Gostaria agora de passar a palavra ao Sr. Manoel Amorim, Diretor Presidente. Por favor, Sr. Manoel, pode prosseguir.

Transcrição

1 Operador: Bom dia, senhoras e senhores, e obrigado por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência da Abril Educação para apresentação dos resultados do 4T12. Estão presentes os senhores Manoel Amorim, Diretor Presidente; Fabio Carvalho, Diretor Financeiro e de Relações com Investidores; Mario Ghio, Diretor de Sistemas de Ensino; Vera Balhestero, Diretora das Editoras; e Sandra Matsumoto, Relações com Investidores. Informamos a todos os participantes que esta teleconferência e os slides estão sendo transmitidos pela Internet através do site e que a apresentação está disponível para download na seção Relações com Investidores. Informamos também que os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queira, por favor, solicitar a ajuda de um operador, digitando *0. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Companhia, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Abril Educação, bem como em informações atualmente disponíveis para a Companhia. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. As condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais, podem afetar os resultados futuros da empresa e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Gostaria agora de passar a palavra ao Sr. Manoel Amorim, Diretor Presidente. Por favor, Sr. Manoel, pode prosseguir. Manoel Amorim: Bom dia a todos os participantes. Obrigado mais uma vez pelo interesse em participar de nossa audioconferência de divulgação de resultados. Vamos divulgar o resultado do 4T e do ano como um todo. Eu vou me referir às páginas da apresentação que se encontra no site e dividir a responsabilidade pela apresentação com os demais executivos estão aqui presentes comigo hoje. Vamos começar na página dois. Nossa receita líquida consolidada no 4T12 foi de R$394 milhões, um crescimento de 8% em relação ao ano anterior. Esse crescimento parece baixo, porque nesse último trimestre a receita do programa de Governo das editoras de livros didáticos é bastante relevante, e, como todos sabem, esse é um negócio em que a comparação de receitas das editoras da venda de livros para o Governo não é uma comparação adequada quando se faz de um ano contra o anterior, em virtude de o Governo comprar programas diferentes de um ano em relação ao ano seguinte, já que as compras do Governo Federal são feitas em ciclos trianuais. 1

2 2 Transcrição da Teleconferência Então, estamos comparando uma compra que teve um componente importante neste ano de ensino fundamental, onde a quantidade de livros vendidos é menor, versus a compra feita no ano passado, em que existe um componente importante de vendas para o ensino médio, onde a quantidade de livros é maior. Ainda assim, nossa receita cresceu 8% no trimestre, e no ano, como consolidado, 14%. O principal crescimento que tivemos de receita foi no negócio de sistemas de ensino, cujas receitas no trimestre totalizaram R$35,2 milhões, 84% de crescimento em relação ao mesmo período do ano anterior, aqui com um componente importante de duas aquisições que não estavam presentes na sua total extensão no trimestre do ano passado, mais o crescimento orgânico forte que esse negócio teve ao longo do ano de No consolidado do ano, ultrapassamos R$200 milhões de receita, chegando a quase R$212 milhões, apresentando um crescimento de 40% em relação ao ano anterior. Encerramos o ano servindo a alunos, matriculados em quase escolas adotantes de uma de nossas marcas de sistemas de ensino. Esse foi um aumento de 14% em relação aos que atendíamos em dezembro de Eu tenho prometido fazer um update em relação à campanha de captação deste ano que se encerrou, de 2012, que ainda está sendo executada até o final desse mês, e essa é a única prévia de qualquer indicação de resultado que damos ao longo do ano, com mais o resultado no PNLD, que nós normalmente recebemos em agosto ou setembro. O que podemos dizer é que a campanha de captação neste ano foi melhor que a do ano passado. Adicionamos à nossa base de escolas servidas 222 novas escolas, temos uma estimativa de alunos de novos alunos servidos por sistemas de ensino. Por outro lado, perdemos 71 escolas, ou escolas que decidiram retornar à adoção de livros, ou que foram captadas por nossos competidores, portanto apresentando um ganho líquido de 151 escolas. Estas escolas têm alunos; portanto apresentamos um crescimento líquido até o momento, só levando em considerando esses dois componentes, de alunos. No ano passado, neste mesmo período nós havíamos captado 140 novas escolas, perdido cerca de 50 escolas, e com um ganho de aproximadamente , porque as novas escolas representaram cerca de e as escolas que nós perdemos representaram Portanto, o ganho líquido só desses dois componentes foi significativamente melhor do que do ano passado, contra as do ano passado. Tendo dito isso, existem dois componentes importantes que ainda não puderam ser apurados, só poderão ser ao final deste mês. O primeiro é o crescimento líquido orgânico da base de escolas clientes; e o segundo são as devoluções de material didático que as escolas têm direito de fazer se elas não captarem o que estavam esperando captar quando fizeram os pedidos. Estes dois efeitos ainda não puderam ser apurados. No ano passado demos um grande incentivo para as escolas que queriam entrar nos contratos mais longos e estender a adoção dos nossos sistemas de ensino para outras séries, que não utilizavam naquele momento o sistema de ensino.

