Paulo Gonçalves

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1 Administração e Técnicas T de Venda ISCAP / IPP 2011 / ºSem. Paulo Gonçalves pjg@iscap.ipp.pt Todos os direitos reservados; o uso ilícito e abusivo desta informação é punido de acordo com a lei 1º Ciclo - Comércio Internacional - ISCAP 1

2 Aulas ATV 5º cap capítulo COMPETÊNCIAS COGNITIVAS Capacidade de análise crítica sobre A liderança a de vendedores capítulo V Sugere-se uma leitura mais detalhada do programa da UC 1º Ciclo Comércio Internacional 2

3 A liderança a de pessoas - vendedores A LIDERANÇA DE PESSOAS ( PESSOAS (VENDEDORES) 3

4 A liderança de pessoas - vendedores A motivação 4

5 da motivação da força a de vendas Todas as grandes acções, seja nas vendas ou em qualquer outro domínio, só podem ser bem conduzidas se existir um clima propicio à acção. in: Fery, Jean Pierre 5

6 da motivação da força a de vendas Quando uma pessoa joga golfe, despende metade do seu tempo de lazer a percorrer longas distâncias, com o único intuito de enfiar uma pequena bola num buraco diminuto. À partida, não parece muito motivador O que torna estimulante é o contexto que rodeia a tarefa, naturalmente aborrecida, de enviar uma bola para o interior de um buraco. Os factores contextuais incluem a variedade (jogadas diferentes, terrenos diversos), a competição, a marcação de pontos e o exercício, entre vários outros. O trabalho, tal como o golfe, é mais do que uma só tarefa ou do que uma série de tarefas. Também ele se encontra rodeado de factores contextuais, incluindo a interacção com os colegas e os supervisores, o espaço físico do trabalho, o equipamento, as regras e regulamentos, o treino e as recompensas. Portanto, tal como no golfe, são os factores contextuais que tornam as tarefas motivantes, ou desmotivantes ( ). in: Justino, Luís (2007, p. 130) 6

7 motivação da força a de vendas A MOTIVAÇÃO DOS VENDEDORES É FULCRAL PARA O BOM DESEMPENHO DA ORGANIZAÇÃO. ( ) AS RECOMPENSAS DESEMPENHAM UM PAPEL FUNDAMENTAL NA FORMA COMO AS EMPRESAS MOTIVAM OS SEUS EMPREGADOS ( ). A MOTIVAÇÃO HUMANA É, POSSIVELMENTE, UMA DAS TAREFAS MAIS DESAFIANTES QUE SE COLOCAM DIARIAMENTE A UM GESTOR COMERCIAL. INUMERAS TEORIAS E MODELOS TÊM SIDO DESENVOLVIDOS SOBRE OS COMPORTAMENTOS DOS INDIVIDUOS EM CONTEXTOS DE TRABALHO E AS FORMAS DE OS MOTIVAR A FIM DE FAZER CONVERGIR OS OBJECTIVOS INDIVIDUAIS COM OS OBJECTIVOS ORGANIZACIONAIS. ( ) in: Justino, Luís (2007, p ) 7

8 motivação da força a de vendas Esforço Performance resultado Motivação Ciclo motivacional Recompensa Satisfação O processo motivacional é complexo e nem sempre fácil f de gerir! 8

9 motivação da força a de vendas MOTIVAÇÃO = MOTIVO PARA A ACÇÃO ÃO in: Justino, Luís (2007, p. 132) Motivar, genericamente, traduz estimular; Concretamente, na gestão da força de vendas, traduz fazer com que os colaboradores se sintam satisfeitos com o seu trabalho, se interessem por ele e pela empresa; ora, isto é relevante pois o vendedor é a imagem percebida da empresa, na maioria das vezes, e nos seus mercados; Motivação, traduz o conjunto de variáveis organizacionais e situacionais que explicam a actividade e a orientação da experiência e comportamento dos indivíduos; está relacionado com sistema de conhecimento (cognição) do individuo. Comportamento, traduz o conjunto de operações fisiológicas, motoras, verbais e mentais que determinam atitudes, 9 acções e relações do individuo, por força de um impulso Adaptado de Justino, Luís (2007) motivacional de ordem psicológica. Motivo, são os traços de personalidade, ou seja, tudo aquilo que impulsiona uma pessoa a agir de determinada forma. Motivação é tudo aquilo que impulsiona uma pessoa a agir de determinada forma

