Transcrição da Teleconferência - Multiplus (MPLU3 BZ) Resultados do 1T14 Q&A 9 de maio de Bruno Savaris, Credit Suisse:

Transcrição

1 Bruno Savaris, Credit Suisse: Bom dia a todos. Obrigado pelo call. Tenho basicamente duas perguntas. São dois pontos que me chamaram bastante atenção aqui no resultado. O primeiro seria com relação à emissão com bancos. Basicamente após quatro trimestres de perda de market share vocês conseguiram implementar uma reversão forte dessa tendência, então dá para entender um pouco melhor essas campanhas que vocês conseguiram implementar com os bancos para ativar mais, estimular os clientes a acumular mais milha. E o segundo ponto seria com relação a esse esforço conjunto com a TAM, que realmente é uma mudança de paradigma, pelo menos na nossa opinião aqui, para a Empresa. Nesse sentido, desse esforço conjunto com a TAM, basicamente hoje vocês fazem mais uma base ad hoc, mas haveria alguma discussão para institucionalizar algum produto promocional, ou até talvez um Multiplus & Money, alguma coisa bem parecida com que o competidor de vocês faz, que parece que está dando bastante certo. Obrigado. Obrigado, Bruno, pela pergunta. Primeiro, com relação a market share, nosso driver na gestão da Companhia não é voltado para market share, e, sim, para ter uma base de participantes cada vez maior, com um grupo de parceiros que fechamos em 468 que sejam aderentes a esse base. E todas as vezes que o participante queira fazer resgate ou acúmulo, ele faça dentro daquilo que é o estilo de vida dele. Portanto, nosso participante tem que ter fit com os hotéis com quem temos que ter parceria, com os postos de combustível, obviamente com a companhia aérea e obviamente com os demais parceiros que vamos adicionando ao nosso ecossistema. Dito isso, as campanhas que fizemos com os bancos foram sempre no sentido de aumentar spending dos portadores dos cartões ou aumentar a penetração em determinadas regiões geográficas ou ativar cartões. E os próprios portadores dos cartões só teriam aquela promoção adicional de pontos ou qualquer que fosse a promoção, só teria se atingisse aqueles limites definidos pelo banco. Então, como eu tinha mencionado durante o call do 4T13, o nosso objetivo cada vez mais é ser um parceiro dos bancos para alavancar resultados para eles, e não ser pura e simplesmente uma linha de despesa. Com relação às campanhas com a TAM, não sei se precisamos institucionalizar, porque na realidade isso já vem acontecendo naturalmente. Vimos trabalhando de maneira muito próxima com a TAM desde meados do 4T e mais intensamente no 1T14, e continuamos no 2T, sempre buscando alternativas de valor específicas para os nossos participantes. Então, sabemos quem são os participantes que voam internacionalmente, sabemos quem são os participantes que voam mais doméstico, e, conjuntamente com a TAM, começamos a identificar oportunidades de valor para o participante. Uma delas, não sei se você chegou a ver, teve uma promoção de 36 mil pontos para Miami e Nova York, que aconteceu no meio de março, onde batemos recorde de resgate na TAM como um todo. E curiosamente, não obrigatoriamente para o internacional, mas sim para os voos de forma geral, porque os participantes começam, ao receber promoções dessa natureza, a identificar valor e começam a ver que, mesmo em outros voos, eles têm a oportunidade de ter muito mais valor do que tinha antigamente. 1

