.:. Negociações Internacionais. Profª Daniela Cartoni

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1 .:. Negociações Internacionais Profª Daniela Cartoni

2 Negociações Internacionais Objetivo: Apresentar os principais conceitos sobre negociações internacionais e as abordagens sobre diferenças comportamentais reais entre as culturas. Estas fatores podem ser decisivos em negociações internacionais.

3 Negociações e panorama internacional Com o fenômeno da internacionalização crescente das empresas, a negociação deve ser considerada como fonte de vantagem competitiva para as organizações. São mais complexas que as negociações domésticas pois envolvem diferentes sistemas culturais, econômicos e legais. O sistema internacional: globalização e novos players.

4 Qual a diferença entre globalização, mundialização e internacionalização?

5 Internacionalização Internacionalização da economia e da sociedade: refere-se aos fluxos (matérias primas, produtos acabados, serviços, dinheiro, ideias e pessoas) entre dois ou mais Estados-Nação. Internacionalização das empresas: refere-se à forma como estas se organizam internamente ou com outras empresas para acederem a mercados externos. Iniciando-se normalmente pelas exportações, avançam ao licenciar tecnologia ou com investimentos diretos no exterior, sozinhas ou com alianças estratégicas. Esse movimento inclui normalmente pessoas, produtos e capital (movimento de formas tangíveis) e, particularmente importante hoje, também o movimento de formas intangíveis(como, por exemplo, tecnologia, controle de ativos).

6 Internacionalização Motivações para o processo de internacionalização assegurar fornecimentos chave (matérias primas); procura de novos mercados; acesso a fatores de produção mais baratos (e/ou subsídios locais); busca de economias de escala e diluição os custos iniciais de P&D. encurtamento do ciclo de vida dos produtos. busca de conhecimentos/aprendizagem; posicionamento competitivo e vantagens resultantes de operar em vários mercados.

7 Requisitos para empresa buscar a internacionalização Ter alguma competência específica que compense a sua falta de conhecimento da forma de atuação (cultura, estrutura do setor, ambiente político) no mercado externo, face à concorrência local. Ter uma capacidade de gerir os seus ativos pelo investimento direto ou contratos com parceiros locais. A internacionalização pode ser um excelente negócio para a empresa, desde que isto aconteça de forma planejada, consciente e uma vez que se tenha o domínio das regras do comércio exterior. Caso contrário, as vendas ao exterior podem representar prejuízo e uma péssima experiência às empresas.

8 Tipos de empresas no contexto das negociações internacionais Empresas locais = pequenas estruturas e atendimento de demanda local, proximidade do cliente e não tem economia de escala. Ex.: Broto Legal Internacional Multinacional Global Tem estruturas diversificadas dentro do país e com atuação em diferentes país, mas ainda com aproximação do cliente, já com economias de escala. Ex.: Grendene (Havaianas) Tem matriz no país de origem e subsidiárias em torno do mundo, com relativa autonomia de acordo com o risco. Ex.: Nokia Desenvolve negócios no mundo todo, como um negócio único. Ex.: Coca Cola Transnacional Tem base no país de origem, com filiais que têm autonomia em seus respectivos mercados. Ex.: BASF, Google

9 Temos 3 pontos definidores: Economia Internacional 1) Tem como objeto de estudo as trocas efetuadas entre dois Estados Nacionais, cada qual com aspectos peculiares: idioma, espaço geográfico, cultura e, especialmente, moeda. 2) Trata-se da questão da soberania nacional, é a possibilidade da imposição de barreiras ao comércio. Mesmo países signatários do OMC podem impor restrições ao comércio internacional aos outros países, dependendo do caso (ex.: Brasil X tecidos chineses) 3) Impacto das variações da taxa de câmbio, decorrente da diversidade de moedas entre países soberanos (ex.:, é possível que os cidadãos brasileiros percebam os produtos japoneses mais baratos ou mais caros, se houver uma mudança da relação de troca entre o Real e o Iene. Isso, todavia, nada tem a ver com a estrutura das fábricas no Japão, mas apenas com as variações da taxa de câmbio.

