A NOVA ERA DA VENDA DIRETA

Transcrição

1 A VENDA DIRETA NA ERA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRA A NOVA ERA DA VENDA DIRETA Como aproveitar as novas exigências do cliente para melhorar o relacionamento com seus revendedores

2 INTRODUÇÃO A nova dinâmica na relação empresa e consumidor, onde a conveniência e o tempo ditam as regras, está obrigando as empresas a repensarem a forma de conduzir seus negócios daqui para a frente. No passado, as empresas de venda direta tratavam seus revendedores mais como uma extensão do seu canal de venda, porém, diante da nova dinâmica de consumo, as empresas precisam passar a tratar seus revendedores como clientes, para garantir a sua competitividade do negócio. As mudanças no atendimento do varejo e as constantes tendências trazidas pelo ecommerce e pelo mobilecommerce estão influenciando diretamente as expectativas de atendimento dos seus revendedores, porque a mesma pessoa que representa sua marca também é consumidora de outras empresas que já proporcionam uma experiência de compra diferenciada e multicanal. E isso tem impacto direto na motivação do revendedor para representar sua marca ou não. A infinidade de catálogos e as inúmeras formas de empreender disponíveis atualmente fazem com que seu revendedor tenha mais poder e liberdade para escolher aquilo que lhe trará, além dos benefícios financeiros, uma experiência positiva e que supere suas expectativas. Assim, na era da experiência só conseguirão se sobressair as empresas que forem capazes de revolucionar seu relacionamento com os revendedores através de um atendimento diferenciado, único e que engaje o canal e o torne fiel à sua marca. E como fazer isso? A Gera preparou uma série de sugestões para sua empresa começar a virar o jogo e sair na frente da concorrência. Boa leitura!

3 01 Inove o processo de compra Os consumidores estão cada vez mais imediatistas na hora de comprar. Por isso, é fundamental que a empresa seja capaz de flexibilizar algumas regras durante a captação do pedido para acelerar o processo de entrega, como por exemplo: Não engesse o calendário de captação e de entrega com datas específicas. Dê liberdade para o revendedor captar e receber na hora que for mais conveniente para ele e para seu cliente. Lembrese que no varejo o produto está disponível na hora e no e-commerce a pessoa pode comprar a qualquer hora e receber de acordo com a sua conveniência. Ofereça uma variedade de formas de entrega, sejam elas pagas ou não, para que o revendedor possa escolher a que melhor lhe atenderá. Sua empresa pode oferecer desde frete rápido com taxa de urgência até a retirada em locais determinados. Permita que o revendedor escolha ou combine diferentes formas de pagamento para que ele conclua a compra sem a necessidade de rever o carrinho por conta do limite de crédito. Aplique o conceito omnichannel, oferecendo diferentes combinações de captação (e-commerce, mobile ou ponto físico), entrega e pagamento (captar online e pagar na retirada, por exemplo).

4 02 Transforme seus revendedores em vendedores online Segundo pesquisa da Euromonitor, 85% dos consumidores digitais da América Latina usam smartphone para fazer pesquisas diariamente e, desse número, 35% usam o dispositivo para fazer compras, influenciados por recomendações e confiança. Esse cenário é uma grande oportunidade para ampliar a atuação dos revendedores no mundo online. Portanto, disponibilize espaços virtuais personalizados onde seus revendedores possam estar 24 horas disponíveis para os clientes e recebam pedidos a qualquer hora. Ofereça também mais agilidade na entrega dos pedidos ao permitir o envio diretamente para a casa do cliente. Nesse último caso, o revendedor recebe uma comissão pela venda.

5 03 Agilize o processo de entrega Como já abordado, o consumidor está cada vez mais intolerante a longos prazos para receber seu produto. Se compararmos a venda direta com os outros canais de consumo (lojas físicas, e- commerce e mobile-commerce), ela perde na concorrência por prazo de entrega, ainda mais quando a empresa tem datas prédefinidas de entrega. Por isso, para competir de igual para igual e conquistar o consumidor, é preciso buscar no mercado inspirações para reinventar o processo de delivery. Já é muito comum empresas do varejo oferecerem a opção para o consumidor retirar o produto comprado online em uma loja física de sua preferência. Essa estratégia pode ser aplicada também pelas empresas de venda direta para facilitar a entrega dos pedidos para os revendedores. E isso não depende exclusivamente da abertura de lojas físicas, é possível utilizar pontos de contato já existentes, como: centros de treinamento, as próprias gerentes ou líderes de grupo, showrooms ou até mesmo transformar os pequenos empreendedores, que representam sua marca e possuem lojinhas, em pontos de entrega.