2 De novo, o objetivo é sempre em conjunto com a TAM, identificar oportunidades de voos em que eles tenham uma oferta de assentos ainda disponíveis, e que portanto eles nos oferecem com um apelo bastante competitivo, e repassamos para os nossos participantes. Bruno Savaris: Obrigado. Victor Mizusaki, UBS: Bom dia. Parabéns pelo resultado do 1T. Tenho duas perguntas. A primeira é se vocês poderiam dar uma atualização com relação à precificação do custo da passagem com a TAM. E o segundo ponto, vimos no setor algumas empresas já tentando alavancar ou melhorar um pouco a estrutura de capital. Queria saber se no caso de vocês como está essa questão para ter uma estrutura de capital mais eficiente, e se de repente poderia fazer sentido levantar um pouco de dívida para comprar passagem antecipada e capturar esse spread, ou comprar mais produtos do Ponto Frio. E nesse sentido também você poderia de repente fazer algum repasse para tornar o Multiplus mais competitivo do lado de produto, também. Obrigado, Victor, pelos parabéns. Com relação à precificação de passagens, continuamos com o nosso modelo, que já vem funcionando bastante bem. Temos, em setembro, um evento em que fazemos uma medida de como se comportou o custo versus a variação nesses últimos 12 meses, e eventuais ajustes para mais ou para menos serão feitos. O que achamos é que o modelo tal como está hoje é bastante arms length com relação ao controlador, e nos deixa competitivos, mesmo sabendo que temos um prêmio pelos pontos hoje, e reconhecendo também que, tal como é hoje, temos uma oferta e temos um catálogo não só de aéreo mas não-aéreo também, que é o prêmio, até porque está vinculado à nossa base de participantes. Então, de novo, temos um evento importante, que é setembro, quando a precificação fará 12 meses. Obviamente que um ou dois meses antes de setembro rodaremos nossos modelos e veremos como ficaram os custos nesse período. Do ponto de vista de estrutura de capital mais eficiente e ter dívida para antecipação e, portanto, ter um deságio naquilo que compramos, na verdade já fazemos isso em algumas oportunidades, particularmente no varejo, e sempre que há uma oportunidade com a companhia aérea, fazemos também. Fora isso, não temos hoje no pipeline nenhuma intenção de assumir dívida, até porque temos caixa suficiente para eventualmente fazer antecipações de pagamentos com um desconto financeiro razoável. Victor Mizusaki: Está ótimo. Obrigado. 2

3 Alexandre Spada, Itaú BBA: Bom dia a todos. Parabéns pelo resultado, é bem limpo. Tenho duas perguntas. A primeira se refere a gross billings. Durante o call do 4T foi dado um soft guidance de que billings cresceria entre 5% e 10% em 2014; por favor, me corrijam se meu entendimento não está correto. Já no 1T a Multiplus cresceu perto do topo desse range, e sabemos que o 2S14 ou durante o 2S teremos uma base de comparação mais fraca. Podemos assumir, então, que esse soft guidance será batido, ou que pelo menos a Multiplus tem condições de ficar mais perto do topo desse range? Depois eu volto com a segunda. Obrigado. Spada, obrigado pelos parabéns e pela pergunta. Me lembro que no call do 4T, quando perguntados sobre como víamos o ano de 2014, acho que meu comentário, se não estou enganado, foi de que teríamos um crescimento em linha com o que tivemos no ano passado, e eu queria só reforçar que continuamos vendo o ano dessa maneira. Este ano tem eventos bastante distintos de todos os eventos que tivemos no passado, com Copa do Mundo, eleição. Acho que é de bom tom continuarmos olhando o ano como foi no ano passado, e eventualmente qualquer mudança voltamos a falar. Mas não gostaria de ser superotimista aqui por um resultado que tivemos no 1T. OK, está claro, Roberto. A minha segunda pergunta se refere à precificação em USD dos pontos vendidos para os parceiros financeiros. Vimos nesse trimestre, fazendo nossas contas aqui, uma queda nesse preço de mais ou menos 0,4% contra o trimestre imediatamente anterior. Isso totaliza uma queda de mais ou menos 7% no preço unitário, em USD, desde o 2T13. Se não me engano, também foi comentado em calls anteriores que a Multiplus estava em processo de renegociação de contratos com bancos nesse período. Dado que a magnitude de queda de preço em USD foi bem inferior no 1T quando comparamos aos anteriores, dá para assumirmos que essas revisões contratuais com bancos acabaram, e que a partir de agora as variações de preço unitário em USD estarão mais relacionadas à questão de mix do que a esse tipo de renegociação? Spada, acho que eu e você conhecemos bem os bancos e, obviamente, a boa gestão que eles fazem de suas linhas de custo e despesa. Não imagino que eles diminuirão a pressão porque, nesse caso, nos programas de fidelização, despesas pelo menos do ponto de vista unitário são menores. O que temos dito sempre para os bancos é que qualquer eventual mexida em preço tem que estar atrelada a mais volume, obviamente. E é isso que temos negociado com eles, é isso que fechamos com vários. E temos conseguido mostrar, acho que até de maneira bastante adequada, que conseguimos ajudá-los no aumento de spending, no aumento de penetração, na ativação, em eventos específicos de cartões de crédito. 3