3 Então, tivemos um crescimento orgânico expressivo que não necessariamente se repetirá neste ano. No entanto, não temos condições ainda de estimar qual será o efeito líquido final de acréscimo do número de alunos servido pelos nossos sistemas de ensino comparado com o ano passado, coisa que eu farei assim que tivermos encerrado o período de devoluções. Mas a Campanha comercial em si, levando em consideração quantos alunos nós captamos através das novas escolas e quantos nós perdemos, estamos com uma perda similar e com um ganho significativamente maior que o do ano passado. Em relação às editoras nós encerramos o 4T com uma receita líquida em bases comparáveis de R$319 milhões, cerca de 4% superior à do ano passado. Esse desempenho é fruto de um crescimento de market share dos nossos livros didáticos no programa do Governo. Em 2012 como um todo, totalizamos R$510 milhões, um crescimento de cerca de 1% em relação ao ano passado, de novo, afetados por algumas vendas abaixo do ano anterior que foram feitas nos primeiros três trimestres do ano, devido a algumas postergações de compras de Governos locais, ou estaduais ou municipais, que acabaram se materializando no 4T, como antecipávamos, e o efeito de um programa menor do Governo neste ano devido a séries que estão sendo atendidas pelas compras do Governo neste ano. A receita líquida de escolas e cursos preparatórios totalizou quase R$42 milhões nesse 4T, R$164 milhões no ano, representando um crescimento de 10% no trimestre e de 44% no ano. Aqui ainda temos um efeito da aquisição do ph no ano, já que a escola foi adquirida em abril de 2011, portanto em 2011 nós computamos apenas oito meses da receita do ph, enquanto neste ano estamos levando em consideração os 12 meses. De qualquer forma, o 4T é comparável e nós apresentamos um crescimento bastante robusto, de 10% no consolidado das escolas. Encerramos o período com alunos, matriculados em 19 unidades; aqui entram também as escolas técnicas da ETB. Passando à página três, o custo das nossas mercadorias vendidas totalizou R$147 milhões, uma redução de 3% sobre o 4T11. No acumulado do ano, tivemos um custo de R$316,6 milhões, aumentando apenas 6% em relação a 2011, portanto um crescimento da mercadoria vendida bem mais baixo que o crescimento das receitas. Se expurgarmos o efeito extraordinário de acerto contábil no nosso inventário, que teve erros acumulados ao longo de cinco anos e que reportamos no 2T13, o custo da mercadoria vendida teria recuado 1%, fruto de dois efeitos, basicamente: o primeiro deles, o crescimento maior de sistemas de ensino, que tem um custo de mercadoria vendido em relação ao total de vendas menor do que temos em livros, e esse negócio cresceu mais que o negócio de livros; e segundo, uma série de melhorias operacionais que implementamos e programas de compra mais eficientes que nos levaram a ter um custo de mercadoria vendida menor que o do ano passado, obviamente contribuindo para uma melhor rentabilidade. As despesas com vendas gerais e administrativas totalizaram R$124 milhões no trimestre, continuando a tendência de desaceleração de crescimento, cresceram 8%. 3