10 motivação da força a de vendas Para os behavioristas, o que motiva o comportamento são as recompensas e as punições. Os cognitivistas pensam que os indivíduos empenham-se em atingir coisas atractivas e tentam afastar-se das coisas negativas. Segundo Freud, são os instintos que fornecem uma fonte contínua e fixa de estimulação: os indivíduos aprendem certos objectivos que possibilitam a libertação de tensões, mas nem sempre têm consciência das suas motivações reais. Mas, que sinais de (des)motivação? Que factores motivacionais da força de vendas? Que objectivos da motivação? PERANTE A ESPECIFICIDADE DA MOTIVAÇÃO NA ÁREA COMERCIAL? in: Aparecida, Maria MOTIVAR SIGNIFICA ESTIMULAR A existência de vendedores bastante motivados é determinante para o bom desempenho da organização (comercial) 10

11 motivação que FACTORES MOTIVADORES de motiva ão da força a de vendas Um factor motivador é qualquer coisa susceptível de influenciar o comportamento individual; um gestor de vendas deve usar factores motivadores, de modo a satisfazer as necessidades da sua equipa OBJECTIVOS da MOTIVAÇÃO ÃO: Aumentar a produtividade; Conquista de clientes e mercados; Gerar diferenciação face à concorrência; Pretensão de mudar algo dentro da empresa; Recuperação psicológica ou emocional dos colaboradores; Motivar, traduz encorajar os colaboradores a ser activos, a tomar iniciativas e a apreciar o trabalho que realizam Motivar é, contudo, uma tarefa difícil, quando temos de gerir e trabalhar vários factores como as emoções individuais e da equipa, (in)sucesso do negócio, expectativas, necessidades, objectivos e pontos fortes e fracos de cada um Adaptado de Justino, Luís (2007) 11

12 motivação da força a de vendas algumas FONTES de (des)motivação o mix motivacional O chefe; O estilo de liderança; A equipa de vendas; A empresa; A função e a organização comercial; O mercado; Os incentivos financeiros (remuneração salário fixo e variável, bónus) e não financeiros (reconhecimento, torneio de vendas, ); Ver acetatos mais à frente sobre incentivos as fontes anteriores podem, igualmente, constituir fontes de desmotivação; A Motivação ão, apresenta-se sob a forma de um pacote, correspondendo a um mix motivacional; as ferramentas motivadoras carecem de ser dinâmicas, para dar respostas às necessidades comerciais e de adaptação ao perfil de mercado, em mudança 12

13 Principais teorias da motivação Princípios da teoria de Maslow: a) Princípio da carência as pessoas procuram satisfazer as necessidades insatisfeitas; uma necessidade insatisfeita deixa de ser motivadora; b) Princípio da progressão uma necessidade de um nível superior só é activada quando as necessidades de níveis inferiores se encontrem satisfeitas As teorias e modelos explicativos da motivação humana têm inicio na década de 40, constituindo Abraham Maslow o mentor de uma das principais teorias da motivação, a teoria da hierarquia das necessidades de Maslow 13

14 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Factores de motivação da força de vendas, de acordo com a teoria e pirâmide de Maslow - exemplos associados de motivação da força de vendas Definições Exemplos de acções do GFV Implicam a concretização do potencial individual Auto Realização Formar, responsabilizar, confiança, desafios, equilibrar competências Englobam o estatuto, o reconhecimento, e a auto-confiança Satisfeitas com amizade, aceitação e afiliação Estima Sociais Promover, reconhecer publicamente Realizar eventos, reuniões participativas, sentimentos de pertença Implicam protecção Englobam as necessidades básicas Segurança Fisiológicas Promover um ambiente de trabalho seguro, estabilidade na função e remunerações Oferecer benefícios e uma remuneração 14

15 Principais teorias da motivação Princípios da teoria dos dois factores: Tendo presente os princípios da teoria de Maslow, Frederic Herzberg deu uma nova perspectiva à pirâmide das necessidades de Maslow, agrupando os três primeiros níveis de necessidades, designando-as por factores higiénicos; juntou os dois tipos de necessidades do topo da pirâmide de Maslow, que designou por factores motivacionais FACTORES HIGIÉNICOS (satisfacientes) FACTORES MOTIVACIONAIS (insatisfacientes) A sua ausência causa insatisfação, mas a sua Dotados de poder motivador e capazes presença por si só não constitui um de proporcionar satisfação no trabalho factor motivacional Herzberg, afirmava que o oposto de satisfação no trabalho não é insatisfação, assim como o oposto de insatisfação no trabalho não é satisfação mas ausência de insatisfação. 15