4 No 1T, tivemos em alguns bancos um aumento importante de volume de pontos. Não foram em todos, mas em alguns seletivamente tivemos. Portanto, se ele passou de uma determinada faixa de pontos para a outra, ele teve um ajuste menor em USD, obviamente, do seu preço. Agora, o que é importante também lembrar é que bancos distintos têm mix de resgate distintos, também. Os portadores de cartão do banco A não obrigatoriamente resgatam da mesma maneira que os pontos do banco B. Dito isso, se conseguirmos, e acho que estamos cada vez mais próximos disso, ter junto com o banco o perfil de comportamento dos seus clientes bastante mais setorizado e nichado do que é hoje, dá para precificarmos de forma diferente. Não sei se me expliquei adequadamente. Acho que sim, Roberto. Obrigado. E uma última, se me permite, acho que não devo participar do outro call por overlap com outros calls de outras empresas. Você acredita que todo esse trabalho que vem sido feito com os bancos, que você acabou de mencionar, contribui para uma redução do risco de alterações em ratios, como foi o que vimos ao longo de 2013, com o Itaú na transferência e com outros bancos no accrual, ou você acha que essa é uma decisão que cabe aos bancos sobre a qual a Multiplus acaba tendo muito pouca influência? Ele é uma decisão obviamente que cabe aos bancos, continuaremos no nosso esforço de mostrar para eles que tem valor o programa de fidelidade. Temos pesquisas com os participantes, nossos participantes. Aliás, fazemos duas pesquisas por ano que demonstram um valor muito alto percebido para o programa, e que faria com que eles mudassem de banco ou mudassem de companhia área ou mudassem seu hábito de consumo em função de um programa melhor. É uma decisão dos bancos, temos mostrado para eles que não obrigatoriamente é a melhor decisão. OK. Você acha que o risco é menor hoje? Não sei se eu conseguiria responder essa pergunta, se ele é maior ou menor. O que posso te dizer é que não vejo essa discussão mais com tanta frequência como via anteriormente. Acho que é inegável, todos os nossos parceiros, bancos ou não bancos, reconhecem o valor do programa, reconhecem o crescimento, reconhecem os seus respectivos aumentos de receitas, reconhecem a fidelização do cliente que volta para o mesmo varejista, para o mesmo banco, que incrementa sua relação com o banco à medida que ele é provocado através de promoções que fazemos conjuntamente aqui. Nossa sabedoria está, obviamente, em ser flexível o suficiente, e tenho dito isso desde que me juntei à Companhia. Queremos aqui uma relação de parceria, longínqua, perene e que seja ganha/ganha. Se a discussão for meramente de deflator ou de preço por ponta, ela não é uma discussão ganha/ganha. 4

