Transcrição da Teleconferência - Multiplus (MPLU3 BZ) Resultados do 2T12 Q&A 10 de agosto de Eduardo Couto, Goldman Sachs:

Transcrição

1 Eduardo Couto, Goldman Sachs: Bom dia. Eu tenho uma pergunta. Queria discutir um pouco essa parte de geração de caixa e de lucro que o Sandoval mostrou no último slide, slide nove. O lucro de vocês tem sido bem abaixo da geração de caixa. Primeiro, eu queria só entender, quando pensamos em lucro, pensamos em dividendos, se a Companhia não tem mais nenhum dividendo extraordinário para fazer, e consequentemente, se o pagamento de dividendos vem basicamente de um payout de 100% do lucro, se é mais ou menos isso que nós temos que esperar. E o segundo ponto, dado que o seu lucro está caindo no 1S por volta de 30% contra o ano passado, se podemos assumir então que o seu dividendo para 2013 deve também cair por volta de 30% contra o que você já pagou este ano. Essa é a primeira pergunta. Eduardo, obrigado pelo relatório e pela pergunta. Nós realmente vimos trabalhando fortemente para construir uma geração de caixa. Achamos que esse indicador é importantíssimo para o nosso negócio. Temos ficando felizes, este ano vimos demonstrando que a Companhia continua gerando um faturamento acima do que estávamos esperando, e consequentemente gerando free cash flow de uma forma sólida e sustentável. Isso é uma parte da resposta, que eu acho que esperamos continuar gerando caixa fortemente, como vimos gerando. Lembro que, pelas leis brasileiras, realmente estamos limitados à distribuição de dividendos até o lucro líquido. Nós não conseguimos distribuir dividendo regular acima do lucro líquido. Isso é uma imposição das leis, então realmente não conseguimos usar parte dessa geração de caixa para pagar maior dividendo do que estamos gerando em termos de lucro líquido. Temos intenção, sim, isso é um compromisso, de pagarmos 100% de payout. Não tem por que ser diferente. Nós vimos pagando e vamos pagar 100% de dividendos no começo do próximo ano. Nós realmente estamos focados nessas ações, estamos focados na distribuição máxima de dividendos que podemos fazer. Nós demos provas ao longo desses últimos dois anos e pouco, que estamos pagando o máximo que pudemos, e inclusive fizemos um pagamento extra no ano passado, de R$600 milhões, um dividendo extra que podíamos fazer com a redução de capital. Não vemos nenhuma oportunidade hoje na mesa para conseguirmos pagar nada além do lucro que geraremos este ano. Esperamos, realmente, este ano, como falamos desde sempre, um lucro líquido menor que o do ano passado, em função e um menor reconhecimento de receita de breakage. Eduardo Couto: Vocês esperam alguma recuperação do lucro líquido no 2S contra o mesmo período do ano passado, ou você acha que deve ficar mesmo nessa queda de 30%, o que acabaria refletindo em um dividendo talvez 30% menor? 1