16 Principais teorias da motivação De acordo com a teoria dos dois factores, Frederic Herzberg afirmava que só a natureza intrínseca do trabalho é motivadora, considerando-se os outros factores, nomeadamente o sistema de remuneração e as condições físicas e sociais de trabalho como variáveis secundárias e não conducentes à satisfação do individuo, conseguindo apenas atenuar o descontentamento. 16

17 Principais teorias da motivação Princípios da teoria das Necessidades adquiridas: Desenvolvida nos anos 60 por McClelland, identificou três necessidades secundárias obtidas socialmente: a realização, a afiliação e o poder Necessidade Realização Meio de satisfação Competir como forma de auto-avaliação Afiliação Poder FACTORES Relacionar-se HIGIÉNICOS cordialmente e afectuosamente A sua ausência causa insatisfação, mas a sua presença por si só não constitui um Exercer influência factor motivacional Fonte: Justino,

18 Principais teorias da motivação Princípios da teoria ERG: Desenvolvida em 1969 por Clayton Alderfer, identificou três, e não cinco como Maslow, categorias de necessidades secundárias humanas, susceptíveis de influenciar o comportamento: Necessidades de existência: físicas e de segurança; Necessidades de relacionamento: relações sociais / interpessoais; Necessidades de crescimento: criatividade e desenvolvimento pessoal 18

19 Análise conjunta das principais teorias da motivação Crescimento Auto Realização Relacionamento Estima Sociais Motivacionais Existência Segurança Fonte: Justino, 2007 Fisiológicas Higiénicos 19

20 Principais teorias da motivação Por exemplo, a EXPECTATIVA de um vendedor é a sua convicção de que um maior número de contactos / visitas vai dar origem a mais vendas (performance); A INSTRUMENTALIDADE indica que um maior número ou valor de vendas (performance) dá direito a maiores comissões (recompensas); a VALÊNCIA traduz a importância atribuída às comissões (recompensas); Estes 3 factores geram motivação; se um dos factores não existir, a motivação diminui; 20 se o vendedor não acredita que maior esforço resulta em melhor performance, não há motivação De acordo com a teoria das expectativas, proposta por Victor Vromm em 1964, referindo as escolhas racionais altamente personalizadas que os indivíduos fazem quando confrontados com a ideia de trabalhar para obter recompensas; de acordo com este modelo motivacional, a força motivacional é determinada pelas probabilidades percebidas de sucesso; a palavra expectativa refere-se à probabilidade subjectiva de que uma coisa leva às outras; a força motivacional aumenta à medida que aumentam as probabilidades percebidas do tipo esforço-performance e performance-recompensa MOTIVAÇÃO = expectativa de desempenho * instrumentalidade * valência Fonte: Justino, 2007

21 Principais teorias da motivação Assim, de acordo com a teoria das expectativas, proposta por Victor Vromm, a motivação é um processo que orienta opções de comportamento diferentes; a motivação está relacionada com três níveis de expectativa: expectativa quanto ao desempenho expectativa de que trabalhar muito permitirá obter um nível de desempenho desejado; instrumentalidade expectativa de que um alto nível de desempenho suscitará recompensas; valência expectativa de que as recompensas a receber serão valorizadas pelo individuo Fonte: Justino,

22 ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS Principais teorias da motivação De acordo com a teoria da equidade, proposta por Stacy Adams em 1965, os indivíduos que percepcionam iniquidade encontram respostas para repor um nível de equidade; assim, a iniquidade é um factor que influencia a motivação; Adams considera que o individuo tende a comparar-se com aqueles que o rodeiam e que estão numa situação semelhante à sua; Quando as pessoas percepcionam que, para um mesmo trabalho, existem recompensas diferentes entre si, interpretam que existe iniquidade no tratamento e podem encontrar diversas propostas: Modificar o trabalho, utilizando menos reforço na sua realização; Solicitar melhor tratamento de forma a obterem melhores recompensas; Modificar a sua situação profissional procurando a transferência ou a demissão As situações de iniquidade negativa provocam desmotivação para o futuro, enquanto que as situações de iniquidade positiva parecem aumentar a quantidade e qualidade de trabalho Fonte: Justino,

