O POTENCIAL E OS DESAFIOS DA GESTÃO DE VAREJO PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ

Transcrição

1 O POTENCIAL E OS DESAFIOS DA GESTÃO DE VAREJO PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ

2 PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ Formação: ECONOMISTA ATIVIDADES PROFISSIONAIS PÓS GRADUAÇÃO DOUTOR E MESTRE PROFESSOR GRADUAÇÃO, MESTRADO E DOUTORADO DIRETOR Publicações: MBA E PÓS GESTÃO DE KEY ACCOUNT TRADE MARKETING GESTÃO DE VAREJO Experiências Profissionais:

3 A EVOLUÇÃO DO VAREJO

4 EVOLUÇÃO DA GESTÃO DO VAREJO DO UMBIGO NO BALCÃO À EXPERIÊNCIA DE COMPRAS à conversa ao pé do ouvido

5 E tudo começou com a Internet CONSUMIDORES LOJAS

6 NO INÍCIO FOI A SEPARAÇÃO

7 MUDANÇA NO COMPORTAMENTO SOCIAL CONSUMIDOR MULTICANAL

8 INTERAÇÃO ENTRE OS CANAIS COMPRAS % Consumer Electronics Books, music or videos Appliances Home improvement projects Clothing & footwear Groceries & pharma In store 7 Online

9 COMPORTAMENTO DO SHOPPER QUER TUDO SER ATENDIDO EM TODOS OS CANAIS SHOWROOMING x WEBROOMING PESQUISAS DE COMPORTAMENTO MILLENIALS 65% PREFEREM COMPRAR NAS LOJAS FÍSICAS CONTATO/VER OS PRODUTOS PASSEIO COM AMIGOS PASSEIO COM FAMÍLIA 75% 44% 37% O QUE MAIS ATRAI NAS LOJAS FÍSICAS VITRINES E ASPECTO INTERNO MÚSICA EMBALAGENS E SACOLAS FESTIVAS. 75% 53% 46%

10 INTEGRAÇÃO A NOVA REALIDADE LOJAS VIRTUAIS ABRINDO LOJAS FÍSICAS Werby Parker, Zappos, Bonobos, Athelta, Ministry of Supply, Zalando(outlet na Alemanha), Dafiti (Brasil)

11 INTEGRAÇÃO A NOVA REALIDADE LOJAS FÍSICAS TRAZENDO A EXPERIÊNCIA VIRTUAL 1st MOBILE RETAIL OF THE YEAR - MACY s Image recognition, ibeacons, Mobile Payments 2nd WALMART MAIOR INVESTIMENTO EM DIGITAL STRATEGY QUE EM NOVAS LOJAS 3rd WALGREENS ACESSO A CONSULTA MÉDICA PELO APLICATIVO

12 INTEGRAÇÃO FÍSICO E VIRTUAL SHOWROOMING E WEBROOMING PESQUISA E COMPRA EM DISTINTOS CANAIS LOJA FÍSICA PARA VIRTUAL LOJA VIRTUAL PARA FÍSICA TECNOLOGIA APLICADA ÀS LOJAS FÍSICAS FÍSICO-ELETRÔNICO-MOVEL-SOCIAL COMMERCE

13 TECNOLOGIA PARA O VAREJO INTERAÇÃO OPERACIONAL INTERAÇÃO ENTRE CANAIS PERSONALIZAÇÃO COM OS CLIENTES No entanto... TECNOLOGIA É FERRAMENTA O FOCO DEVE SER NAS PESSOAS!

14 Codigo QR o que é isso?

15 Codigo QR o que é isso?

16

17 MUDANÇA NA CULTURA DE GESTÃO DE VAREJO DE PRODUTOS E PREÇOS para EXPERIÊNCIA DE COMPRAS.

18 PORQUE O CLIENTE VISITA A LOJA? PELOS PRODUTOS QUE SÃO VENDIDOS? OS MESMOS PRODUTOS PODEM SER COMPRADOS EM MÚLTIPLAS FORMAS E LUGARES!