4 Aqui nós temos um efeito quando comparado com o 4T11 não apenas de algumas funções que preenchemos na medida em que completamos nosso staff corporativo, mas também as despesas incorridas com novos negócios que investimos no ano de No ano de 2012, esse crescimento foi de 18%, como dito já nos conference calls de resultados anteriores. Foi um crescimento maior porque muitas das nossas funções foram preenchidas ao longo do 2S11, portanto o ano de 2011 tem uma base comparável de despesas onde no 1S nós não tínhamos muitas das funções preenchidas que temos hoje, como o novo departamento jurídico para empresa, de recursos humanos, que não tínhamos no 1S11. Em novembro deste ano nós aprovamos com os nossos acionistas, em Assembleia Geral Extraordinária, o plano de opção de compra de ações, correspondendo a 1,3% do capital social da Companhia. O EBITDA consolidado no 4T cresceu 20% em relação ao mesmo trimestre do ano anterior, alcançando quase R$150 milhões. A nossa margem cresceu 4 p.p., passando de 34% para 38%. No ano, nosso EBITDA ajustado pelo efeito extraordinário foi de R$274,6 milhões, crescendo 26% em relação a Sem esse ajuste, o EBITDA, que é o EBITDA societário que nós reportamos foi de R$254,3 milhões. Ainda levando em conta esse efeito extraordinário, tivemos um crescimento de 17%. Sem considerarmos o impacto negativo do programa especial de incentivo, tanto do programa de stock grants quanto de stock options, nosso EBITDA teria sido de R$284 milhões, e nós temos acompanhado o relatório dos analistas, e fazendo uma comparação maçãs com maçãs, quando tanto o programa de stock options quanto o efeito extraordinário são expurgados, as estimativas de resultado para a nossa Companhia para esse ano variavam de R$260 milhões a R$280 milhões. Portanto, esse resultado de R$284 milhões superou um pouco a faixa mais alta de estimativa dos analistas, o que nos dá muita satisfação de reportar. O lucro líquido no 4T após a participação dos minoritários, já que em alguns poucos negócios nós temos controle, mas não a totalidade das ações, foi de R$66,9 milhões, frente a um lucro líquido registrado em 2011 de R$57,6 milhões, um crescimento de 16%. No ano, a Companhia apresentou um lucro líquido de R$100,1 milhões, ante um lucro de R$48,6 milhões no ano passado, portanto um crescimento superior a 100%. Se expurgamos este efeito extraordinário de acerto contábil dos inventários, o lucro teria sido de R$113 milhões, portanto um crescimento de 135% em relação a 2011, que são resultados bem significativos, que, de novo, nos dão muita satisfação de reportar para os nossos acionistas. Passando à página quatro, como já é de conhecimento público e conforme o Fato Relevante que publicamos no dia 8 de fevereiro, firmamos um contrato vinculante de aquisição de 100% do capital do grupo Ometz, detentor da marca Wise Up, que atualmente é uma das líderes no sistema de ensino de inglês no Brasil, através da exploração de franquias, sistema próprio de ensino, associado ao licenciamento de marcas. 4

5 Nós estamos aguardando para o fechamento dessa operação a conclusão de algumas condições precedentes, incluindo, e a mais relevante de todas, a aprovação das autoridades concorrenciais brasileiras, do CADE, nos termos da legislação aplicável e vigente. Em relação às demais condições precedentes, nós estamos muito tranquilos, que tanto a Companhia quanto o grupo Ometz cumprirão com essas condições precedentes, faltando, portanto, a aprovação do CADE, que também esperamos que seja dada, já que a nossa presença hoje nesse mercado é muito pouco relevante, representada apenas pela rede de franquias Red Balloon, que é muito pequena quando comparada com outros grandes players que existem no Brasil, e um início da exploração do negócio de ensino de inglês online através da Live Mocha, marca que nós licenciamos aqui no Brasil e que tem ainda uma receita muito pouco relevante. Portanto, nossa expectativa é que possamos fechar essa operação ainda no 1S. Outro comentário que eu gostaria de fazer, antes de passar a palavra para o Fabio, nosso Diretor Financeiro, é que publicamos agora na CVM e no nosso site de RI, às 9h35 da manhã, um Fato Relevante comunicando que