O SEBRAE e o que ele pode fazer pelo seu negócio

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Kléber Aquino de Santarém
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1 Planeje suas vendas

2 O SEBRAE e o que ele pode fazer pelo seu negócio

3 Consultorias Palestras SEBRAE Mais Programas setoriais Palestras Trilha de aprendizagem empresarial EAD Na Medida Cursos SEI E muito mais...

4 PALESTRA: Planeje suas vendas Objetivos: Demonstrar que é possível melhorar e ampliar o desempenho da empresa através da adoção de um fluxo de vendas profissional, do planejamento comercial e da gestão dos resultados. Conteúdo: Identificação do público-alvo Estratégias e ferramentas de vendas Canais de comercialização Equipe de vendas Planejamento e gestão

5 Como vender mais e melhor?

6 Identificação, avaliação e segmentação do público alvo Quem são seus clientes? Seus clientes são todos iguais? Por quê e como os clientes compram de sua empresa? Por quê eles continuam comprando? O que os faria comprar mais?

7 E a pergunta mais importante... VOCÊ CONHECE O SEU CLIENTE?

8 Quem não conhece profundamente o perfil do cliente... Está perdendo de 35 a 40% no faturamento.

9 Estratégias de venda Preço x valor Qualidade x percepção Foco x aceitação

10 Estratégias de venda CLIENTES ATUAIS CLIENTES INATIVOS CLIENTES POTENCIAIS Objetivo: Manter Objetivo: Reativar Objetivo: Prospectar

11 Ferramentas de venda Lista de potenciais clientes Cadastro de clientes Divulgação da empresa Marketing de relacionamento Promoção de vendas Materiais de apoio a vendas

12 Canais de venda Sua empresa Marketing Direto Venda Direta Cliente Final (Empresas ou Pessoas) Intermediários (Venda Indireta) Atacadistas Varejistas Facilitadores Representantes, Vendedores, Agentes, Transportadoras

13 Equipe de vendas Representantes Vendedores Internos Vendedores Externos Estrutura por: Segmentação de produtos Segmentação de clientes Canal de vendas

14 Equipe de vendas Perfil Contratação Treinamento

15 Equipe de vendas Gestão da Equipe Próprio Empresário Supervisor ou Gerente Importante ter um responsável para: Acompanhar a performance dos negócios Coordenar a equipe comercial Manter contato contínuo com o mercado

16 Planejamento de vendas Planejar as vendas contribui para: Planejar receitas futuras Planejar compras Programar a produção Identificar gargalos na produção Identificar necessidades de pessoal Programar investimentos Programar férias coletivas Aumentar a competitividade Vender mais e melhor

17 Planejamento de vendas Previsão de vendas Método científico Opinião da força de vendas Levantamentos de mercado Julgamento dos executivos Baseado na resposta da zona piloto Baseado em vendas passadas Baseado em intenção de compra - pesquisa de setor

18 Planejamento de vendas Previsão de vendas Método da correlação Exemplos: 1. Nº de automóveis fabricados ou vendidos aumentam Aumenta a demanda de combustível 2. Diminuição das horas de trabalho (+ lazer) Aumento de agasalhos esportivos

19 Planejamento de vendas Previsão de vendas Vendas totais da empresa Vendas por produto Vendas por representante / vendedor Vendas por canal Em reais e em quantidade

20 Planejamento de vendas Política Comercial Preço Descontos por quantidade Prazo de pagamento Forma de pagamento Comissões Bonificações Campanhas promocionais

21 Planejamento de vendas Acompanhamento mensal: Faturamento mensal (previsto e realizado) Venda por produto (família ou linha de produtos) Venda por representante ou vendedor Acompanhamento periódico: Curva ABC de produtos (semestral ou anual) Curva ABC de clientes (semestral ou anual) Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral) Mix de produtos por clientes (trimestral)

22 Planejamento de vendas Acompanhamento mensal: Faturamento mensal (previsto e realizado) Venda por produto (família ou linha de produtos) Venda por representante ou vendedor Acompanhamento periódico: Curva ABC de produtos (semestral ou anual) Curva ABC de clientes (semestral ou anual) Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral) Mix de produtos por clientes (trimestral)

23 Fluxo de vendas Atividades básicas de vendas: Objetivo para realizar a visita Ação especifica Plano para atingir o objetivo Procedimento especifico Conhecimento das técnicas de vendas Abrir o cliente Focar carro chefe Pesquisa e Preparo Amostras Argumentação

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25 Conheça seu mercado Conquiste seu cliente Saiba como fazer um plano de marketing Como fazer marketing de relacionamento Saiba como fazer marketing de serviços O que é e como usar o marketing direto Merchandising: torne sua loja mais atrativa Satisfaça e encante seus clientes Melhore a relação com seu cliente Aumente suas vendas Divulgue sua empresa Fortaleça sua marca Planeje suas vendas

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