DIMENSÕES DA CONFIANÇA NAS RELAÇÕES INTERORGANIZACIONAIS: COMO AS PERSPECTIVAS DE CLIENTES E FORNECEDORES DIFEREM? CLAUDIO MINERBO

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1 DIMENSÕES DA CONFIANÇA NAS RELAÇÕES INTERORGANIZACIONAIS: COMO AS PERSPECTIVAS DE CLIENTES E FORNECEDORES DIFEREM? CLAUDIO MINERBO

2 Claudio Minerbo Experiência profissional 26anos em estratégia e transformação na área de Supply Chain 7 anos como empreendedor, 12 como consultor e 8 como executivo 4 anos trablhando na Suíça e México Expertise Indústrias : bens de consumo, fabricação de hardware, telecomunicações, automotiva, varejo, bancos, seguradorase empresas de operadores logísticos Funcional: Supply chain/logística, compras/strategc sourcing, manufatura, serviços pós vendas, processamento em grande escala Educação Mestrado na área de terceirização/outsourcing pela FGV MBA pelo IMD (Institute for Management Development) - Suíça CEAG pela Fundação Getúlio Vargas Engenheiro eletrônico pela Mauá Certificado Black Belt pela Accenture 2

3 Objetivos da pesquisa Questão Como as perspectivas nas dimensões da confiança difererem entre compradores e fornecedores? 1. Testar a relação entre confiança interorganizacional e performance logística Objetivos 2. Entender as diferentes perspectivas da confiança nos relacionamentos pelo ponto de vista do comprador e do fornecedor 3

4 O que é confiança? Um mecanismo de credibilidade Incerta e baseada numa expectativa ou percepção positiva Confiança Interorganizacional Produtos destas ações produzem um resultado para a relação (posiyivo ou negativo) Preenchida através de ações, eventos, práticas ou rotinas 4

5 Confiança e performance Confiança Performance Torna-se entremeada nos relacionamentos com o passar do tempo Reduz oportunismo, viabilizando salvaguardas mais informais, reduzindo os custos de transação (negociação, contratos, acompanhamento) Leva a relacionamentos de longo prazo reduzindo incertezas e viabilizando a tomada de risco 5

6 Dimensões da confiança Honestidade Benevolência Confiabilidade Fé Afetividade Integridade Confiança Interorganizacional Justiça Privisibilidade Julgamento Responsabilidade Credibilidade Competência Mais relevantes 6

7 Amostra: indústria Comprador (73) Fornecedor (75) 21% 5% 15% 15% 32% 12% 22% 16% 11% 13% 23% 15% Bens de consumo Automotivo Distribuição Químico El Eletro-eletrônico Outras 7

8 Amostra: Tempo de relacionamento Comprador (73) Fornecedor (75) 25% 14% 33% 18% 23% 38% 24% 25% < 2 anos 2 a 5 anos 5 a 10 anos > 10 anos 8

9 Amostra: Valor do contrato Comprador (73) Fornecedor (75) 21% 5% 8% 30% 36% 8% 20% 26% 17% 29% Milhões/ano < R$ 1 R$ 1 a 3 R$ 3 a 10 R$ 10 a 20 > R$ 20 9

10 Conclusão 1: Compradores e fornecedores têm diferentes percepções Percepção Medida Confiança Benevolencia Honestidade Competencia Credibilidade Performance Diferença (Comprador Fornecedor) -0,28 0,24-0,13-0,30-0,16-0,34 Conclusões Confiança está presente Pessoas distinguem dimensões Percepções são diferentes Compradores possuem percepções mais negativas dos fornecedores Percepções iguais Percepções diferentes 10

11 Conclusão 2: ou você confia ou não... T B H Co Cr

12 Conclusão 3: Confiança e performance estão correlacionadas Conclusões Performance 5 Fornecedor no comprador Relação não se aplica de mesma maneira Comprador no fornecedor Confiança Confiança do comprador é a que mais influencia performance Convergência com maior confiança 12

13 Por que estes resultados? Aspectos qualitativos são qualificadores Uso de mecanismos informais de governança e gestão em ambientes que exigem mais formalização Poder e dependência 13

14 Implicações práticas para gestores Estar consciente de quais dimensões estão mais alinhadas (ou desalinhadas ) no relacionamento Entender a percepção geral percebida pelo Cliente / Fornecedor, e onde pode estar impactando na performance Flexibilidade, qualidade, custo, etc... Comunicação mais eficaz para reduzir as diferenças de percepções, investindo na governança mais formal ou, no caso de governança mais informal, ter uma Pro-atividade para aumentar alinhamento principalmente nos aspectos tangíveis 14

15 Um possível caminho prático Comprovação Avaliação rápida e em alto nível da existência do gap (Clientes / Fornecedor (especificos) Relação de causas e efeitos (criticidade) Avaliação 360º Seleção de participantes (Cliente + Fornecedor) Pesquisa qualitativa no local Construção do plano de ação (Cliente + Fornecedor) Ação Implementação Nova avaliação 15