2 Nós achamos, e acreditamos, estamos trabalhando para uma recuperação de lucro líquido. Temos tentando controlar fortemente custos, temos investindo nas bases desse negócio. Nós sempre falamos aqui, nas reuniões diárias, que esse negócio é uma maratona, não é uma corrida de 100 metros, até me inspirando um pouco nas Olimpíadas. Estamos sempre olhando o longo prazo, a sustentabilidade desse negócio. Estamos olhando o futuro, naturalmente querendo entregar o máximo de riqueza para os investidores e acionistas. Então, nós vamos trabalhar para uma recuperação, e acreditamos nessa recuperação um pouco melhor no 2S. Eduardo Couto: OK. Obrigado. Daniela Bretthauer, Raymond James: Bom dia a todos. Eu tenho dois pontos que eu queria explorar com vocês. O primeiro é o preço dos pontos emitidos para a TAM caiu para um patamar de R$136 por pontos, contra uma média de cerca de R$170, tanto em 2011 quanto em Quais seriam os recursos ou iniciativas que a Companhia poderia adotar para elevar esse preço médio com a TAM, ou não tem como fazer isso e o novo patamar de preço com a TAM é daí para baixo? Eu queria um guidance, se possível, quanto a esse item de preço para frente. Depois tenho mais uma pergunta. Obrigado pela pergunta. Lembre-se que partimos de um preço um pouco mais alto lá atrás, de um custo médio de passagem, e a derivada desse modelo é sempre manter uma margem próxima a zero, uma margem líquida. Então, quando baixamos na revisão do modelo o preço de compra de pontos, consequentemente ele saiu de R$170 para cerca de R$130. Isso é a base da relação com a TAM, e é uma consequência. Não é uma coisa que tenhamos de contratual. Esperamos alguma coisa nessa faixa de R$130 em função dessa variação de custo. Não vemos nenhuma elevar, porque isso é consequência do modelo. Daniela Bretthauer: Então ficará nessa faixa daqui para frente. Mas será que pode cair mais também, Gouveia? Depende das renegociações de preço. Isso é decorrência sempre do preço médio da relação com a TAM. Daniela Bretthauer: OK. E com relação ao custo da passagem, que acho que está sendo uma surpresa positiva, que está basicamente estável, nos R$168, R$164, nesse patamar. O que podemos esperar para frente, dado que acho que no final desse ano vocês sentam para renegociar de novo com a TAM? Obrigada. 2

3 Esperamos que fique nesse patamar. Entramos agora em um período de off-peak, então você verá um pouco mais de atividade promocional. Isso tem ajudado um pouco agora no nosso 2S, porque ele entra em um período de off-peak. Isso é um modelo que estamos rodando, então tem uma expectativa de mantermos esse negócio até o final do ano sem nenhuma alteração. Daniela Bretthauer: Obrigada. Alexandre Spada, Itaú BBA: Bom dia a todos. Eu tenho uma pergunta, primeiro com relação à LANPASS. Agora que foi concluída a fusão entre a TAM e a Lan, houve algum progresso em eventuais negociações ou discussões a respeito de qual pode ser o destino da LANPASS desde o último conference call? Depois eu volto com a segunda pergunta. Obrigado. Obrigado. A sua pergunta é muito pertinente. Lembre-se que tem todo um trabalho de entendimento dos mercados e dos modelos que rodam de fidelização, tanto do LANPASS como do mercado brasileiro. Estamos em uma fase agora de entendimento. Não necessariamente os mercados são iguais e os modelos são iguais, de relacionamento com o consumidor. Para ser mais preciso, nós estamos em uma fase agora muito tensa de entendimento de quais são os drivers, entendimento de quais são os motivadores. Essa é uma fase agora de pesquisa com o consumidor, tanto de países lá de fora como aqui. Estamos entendendo claramente quais são as motivações e os drivers de valor para o participante para que consigamos começar a entender lá na frente como isso se harmoniza aqui dentro. Se você perguntar se tem algum negócio em curso, não. Nós estamos em uma fase de trabalho, uma fase de estudo muito mais de fora para dentro. Continuo afirmando que nós vemos com bons olhos a possibilidade de agregar mais valor para todo cliente da América do Sul. Alexandre Fava: OK. Felipe Vinagre, Barclays: Bom dia. Minha pergunta é em relação à desaceleração do crescimento em pontos emitidos observada nesse trimestre e o impacto da depreciação do Real. Na realidade são duas perguntas, até para dar um contexto. Desacelerou para 11,2%, versus 25% de crescimento ano contra ano no trimestre anterior, e se formos olhar em uma visão por membro, a desaceleração foi ainda mais forte. O crescimento de pontos emitidos para bancos, por exemplo, caiu para 4,5% ano contra ano, versus quase 20% no ano anterior. Então, eu queria ver como vocês veem o impacto da 3