5 Só estaremos fazendo bem o nosso trabalho se aumentarmos a relação do cliente do nosso parceiro com ele. Se fizermos isso bem, cada vez mais estaremos agregando valor ao negócio dos nossos parceiros, que é o nosso dia a dia aqui. O Alexandre Moshe, o Ricardo Birtel todo dia acordam pensando qual é a maneira mais adequada de atender os participantes e os parceiros, e fazer com que o nosso ecossistema seja cada vez melhor. Está ótimo, Roberto. Obrigado pelas respostas e, mais uma vez, parabéns pelo resultado. Rafael Frade, Bradesco: Bom dia a todos. Tenho duas perguntas. A primeira é com relação ao resultado financeiro. Vocês comentaram tanto no release como no call, sobre uma nova política de investimentos. Se vocês pudessem falar um pouco mais do que mudou com relação à política anterior. A segunda pergunta é com relação ao desempenho do G&A. Vocês apresentaram um resultado muito bom no G&A, um crescimento controlado, principalmente se tirarmos a despesa de depreciação, um crescimento bem abaixo da inflação. Só que estamos, aparentemente, em um ambiente onde vocês têm um competidor forte fazendo muito marketing, campanha e outras ações, e outros players menores também tentando aumentar o awareness deles. Gostaria de saber se isso pode levar a uma pressão para um aumento de despesas, ou podemos esperar um desempenho em linha com o que vimos no 1T. Obrigado, Rafael. Vou começar pela segunda. Com relação ao SG&A, o objetivo é que ele continue controlado, como foi o 1T14. Estamos bastante atentos aos concorrentes, temos vários concorrentes no mercado. Alguns têm algum overlap com a nossa base de participantes, outros não obrigatoriamente, mas toda a nossa decisão aqui de controle, cada vez mais apurado, de custos e despesas, é olhando nossa plataforma tecnológica, nosso avanço com o desenvolvimento do nosso market place, voltado para fazer com que os nossos participantes tenham cada vez mais acessos amigáveis, rápidos, menos burocratizados do que tinha anteriormente. Acho que, do ponto de vista de tecnologia, temos estado na vanguarda com o lançamento do nosso aplicativo, tanto para ios quanto para Android, nas diversas atualizações desse aplicativo, nas diversas atualizações do nosso site. É mais nessa linha que estamos caminhando do que de campanhas e mídia etc. Nossa comunicação com os nossos participantes tem sido cada vez mais digital, direcionada seletivamente em função dos hábitos de consumo e de acúmulo e resgate que eles tiveram conosco no passado. Com relação à política de investimentos, fizemos, nesse período, boas renegociações com alguns dos fundos com quem tínhamos aplicações, basicamente reduzindo taxa de administração, sendo mais eficientes na escolha dos ativos que vimos fazendo 5

6 investimento e obviamente tendo uma relação mais próxima com os gestores dos fundos. Além disso, como mencionei anteriormente, temos tido oportunidade de ter alguns descontos importantes com pré-pagamentos e/ou negociações de volumes com nossos parceiros. Rafael Frade: Entendido, perfeito. Obrigado. Ricardo Alves, Morgan Stanley: Bom dia a todos. Tenho duas perguntas. Queria saber primeiro como vocês estão vendo o câmbio de volta a R$2,20 mais ou menos, contra esses R$2,37, R$2,40 do 1T, e o impacto que isso pode ter nas suas margens. E no cenário também de câmbio um pouco mais forte, quais as iniciativas que a Multiplus poderia tomar para mitigar eventual perda de margem. A minha segunda pergunta é mais com relação ao CAPEX. Vimos em torno de R$15 milhões a R$16 milhões nesse trimestre, R$25 milhões também, salvo engano, no trimestre passado. Então, só se vocês puderem lembrar rapidamente os principais destinos e também como podemos ver CAPEX para os próximos períodos, para 2014 talvez e Obrigado. Com relação ao câmbio, o que temos visto de comportamento é que obviamente quanto mais baixo o câmbio, maior a quantidade de pontos que vêm para cá. É bom lembrar que nessa hora vem um ponto com preço mais baixo, e portanto o que temos que ter que certeza é que, lá na frente, no resgate, temos preços adequados para os nossos produtos e preços adequados com os nossos parceiros para que essa equação feche de forma positiva para a Companhia. Por outro lado, quando o câmbio sobe, vêm menos pontos, obviamente, porque a conversão é imediata, mas, por outro lado, para os resgastes não-aéreos também nos dá uma maior oportunidade de resultado. De certa maneira, o perfil do nosso participante aqui é um perfil que resgata bastante em voos, particularmente em voos internacionais, que têm um fit direto, quase que um hedge natural com o câmbio. Então, não vejo grandes impactos, não. Do ponto de vista de CAPEX, acho que mencionei também isso no 4T, estamos no processo de construção de um market place bastante amigável para o nosso participante, de tal maneira que ele entre em nosso site, ele tem a oportunidade de fazer resgastes nos diversos parceiros, alguns com lojas mais sofisticadas, com mais complexidade, e outros com lojas menos sofisticadas e, portanto, com menos complexidade também. À medida que vão saindo novas features como simplificação de resgate com senha única, simplificação de navegação, tanto no aplicativo quanto no site, temos anunciado e temos tido bastante resposta positiva dos nossos participantes. 6

