Então, tenho algumas perguntas aqui. A primeira delas: até que ponto a Livelo representa uma preocupação para vocês?

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1 Alexandre Spada, Itaú BBA: Bom dia. Obrigado por aceitarem minha pergunta. Eu gostaria de perguntar sobre a Livelo. Todos sabemos que ela está funcionando há algumas semanas, e baseado naquilo que temos visto, a Livelo tem sido bastante competitiva em alguns resgates aéreos, comparada aos programas ligados às airlines. Então, tenho algumas perguntas aqui. A primeira delas: até que ponto a Livelo representa uma preocupação para vocês? Segunda pergunta: vocês acreditam que essa atual política de precificação da Livelo, ou seja, sendo competitiva em vários resgates, é sustentável? E a terceira: vocês tiveram algum tipo de impacto nos pontos recebidos dos parceiros da Livelo desde que ela foi para o ar, ou isso não aconteceu? Obrigado. Spada, isso é quase um combo. Três em um. Eu tentei resumir, mas se eventualmente eu não endereçar adequadamente, por favor me interpele. Vamos pela primeira, até que ponto Livelo é uma preocupação. Livelo é um programa de fidelidade, como o Sempre Presente também é, como o Esfera, do Santander, é, como todos os bancos têm seus programas de fidelidade. Aliás, alguns dos nossos parceiros, como Ipiranga e outros, também têm seus programas de fidelidade. O que difere Livelo de Multiplus? Primeiro, aqui é um programa de acúmulo e de resgate na coalizão. Livelo poderá um dia ser um programa de acúmulo e resgate na coalizão, hoje ainda não é. A penetração de programas de fidelidade no Brasil ainda é extremamente baixa. Então, haverá Livelos e outros Livelos que entrarão no mercado. Somos bastante conscientes disso. O que temos de fazer? Temos de fazer o que vimos fazendo diariamente. Ter certeza de que temos o melhor ecossistema de parceiros, os mais de 400 parceiros que temos, sempre adicionando novos, sempre retirando alguns, e fazendo com que os 15 milhões de participantes que temos, e crescendo, continuem tendo a melhor oferta, a mais consistente, aquela que dá mais oportunidades de acúmulo e resgate. E mais: aqui é um programa de fidelidade de coalizão. Então, nós temos uma companhia aérea e não somos uma agência de turismo. É para quem gosta de viajar em LATAM e oneworld; é para quem gosta de viajar internacional e domesticamente atendidos pela mesma companhia, com a cobertura que temos; é para todos os portadores de cartão, não somente aqueles que têm Bradesco e Banco do Brasil, mas também para aqueles que têm cartões Bradesco e Itaú, Banco do Brasil e Safra, Bradesco e Santander. Normalmente, as pessoas têm dois cartões, e Multiplus é a melhor escolha para esse perfil. É a melhor escolha para aqueles que têm costume, vocação, se sentem bastante confortáveis com resgates de acúmulos muito simples, em um market place com tecnologia amigável, com um aplicativo super amigável, e com capacidade de escolha de hotel e acúmulo de pontos muito mais agressiva. 1