4 depreciação do Real, que já esperávamos acontecer este ano, mas não nesse trimestre. Nós achávamos que a velocidade entre o acúmulo do banco e a emissão para vocês não fosse um efeito já imediato. Então, eu queria que vocês comentassem um pouco disso, e depois eu faço a minha segunda pergunta. Obrigado pela pergunta, também é muito importante para esclarecermos no call. Deixe-me só tentar começar e dividir a sua pergunta em partes. Quando você começa a fazer uma análise por membros, isso entra em dígitos, e quando você pega e divide por membros que estão entrando, e cada vez que entram, naturalmente tem um período de maturação. Quando você faz essa conta e divide por membro que está entrando, os membros novos não têm o mesmo perfil de acúmulo dos membros que estão historicamente transacionando conosco. É difícil fazer essa análise, porque realmente tem um período de maturação. O participante que está aqui há mais tempo, que já conhece todo o modelo, é mais ativo, faz mais volume. Então, naturalmente, o ticket médio, quando você pega a base toda, incluindo os novos, e nós temos isso por safra, ou seja, por quem entra aqui, é menor que o do cara que estava aqui dentro transacionando, está aqui há cinco, seis, sete, dez anos dentro do nosso negócio. Essa análise de decréscimo de ticket médio por membro tem esse efeito da base que entra, que não é uma base madura. Um cara que entrou um mês atrás não pode acumular ponto como vinha anteriormente, nas safras anteriores. Esse é um ponto importante para comentar. Segundo, nós vemos, naturalmente, um crescimento muito forte impulsionado pelo USD no faturamento principalmente, e vemos um decréscimo no volume de pontos, também em função do USD. Isso é uma coisa que percebemos. Estamos um pouco menos afetados por conta de estarmos muito focados na classe AB, mas percebemos. Eu percebo por mim. Eu tenho recebido muito menos ponto do que eu recebia há seis meses. Por quê? Porque quando eu faço conversão de USD, eu continuo gastando a mesma coisa em média por mês, mas eu tenho acumulado menos pontos, e tenho um comportamento de mandar pontos todo mês para a Multiplus. Nós reconhecemos menos pontos, mas quando fazemos isso no câmbio, trazemos muito mais valor. Lembre-se que quando trazemos um ponto no USD no patamar que está, esse USD futuro vai contribuir com uma margem muito melhor do que estava ano passado; ou seja, traz menos pontos, com margem melhor. Nós percebemos claramente, e essa velocidade de transferência continua forte. Temos estimulado isso, vocês estão vendo que nós temos estimulados, e quando estimulo, eu tenho estimulado com a margem por pontos interessante. Então, a leitura que temos feito é: tem realmente um crescimento menor em pontos, mas um crescimento de faturamento muito expressivo. E isso continua sendo demonstrado nos números que temos aqui. Felipe Vinagre: 4

5 E vocês já esperavam essa desaceleração nesse trimestre? Essa foi a dúvida, porque nós tínhamos ideia de que vocês tinham acesso a 30% da base dos bancos, e esse efeito de uma desaceleração por conta da depreciação seria mais à frente, dado que ainda tem muito estoque em banco. Por isso que eu achava que era mais para frente. Vamos olhar o copo meio vazio e meio cheio: tem um desafio na mesa muito importante para nós. Nós temos estimulado, as pessoas têm vindo, e esse é um processo de aculturarmos clientes. Nós contratamos uma pessoa com super sênior, chegou agora, e ela não sabia que tinha pontos no banco. Tem programa e a pessoa é personalité. Então, tem um trabalho interessante, importante, de lembrarmos esse cliente que ele pode trazer pontos, e é um trabalho de trazer cliente novo. Isso está endereçado, nós viemos fazendo. Teoricamente, vimos trazendo clientes e aumentando a base de clientes novos que fazem transação, isso foi demonstrado na apresentação, mas, por exemplo, é um trabalho também de maturação. É o meu caso. O meu caso é um impacto real. Eu trouxe menos pontos, com mais faturamento. Felipe Vinagre: Obrigado, Gouveia. A última pergunta, ainda no mesmo tema, você falou do passado, agora vamos mais para frente, no 2S o que vocês estão vendo. Se o USD continua no mesmo patamar, que crescimento vocês estão vendo para o 2S? Ainda mais que o 4T e o 3T foram mais fortes ano passado, então, a base comparativa fica pior, em termos de crescimento ano contra ano. Quando olhamos percentualmente, faz parte da vida. Nós viemos crescendo esse negócio, e esse negócio veio crescendo a taxas muito expressivas. O que eu posso dizer é que continuamos com um crescimento muito sólido, e isso você vai observar. Naturalmente, talvez possamos não crescer 30% como crescemos aqui, mas vamos continuar crescendo com uma taxa muito sólida. É o que continuamos observando. Felipe Vinagre: OK. Obrigado, Gouveia. Alexandre Spada, Itaú BBA: Desculpe, acho que fui cortado na hora de fazer a minha segunda pergunta. Eu queria entender de vocês se essas demonstrações que vocês fazem normalmente com os bancos sobre os preços que são cobrados pela Multiplus, se os bancos têm sido mais incisivos nessas negociações, dadas as pressões que eles mesmos vem sentindo por reduções de custos etc. nesse cenário de um business para os bancos um pouco mais desafiador do que foi no passado? 5