7 Com relação a 2015 e 2014, não sei se temos dado guidance de CAPEX, mas devemos finalizar este ano em torno de R$50 milhões de CAPEX. Ricardo Alves: Está ótimo, obrigado. Até um pouco em linha com esse ponto só mais uma pergunta, se vocês me permitirem com esses investimentos nas opções de resgate, olhando para o breakage em torno de 18% no trimestre, vocês acham razoável assumir essa tendência de queda indo para frente? Acho que ele está em um processo de estabilização, e aqui, obviamente, sabemos que é um catch-22 a situação, porque para o participante ver valor ele tem que ser estimulado a resgatar. À medida que ele resgata, cada vez mais ele é estimulado também a acumular. Nossa visão, até baseada em mercados mais maduros, é que, de fato, o breakage vai caindo um pouco, mas ele não zera, e vimos em mercados mais maduros em torno de 15% e 16% de breakage. Nossa pilotagem aqui é sempre com foco no participante e nos nossos parceiros, de tal maneira que ele seja estimulado a voltar a comprar no parceiro, acumular pontos aqui e poder resgatar depois nos diversos parceiros que têm na rede. Se não estimularmos esse tipo de mecanismo, não geramos o valor de fidelização que precisamos para os nossos parceiros, sejam eles bancos, varejo, postos de gasolina, companhia aérea, o que quer que seja. Ricardo Alves: Perfeito. Muito obrigado pelas respostas. Victor Mizusaki, UBS: Roberto, só uma última pergunta, no começo do call você mencionou a questão da compra e renovação de pontos, que até agora foi algo em torno de 70 milhões de pontos, com R$4,5 milhões de receita. Como vocês enxergam isso ao longo do ano? Quanto isso pode reduzir a sua exposição a bancos? Victor, obrigado pela pergunta. Na verdade, tanto a compra de pontos quanto renovação de pontos é muito mais para dar oportunidade para o participante que eventualmente acabou de receber uma promoção propositalmente enviada para ele, e que tem uma necessidade adicional de 10% ou 5% de pontos que ele não tem, dar a ele a oportunidade, como eu falei anteriormente, de ter valor no resgate. Muitas vezes lançamos uma promoção, como exemplo, aqueles participantes que têm 60 mil pontos, mais ou menos 10%, de tal maneira que aqueles que estão nos menos 10% se sintam compelidos a comprar pontos adicionais, adicionar os pontos existentes e fazer o resgate daquela promoção normalmente bastante competitiva. 7