a Companhia pretende fazer uma oferta, um follow on de aproximadamente R$600 milhões, com uma oferta primária de R$150 milhões e uma secundária de R$450 milhões. Devido às regulamentações e legislação vigente, não poderei fazer nenhum comentário e nem responder nenhuma pergunta relacionada a esse Fato Relevante e à intenção da Companhia de fazer essa oferta, nem agora durante o call e nem posteriormente, para nenhum jornalista, devido a estarmos oficialmente entrando em um período de silêncio até a precificação dessa oferta, que esperamos fazer em abril, no mês que vem. Tendo dito isso, passarei agora a palavra ao nosso diretor financeiro, Fabio Carvalho. Fabio Carvalho: Bom dia a todos. Dando continuidade à apresentação, nos slides cinco e seis nós vemos as contribuições de cada negócio para os aumentos de 8% e de 14% nas receitas do 4T e dos anos fechados de 2011 e 2012, conforme já mencionado pelo Manoel. Eu gostaria de ir direto ao slide seis, que fala do ano fechado. Vemos aqui no slide seis alguns dos fenômenos que o Manoel comentou. Alguns negócios de destacam tanto pelo crescimento orgânico quanto pelo efeito pro forma de não estarem na sua totalidade em 2011, ou não estarem na sua totalidade em São os casos do ph e do Maxi, adquiridos em 2011, que aparecem aqui com destaque; e os casos dos negócios adquiridos em 2012 do Geo e do Red Balloon o Red Balloon está incluído na barra de idiomas. Outros pontos de destaque aqui, vemos um forte crescimento orgânico do Anglo dentro de sistemas, e também vemos uma coluna que se destaca mais, de eliminações, com R$-8.4 milhões de eliminações. Isso se refere à compra do Geo; lembrando que o Geo adquire seus produtos do SER, e isso gera uma receita intercompany que é objeto dessa eliminação. 5

6 6 Transcrição da Teleconferência Seguindo para o slide na página sete, é um slide que nós já temos apresentado em quase todos os releases, e este slide mostra o progresso continuado na diversificação dos nossos negócios. Olhando para os dois slides na parte de baixo, para o ano fechado, vemos que a participação das editoras na receita líquida teve uma redução de 65% em 2011, essa parte em azul, para 57% em Esse movimento de diversificação continuará ao longo dos próximos anos, na medida em que vamos continuar, já temos focado há algum tempo as nossas aquisições em linhas de negócio que têm taxas de crescimento maiores do que das editoras, embora ainda tenhamos a crença de que as editoras tenham um desempenho positivo por muitos anos. Vale ressaltar aqui que, com a conclusão da aquisição da Wise Up, essa diversificação ficará ainda mais intensa; esse processo será bastante acelerado com essa aquisição. Indo para o slide oito, o Manoel já falou bastante deste tema, temos do lado esquerdo a comparação dos 4T11 e 4T12, e do lado direito, 2012 e 2011, anos cheios, da receita líquida, do CMV e do lucro bruto. Vale a pena dar número ao comentário do Manoel: como nosso CMV cresceu menos que a receita líquida, que ficou praticamente estável, uma queda de 1% no ano de 2012 versus 2011, o lucro bruto cresceu mais do que a receita líquida. Ele acabou crescendo 24%, contra um crescimento de 14% na receita líquida no mesmo período. Este efeito está espalhado em quase todas as linhas de negócio. No slide nove, mostramos a evolução das margens brutas da Companhia em todas as frentes de negócio onde foi possível fazer essa comparação. Vemos aqui, do lado direito, no primeiro par de barras, que compara 2012 com 2011, que a margem bruta da Companhia evoluiu 5 p.p., de 61% para 66% no negócio consolidado da Abril Educação. Isso aparece em quase todos os negócios, com destaque importante