2 Livelo e/ou qualquer outro competidor sempre será olhada com bastante respeito e carinho. Quero só lembrar que Livelo não é somente um competidor, mas que coopera conosco em algumas situações. E já partindo para a terceira pergunta antes de responder a segunda, até este momento não tivemos nenhum impacto de pontos recebidos, tanto de Bradesco como de Banco do Brasil. É bastante em linha com o que esperávamos, bastante em linha com o que vimos vendo. Mas, de novo, é muito preliminar, a operação Livelo tem muito pouco tempo. Mas a Multiplus é a melhor alternativa para diferenciar o portador do cartão do Banco do Brasil de qualquer outro banco, e é a melhor opção para diferenciar o portador do cartão Bradesco de qualquer outro ponto, enquanto Livelo coloca o portador de cartões do Bradesco e Banco do Brasil basicamente no mesmo patamar. Nós estamos aqui para ajudar o Banco do Brasil e ajudar o Bradesco cada vez que eles queiram fazer ações diferenciadas para sua base, e que não seja uma ação isolada Livelo. E por fim, na política de precificação e resgate, é de se esperar que um novo entrante mostre agressividade, é de se esperar que um novo entrante tente mostrar agressividade. Nada diferente do que vimos em outras situações. O que acho é que, no final, esse é um tema de experiência do participante, como usar tecnologia, inteligência, algoritmos de propensão e ter a melhor oferta. Todo dia acordamos e dormimos pensando em como melhor satisfazer nossos participantes, inclusive com pesquisas online de NPS, para que saibamos em tempo real qual é o sentimento do nosso participante, o que ele está querendo, o que mais é importante fazermos, e é isso que continuaremos fazendo. Não sei se enderecei seus três pontos. Alexandre Spada: Para resumir, a sensação que eu fiquei ouvindo todas as suas colocações foi de que vocês respeitam, mas não temem a Livelo. Faz sentido pensar dessa forma? Temer, aqui só tememos duas coisas: Deus e a morte. Competição é normal, faz com que as pessoas saiam de sua zona de conforto, façam mais e melhor todos os dias. Não há nem essa sensação de temer ou não temer; é um competidor em algumas situações, e, por outro lado, é um programa de coopera conosco. Como eu falei, até o momento não vimos nenhum impacto. Então, acho que há lugar para todo mundo, não há nenhuma necessidade e nem faríamos isso de entrar em políticas de precificação agressivas. Na verdade, o que continuaremos fazendo é ter certeza de que temos a melhor oferta para os nossos participantes. Nossos s e marketing, em algumas situações, têm 50% de abertura, o que é absolutamente fora do comum em qualquer comparação. Então, não há nem a sensação de temor, nem nada. Inclusive, são bons parceiros nas transferências para cá. 2

3 Alexandre Spada: Está ótimo. Obrigado, Roberto. Lucas Barbosa, UBS: Bom dia. Obrigado pela oportunidade. Eu tenho duas perguntas. A primeira pergunta é sobre a melhora de margem. Neste trimestre vocês entregaram uma melhora substancial de margem, e eu gostaria de me aprofunda um pouco nisso. Vocês conseguem quantificar o quanto do aumento de margem foi explicado pela apreciação do Real no trimestre, quanto por causa do transfer price e quanto de impacto negativo vocês tiveram da redução de capacidade da TAM? Essa é minha primeira pergunta. A resposta é sim, conseguimos quantificar exatamente de onde vem a melhoria de margem, o quanto vem de apreciação do Real, o quanto vem de transfer price e o quanto eventualmente viria de redução de malha da TAM. Nessa última em particular, não identificamos nenhum impacto, tanto em resgate quanto em acúmulo. Na verdade, a redução de capacidade não afetou em nada nosso resultado. E não a redução, mas o transfer price fez com que passássemos a ser muito mais inteligentes na hora de direcionar as ofertas para os nossos participantes. Não fazemos simplesmente broadcast de voo para toda a nossa base; fazemos ofertas específicas com base em seu track record conosco, em sua navegação em nosso market place e em sua navegação nos nossos parceiros. Então, parte importante da melhoria de margem vem da forma inteligente com que vimos fazendo a oferta para os nossos participantes resgatarem voos fracos, portanto com margem melhor, o que não faz com que, de forma alguma, impeçamos ou criemos alguma dificuldade para o participante que resgatará no último instante e é um voo forte, ou que resgatará em um voo médio; ao contrário, nosso maior driver é satisfação e experiência do nosso participante. Com relação à apreciação do Real, claro, impacta positivamente nossas margens, e obviamente impacta também o faturamento naqueles parceiros cujos preços de venda de pontos estão indexados ao USD. Lucas Barbosa: Ótimo. Muito obrigado. Um follow-up em cima disso: desses 4,9 p.p. de aumento de margem bruta, vocês conseguem dar uma ordem de grandeza de quanto atribuem a cada fator? Caso seja possível. Conseguir nós conseguimos, mas não posso compartilhar com vocês. Conseguir, certamente conseguimos, e é o que temos feito dia a dia, justamente ir apurando cada vez melhor nossos algoritmos de propensão, renegociando contratos com nossos fornecedores, revisando processos e automatizando o que é possível ser automatizado. 3

