000.000 25% 20% 23,3% 28,0% R$ 800.000.000 R$ 600.000.000 Offline Online 15% 10% R$ 400.000.000 5% R$ 200.000.000 0% 2014 2015 2016 2017 YTD 2018 R$ 0 Fonte: Nielsen
Visitas Departamento de Livros na B2W 82 % 76 % - 0,8 % 18 % 2017 2018 Fonte: B2W
Desenvolvimento Marketplace Aumento de sortimento 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 SKUs + 155% 2016 2018 Fonte: B2W
Desenvolvimento Marketplace Livros 59% 35% 15% 1% 5% 2014 2015 2016 2017 2018 Venda Direta Marketplace Fonte: B2W
DESAFIO
jan/17 fev/17 mar/17 abr/17 mai/17 jun/17 jul/17 ago/17 set/17 out/17 nov/17 dez/17 jan/18 fev/18 mar/18 abr/18 mai/18 jun/18 jul/18 ago/18 set/18 out/18 nov/18 dez/18 jan/19 fev/19 mar/19 abr/19 Meta Departamento de Livros Fonte: Nielsen e GFK
COMO VAMOS CHEGAR LÁ
Visitas Departamento de Livros B2W Black Friday B2W Livros 20x 6x Black Friday Quinta-Feira Sexta-Feira Sábado Domingo Segunda-Feira Quinta-Feira Sexta-Feira Sábado Domingo Segunda-Feira Fonte: Adobe Analitycs
NÃO ECONOMIZAR VENDA!
Oportunidades Black Friday Principais Linhas (80% das vendas) Interesse Geral Técnicos Literatura Estrangeira Juvenil Literatura Brasileira Semana Anterior Infantil Black Friday Religião Medicina Direito Ciências Humanas e Socias Semana Anterior Black Friday Didáticos Administração e Negócios Fonte: B2W
Venda por mídia Black Friday 2017 Busca PPC Evento Sem Mídia Busca Orgânica Afiliados Comparadores Push Email Marketing Social Ads Display Outros Semana pré Blackfriday Blackfriday
OPORTUNIDADES
Oportunidades Principais Linhas Mercado B2W 24% 21% 18% 23% 3% 3% 3% 3% 4% 4% Literatura Estrangeira Administração e Negócios História em Quadrinhos Didáticos Ciências Humanas e Sociais Outros 5% 20% 10% Juvenil Religião Literatura Brasileira Biografias & Memórias Direito 2% 2% 3% 3% 4% 6% 6% Literatura Estrangeira Juvenil Ciências Humanas e Socias Administracao e Negocios Infantil Literatura Brasileira 9% 14% 10% Medicina Didaticos Direito Religião Ciências Exatas Outros Fonte: Nielsen
Oportunidades Principais Editoras Mercado B2W 13% 35% 26% 40% 7% 7% 8% 6% 2% 3% 3% 4% 4% 7% 8% 2% 3% 4% 6% 6% 6% Sextante Record Companhia das Letras Rocco Casa da Palavra HarperCollins Brasil Novo Conceito WMF Martins Fontes Gente Outros Sextante Grupo Gen Comanhia das Letras Rocco Record Elsevier Grupo A Saraiva e Siciliano Casa da Palavra Editora Moderna Outros Fonte: Nielsen
Itens vendidos Sortimento e Curva A (Outubro MTD) Interesse Geral Técnicos 593 923 20529 12097 Total 50% da venda Total 50% da venda Fonte: B2W
Venda por mídia 2018YTD 33,9% 22,4% 16,5% 11,0% 8,0% 2,3% 1,4% 1,4% 1,3% 2,0% Busca PPC Busca Orgânica Evento Sem Mídia Afiliados Comparadores Email Marketing Display Social Ads Push Outros
B2W Marketplace Sazonalidade: Interesse Geral x Técnicos (R$) out/17 nov/17 dez/17 jan/18 fev/18 mar/18 abr/18 mai/18 jun/18 jul/18 ago/18 set/18 INTERESSE GERAL TÉCNICOS Fonte: B2W
Termos Buscados 2018 YTD Volta às Aulas (jan mar 18) Fonte: B2W
Didáticos e Universitário 50% 33% 37% 8% 14% 20% 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Didáticos Universitários % Didáticos Fonte: B2W
Mercado Didáticos 25% 25% 12% 7% 6% 5% Fonte: Nielsen
BOAS PRÁTICAS
Exemplo de item bem produzido Imagens em alta resolução Ficha técnica e sinopse Estrutura mercadológica correta
Oferta da Hora Home principal melhor condição do mercado
Oferta WOW Melhor condição do mercado
Home de Livros Importante manter-se atento às campanhas que enviamos por e-mail!
O que gera venda? Estoque Preço Produção Completa Frete e Prazo Visita Conversão Visibilidade
O QUE É UMA VERTICAL?
Pilares Melhor experiência de compra Melhor sortimento Comercial Seller Melhor condição comercial Referência no setor Melhor opção para recompra do cliente Tecnologia CLIENTE Marketing
O QUE ESTAMOS FAZENDO
Página de Produto Destaque a Sinopse e Nome do Autor (principais fatores de decisão de compra de um livro) Clientes que interagem com a Sinopse compram 60% mais.
Listas Literárias Indicações do Submarino baseadas em assuntos mais pedidos pelos nossos usuários
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