6 Com certeza, Spada. Como eu falo em todo call para vocês, eu vou ser consistente, e esse é o principal atributo que eu tenho, de consistência. Essa é uma negociação diária, de estar muito junto. Nós temos um desafio, que temos trabalhado muito forte, de entregar valor para esse cliente do banco, e o cliente vem percebendo. Só para você ter uma ideia, são os volumes que têm vindo para cá. Nós temos uma discussão diária. É natural que o USD um pouco mais alto pressione em Reais o que o banco tem pagado para nós, mas nós temos trabalhado junto com os bancos, e o foco não é a discussão só de preço. Isso é o que batemos sempre aqui dentro. A discussão é de valor. Temos entregado, e temos buscado entregar valor percebido. Essa discussão, vou voltar ao que eu já falei nos últimos calls, é uma relação diária: o banco quer pagar menos, nós queremos cobrar juros. É uma discussão de valor versus preços, entregar o valor justo e cobrar o preço justo para o banco. Alexandre Spada: OK. Obrigado. Carlos Louro, Credit Suisse: Bom dia. Eu tenho uma pergunta só. Gostaria de perguntar referente aos resgates de pontos fora da TAM. Dado que se espera que esses resgates atinjam um nível próximo de 7% a 9% ao final de 2012, vocês poderiam comentar sobre o resgate de pontos no Ponto Frio, se já teve o seu full ramp up ou se há algum outro parceiro de peso que vocês estejam tentando fechar, alguma parceria para tentar incrementar os resgates ao longo dos próximos cinco meses? Obrigado, Louro, pela pergunta. Também é motivo de satisfação. Esse é um indicador no qual temos dois mantras aqui: a venda de ponto para fora e o resgate fora da TAM. Nós vimos em uma curva ascendente, continuamos resgatando fortemente pontos fora da TAM, o Ponto Frio realmente é um parceiro importante. Achamos que estamos no começo com eles, vemos um espaço muito grande de adequação, de pricing, para podermos gerar percepção de valor melhor. Nós temos um exemplo claro agora, de uma promoção que fizemos com a Accor, onde nós, junto com eles, baixamos a relação, e isso deu um resgate para a Accor. Foi um negócio muito interessante. Vou lhe dar um exemplo: no começo do ano, em um mês só, ele resgatou mais do que todo o ano passado, por conta da promoção. Isso tem sido motivo de satisfação. O foco é nesses principais parceiros e aumentar a rede de resgate. Achamos que tem uma alavanca muito grande na Sky, no Ponto Frio, na Oi e na Accor. Esses quatro parceiros âncora conseguem trazer um volume muito importante para nós. Vimos trabalhando muito com a Ipiranga na parte da volta daqui para lá, então continuamos com o firme propósito de entregar o que nós vimos falando. Carlos Louro: OK. Obrigado. 6

