PROGRAMA DE GESTÃO COMERCIAL

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Rita Lobo Mota
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1 NOVO PROGRAMA DE GESTÃO COMERCIAL SET OUT 2015 PORTO

6 Definição do Go-to-Market - Que Modelo de Negócio? Planificação e Estratégia de Vendas - Como Criar Valor? Análise de Mercados e Atração de Novos Clientes [Catarina Roseira] Análise da informação de mercado e do comportamento dos consumidores e compradores de modo a identificar insights para plano de ação / Definição de estratégias de captação de novos clientes Estratégia Go-to-Market e Integração Multi-canal [Nuno Moinhos] Desafios atuais na distribuição e especificidades dos clientes B2B e B2C / A diversidade dos canais de venda, dos mais tradicionais ao online: características, vantagens e desvantagens / A definição go-to- -market e gestão multi-canal: gestão de conflitos de canais Segmentação de Clientes, Proposta de Valor e CRM [João Porto] Identificação de tipologias de clientes / Definição da proposta de valor e alinhamento da oferta de produtos e serviços / Gestão e fidelização de clientes / O ciclo de vida do cliente Estratégia e Plano de Vendas [Paulo Bogas] A definição de prioridades comerciais: O Power Map / O Strategy Map / O plano de canal e de cliente / A conta-cliente financeira Preço, Criação de Valor e Promoções [Paulo Bogas] A pirâmide estratégica do preço / Preço, segmentação e canais de distribuição / Fatores determinantes para a formação de preços / O planeamento e avaliação de uma promoção 4h 4h 4h 8h 4h

7 Organização Comercial - Como Otimizar Recursos? Gestão de Resultados e Pessoas - Como Garantir a Disciplina dos Resultados? Gestão do Território e Organização Comercial [João Paulo Rocha] A organização das equipas de vendas, seus objetivos e modelos / A definição do potencial de territórios e recursos a alocar / Gestão das equipas comerciais e ferramentas de alavancagem de vendas Gestão de Distribuidores e de Grandes Contas [Sofia Correia] Seleção e funções dos distribuidores / Gestão do portfolio de clientes / Maximizar a retenção do cliente/distribuidor / A remuneração de distribuidores Liderar Equipas Comerciais [Isabel Paiva de Sousa] Liderar o sucesso e o fracasso / Como desenvolver a resiliência / Promover o sentido de propósito na missão das equipas comerciais Gestão de Desempenho e Políticas Retributivas [Paulo Figueiredo] Sistemas de objetivos e incentivos / Tipologia de esquemas de retribuição variável Negociação Eficaz [Jorge Bicho] Estratégias de Negociação / Conduzir um inventário de necessidades / Planear uma mensagem /Saber perguntar / Tratamento de objeções 4h 4h 4h 4h 8h

12 GESTÃO GERAL MARKETING E VENDAS Programa Avançado de Gestão ABR-JUN Construir Marcas Globais SET Curso Geral de Gestão MAR-JUL OUT-FEV 2016 Marketing Digital e Redes Sociais Pricing for Improved Profits: Strategies and Tactics ABR OUT Programa Geral de Gestão Intensivo JUL-AGO INTERNACIONALIZAÇÃO ESTRATÉGIA E DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL International Business OUT Strategy Design and Execution Em contextos de Incerteza e Mudança Permanente Práticas de Governo Societário MAI-JUN FEV-MAR Fiscalidade Internacional Regimes e Procedimentos Aduaneiros MAI-JUN MAR Corporate Entrepreneurship and Venturing MAI-JUN Organizar e Gerir por Processos ABR FINANÇAS E CONTROLO DE GESTÃO Programa Avançado em Finanças Empresariais NOV-DEZ LIDERANÇA E DESENVOLVIMENTO PESSOAL Programa Avançado de Liderança Think Different, Inspire People and Deliver Results OUT-DEZ Finanças para Não Financeiros Controlo de Gestão e Avaliação de Performance Controlo de Custos para a Maximização de Resultados MAR-ABR MAR-ABR OUT Leading for Business Impact MAR Desenvolvimento Pessoal e Liderança Integral Comunicar com Impacto Comunicação Efetiva Fazer Apresentações Bem Sucedidas Toolkit de Negociação ABR OUT JUN MAR OPERAÇÕES E PROJETOS Gestão Logística Gestão de Compras Construir a Excelência nas Operações Ed. Porto Ed. Lisboa FEV-MAI MAR NOV SET-OUT Gestão de Custos e Eficiência Operacional FEV Gestão de Projetos MAI

15 Associação EGP-U.Porto Associados Académicos: Universidade do Porto Associados Não Académicos: Amorim Investimentos e Participações, SGPS, S.A. / Associação de Antigos Alunos da Faculdade de Economia da Universidade do Porto / Banco Banc / Banco Comercial Português, S.A. / Banco BIC / Banco BPI, S.A. / Bial - Portela e Companhia, S.A. / Bosch Termotecnologia Portugal S.A. / Caixa Geral de Depósitos, S.A. / Câmara Municipal do Porto / Cerealis, SGPS, S.A. / Deloitte / EDP - Energias de Portugal, S.A. / EDP Estudos e Consultoria / F. Ramada Aços e Indústrias, S.A. / FLAD - Fundação Luso-Americana para o Desenvolvimento / Galp Energia, SGPS, S.A. / Gameiro & Associados - Sociedade de Advogados, R.L. / Grupo Gamobar S.G.P.S. / Liberty Seguros S.A. / Medlog SGPS, S.A. / Montepio / Montepio - Associação Mutualista / Mota-Engil SGPS, S.A. / Nanium, S.A. / NOS / Novo Banco / PwC / RAR - Sociedade de Controle (Holding), S.A. / REN / Riopele -Têxteis, S.A. / Samsung / Sonae SGPS, S.A. / Super View / Unicer Bebidas de Portugal, S.A.

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