19 O QUE ESTOU VENDENDO? PORQUE O CONSUMIDOR ME VISITA?

20 A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS

21 O COMO se compra impacta mais na satisfação da cliente do que O QUÊ se compra! Fonte: trade marketing Consultoria

22 EXPERIÊNCIA DE COMPRA INTERAÇÃO EMOCIONAL COM OS CLIENTES VISÃO AUDIÇÃO TATO PALADAR OLFATO

23 EXPERIÊNCIA DE COMPRA VARIÁVEIS DE GESTÃO AMBIENTE PRODUTOS LAYOUT EQUIPE CONHECIMENTO DO CLIENTE

24 O COMPORTAMENTO DO SHOPPER ESTUDO DE COMO O AMBIENTE IMPACTA NAS DECISÕES DE COMPRAS!

25 QUEM É O SHOPPER? Shopper é o papel exercido no momento da compra. É influenciado pelas variáveis do Ponto de Venda Busca o prazer da compra. Pode ou não ser o consumidor

26 A LOJA NA VISÃO DO SHOPPER Arquitetura/layout Cores, iluminação, música Convite à exploração, desafio do olhar Produtos Soluções de compra, visibilidade Comunicação Menos é mais, benefício de uso Atendimento Pessoas gostam de pessoas não de vendedores! Fonte: Trade marketing Consultoria

27 DESAFIO DA EXPOSIÇÃO A questão básica não é quantos produtos se consegue colocar na área de vendas mas quantos produtos os clientes estão VENDO!

28 PARADOXO DA ESCOLHA 75% dos consumidores acham que há tanta variedade de produtos e serviços que é difícil escolher qual a melhor opção Pesquisa Datamonitor e Revista Marketing Week

29 A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO CLIENTE - FAÇA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM DIVERTIMENTO CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE COMPRA GASTAM MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO EM COMPRAS ADICIONAIS ESTÍMULOS DOS SENTIDOS CRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA PEOPLE SPEND MONEY WHEN AND WHERE THEY FEEL GOOD Walt Disney

30 O QUÊ FAZER COMO FAZER? RETAIL IS DETAIL (VAREJO É DETALHE) O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO? QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA LOJA? A EXPOSIÇÃO ESTÁ BASEADA NOS PRODUTOS OU NA SOLUÇÃO DE COMPRAS? TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO OU TENHO UM AMBIENTE DE EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS?

31 MUDAR A FORMA DE PENSAR O VAREJO PRODUTOS, PREÇOS E CUSTOS SÃO INSTRUMENTOS O FOCO DO NEGÓCIO É A LOJA E A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO CLIENTE.

32

33

34 ESTAMOS EM CRISE! QUE CRISE É ESSA? 2009

35 Não desperdice a oportunidade de uma boa crise! ÉPOCAS DE CRESCIMENTO ECONÔMICO SÃO ÓTIMAS PARA GANHAR DINHEIRO MAS EM GERAL PÉSSIMAS PARA MELHORAR A GESTÃO!

36 NO BRASIL A CRISE É CÍCLICA E CONSTANTE FEZ, FAZ E FARÁ PARTE DE NOSSA VIDA PORTANTO TEMOS QUE ESTAR SEMPRE PREPARADOS PARA QUANDO ELA SURGIR.

37

38 PODEMOS SAIR MAIS FORTALECIDOS DA CRISE? PERÍODOS DE CRESCIMENTO CONTÍNUO SÃO BONS, MAS CRIAM MAUS HÁBITOS E PREGUIÇA!

39 VAMOS ENTENDER AS PESSOAS? O Cérebro é preguiçoso, uma vez que aprende algo novo tende a repeti-lo até se tornar um hábito e desta forma não precisa trabalhar todas as vezes que for executar a ação! MUDANÇA DE HÁBITO! DESAFIAR O CÉREBRO AO EXERCÍCIO CONTÍNUO A MENTE INQUIETA!!!!!

40 E O CONSUMIDOR???? O QUE MUDOU?

41 O QUE SE DESEJA 41

42 O QUE SE NECESSITA

43 MUDANÇA DE FOCO DO CONSUMIDOR O QUE POSSO OU NÃO POSTERGAR? AUTOMÓVEL ELETRO ELETRÔNICOS RESTAURANTE VIAGENS BRINQUEDOS MATERIAL ESCOLAR..