7 Gustavo Lobo, Bradesco Corretora: Bom dia a todos. Eu tenho uma pergunta com relação ao burn/earn. Nos primeiros dois anos da Companhia, nós vimos um crescimento gradual disso, que era mais do que natural, e agora, depois de dois anos de operação da Empresa, começamos a sentir a sazonalidade entre os trimestres. No 2T, nós vimos uma queda do burn/earn, provavelmente porque no 2T tem menos demanda por voos. Então, seria correto pensar que no 3T teremos uma aceleração disso, e no 4T uma aceleração maior ainda? Gustavo, obrigado pela pergunta. Nós também temos falado muito, como hoje 94% do nosso resgate estão associados à companhia aérea, terminamos tendo um flow parecido com a demanda por voo. Então, é natural, falamos exatamente isso dois calls atrás, que no último trimestre ele foi mais forte e ia cair no 1T e no 2T, e ele vem realmente acompanhando esse fluxo em função do resgate. Cada vez que ampliamos nossa base de resgate fora, começamos a ter menos sazonalidade. Por exemplo, nós temos o Dia dos Pais agora, então o Ponto Frio bomba. Teve agora em julho o Accor, vai bombar. Então, seguimos um pouco esse fluxo, mas é natural que no 3T ele caia e no 4T ele suba um pouco mais. Gustavo Lobo: OK. E outra dúvida: você teve uma receita de breakage bastante menor por causa do seu critério. Você já mudou esse critério uma vez, primeiro porque ele era talvez lento demais, mudou para um critério que acelerou o reconhecimento, e isso acabou penalizando a receita de breakage neste ano de É uma coisa que está no radar de vocês, mudar o critério de reconhecimento de breakage, ou não? Eduardo Gouveia Boa pergunta. Esse é um efeito contábil, então é importante que saibamos disso. Vimos tentando e trabalhando para melhorar esse modelo. O Sandoval quer comentar um pouco sobre isso. Sandoval Martins Pereira O efeito que teve nesse trimestre, boa parte foi no contábil, e isso vai se ajustando com o passar do tempo. O primeiro ajuste feito no breakage acaba, com o passar do tempo, impactando na parte contábil. Eu entendo que você até acha que pode ser estudada alguma possível mudança, mas neste ano e no próximo ano esse efeito contábil vai se reduzindo, e essa variação grande no breakage que você está vendo vai acabar se reduzindo bastante. Querendo ou não, o breakage também tem algumas regras contábeis, que nós temos que respeitar IFRS, e ao mesmo tempo reconhecimento de receita, IFRIC-13 e coisas assim. Então, você acaba ficando preso também a algumas temáticas 7

8 contábeis. Mas eu entendo que esse efeito com relação ao aumento do breakage com o passar do tempo vai se reduzindo e se estabilizando. Gustavo Lobo: OK. Obrigado. Victor Mizusaki, UBS: Bom dia a todos. São duas perguntas. A primeira é falando sobre a geração de caixa e essa questão da sazonalidade. Se anualizarmos a geração de caixa no 1S, o número ficaria bem acima do guidance de geração de caixa que foi dado no conference call do 1T. A minha dúvida é: faz sentido anualizar, ou nós podemos esperar alguma coisa mais próxima do topo de range de R$450 milhões? A segunda pergunta é com relação à política de hedge. Dada a cotação atual do USD, faz sentido voltar a alguma discussão com relação não ao percentual que será hedgeado, mas à política de hedge de fazer o collar? Obrigado, Victor. Em função desse boom de faturamento que observamos, esperamos entregar mais do que temos dado de guidance lá atrás. Realmente, entregaremos um caixa maior do que estávamos esperando. Isso é muito bom para o nosso negócio. Sandoval Martins Pereira Com relação à política de hedge, não vemos nenhuma possibilidade no curto prazo de mudança da política. O instrumento que nós poderemos utilizar para hedgear, podemos trabalhar de acordo com o que seja melhor para o mercado. Finalizamos o zero cost collar, porém temos outras possibilidades no momento em que formos estender nossa posição de hedge, lá para 2014, por exemplo. E aí, junto com a área financeira e a tesouraria nós analisamos o que é melhor neste momento. Lógico que não estamos presos ao zero cost collar. Ele foi interessante no passado, mas hoje eu entraria em uma avaliação para ver se ele ainda é o melhor para nós. Mas, neste momento, não está fazendo sentido entrarmos em nenhuma nova posição. Victor Mizusaki: OK. Obrigado. Marcelo Ganem, Oceana Investimentos: Bom dia. Eu queria saber se vocês têm sentido algum movimento por parte dos bancos para reduzir a quantidade de pontos emitidos pelos participantes, no sentido colocar algum tipo de haircut para diminuir a quantidade de pontos no momento da conversão? Queria saber se vocês têm sentido isso por parte dos bancos nos últimos meses. 8