10 Conceitos associados ESTADO: é uma instituição social politicamente organizada, ocupando um território definido e dirigida por um governo (soberania reconhecida internamente e por outros países, fronteiras delimitadas e guardadas por forças armadas e burocracia administrativa organizada em esferas de poder). PAÍS: é um território ou porção da superfície terrestre, delimitado nos aspectos geográficos, sociais, políticos e culturais. NAÇÃO: refere-se ao conjunto dos indivíduos, geralmente da mesma raça, que habitam o mesmo território, falam a mesma língua, têm os mesmos costumes e obedecem à mesma lei. A palavra povo, sinônimo de conjunto de cidadãos e refere-se à população que habita o território sob jurisdição de um Estado e tem diversos direitos e deveres civis, políticos, sociais, econômicos e culturais (chamados cidadania ).

11 Fatores políticos: atuação do Estado Estado = tem papel decisivo na definição da fatia de mercado de uma empresa que concorre em esfera internacional Há basicamente duas formas de ação direta do governo sobre a concorrência internacional: Política Comercial Política Cambial No entanto, outras modalidades de política macroeconômica tendem a influenciar indiretamente a situação da Economia Internacional, como: Política Fiscal Política Monetária.

12 Atuação do Governo Política Comercial: é a política governamental que rege o comércio com países terceiros. Trata-se das tarifas, subsídios ao comércio, quotas de importação, restrições voluntárias à exportação, restrições à criação de empresas de capital estrangeiro, regulamentação do comércio de serviços e outras barreiras ao comércio internacional. Política Cambial:é o conjunto de ações do Estado destinadas a equilibrar o funcionamento da economia através de alterações das taxas de câmbio e do controle das operações cambiais. As taxas cambiais não podem ser utilizadas de maneira artificial como instrumento de controle de erros nos gastos públicos e perdas mercadológicas. Política Fiscal é o conjunto de medidas pelas quais o Governo arrecada receitas e realiza despesas de modo a cumprir três funções: a estabilização macroeconômica, a redistribuição da renda e a alocação de recursos. Política Monetária: é a atuação de autoridades monetárias sobre a quantidade de moeda em circulação, de crédito e das taxas de juros controlando a liquidez global do sistema econômico.

13 Etapas sucessivas da integração econômica 1) Área de preferências tarifárias Comporta a simples redução seletiva de tarifas entre dois ou mais sócios, sem obrigações complementares como política comercial; 2) Zona de livre-comércio Liberaliza completamente o intercâmbio entre membros em um prazo determinado, conservando entretanto cada qual sua própria estrutura tarifária em relação a terceiros países; 3) União aduaneira Compreende, ademais, a definição de uma tarifa externa comum; 4) Mercado comum Liberaliza completamente o fluxo de fatores produtivos e de pessoas, além de obrigar a adoção de políticas comuns nas áreas comercial, industrial, agrícola e de concorrência, entre outras; união econômica e monetária, que pode comportar, como no caso da UE, a abolição das moedas nacionais em favor de um meio circulante comum a seus membros.

14 Regionalização e Blocos Econômicos Área ou Zona de Livre Comércio:ALCA (Área de Livre Comércio das Américas), a ALADI/ALALC (Área de Livre Comércio da América Latina, a ASEAN (Área de Livre Comércio do Sudeste Asiático), a ALCSA (Área de Livre Comércio da América do Sul), etc. União Alfandegária:Mercosul é exemplo de uma União Alfandegária ainda incompleta. Mercado Comum: Mercosul. União Econômica: União Européia pós-euro. União Política: Essa é uma das grandes discussões da Europa.

15 A criação do EURO Suécia (Schlling) Bélgica (Franco) França (Franco) Finlândia (Markka) Alemanha (Marco) Irlanda (Punt) Itália (Lira e Peseta) Holanda (Guilder) Portugal (Escudo) Euro EU e UM EU (União Européia) e UM (União Monetária)

16 Regionalização X Globalização A multiplicação dos blocos regionais ameaça fragmentar a economia mundial, isolando macro-áreas em negociações fechadas sobre si mesmas? Seria a tendência à regionalização um obstáculo para a integração global dos mercados? Devemos considerar que a regionalização não representa uma Devemos considerar que a regionalização não representa uma barreira para a globalização. Os blocos regionais, pelo contrário, formam a estrutura orgânica da economia mundial. Por isso, o fortalecimento da última implica a multiplicação dos primeiros.

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18 Fatores culturais Ao estudar as negociações globais, é essencial avaliar as diferenças culturais, que envolve elementos psicológicos, valores e normas compartilhados pelos membros de um grupo social. Assim, quando duas partes negociam, trazem consigo sua cultura, interesses, prioridades e estratégias de negociação.