aqui para o SER, como já foi mencionado, que foi objeto, desde o ano retrasado, de um turnaround. Ele é um exemplo de como as melhores práticas podem ser trocadas. O Anglo trouxe muito conhecimento para a operação do SER, que fez com que a margem crescesse de 55% para 70%, de 2011 para Já mencionamos aqui a única linha de negócio que teve queda nas margens, mencionamos no último trimestre, que foram os cursos do Anglo. Este efeito é relacionado a uma competição mais acirrada principalmente no 1S, que fez com que a captação não fosse como esperado no 1S, ainda impactado pela abertura de uma nova filial. Isso fez com que houvesse uma queda de 2 p.p. na margem, como já explicamos bastante no trimestre passado. Essas próximas duas páginas, dez e 11, também já explicamos bastante, e o Manoel acabou de mencionar, também temos feito nos últimos trimestres uma apresentação por origem do crescimento das nossas despesas e SG&A; repetimos essa explicação agora no 4T e para o ano fechado. Entramos bastante nesse mérito também no último release, na natureza desses aumentos. O Manoel já falou um pouco também, então não vou me repetir. O que vale ressaltar é que, de fato, como prometemos e sinalizamos desde o 1T, os crescimentos percentuais trimestre a trimestre vêm reduzindo. Nesse trimestre crescemos pouco menos que 8%, as bases são mais comparáveis, os efeitos pro forma de novas aquisições e as criações, as estruturas já estão nas bases, e isso faz

7 com que o crescimento seja em um patamar mais razoável do que o apresentado nos trimestres anteriores. O próximo slide, 12, também é um slide que mostramos todos os anos, é um exercício de acrescentar ao nosso lucro líquido os efeitos do aproveitamento do ágio e da mais valia que aparece na contabilidade, como Imposto de Renda diferido e como amortização da mais valia dos intangíveis. Isso somaria R$62,6 milhões ao nosso lucro líquido, levando o lucro líquido caixa de R$100,1 milhões para R$162,7 milhões. São deduções que não têm efeito caixa, mas é bom ressaltar que é apenas um exercício para mostrar para os nossos investidores e acionistas. No próximo slide, mostramos a estrutura de capital. Fechamos 2012 com uma dívida bancária de R$290 milhões e uma dívida com vendedores de R$247 milhões, chegando a uma dívida total de R$537,5 milhões. Vale ressaltar que a dívida com os vendedores é corrigida pelo CDI apenas, e que toda a dívida é em Reais. Não há risco cambial nessa dívida. A quarta coluna, da esquerda para a direita, é nosso fechamento de saldo de caixa do ano. Fechamos o ano com R$305,9 milhões de caixa, o que leva nossa dívida líquida para R$231,6 milhões, um endividamento inferior a 0,9x EBITDA, de R$274 milhões. Esses valores não consideram ainda, nem poderiam considerar, o aumento do endividamento que será causado pela aquisição da Wise Up, que, conforme indicamos no Fato Relevante respectivo, terá uma parte liquidada em dinheiro. Do pagamento em dinheiro, parte será à vista, com recursos decorrentes de linhas de crédito e financiamentos de longo prazo, cinco anos, para a qual a Companhia já possui garantia firme de bancos de primeira linha. Outra parte do pagamento em dinheiro será financiada pelo próprio vendedor. Com isso eu passo a palavra para a minha colega Vera, que vai apresentar o próximo slide. Vera Balhestero: Em relação à receita das editoras, se compararmos 2012 contra 2011, ficamos com um volume de receita estável, da ordem de R$506 milhões, onde R$300 milhões vieram do mercado público e R$205,8 milhões do mercado privado. Como o Manoel já comentou anteriormente, não é adequado compararmos os R$300 milhões deste mercado público, que foi de EF1, do