9 Não vimos nenhum deflator em relação à conversão. O que percebemos, naturalmente, foi uma adequação do mercado. Há três meses, o Banco do Brasil aumentou o lote mínimo de transferência para a Multiplus para ou pontos, dependendo do cliente. Isso foi uma adequação do mercado, porque a maioria dos bancos grandes já fazia desta forma, e ele se adequou a isso. O importante é que não vemos, teoricamente, um decréscimo do volume, porque vimos atingindo cliente AB. Como eu falei, 91% da nossa base de clientes é focada no público AB. Vimos esse movimento do Banco do Brasil, que era esperado em função do mercado, mas nada muito diferente disso. Marcelo Ganem: OK. Obrigado, Eduardo. Ronald Domingues: Obrigado. Eu queria agradecer todas as pessoas que enviaram perguntas pela Internet, pelo . A maior parte delas acabou sendo respondida durante o Q&A tradicional. Eu tenho uma pergunta aqui que acho interessante ler para vocês, que é do Alexandre Souza Ramos, da Asset Investimentos. Gouveia, ele pergunta se a variação do USD virou alguma pressão de redução de preço dos bancos, e eu acho que isso já foi respondido na pergunta do Alexandre Spada, que nós estamos preocupados em entregar valor, mas ele também pergunta se essa redução do USD gerou alguma pressão de aumento do preço das passagens aéreas para a Multiplus. Obrigado, Alexandre, pela pergunta. Eu vou voltar, esse ponto é importante e não custa reforçar. Vimos em uma busca incessante de entregar valor. A nossa missão como Companhia é entregar valor para todos os participantes da cadeia. Nós precisamos entregar para valor para o participante, para o parceiro, para o banco, para Multiplus. Esse é um foco, isso está na nossa missão. Se não entregamos valor para um dos elos da cadeia, não estamos fazendo o que estamos nos propondo a fazer como Companhia. Essa discussão do preço é uma discussão que trazemos para valor, em todas as relações, não só com banco, mas com parceiros, com participante. Isso é uma coisa que vimos endereçando de uma forma muito estruturada. Como é que eu consigo, junto com os parceiros, entregar valor, cada vez mais? O valor passa por retenção, fidelização, aumento de ticket médio, aumento de fluxo de clientes; cada parceiro tem um viés diferente. Quando pegamos hoje um parceiro que tenha uma base pequena, ele quer que eu gere fluxo na sua loja. Um cliente que tem uma base estabilizada quer que eu aumente o fluxo médio, ou reduza o churn, reduza a evasão de base. Depende muito do parceiro. Por isso vimos trabalhando muito fortemente, a quatro mãos, para tentar entregar cada vez mais valor e um preço. Essa é discussão de preço. A outra discussão, de aumento de passagens, naturalmente tem um custo da aérea em USD, que é forte, mas essa é uma discussão de preço de mercado. O mercado 9

10 é que diz se podemos ou não cobrar. O preço não se define aqui dentro de casa, se define de fora para dentro. Tem competição envolvida etc. Nós vemos um movimento sazonal de muita promoção no mercado, estimulando um pouco mais de load. Ronald Domingues: Não temos mais nenhuma pergunta não respondida enviada pela Internet. Queria lembrar que este call vai ficar disponível já a partir da próxima semana em mp3 e também na versão transcrita. Eu volto a palavra para o Gouveia para o encerramento. Obrigado a todos. Continuamos com o firme propósito consistente de entregar resultado, entregar valor para o acionista e para o investidor. Sintam-se à vontade para ligar para o nosso time Relações com Investidores. Obrigado pela participação, mais de 60 pessoas no call, e esperamos vê-los em breve. Muito obrigado. Operadora: A teleconferência da Multiplus S/A está encerrada. Agradecemos a participação de todos. Tenham um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de Relações com Investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 10