Com o apoio Formação Avançada
Testemunhos A EAB é um exemplo extraordinário de uma aliança estratégica entre as empresas e o ensino superior. João Rebelo Cotta Presidente da Associação Empresarial da Região de Viseu AIRV Os principais activos das empresas são cada vez mais as pessoas. Fernando Nunes PCA Grupo Visabeira A formação e a actualização dos quadros das empresas são de importância estratégica. Carlos Martins PCA Grupo Martifer Os desafios da globalização e da competetividade exigem contínuos esforços de optimização das empresas na qualificação dos seus quadros. Joaquim Coimbra PCA JVC Holding A qualificação das pessoas é o principal determinante do crescimento, e, consequentemente do desenvolvimento. Ludgero Marques Presidente da Associação Empresarial de Portugal AEP A constituição da EAB foi uma decisão de grande visão estratégica. Jorge Rocha de Matos Presidente da Associação Industrial Portuguesa AIP Apresentação e Objectivos A globalização da economia tem conduzido, nos últimos anos, a que os clientes procurem, para parceiros de negócio, fornecedores que sejam capazes de responder, também de uma forma global e com o mesmo nível de desempenho, em todos os países/áreas geográficas para onde se expandem. Isto coloca às organizações novos desafios que as obrigam a reorganizarem-se e a prepararem profissionais que sejam capazes de definir novas estratégias de abordagem aos seus clientes, face à importância que, em termos globais, alguns deles representam, propondo e antecipando novas formas de desenvolver o negócio dos seus clientes. Com um plano de estudos estruturado para proporcionar uma abordagem global e detalhada dos diferentes conhecimentos envolvidos na atividade destes profissionais e cobrindo as várias perspetivas do balanced scorecard (clientes, aprendizagem e desenvolvimento, finanças e processos), o curso de KAM, tem como objetivos: Desenvolver competências e conhecimentos que capacitem os futuros s Managers com as ferramentas necessárias; Compreender a interdisciplinaridade da atividade de KAM e a importância do trabalho em equipa; Definir metodologias de implementação do ; Lidar com a transição para o. Coordenação do Curso Científica José Luís Abrantes Executiva Elisabete Farreca Destinatários Pessoas que pretendam obter uma formação sólida, complementar à sua formação e experiência prévias, com o objectivo de virem a assumir responsabilidades de Manager. Inscrição Ficha de inscrição devidamente preenchida; Cópia do BI e do Cartão de Contribuinte ou Cartão de Cidadão. Nº máximo de inscrições: 5 Associados Investimento O preço desta formação é de 1.000 e deverá ser pago no acto de inscrição. Este valor inclui o material pedagógico e o diploma final. Condições Especiais Os associados da AIRV, os antigos alunos da EAB, os antigos alunos da Universidade Católica Portuguesa e do Instituto Superior Politécnico beneficiarão de um desconto de 10% sobre o preço. As empresas que inscrevam dois ou mais participantes beneficiarão de um desconto de 15%. No caso de serem três ou mais participantes, inscritos pela mesma entidade, o desconto será de 20%. Estes descontos não são acumuláveis.
Calendário A Formação terá a duração de 96 horas e funcionará às sextas-feiras das 14h30 às 18h30 nos dias 9 de Março, 13 de Abril, 11 de Maio, 8 de Junho e das 9h00 às 18h00 nos dias 23 de Março, 27 de Abril, 25 de Maio e aos sábados todo o dia das 9h00 às 13h00 e das 14h00 às 18h00 nas instalações da EAB, Edifício Expobeiras, Parque Industrial de Coimbrões, Viseu. Março 27 28 29 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 Abril 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 Plano de Estudos I PARTE Introdução: de key account selling para key account management (KAM) 1. O papel crucial do KAM. 2. A transformação do KAM: do domínio da oferta ao profundo conhecimento da procura. II PARTE Mercados/Clientes: 1. Seleccionar e caracterizar os clientes chave. 2. Os estádios de relacionamento com os clientes. 3. Desenvolvimento de relacionamentos chave. 4. A perspectiva do comprador. 5. As métricas de avaliação do cliente. Maio 30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 Junho 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 III PARTE Aprendizagem e Desenvolvimento: O Papel e os requisitos do KAM 1. Características, aptidões e processos individuais. a. Motivação e Satisfação. b. Gestão de Equipas. c. Comunicação e Relação Interpessoal. d. Liderança. e. Stress e gestão de conflitos. 2. Gestão do conhecimento IV PARTE Finanças: 1. A análise das contas do KAM. a. Os conceitos económico-financeiros. b. A análise de valor dos clientes. 2. A rentabilidade do KAM. 3. O planeamento das contas do KAM. V PARTE Processos 1. A gestão dos processos do KAM. VI PARTE Conclusão 1. O KAM na prática. Organização, processos, mercado e finanças em função dos clientes e na prossecução dos objectivos da empresa.
Formadores Formadores (cont.) Abrantes, José Luís Doutorado em Ciências Económicas e Empresariais (USAL) e Pós-Doutorado em Marketing (UNL/FE). Licenciado em Gestão e Organização de Empresas (UTL/ISEG), Especialista em Marketing Internacional (UCP). Rua, Carlos MBA em Gestão de Empresas (ISCTE). Licenciado em Organização e Gestão de Empresas (UTL/ISEG), Especialista em Gestão de Empresas (IPV). Barros, Samuel Mestre em Gestão de Empresas (ISCTE). Licenciado em Organização e Gestão de Empresas (UTL/ISEG), Especialista em Gestão Industrial (UCP). Seabra, Cláudia Doutorada em Turismo (UA). Mestre em Ciências Sociais/Marketing (ISCTE). Licenciada em Comunicação Social (IPV). Bastos, José Pós Graduado em Gestão do Risco e Derivados (Bolsa Derivados do Porto/Un. Católica), Suficiência Investigadora (USAL). Licenciado em Gestão de Empresas (IPV). Silva, Carla Doutorada em Turismo (UA). Mestre em Ciências Sociais/Marketing (ISCTE). Licenciada em Sociologia (UAL). Rodrigues, António Mário Mestre em Ciências Empresariais (ISCTE), MBA - Master Business Administration (INDEG), Engenheiro Mecânico (FCTUC). 6 7
Edifício Expobeiras, Parque Industrial de Coimbrões 3500-618 Viseu, Portugal T +351 232 470 293 F +351 232 470 299 M +351 965 063 868 E geral@eab.pt www.eab.pt braind.pt