fundamental 1, contra o ano anterior, que eram do programa de ensino médio. Mantivemos em 2012 nossa liderança de market share, de 27% no EF1 e com isso conseguimos essa receita. Houve um aumento no mercado privado, de 10%, basicamente por dois motivos: o primeiro, tivemos alguns lançamentos de mercado privado, de novas coleções, e isso fez com que os distribuidores antecipassem alguns pedidos para o mercado; e a antecipação do Carnaval para o começo de fevereiro também trouxe alguns pedidos para dezembro. Mas ainda é prematuro dizer que esse crescimento de receita de mercado privado possa ser refletido num crescimento de market share do ano comercial 2012/

8 8 Transcrição da Teleconferência Em termos de volume, caímos 3%, divididos desta forma: 51,8 milhões de livros para o mercado público, de novo, um mercado diferente do mercado do ano anterior; e ficamos na ordem de 6,5 milhões de livros para o mercado privado. Tem um erro no segundo bloco do gráfico de quantidade de livros vendidos: houve uma redução de 3%, e não um aumento de 22%. O gráfico está errado. Agora, eu gostaria de passar a palavra para o Mario Ghio. Mario Ghio: Bom dia a todos. Vou comentar sobre os resultados de sistemas de ensino e de escolas e cursos, começando com sistemas de ensino, na página 15. O 4T12 versus o 4T11 apresenta 84% de crescimento na receita total, e isso também pelo impacto da aquisição do GEO no final deste ano, e também a contabilização do crescimento do Maxi no período. Destaca-se que Anglo e SER, que eram sistemas que já estavam na casa, portanto bases totalmente comparáveis com o ano anterior, tiveram crescimento interessante, de 86% e 18%. Olhando o ano de 2012, o fechamento, versus o fechamento de 2011, temos, como o Manoel comentou nos highlights do início, 40% de crescimento na receita líquida, já com a incorporação de GEO e Maxi, e um crescimento muito forte do Anglo, como também mencionado pelo Manoel. Na próxima página, vamos comentar o desempenho da linha de escolas e cursos preparatórios. No 4T, que talvez seja o mais comparável para efeitos de explicação de resultados, tivemos 10% de ganho de receita líquida, sobretudo oriunda da operação do ph no Rio de Janeiro, escola e curso. Tivemos o curso Anglo Vestibulares, aqui em São Paulo, com uma receita flat no 4T. Como o Fabio mencionou, nossa principal captação do ano é a de 1S, são as turmas de extensivo, que duram todo o ano. Então, aquela captação fez com que a receita de todos os trimestres ficasse praticamente flat em comparação com o ano anterior. O crescimento de 10% aí é composto, então, do repasse da inflação, mais efetivamente um ganho de alunos oriundo do ph. Vale destacar que esse crescimento de 16% do ph é um recorde não só na história do ph. Olhando todos os anos anteriores, as campanhas de captação do ph nunca foram tão fortes, sobretudo porque elas estão sendo muito fortes nas séries iniciais. O ph está se equilibrando mais; era uma escola muito forte no ensino médio e preparatório, e está virando uma escola muito forte também no fundamental 1 e fundamental 2, o que garante receita recorrente por muitos e muitos anos. No comparativo 2012 versus 2011, no lado direito da página 16, temos 44% de crescimento com o efeito que o Manoel já mencionou, apenas as receitas do ph de oito meses no ano de 2011 comparadas com os 12 meses de Manoel Amorim: Por fim, o slide 17 mostra o desempenho das nossas ações, que foram bastante valorizadas ao longo do período, ao longo do ano, e obviamente desde o nosso IPO também, mostrando uma valorização bastante significativa desde o IPO de 142%, até 6 de março, que foi quando fechamos a elaboração desse gráfico.