19 Como reagir diante das diferenças culturais?

20 Negociação e Diferenças Culturais Lidar com o mercado internacional requer um planejamento cuidadoso e estratégico Devemos conhecer a nação diferente, com pontos específicos, relacionados à cultura, como normas de etiqueta, comportamento social e sensibilidade política. Quanto maior o conhecimento destes aspectos, maior será a facilidade nos negócios. Características importantes influenciadas pela cultura: senso de si e espaço; comunicação e linguagem; vestimentas e aparência; alimentos e hábitos alimentares; tempo e noção de tempo; relações familiares, organizacionais, governamentais; valores e normas (etiqueta e protocolos - saudação, piadas, dar presentes) crenças e atitudes (higiene, hospitalidade, superstição) processos mentais e de aprendizado; hábitos de trabalho e práticas.

21 Negociação e Diferenças Culturais Metcalfet al. (2007), apresentaram um modelo com 12 dimensões para caracterizar os negociadores de um determinado país: Conceito básico de negociação (integrativo-distributivo); Modo de negociação (baseado na tarefa-baseado no relacionamento); Forma de seleção dos negociadores (pelas habilidades-pelo status); Influência das aspirações individuais (individualismo-coletivismo); Processo de tomada de decisão (independente-consenso); Orientação para o tempo (monocrônico-policrônico); Tendência ao risco (oposto ao risco-tolerante ao risco); Base de confiança (externa-interna); Uso de documentos (formal-informal); Estilo de comunicação (alto contexto-baixo contexto); Natureza da persuasão (efetivo/indutivo-afetivo); Forma de acordo (explícito-implícito).

22 Fatores culturais Alguns exemplos: - uma piada politicamente incorreta em uma mesa de negociação nos Estados Unidos pode significar o desastre do negócio. -otratamentoaserdadoàsmulheres,porexemplo,variadepaís a país. Enquanto nos Estados Unidos é bom não ser muito obsequioso, na América Latina o ideal é ser cerimonioso com elas. - no Japão, todo respeito e cordialidade são extremamente necessários. Mas não se deve tocar o interlocutor.

23 Índice de Individualismo/Coletivismo Índice de Individualismo/Coletivismo(Hoftede, 1984) PAÍSES MAIS INDIVIDUALISTAS: EUA, Austrália, Grã-Bretanha, Canadá, Nova Zelândia e Holanda PAÍSES INDIVIDUALISTAS, PORÉM EM MENOR GRAU: Itália, Bélgica, França, Irlanda, Alemanha e África do Sul, Suécia, Dinamarca, Finlândia. PAÍSES INTERMEDIÁRIOS (ENTRE O INDIVIDUALISMO E COLETIVISMO): Espanha, Áustria e Israel. PAÍSES COLETIVISTAS, PORÉM EM MENOR GRAU: Japão, Índia, Argentina, Brasil, Turquia e Grécia. PAÍSES MAIS COLETIVISTAS: Taiwan, Peru, Venezuela, México, Portugal, Hong Kong, Cingapura, Tailândia.

24 Exemplo Característica do Negociador Brasileiro Alto contexto; Policrônicoe monocrônico(depende da região do Brasil); Alta hierarquização (distância do poder); Aversão a incerteza e risco; Individualismo; Masculinidade e feminilidade (depende da região do Brasil); Orientação para o curto prazo. Percepção do tempo difere conforme região do Brasil; Negociações mais lentas (muita conversa e burocracia nas negociações formalismo documental e contratual) Forte importância do relacionamento entre negociadores e forte carga emocional; Comunicação indireta e simbólica; Alta burocracia quanto a contratos. Orientação para o curto prazo; Emoção supera a razão em muitos casos; Decisão lenta e hierarquizada;

25 Como somos vistos? Cartilha da Copa - Inglaterra

26 Exemplo Brasil X Países Árabes Xx Tempo: Assim como em muitas regiões do Brasil, a noção de tempo nos países árabes é bastante flexível. Os árabes não são muito receptivos à idéiade que os horários devem governar sua vida. Planejar com muita antecedência não é costumeiro, também pode ser considerado ofensivo apressar uma negociação. É prudente deixar folgas nos horários marcados e não cobrar pontualidade extrema. Um casual atraso de um árabe não significa que ele estará ofendendo ou menosprezando o combinado. Língua: Os países que adotaram o árabe com língua oficial são: Jordânia, Eritréia, Emirados Árabes Unidos, Bahrein, Argélia, Tunísia, Djibuti, Arábia Saudita, Sudão, Síria, Somália, Iraque, Omã, Palestina, Catar, Kuwait, Líbano, Líbia, Egito, Marrocos, Mauritânia e Iêmen. Roupas:De maneira geral não há diferença entre as roupas usadas no Brasil e nos países árabes durante uma reunião de negócios. É importante, porém que as mulheres brasileiras cubram os braços e as pernas como sinal de respeito. Mulheres que visitam a Arábia Saudita devem usar a abaia(túnica negra) sobre a roupa. Nas demais regiões, ternos femininos são bem aceitos. Para os homens, terno e gravata são apropriados.