8 Ele é menos para gerar independência de bancos e mais para dar a oportunidade de ativar participantes que eventualmente não estão ativos, lembrar os participantes o valor que tem o programa e fazer com que ele traga mais pontos dos bancos, da companhia aérea, dos diversos parceiros de acúmulo, mais nessa linha. Obviamente temos pouco tempo desse produto, não queria arriscar nenhuma previsão para frente. Vamos esperar mais um ou dois trimestres e aí começamos a ver o comportamento. De toda maneira, ele nos surpreendeu positivamente com a quantidade de pontos vendidos ou renovados no período. Victor Mizusaki: Está ótimo. Roberto, comparando o produto de compra de pontos, com relação a um outro produto que seria, de repente, combinar milhas e cash, faz sentido, olhando do ponto de vista do consumidor, do teu cliente final, de que esse produto, na verdade, dá mais flexibilidade, então seria melhor do que um Multiplus & Money? Então, este é um ótimo ponto. No comportamento que vimos até agora, a resposta é sim, ele parece ser bastante mais flexível, bastante mais adequado, e o participante discricionariamente compra a quantidade de pontos necessária para fazer o resgate. No Pontos + Dinheiro, que inclusive estamos avaliando neste momento, ele já é menos flexível e menos amarrado, porque você tem lá, eu quero fazer um São Paulo Fortaleza São Paulo e você tem as diversas precificações em Reais e você tem as diversas faixas de Pontos + Dinheiro. É bem menos flexível do que o compra pura e simplesmente de posse. Você está absolutamente correto, é isso que temos visto nas pesquisas que temos feito com os nossos participantes. Mas estamos, sim, olhando o produto Pontos + Dinheiro e respeitamos bastante esse produto. Victor Mizusaki: Está ótimo. Obrigado. Alexandre Spada, Itaú BBA: Obrigado por aceitarem mais uma pergunta. Sobre breakage, vimos que teve uma recuperação bem forte nessa receita, foi aproximadamente R$70 milhões nesse trimestre. Entendo que nos trimestres anteriores a Multiplus estava, de certa forma, revertendo parte de uma receita de breakage que foi reconhecida além do devido no passado, e dado esse crescimento da receita de breakage nesse trimestre, dá para imaginarmos que essas reversões acabaram e que esses R$70 milhões são um novo ponto de partida para o patamar de receita de breakage da Empresa? Pergunta difícil. Vou passar para quem tem um QI mais alto que o meu, que é o Ronald. 8

9 Ronald Domingues: Spada, bom dia. As reversões de provisão de breakage é algo natural que sempre vai acontecer enquanto a taxa de breakage estiver em uma trajetória declinante, enquanto ela estiver caindo. Hoje, temos menos reversão do que tínhamos em um período atrás, porque agora a taxa de breakage já está se estabilizando no novo patamar. Reversão zero é só quando a taxa de breakage ficar estável em uma mesma taxa durante muito tempo. Respondendo a sua pergunta: sim, está começando a chegar em níveis mais próximas ao que esperamos. Então, esses R$70 milhões dá para entendermos como um patamar, mais um novo ponto de partida para receber de breakage? Entendo perfeitamente o seu ponto de as reversões continuarem acontecendo enquanto a taxa cai. Ronald Domingues: Exatamente. Mas dá para imaginar que é um novo ponto de partida? Ronald Domingues: Não sei a que você está se referindo com ponto de partida, mas, na verdade, ainda tenho reversões de provisão, ainda tenho um reconhecimento de um breakage novo. Essa reversão de provisão vem caindo à medida que a taxa vem se estabilizando. Então, esses R$70 milhões, sim, podem passar a crescer a partir de agora ou ficar em torno desse número. Acho que tudo depende da variação da taxa de breakage do faturamento. Exceto por algum motivo, algum anormal que faça com que a taxa do breakage caia repentinamente a nível de 15, por exemplo. Não é o que se espera para os próximos dois ou três trimestres. Está claro. Obrigado mais uma vez. Ronald Domingues: Obrigado, Fernanda. Todas as perguntas que recebemos pela Internet foram feitas durante o Q&A tradicional. Então, queria, antes de passar para o Roberto para as considerações finais, só convidá-los a acessar o site de Relações com Investidores e acessar o mais recente relatório anual, que já está disponível no site, onde falamos um pouco sobre evolução e gestão de pessoas, governança, gestão da marca, evolução tecnológica e outros assuntos importantes. Obrigado. 9

10 Queria só deixá-los com reforço na mensagem de que continuaremos nosso foco no participante e nosso foco nos parceiros, e deixar claro que nosso foco não é market share. Tenho certeza que temos um ecossistema cada vez mais, maior, melhor e adequado aos anseios de consumo dos nossos participantes. É com isso que estamos fazendo todas as nossas promoções, todos os nossos investimentos em tecnologia, todos os nossos investimentos em marketing. E convido aqueles que ainda não fizeram download do aplicativo no ios ou Android, que façam, naveguem, e vamos ter novas surpresas no 2T com relação a esse aplicativo. Muito obrigado. Espero estar com vocês muito em breve ao final do 2T. Operadora: A teleconferência da Multiplus S/A está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 10