6 Vá além dos descontos de preços 04 A forma de promoção mais tradicional para conquistar consumidores e revendedores ainda é o preço, já que tem efeito positivo sobre a demanda e, consequentemente, sobre as vendas. Mas apostar só nela condiciona o campo a comprar somente quando há descontos, reduzindo o ticket médio e, consequentemente, a frequência de compra e o contato com a marca. Há estratégias mais engajadoras que estimulam o aumento da atividade do canal. Sua empresa pode, por exemplo, reconhecer revendedores que vendam determinados produtos, criar incentivos para que promovam os lançamentos da empresa e estimulem a atividade continua, ou até mesmo trabalhar com programas de fidelidade, nos quais os revendedores acumulam pontos por captarem pedidos nos canais online, por participarem de treinamentos ou de outras ações. Esses pontos poderão ser trocados por benefícios e serviços que estreitem o relacionamento e promovam uma experiência única e positiva com a marca.

7 05 Ofereça mais autonomia e conveniência Um dos principais pontos de evolução na experiência de compra do canal é permitir que o revendedor resolva suas pendências da forma que achar mais conveniente. Então, por que não disponibilizar recursos amigáveis e práticos para incentivar o autoatendimento e a resolução de assuntos sem a necessidade de acionar o serviço de atendimento? Disponibilize canais de autoatendimento online para que o revendedor possa, por exemplo, solicitar a devolução de um produto, alterar seus dados pessoais ou mesmo atualizar a data de um boleto vencido, já aplicando regras de atualização dos valores. Quanto mais conveniência a empresa oferecer para o revendedor, melhor será seu relacionamento com a marca e, consequentemente, maior será seu empenho em representá-la.

8 Mantenha uma 06 comunicação proativa Como em qualquer negócio, a comunicação é a chave para manter seu canal ativo e deve permear todo o processo de compra do seu revendedor. Aproveite o momento da captação do pedido, por exemplo, para informar o limite de crédito, o quanto ele já usou, quais promoções ele já ganhou e quais ele ainda pode ganhar. A grande maioria dos revendedores não sabe como ou onde conseguir essas informações. Outra maneira de manter uma comunicação proativa é informar se o produto comprado será entregue. Isso parece óbvio, mas de acordo com uma pesquisa da Gera, a falta de produtos na caixa está entre as TOP 3 reclamações dos revendedores. Uma solução simples é informar a disponibilidade do produto no momento da captação do pedido. E, em casos de indisponibilidade inevitável, identificada no momento da separação, uma boa prática é enviar uma mensagem, avisando que o item não será entregue nesse pedido. Manter os revendedores informados sobre cobrança também é fundamental para garantir um bom relacionamento com o canal. Disponibilizar informações sobre o status dos pagamentos dos pedidos e enviar lembretes nas datas próximas ao vencimento do título são ações simples, simpáticas e que podem fazer a diferença na motivação e retenção do seu revendedor, reforçando o vínculo com a empresa além de representar uma ação proativa para reduzir ou prevenir a inadimplência.

9 Utilize a tecnologia 07 para impulsionar seu negócio para o futuro A reinvenção do negócio mais focado na experiência de revendedores e baseado em serviços mais personalizados deve ser suportada por uma tecnologia adequada. Muitas vezes, pensamos em adaptar o que já temos em casa para suportar a nova estratégia de negócio. Isso pode se tornar um grande obstáculo, pois os softwares desenvolvidos internamente acabam sofrendo muitos remendos para se ajustarem às novas necessidades e, com o tempo, as ferramentas acabam ficando caras de se manter e poucos flexíveis para mudanças. É preciso avaliar quais tecnologias irão impulsionar essa nova visão de negócio de forma sustentável e a longo prazo, elevando de fato o nível de serviços. Não se acomode e busque no mercado soluções de fornecedores especialistas no negócio que possam, com mais rapidez e eficiência, lhe ajudar a oferecer uma experiência nova, única e inesquecível para o seu canal, impulsionando seus negócios para o futuro.

10 DOCUMENTO PRODUZIDO POR GERA A Gera, referência em soluções para gestão comercial e multicanal, é especializada no mercado de venda direta e tem o conhecimento e as ferramentas ideais para que sua empresa possa suprir as novas necessidades do revendedor e do consumidor. Esteja pronto para o futuro com a Gera! gera.com.br comunicacao@gera.com.br