23 ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS Principais teorias da motivação De acordo com a teoria do reforço, o, uma pessoa repetirá o comportamento desejado se o resultado desse comportamento for positivo; O reforço positivo ou recompensa pode ser apenas verbal, como por exemplo, dizer a um colaborador, excelente trabalho ou estás no caminho certo ; O reforço negativo também intensifica um comportamento, sendo relativo a uma situação em que a condição negativa é suspensa como efeito do comportamento; Assim, reforçar traduz qualquer iniciativa que vise aumentar a capacidade de resposta comportamental; Tipos de reforço: MONETÁRIOS (prémios por objectivos; remuneração de acordo com as competências; remuneração variável; NÃO MONETÁRIOS: em Género viaturas, viagens, férias, Sociais reconhecimento público, solicitação de pareceres, Funcionais formação, atribuição de responsabilidades, flexibilização de horários, Fonte: Justino, 2007, p.140

24 Motivação MOTIVAR, implica a definição de TAREFAS as pessoas gostam se saber o que esperam delas em termos de resultados de trabalho; quanto mais difícil o processo de avaliação dos resultados, menor será o índice de interesse; NECESSIDADES DE REALIZAÇÃO os vendedores mais motivados têm esta característica, definindo objectivos para triunfar na vida e chegar ao sucesso; REMUNERAÇÃO POR INCENTIVOS esta, de acordo com um estudo de Shapiro e Doyle, é um factor mais forte que o salário, criando uma relação entre o esforço o necessário e a recompensa Aliás, a BOA GESTÃO é aquela que tem implícita a criação de mecanismos adequados de recompensa e de reconhecimento, nomeadamente: definir metas (estabelecendo padrões de desempenho e delegação de responsabilidades); existir empatia (e ter a capacidade de se colocar dos outros); demonstrar conhecimento (melhorando a capacidade de liderança); definir formas de avaliação (identificando pontos fracos e inventariar a formação necessária) 24

25 da DESMOTIVAÇÃO alguns sinais - Alguns sinais de DESMOTIVAÇÃO - Apatia, desleixo e desinteresse; Falta de vontade e faltar a compromissos, moleza e cansaço; Indiferença e pouco empenho em solucionar problemas; Ausência de perguntas, agressividade e passividade; quebra constante, não explicada, do volume de vendas No âmbito da MOTIVAÇÃO, interessa saber, qual a natureza do cargo, que problemas pessoais e qual a natureza humana Fonte: Justino,

26 outros exemplos de factores desmotivadores na empresa EXPECTATIVAS pouco CLARAS; INJUSTIÇA e DESONESTIDADE; REGRAS IMPOSTAS e NÃO NECESSÁRIAS; CONTROLO EXCESSIVO; PROCESSOS de TRABALHO MAL DEFINIDOS; FALTA DE RECONHECIMENTO e de ACOMPANHAMENTO; REUNIÕES IMPRODUTIVAS; MUDANÇAS PERMANENTES; RESPOSTAS INCENTIVOS FINANCEIROS DESAJUSTADOS; CONCORRÊNCIA INTERNA; RETENÇÃO e NÃO PARTILHA da INFORMAÇÃO; RESPOSTAS DESENCORAJADORAS; INEXISTENCIA de CONDIÇÕES LABORAIS; APROVEITAMENTO das PESSOAS e SITUAÇÕES; INCIDENTES COM OS CLIENTES Fonte: Justino,

27 sugestões para vencer a DESMOTIVAÇÃO Conheça a cada vendedor - Homem Identifique e partilhe aspirações, necessidades, problemas, Identifique as relações existentes no grupo Encontre a resposta para as necessidades, nas fontes de motivação Incentive cada vendedor a se concentrar nos objectivos Desenvolva a relação e gere momentos especiais de motivação É NECESSÁRIO ENCONTRAR AS CAUSAS DA DESMOTIVAÇÃO TEMPORÁRIA E PERMANENTE, através das entrevistas de motivação 27

28 ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Motivação Animação e da animação Força da for de Vendas da força a de vendas Objectivos de animação da força a de Vendas Manter a moral Estimular dinamismo Ajudas para prospecção e venda Promover a circulação de informação Concursos de vendas Reuniões de vendas e actividades de coaching Acompanhamento Campanhas de incentivos São vários v os de animação da força a de vendas: os métodos 28