9 Muita satisfação nossa, como eu disse, de reportar esses resultados. Aumenta também o nosso compromisso para continuar em nosso trabalho de constituição do negócio, ao qual nós vemos boas perspectivas para os próximos anos. Com isso encerramos a apresentação e nos disponibilizamos nos próximos 20 minutos para responder quaisquer perguntas que apareçam por parte de vocês. João Carlos dos Santos, Banco BTG Pactual: Bom dia a todos. Eu gostaria de fazer uma pergunta com relação à margem bruta. Nós vimos uma melhora significativa nas margens de cada uma das unidades. Então, aproveitando a presença da Vera, se ela pudesse explorar um pouco especificamente na editora, nós vimos a margem bruta melhorando 8 p.p. ano contra ano, e eu sei que a comparação ano contra ano não é boa para a editora, mas eu queria entender se tem alguma coisa a ver com mix, tanto no público ou talvez porque você teve um mix maior no privado por causa dessa antecipação de receita do ano que vem; enfim, uma melhora bem expressiva. E o segundo ponto, se eu puder aproveitar a presença do Ghio, com relação ao ambiente competitivo em cursos preparatórios. Eu queria saber como que vocês estão vendo o cenário para 2013 e para frente. Obrigado. Vera Balhestero: Bom dia, João Carlos. Em relação à melhora da margem bruta, basicamente dois itens contribuíram bastante. O primeiro você já citou, que foi um mix, uma melhora no mercado privado, e o segundo foi uma redução do CMV. Principalmente no último trimestre, tivemos um CMV, comparando com o ano passado, 15% mais baixo, basicamente por três fatores. O primeiro, fizemos melhores negociações, tanto com os fornecedores de papel como gráficos, e isso reduziu bastante o nosso custo na mercadoria vendida; também mudamos o reconhecimento de despesas editoriais, que deveriam estar reconhecidas como despesas administrativas e estavam consideradas no custo do produto, da mercadoria vendida, nós arrumamos isso; e melhoramos a nossa conta de fretes e materiais de embalagem também com negociação, e uma mudança que fizemos no modelo de operação, que acabamos aumentando a produtividade e com isso tivemos um ganho importante. Realmente foi bastante significativa a melhora da margem bruta, e eu atribuiria muito mais à redução do custo da mercadoria vendida do que ao mix. Mario Ghio: João, bom dia. Vou responder a sua pergunta sobre cursos preparatórios. Vamos falar primeiro de São Paulo e depois eu menciono um pouco sobre Rio de Janeiro. O ambiente de São Paulo é bastante competitivo, bastante agressivo. Nós temos só ali no fim da Av. Paulista cinco dos maiores players do mercado. No ano de 2012, especialmente em janeiro e fevereiro, a competição foi absurdamente grande em torno de preço. Da virada do ano para cá, nós inovamos em alguns fatores, 9

10 que eventualmente nós comentaremos no próximo resultado, e estamos conseguindo fugir um pouco da guerra de preço. Eu posso reportar para você que mesmo com esse ambiente bastante agressivo, estamos esperando um crescimento de mais ou menos 10% sobre a base captada em igual período do ano anterior. Isso também é fruto da maturidade da unidade Tatuapé, que foi um lançamento; ela começou no ano passado e neste ano já está quase entrando em velocidade de cruzeiro, e também pelas inovações que temos agregadas no mercado. Com relação a preço, estamos em princípio repassando a inflação para os alunos. Esse não é o mercado em que possamos estimar ganhos acima da inflação. Como tendência, eu entendo que a sua pergunta também foi em um período mais longo, estamos bem posicionados, pois estamos espalhando as nossas unidades de cursos pela cidade, uma vez que as famílias se deslocarem ao longo da cidade inteira para chegar a uma grande unidade, que é o modelo de alguns dos nossos concorrentes diretos, é muito difícil, por conta do trânsito e da vida como ela é em uma metrópole como a nossa. Continuaremos neste