27 Evite falar de política ou religião. Seja bem-humorado, mas não faça piadas com conotação sexual ou racista. Não é comum perguntar a um árabe muçulmano sobre filhas e esposa especificamente, mas sobre a família e as crianças em geral. Será conveniente conversar sobre o idioma árabe, as contribuições à língua portuguesa e a cultura brasileira, as contribuições do árabe para a evolução da humanidade durante a Idade Média, entre outros temas. Futebol é um assunto sempre bem-vindo entre os árabes. Cumprimentos: A religião também rege os cumprimentos. Geralmente usa-se AssalamuAleykum -Que a paz esteja convosco. A resposta deve ser WaleykumAssalám. O aperto de mão é usado sendo que os homens locais se cumprimentam com beijos na face. Caso uma mulher ou um homem não estenda a mão, leva a mesma ao coração como sinal de respeito. A despedida geralmente é Ma-assálama.

28 Exemplo Brasil X Japão O Japão é uma mistura complexa do hi-techcom elementos antigos (mistura entre cortesia e tecnologia de ponta). As relações comerciais com os japoneses são marcadas pela longa negociação. Isso se evidencia no planejamento das corporações e na lentidão para a tomada de decisões. O emprego vitalício em uma única firma não tem sido mais a norma, mas a empresa constitui ainda uma comunidade ao redor da qual assalariados constroem suas vidas É um sistema difícil para os estrangeiros. As empresas tendem a agrupar-se, oficialmente ou não, em enormes conglomerados industriais (keiretsu) - protecionista. Exportar não é tão difícil, mas lidar com a papelada de importação e exportação pode tomar tempo. Cartões de visita: Conhecidos como meishi, os cartões de visita constituem parte essencial das transações comerciais e sociais no Japão. São importantes para informar não apenas o nome, mas também o status de seu portador. Seja formal na vestimenta; chegue às reuniões no horário marcado, ou antes; fale com respeito; e no início recuse o assento de honra (o mais distante da porta). Pequenos presentes e convites para ir a um bar, ou outras formas de entretenimento, fazem parte do sistema de negociação, fortalecendo os contatos pessoais. A conversa pode ser sobre negócios, mas apenas superficialmente. As empresas japonesas tomam decisões por consenso: por isso, algumas propostas vagas podem ser úteis. Para minimizar a confusão lingüística, é essencial falar com simplicidade. Fique ciente, no entanto, de que você não ouvirá um "não" claro, mesmo que seja o caso. Discussões sobre dinheiro em geral são deixadas por último e não devem ser abordadas abruptamente. Embora o mundo do entretenimento nos negócios seja em grande parte masculino, mulheres estrangeiras são tratadas como homens honorários e não encontram problemas.

29 Cultura e Negociação Há dois tipos de conhecimentos relacionados com a cultura: - Conhecimento real: pode ser aprendido. Ex.: saber significado das cores, dos gostos, dos tabus. - Conhecimento interpretativo: mais subjetivo, já que implica a capacidade que temos de compreender, apreciar, perceber e aceitar as particularidades das diferentes culturas.

30 Contexto cultural Culturas de alto contexto (CCA) -As palavras têm grande correlação com o contexto. -Usa-se menos os documentos legais, a palavra é determinante, o que faz com que as negociações sejam muito mais lentas. -A posição social é determinante e o conhecimento sobre ela também. -É necessário estabelecer uma relação pessoal para que se estabeleça uma confiança entre as partes. Ex.: Japão, grande parte de Ásia, África, países árabes e os países latinos Cultura de baixo contexto (CCB) - As palavras transmitem a maior parte da informação -As mensagens são explícitas. - Os documentos legais são considerados indispensáveis. - Os detalhes do negócio são analisados rapidamente. Ex.: Europa (países anglo-saxões) e os Estados Unidos.

31 Negociação Internacional e Cultura O sucesso advém de uma consciência clara de como as outras pessoas pensam e agem no estabelecimento de relações de negócios, desde seu início.