29 mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos são medidas planeadas que motivam os colaboradores a alcançar de livre vontade determinados objectivos estimulando-os a exercer maior actividade e a obter melhores resultados Incentivos positivos são uma forma de Fonte: Justino, 2007, p. 146 estimular o esforço dos vendedores (exemplo: comissões e concurso de vendas); Incentivos negativos (formação pelo medo) incitam os vendedores a uma performance elevada não por poderem a vir a beneficiar de certos privilégios, mas por terem receio de virem a ser prejudicados (exemplo: despedidos, não obter uma promoção, etc); estes incentivos devem ser evitados Fonte: Justino, 2007, p. 146 Os incentivos, actuam sobre o modo de encarar o trabalho e sobre os resultados de produção, gerando: atracção e retenção dos vendedores; motivação; cultura organizacional; prazer no trabalho; definição da estrutura; vontade de trabalhar, mais e melhor, com novas ideias; responsabilização; Adaptado de Justino, Luís (2007) 29

30 mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos financeiros (1) (1) Constituem a forma mais usada para tentar motivar a força de vendas, desempenhando cinco funções principais: estimular o esforço e recompensar o desempenho; atrair e manter na empresa os vendedores desejados; determinar o poder de compra dos vendedores; funcionar como um símbolo de status; indicar algo acerca da equidade de tratamento dos vendedores; A política de remuneração da força de vendas pode fazer a diferença: está em causa, que o plano de remunerações correlacione esforço, resultados e recompensas; os principais requisitos para a construção de uma força de vendas é atrair indivíduos qualificados, conservá-los e estimulá-los; Os incentivos financeiros podem traduzir-se em pagamentos monetários directos, como salário, recompensas monetárias indirectas, tais como férias pagas, planos de seguros, pensões, etc. Adaptado de Justino, Luís (2007) No entanto, a maior produtividade não está directamente relacionada com uma maior remuneração; as desigualdades entre vendedores podem gerar conflitos entre estes e, assim, um mau ambiente e insatisfação 30

31 mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos financeiros (continuação) Objectivos de um plano de remunerações ões: atrair bons vendedores; manter os vendedores na empresa; promover a justiça; facilitar o controlo de gestão; assegurar a satisfação dos clientes; estimular a venda de toda a gama de produtos; exceder objectivos; reduzir despesas; Requisitos de sucesso para um plano de remunerações ões: simplicidade; estimulante; justo; flexível; controlável; competitivo; objectivo; baseado em objectivos precisos; Fonte: Justino, 2007, p

32 mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos financeiros (continuação) Componentes de um plano de remuneração: Quantia fixa (pode corresponder ao salário fixo ou a conta de adiantamento é uma quantia fixa em dinheiro paga em intervalos regulares de tempo, como forma de pagamento total de serviços; o salário fixo é utilizado de forma isolada quando a função do vendedor não está intimamente ligada com o volume de vendas ou com outras medidas quantitativas de produtividade; o salário motiva o vendedor a prolongar o serviço mesmo depois da venda, para além de oferecer uma certa segurança aos vendedores); Quantia variável (comissões Traduzem o pagamento pela performance por unidade de trabalho, recebendo o vendedor uma percentagem sobre o volume de vendas, quotas, cobrança, actividades, rentabilidade; Bónus e prémio são uma recompensa relativa a um esforço e desempenho específicos; ao contrário das comissões; os bónus não estão directamente relacionadas com o volume de vendas; podem ser utilizados como forma de estimulo do trabalho em equipa, melhorar a comunicação interna ou a produtividade); Despesas adicionais (traduzem despesas de representação exemplo: alojamento, refeições, viagens,, com o objectivo de auxiliar os vendedores a realizar esforços de venda necessários) Benefícios adicionais ( fringe benefits ) procuram dar segurança e satisfação laboral (exemplo: férias pagas, pensões e seguros de vida, seguros de doença ou acidente, telemóvel, viatura da empresa, etc;); Planos combinados Que salário fixo, variável vel e misto (parte fixa e variável)? vel)? Está em causa atrair, reter e estimular o vendedor Fonte: Justino, 2007, p