4 Então, é um programa bastante extenso. Claro que conseguimos, claro que temos atribuído a cada linha dessas nossas eventuais melhorias de margem, mas não posso compartilhar com vocês neste momento. Lucas Barbosa: Ótimo. Muito obrigado. E em relação à redução de capacidade da LATAM, se eu entendi a mensagem correta, vocês provavelmente irão offsetar essa redução de capacidade, redirecionando outras ofertas para os clientes. Seria mais ou menos isso? Usando o seu CRM, vocês conseguem direcionar para outras ofertas que sejam mais atrativas, correto? Corretíssimo. Não é nem mais ou menos isso, é exatamente isso. E quase com um axioma, que é nunca desistindo da nossa promessa de valor para o nosso participante. Não significa que iremos aumentar a quantidade de pontos para resgate; muito pelo contrário, sempre fazemos, prioritariamente, ofertas mais competitivas para o nosso participante com base no comportamento pregresso dele conosco. Lucas Barbosa: Está ótimo. Muito obrigado pela resposta. Joe Moura, Bank of America: Bom dia. Obrigado pelo call, e parabéns pelos resultados. Eu tenho apenas uma pergunta, que é mais um follow-up nessa questão de redução de capacidade. Temos visto a TAM liderando o corte de capacidade no Brasil, mas, ao mesmo tempo, não é que a frota de aviões dela esteja diminuindo; o mesmo Airbus A320 pode ser usado eventualmente em outros mercados, pode ser levado para outros países da América do Sul, como Chile e Peru, onde a LATAM tem uma posição competitiva bastante relevante, também. Minha pergunta é: mais para frente, daqui a alguns trimestres, devemos esperar maior relevância no resgate da Multiplus desses outros mercados para onde a TAM tem redirecionado capacidade? Dá para esperar que haja até uma maior relevância no resgate internacional por conta desse shuffle de capacidade da LATAM? Obrigado. Pergunta boa. Parte dela, inclusive, é muito voltada para a companhia aérea. Naquilo que eu possa conhecer, lhe darei nossa perspectiva. Mas, antes disso, gostaria de agradecer, porque você é o primeiro que nos parabeniza pelo resultado. Também estamos muito felizes, e agradeço pelo seu reconhecimento. Um pouco do que veio acontecendo no 4T15 e no 1T16: os nossos participantes que eventualmente resgatavam bastante Europa, portanto um voo que requer maior quantidade de pontos, alguns migraram para Estados Unidos e América Latina, como você bem disse. E, a nosso favor, temos acesso full ao inventário da LATAM, portanto sempre com alternativas para o nosso participante. 4