44 COMPORTAMENTO DO SHOPPER MOTIVAÇÃO O QUE QUERO! RESTRIÇÃO O QUE POSSO! AMBIENTE QUANTO GASTAR ATENDIMENTO VALOR DISPONÍVEL EMOÇÃO FACILIDADE DE PAGAMENTO DESEJO NEGOCIAÇÃO

45 O PONTO DE VENDA O PONTO DE VENDA É FORTE INFLUENCIADOR DA MOTIVAÇÃO E DO PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA! EM SITUAÇÕES DE CRISE O PONTO DE VENDA AUMENTA DE IMPORTÂNCIA E FAZ A DIFERENÇA EM: COMPRAR OU NÃO COMPRAR QUANTO COMPRAR.

46 O QUE FAZER NESTE AMBIENTE DESAFIADOR! ETAPAS E DESAFIOS DA GESTÃO DA LOJA

47 OS 4 PASSOS DA GESTÃO VAREJO QUANTOS CONSUMIDORES PASSAM EM FRENTE À MINHA LOJA? LOCALIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO QUANTOS CONSUMIDORES ENTRAM NA MINHA LOJA? MARCA, IMAGEM, VITRINE, ATRATIVIDADE GERAL DOS CONSUMIDORES QUE ENTRAM QUANTOS COMPRAM? EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO DOS CONSUMIDORES QUE COMPRAM, QUANTO($) COMPRAM? EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO, POLÍTICA COMERCIAL

48 VARIÁVEIS OPERACIONAIS DO VAREJO AMBIENTE DA LOJA INVENTÁRIO GESTÃO FINANCEIRA E OPERACIONAL EQUIPE DE VENDAS

49 O QUE MATA UMA EMPRESA NÃO É A CRISE É O IMOBILISMO E A MÁ GESTÃO!!

50 ESCOLA DE VAREJO HEALING Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez

51 ESCOLA DE VAREJO HEALING EXCLUSIVIDADE PARA PARCEIROS LINHA DIA A DIA

52 OBJETIVO DA ESCOLA DE VAREJO HEALING OFERECER O CONHECIMENTO DAS MODERNAS TÉCNICAS DE GESTÃO DO VAREJO ORIENTANDO OS CLIENTES DA LINHA DIA A DIA NAS MELHORES PRÁTICAS E PROPORCIONANDO O MELHOR CONTROLE DA OPERAÇÃO O QUE TRARÁ MELHORES RESULTADOS PARA OS PARCEIROS HEALING.

53 ESTRUTURA DA ESCOLA DE VAREJO HEALING DISPONÍVEL PARA OS CLIENTES DA LINHA DIA A DIA NO SITE NO ACESSO EXCLUSIVO DOS PARCEIROS DA LINHA DIA A DIA AULAS SOBRE GESTÃO DE VAREJO DE APROXIMADAMENTE 20 MINUTOS MATERIAL APRESENTADO EM AULA DISPONIBILIZADO PARA CONSULTAR E ARQUIVAR

54 AULAS PROGRAMADAS EVOLUÇÃO DA GESTÃO DE VAREJO ENTENDIMENTO DO NEGÓCIO E POSICIONAMENTO ANÁLISE DAS VARIÁVEIS OPERACIONAIS DO VAREJO INVENTÁRIO GESTÃO DE PRODUTOS AMBIENTE DA LOJA E EXPERIÊNCIA DE COMPRAS GESTÃO FINANCEIRA E OPERACIONAL GESTÃO DA EQUIPE DE VENDAS

55 MENSAGEM FINAL

56 VAMOS À LUTA!!!!!!! Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta. Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais rápido dos leões, para não ser morto. Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que terá que correr mais rápido que o antílope mais lento para não morrer de fome. Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope. Quando amanhece, é melhor começar a CORRER Friedman, T. O mundo é plano. Rio de Janeiro: Objetiva, 2005

57 O DESAFIO É GRANDE MAS PODE SER VENCIDO BONS NEGÓCIOS A TODOS!

58 APRESENTAÇÃO DISPONÍVEL ÁREA EXCLUSIVA DOS PARCEIROS DA LINHA DIA A DIA PROF. DR. FRANCISCO J. S. M. ALVAREZ falvarez@trademarketing.com.br