33 mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos financeiros (continuação) Etapas de um plano de incentivos financeiros: 1º REVER O CARGO a capacidade, a experiência, os conhecimentos têm um preço ; 2º DEFINIR OBJECTIVOS; 3º DETERMINAR E ESCOLHER O NIVEL E O TIPO DE REMUNERAÇÃO; 4º IMPLEMENTAR O PLANO; NOTA: o salário fixo deve estimular o vendedor a executar as actividades inerentes a obrigações e ou tarefas administrativas; o salário variável deve estimular as actividades que exigem mais iniciativa do vendedor Fonte: Justino, 2007, p

34 mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos financeiros vantagens e desvantagens de cada incentivo financeiro SALÁRIO FIXO: VANTAGENS: : regularidade para o vendedor; alivia outros encargos para a empresa; o vendedor, psicologicamente está mais receptivo a aceitar outras funções; DESVANTAGENS: : o que é igual para um, ser igual para todos, pode ser não estimulante; pode desmotivar vendedores com maior capacidade e ambia mbição; pode ser um custo pesado para a empresa; SALÁRIO VARIAVEL - COMISSÕES: VANTAGENS VANTAGENS: : estimulante, ao relacionar os pagamentos com os resultados de vendas; inexistência de um limite salarial de ganhos; os bons vendedores, que geram resultados, têm possibilidade de obter o ganhos acrescidos; eventual sistema de controlo menos pesado; os custos de venda podem ser indexados ao volume de negócios da empresa; DESVANTAGENS: : irregularidade e variabilidade salarial; risco do vendedor negligenciar certas actividades e a prospecção de clientes e até a melhor gestão de alguns produtos, com menor comissão; maior possibilidade de ocorrência de conflitos entre o pessoal sedents edentário; eventual maior competitividade e agressividade comercial; Fonte: Justino, 2007, p

35 mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos financeiros vantagens e desvantagens de cada incentivo financeiro SALÁRIO VARIAVEL BÓNUS e PRÉMIOS: VANTAGENS: : estimulante para os bons vendedores, pelos ganhos elevados ou outras compensações; favorece e recompensa o esforço o (por exemplo, prospecção) do vendedor na obtenção de resultado adicionais; favorece um sistema de controlo eventualmente menos pesado; DESVANTAGENS: : irregularidade e variabilidade salarial; recrutamento mais difícil; eventual zona de maior conflito entre comerciais sedentários rios ; Fonte: Justino, 2007, p

36 TIPOS de PRÉMIOS Pecuniários; Em géneros (carros, viagens,...) Dias de férias; Lugar de estacionamento; Título de crédito da empresa; Medalhas e placas comemorativas; Reconhecimento público de mérito (vendedor do mês em publicações internas,...); $ $ $ $ $ $ 36

37 mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos não financeiros (2) Constituem o reconhecimento que é dado aos vendedores, com a oportunidade de evoluírem nas suas carreiras, com os índices de auto confiança desejada; os incentivos não financeiros mais utilizados, utilizados para atingir objectivos concretos a curto prazo, são: reconhecimento e privilégios especiais; reuniões, encontros e convenções de vendas; concursos de vendas; honras e privilégios; comunicação Fonte: Justino, 2007, p Reconhecimento - Uma acção de reconhecimento constitui um importante factor de motivação para os vendedores; as melhores recompensas podem Objectivos evidenciar um pouco plano ou de nenhum remunerações: valor monetário; atrair bons por exemplo, vendedores; um telefonema ou um simples elogio face manter ao objectivo os vendedores concretizado na empresa; (maior promover volume a de justiça; vendas facilitar obtido, o controlo por exemplo) de gestão; constituem um factor de motivação; para assegurar maior a impacto, satisfação édos desejável clientes; fazer estimular o louvor a venda publicamente, de toda a gama numa de reunião, produtos; por exemplo - Algumas regras exceder para um objectivos; reconhecimento reduzir despesas; eficaz - Realizá-lo habitualmente e de imediato; Ser criativo; Envolver todos os empregados; Fazer com que as pessoas se sintam bem com isso; Incluí-lo no sistema 37