5 Aquele que resgatava Estados Unidos, eventualmente, por razões de desafio macroeconômico do País, passou a resgatar América Latina; e assim sucessivamente, de América Latina para o doméstico, e do doméstico uma parte indo para não aéreo, de certa maneira até justificando o contínuo crescimento de resgate não aéreo na Multiplus. Por isso eu disse que o redimensionamento da rede da LATAM não obrigatoriamente nos impactou do ponto de vista de oferta para os nossos participantes, porque aí sim usamos inteligência, CRM, analytics e algoritmos de propensão para ofertar aqueles destinos que já sabemos que participante gosta antecipadamente, e portanto com um resgate bastante competitivo. E também, como você bem falou, como a LATAM tem cobertura na América Latina, eles acabam, de certa maneira, usando São Paulo como hub para voos internacionais, e portanto, como você bem disse, não houve exatamente uma troca de aeronaves, e sim um redirecionamento. Para nós, até agora não houve nenhum efeito, seja de disponibilidade, seja de competitividade em número de pontos para acúmulo e resgate, mesmo depois que a LATAM fez o seu redimensionamento. Não sei se enderecei sua pergunta. Joe Moura: Está ótimo. Obrigado. Carlos Daltozo, Banco do Brasil: Bom dia a todos. Parabéns, também, pelos resultados. Tenho uma dúvida sobre a negociação de pontos com os bancos: como anda a negociação de preço? E se há uma pressão maior com relação à precificação em Reais, como vocês estão lidando com essa negociação. Obrigado pela pergunta e pelo elogio. Estamos muito contentes com nossa capacidade de atravessar uma época de desafio macroeconômico bastante grande entregando mais resultado para o acionista e mais felicidade para os nossos participantes. Pressão de negociação de preços e pressão para preço em Real mais que em USD vinda dos bancos é quase que o nosso dia a dia. Da mesma maneira que também nossos parceiros bancos, todos eles, sem exceção, reconhecem que para os seus clientes mais valiosos, de maior spending, de maior utilização de cartão de crédito, nós somos a melhor oferta para que esses portadores de cartão continuem fiéis aos bancos. Nós continuamos com nossa estratégia de mais volume em preços mais competitivos, eventual antecipação de pagamento, e obviamente que também desconto financeiro. Pressão por precificação em Real, agora que o USD tem se depreciado e o Real apreciado, está um pouco ao contrário; os bancos até diminuíram um pouco porque, de certa maneira, eles estão com uma vantagem. Em um câmbio a R$3,25, comparado a um câmbio de quase R$4 nos últimos nove 5

6 meses a um ano, ficou muito mais agradável para os bancos aceitarem essa despesa. É muito mais negociações constantes de volume, mais volume, mais preço, embora gostemos muito mais da discussão de como a Multiplus ajuda o cliente dos bancos a usar mais o cartão de crédito em detrimento de cheque e dinheiro, como ativamos os cartões de crédito dos bancos, como aumentamos a penetração geográfica dos bancos. Essa é uma oferta ganha-ganha para nós e para os bancos. Carlos Daltozo: OK. Uma segunda pergunta, com relação aos pontos emitidos: com o câmbio mais favorável, e também com esse retorno da paridade com o Itaú, podemos considerar que no 2T a emissão de pontos foi o piso do ano? De novo, eu imaginaria que o mercado de pontos advindos de cartão de crédito, a piscina de pontos tenha chegado a sua segunda derivada zero agora. Portanto, é natural imaginar que o mercado como um todo passe a crescer. Lembrando que, como o Ronald mencionou durante o call, os pontos que estão vindo de bancos para a Companhia hoje são aqueles advindos de faturas de seis a sete meses atrás, com um câmbio muito mais alto. Desde maio, junho ou julho, os próximos três ou seis meses já virão com uma piscina de pontos maior, porque o câmbio é mais favorável. A conversão de USD é menor, mas aos poucos subindo. É de se esperar que no 4T16 ou 1T17 essa piscina de pontos seja maior e mais disponível para transferências para a Multiplus. Carlos Daltozo: OK. Obrigado, e, mais uma vez, parabéns pelo forte resultado. Operadora: A sessão de perguntas e respostas está encerrada. Gostaríamos de passar a palavra para as considerações finais da Companhia. Obrigado a todos mais uma vez pela participação em mais uma conferência de resultados da Multiplus. Nós continuamos trabalhando incessantemente na melhoria contínua da experiência de nossos participantes, mostrando que aqui os seus pontos sempre valem mais. Ao longo do ano, continuaremos trazendo mais novidades a vocês e ao mercado. Agradeço também a todos os nossos colaboradores, sem os quais nada disso que atingimos no 2T seria possível. Uma equipe altamente qualificada e competente, conseguindo sempre os melhores resultados, atrelados à qualidade de vida e excelência nos processos. Isso é visto claramente em uma recente pesquisa da Great Place to Work, em que a Multiplus foi eleita entre os dez primeiros colocados como uma das melhores empresas para se trabalhar na região de Barueri. 6

7 Com isso, agradeço, e espero revê-los em breve. Muito obrigado. Operadora: A teleconferência da Multiplus S.A. está encerrada. Agradecemos a participação de todos, e tenham um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição 7