caminho de apostar em unidades mais próximas das famílias e começaremos a casar essas unidades de curso com unidades de colégio, porque aí temos uma receita muito garantida naquele site, que é o modelo que o ph executa com maestria, justando cursinho e colégio no mesmo ponto. No mercado do Rio de Janeiro existe uma mudança interessante: a antecipação dos cursos. No Rio de Janeiro, os cursos sempre começaram depois do Carnaval, passaram a começar todos antes do Carnaval, liderados pelo ph em função de o ENEM ter virado o grande vestibular do Estado do Rio de Janeiro, ou pelo menos a grande primeira fase do Rio de Janeiro. O ph explorou isso muito bem no ano passado e conseguiu antecipar as receitas em um mês basicamente em relação aos concorrentes diretos. João Carlos dos Santos: Está ótimo. Muito obrigado. Marcelo Santos, JPMorgan: Bom dia. Eu tenho duas perguntas. A primeira, eu gostaria de um update da licitação que está acontecendo no Estado de São Paulo relativa aos conteúdos digitais para sala de aula. Queria saber como isso se encontra, que etapas já foram e o que falta. E a segunda pergunta é um update da evolução de sistemas de ensino para mercado público. Se vocês pudessem nos atualizar sobre isso, eu agradeceria. Manoel Amorim: Você pode repetir a segunda pergunta, por gentileza? 10

11 Marcelo Santos: Um update de sistemas de ensino para mercado público. Como vocês veem o outlook para 2013? Vocês esperam muitas cidades saindo da base de vocês por causa da eleição? Queria ter um pouco mais de cor sobre isso. Mario Ghio: Marcelo, bom dia. Com relação à PPP aqui do Estado de São Paulo, ela está em uma temperatura bastante fria. A Secretaria de Educação, que é a contratante, não tem seguido os passos previstos no chamamento público. Então, embora não exista nada oficial sobre a continuidade ou não dessa PPP, estamos aqui em stand by, uma vez que a secretaria não deu sequência às etapas que ela já deveria ter terminado. Manoel Amorim; Em relação à segunda pergunta, que é sobre como está a evolução do nosso negócio, nós fizemos um investimento significativo em equipe em setembro do ano passado. Ainda não temos os números fechados, espero ter agora no final do mês, e nós devemos ter ao longo de abril um update, se isso for possível, sobre a nossa campanha de captação que incluirá o negócio das prefeituras. Quando essa campanha fechar, pretendemos, na medida do possível, ir a público para dar um update antes mesmo da divulgação de resultados do 1T. Nós conseguimos renovar a grande maioria das prefeituras que já constavam da nossa base, mesmo naquelas onde houve mudança de prefeito e mudança de partido. Tem pouquíssimas ainda em negociação. Nós tivemos muito êxito na renovação. E tivemos, apesar de um período muito curto no ano de 2012, que foi um ano eleitoral, onde compras estavam impedidas até a definição da eleição, que só se deu no final do ano, apesar disso a equipe foi a campo, gastou sola de sapato e tivemos a conquista de algumas prefeituras novas, de forma que nossa expectativa é terminar o ano com uma base de alunos servidos através de prefeituras em 2013 maior do que a que tivemos em 2012, com resultado líquido positivo nessa captação. Menor do que esperamos ter de uma forma consistente porque, de novo, esse foi um ano eleitoral e, portanto, atípico. Marcelo Santos: Está ótimo. Muito obrigado. Operador: Neste momento encerramos a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Manoel Amorim para as considerações finais. Manoel Amorim: Mais uma vez, muito obrigado pela participação de todos. Esperamos voltar aqui, como eu disse anteriormente, com o resultado da captação em breve; tão breve quanto legalmente possível. Nos vemos na próxima divulgação de resultados, no final de abril ou início de maio. Muito obrigado. 11

12 Operador: A teleconferência da Abril Educação está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 12