Cap 8: Estratégia de Crescimento dos Distribuidores de Insumos Agrícolas

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1 Cap 8: Estratégia de Crescimento dos Distribuidores de Insumos Agrícolas AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: José Guilherme A. Nogueira, Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Cônsoli

2 Sobre a Markestrat e Uni.Business Markestrat Uni.Business Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia. Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade Projetos Customizados Consultoria em Estratégia e Planejamento Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas Estratégia e Gestão de Organizações Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa /

3 1.Introdução Estratégia de Crescimento: Como chegar ao objetivo de crescimento, e como se desenvolver. Crescer e alcançar bons resultados é importante pra a sobrevivência e para a competitividade da organização 3

4 2. Estratégias de Desenvolvimento das Empresas: Como Crescer? Fonte: Elaborado a partir de Ansoff, I. H. Estratégia empresarial. São Paulo: McGraw- Hill, 1977; Black, J.and Gregersen, H. Leading Strategic Change. NewJersey: Prentice Hall,

5 2.1 Produtos/Serviços/Fornecedores Extensão da Linha com o mesmo Fornecedor Mais fácil crescimento, reforça o relacionamento atual, aumenta vínculos com fornecedores. Extensão da Linha com Fornecedores Diferentes Possível conflito com fornecedores, amplia o portfólio e marcas, pode demandar especialização de equipes Extensão nas categorias de Produtos Aumenta a possibilidade de atender mais necessidades do cliente, não é necessária expansão para novas áreas para aumentar o faturamento Produtos de outros Segmentos (ou negócios) para mesmo Público Alvo Pode gerar conflitos com fornecedores, amplia o portfólio e a atuação da empresa. Pode fugir do negócio da revenda e necessita de capacitação dos funcionários Novos Serviços Amplia o portfólio de soluções, pode demandar ajuda dos fornecedores, aumenta chances de melhor relacionamento e custos de mudança do cliente, demanda novas competências de gestão. 5

6 2.2 Região de Atuação Crescimento em Regiões Limítrofes Novas regiões Produtoras Oportunidade de fortalecer o relacionamento com o fornecedor Pode não ser lucrativo para a empresa se aumentar custos de atendimento Necessidade de aumento da equipe e distribuição e planejamento das áreas Amplia o mercado, reduz risco regional Pode demandar especialização da equipe Demanda capacidade de gestão mais ampla 6

7 2.3 Clientes Fidelização de Clientes Constante aprendizado e visão de tendência do comportamento do produtor; Enxergar o produtos como parceiro; Maior busca de serviços, relacionamento com os clientes - CRM Culturas / Atividades Oferecimento de suporte técnico e empresarial para o produtor, integração agricultura e pecuária, necessidade de treinamento da equipe para atender culturas/atividades diferentes Desenvolvimento de Novos Clientes Fortalecimento das ações de vendas na região atual, abertura de novos clientes, necessidade de adequação da área de atuação dos vendedores 7

8 3. As Estratégias Utilizadas pelos Distribuidores de Insumos Distribuidora: Olhar para o seu objetivo e levar em conta como deseja estar no futuro em relação ao tamanho, fatia ou participação de mercado, e posicionamento diante da concorrência 8

9 3. As Estratégias Utilizadas pelos Distribuidores de Insumos Formas de Crescimento dos Distribuidores e Insumos Aumento no Número de Clientes (novos perfis, atividades, tamanhos) Novos Negócios (Novos negócios para o mesmo público, novos serviços) Linhas e Pontos de Crescimento para Distribuidores de Insumos Aumento no Número de Produtos ( extensão da linha de produtos, busca de outros fornecedores) Crescimento geográfico, em regiões ( novas regiões produtoras, desenvolvimento das regiões) 9

10 Considerações Finais e Implicações para a Distribuição de Insumos Não existe uma única estratégia, ou a estratégia certa ou a errada. Um estratégia pode vir acompanhada de outra: Mudança de região pode vir acompanhada de extensão da linha de produtos ou até para um novo segmento de atuação. 10

11 OBRIGADO