38 ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos não financeiros (continuação) Ver exemplos mais à frente Honras e prémios - Estes incentivos, de enorme valor estimativo, são formados por troféus, certificados, diplomas de distinção, cartas de agradecimento, e de reconhecimento, medalhas, membros de clubes honorários de organizações, atribuição de títulos, tais como, vendedor do ano, vendedor do mês, Este tipo de incentivo pode ser anunciado sob a - Algumas vantagens decorrente deste tipo de incentivo - forma de newsletter, site, é um símbolo de status; tem um custo reduzido; é rápido e fácil de colocar em prática; jornal da empresa, etc desperta o orgulho; tem um grande valor de recordação, dá visibilidade ao êxito pessoal Comunicação - Normalmente, os vendedores estão bem longe do seu escritório; assim, é útil manter uma comunicação constante com eles, através de , encontros, visitas, telefone, comunicando (internamente Objectivos e externamente) de um plano com de os remunerações: vendedores, e reconhecendo atrair bons vendedores; os seus méritos, manter os vendedores na empresa; promover a justiça; facilitar o controlo de gestão; os vendedores sentem-se acompanhados, apoiados e motivados na realização de um bom trabalho; deste modo, assegurar a satisfação dos clientes; estimular a venda de toda a gama de produtos; a comunicação interna, externa e bilateral é relevante para garantir a motivação exceder objectivos; reduzir despesas; dos vendedores e da força de vendas, reforçando a eficácia de concretização de objectivos e criação de boas relações entre vendedores e supervisores Fonte: Justino, 2007, p

39 ADMINISTRAÇÃO da FORÇA de VENDAS mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos não financeiros (continua( continuação) Concursos de vendas - é relevante que se utilizem critérios correctos de avaliação de resultados quem não entende o que esperam de si, muito dificilmente obterá os resultados pretendidos; este tipo de Incentivos é comum em empresas especializadas em bens de consumo, embora muitas empresas industriais e de distribuição já o utilizem; existem diversos métodos de avaliação, por exemplo, sistema dos melhores 10, sistema top distrito, É fundamental criar uma ideia base e um lema de concurso; a forma de alcançar objectivos devem ser traduzidos de modo criativa e estimulante, como por exemplo, todos para Bora Bora, Caça ao objectivo volume de vendas, Os prémios podem ser em dinheiro, viagens, distinções, regalias, ; naturalmente que um vendedor ganhando um concurso de vendas, tal reforçará a sua auto-confiança e reconhecimento na organização regras para o planeamento de um concurso de vendas Um torneio de vendas é, em princípio, mais eficiente quando se trata de atingir objectivos (obter resultados) de vendas a curto prazo: - objectivos claros e precisos; - os prémios devem corresponder às expectativas dos vendedores; - divulgação intensa e criativa; - todos os vendedores devem ter oportunidade de ganhar; - o acesso à evolução dos resultados devem ser facultados com assiduidade a todos os participantes; - a entrega de prémios deve ser efectuada logo após a conclusão da campanha; - concluídas as acções e campanhas, deve ser realizado um balanço dos resultados globais, Fonte: adaptado de Justino,

40 mix MOTIVACIONAL na área comercial Incentivos não financeiros (continua( continuação) Reuniões e convenções de vendas Os gestores de vendas estão envolvidos no planeamento e na condução dos encontros e convenções de vendas; Os encontros de vendas, realizados mensalmente ou num outro período de tempo, são frequentados por vendedores provenientes de escritórios de vendas do seu distrito; as reuniões de vendedores podem ser nacionais ou regionais. Estes eventos podem acontecer com objectivos diversos: - Incentivar a troca de ideias, trocando experiências e partilhas bem sucedidas; - Fomentar o sentimento de pertença do grupo e empresa; - Comunicar informações relevantes para a actividade de vendas (formação, planos de acção, análise e evolução de resultados, ) Com o objectivo de maximizar o tempo e a eficácia das reuniões, é relevante programar as matérias e definir objectivos claros quanto aos resultados a obter. Fonte: Justino, 2007, p

41 Algumas componentes de um de um bom Sistema de Remunerações Ter um efeito estimulante sobre os vendedores Ser compreensível e exequível Desenvolver um espírito de equipa na força de vendas Desenvolver a frequência e a qualidade dos contactos com os clientes Desenvolver uma sólida relação com os clientes Assegurar a perenidade da empresa Contribuir para a venda prioritária dos produtos com maior margem Permitir à empresa orientar a sua força de vendas em função do mercado facultar à empresa um meio de orientar a acção dos vendedores no terreno Conferir um mínimo de segurança aos vendedores Incitar os bons colaboradores a permanecerem na empresa $ 41

42 The end 42