Cap 2: Aspectos Gerenciais e Desafios da Distribuição no Agronegócio

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Silvana Gentil Antas
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Cap 2: Aspectos Gerenciais e Desafios da Distribuição no Agronegócio AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, 2011.

1 Cap 2: Aspectos Gerenciais e Desafios da Distribuição no Agronegócio AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: Matheus Alberto Cônsoli, Matheus Kfouri Marino, Lucas Sciencia do Prado

2 Sobre a Markestrat e Uni.Business Markestrat Uni.Business Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia. Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade Projetos Customizados Consultoria em Estratégia e Planejamento Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas Estratégia e Gestão de Organizações Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa /

3 1.Introdução Fornecedores: Desenvolvem relacionamento com Distribuidoras para que estes se sintam motivados para oferecer os produtos aos clientes finais. 3

4 2. Que Oportunidades e Ameaças Rondam o Setor? Escassez de Crédito Inadimplência Ameaças Crescimento de culturas menos intensivas em insumos Aumento da oferta de produtos genéricos Pirataria Pools Vendas Diretas Novos Entrantes Indefinição sobre Regras de Transgênicos Crescimento de lavouras transgênicas e redução do mercado de defensivos Políticas de gestão de canais dos fornecedores Roubos Maior Fiscalização Modelos econômicos de revendas Trocas Concentração de fabricantes Oportunidades Serviços de armazenagem Negócios com culturas de bioenergia Parcerias com grupos estrangeiros Oportunidade de oferecer serviços de orientação Novas tecnologias Usar segmentação Proximidade com fabricantes Disponibilizar seguros agrícolas Aproveitar recursos governamentais Desenvolver trabalho com agricultores de menor porte Iniciar trabalhos com agricultura de precisão Atuar em certificação

de Funcionários Infraestrutura Planejamento

5 3. Alguns Desafios de Gestão 5 maiores fatores críticos na Gestão de Distribuidoras Capacitação de Funcionários Infraestrutura Planejamento Estratégico Desenvolvimento de Soluções Gestão Financeira 5

6 3. Alguns Desafios de Gestão 3.1 Capacitação de Funcionários Dificuldades: contratação e retenção de profissionais capacitados para a realização das necessidades gerenciais das revendas. Poucos investimentos em qualificação profissional Motivação: Sistemas de incentivo, premiações e reconhecimento. 6

7 3. Alguns Desafios de Gestão 3.1 Capacitação de Funcionários Diagnóstico atual da equipe Análise de Gaps Preparação de Programas de Capacitação Investimentos em Capacitação Avaliação e melhorias consequentes do programa 7

3.2 Infraestrutura Estrutura de Armazenagem e Estocagem Legislação Vigente, fácil movimentação de produtos e segregação de áreas Estrutura de Atendimento aos Clientes Área para recebimento de

8 3.2 Infraestrutura Estrutura de Armazenagem e Estocagem Legislação Vigente, fácil movimentação de produtos e segregação de áreas Estrutura de Atendimento aos Clientes Área para recebimento de clientes, salas de atendimento e divulgação de informações, laboratório de análise de produtos, veículos de apoio e visitas a campo, etc. Estrutura Administrativa Área financeira, faturamento, contábil e recursos humanos. Profissionais capacitados, com estruturas próprias como local, sistema e processos. 8

9 3.3 Planejamento Estratégico Médio e Longo Prazo Dificuldades na elaboração de planos e de implementação daquilo que foi definido como planejamento. Planejamento Estratégico: A partir de uma leitura do ambiente externo e interno e a definição dos objetivos organizacionais, define o direcionamento estratégico da empresa. 9

3.3 Construção do Planejamento Estratégico Revisão da Missão e Visão Análise de

(ameaças e oportunidades) Revisão do Direcionamento Estratégico Objetivos de

10 3.3 Construção do Planejamento Estratégico Revisão da Missão e Visão Análise de Pontos Fortes Análise de Fatores Críticos de Sucesso Análise de Ambiente Externo (ameaças e oportunidades) Revisão do Direcionamento Estratégico Objetivos de Crescimento Projetos Estratégico Detalhamento dos Projetos (coordenador, equipe, resultados esperados etc.) Montagem de um comitê gestor para gerenciamento da implementação Definição de uma rotina organizacional com equipes multidisciplinares 10

11 3.4 Desenvolvimento de Soluções Distribuidores de Insumos: Avaliação de Oportunidades de Negócios - serviços, diretos ou indiretos a seus clientes. Atividades pós Vendas Produtos Aplicados Vendas Consultivas Coleta, Avaliação e Processamento de Informações de Clientes Agricultura de Precisão Lucro, Fidelidade de clientes, Destaca o Distribuidor da Concorrência Local Apoio a Gestão de Fazenda e Financeira 11

12 3.5 Gestão Financeira 1. Definição das formas de captação de recursos, 2. Sua aplicação nas diferentes áreas, 3. Análise de crédito junto a clientes Orçamento: Ferramenta de controle que possui a capacidade de orçar receitas e despesas e averiguar o realizado, sabendo justificar os desvios e adotar medidas corretivas imediatas. Despesas: Histórico e Estimativa por empresa Receita: Estimativa de Previsão de Vendas 12

13 3.5 Gestão Financeira Análise de Crédito Caráter Collateral 5 Cs Capital Capacidade Condição 13

14 OBRIGADO

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