Mais que um Negócio, a Profissão dos seus Sonhos

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1 Mais que um Negócio, a Profissão dos seus Sonhos Erros e Dicas para Vender seus Serviços MElina Kunifas 2010 WWW. M E L I N A K U N I F A S. C O M

2 Caro leitor, este livreto tem o propósito de educar e auxiliar profissionais a melhor se posicionarem no mercado. Ele foi baseado em estudo, prática e experiência própria, unidos a minha paixão por ver o sucesso dos outros. Nem tudo que escrevo aqui pode lhe ajudar, ou mesmo condizer com sua maneira de pensar e trabalhar. Leve o que lhe servir e jogue fora o que não convier. Acredito que não exista uma solução única para todos e que sabedoria e conhecimento vêm de diversas fontes. Minha intenção é servir como mais uma fonte neste envolvente, desafiador e muitas vezes frustrante caminho que é a construção do negócio dos seus sonhos. E se tiverem algum feedback, perguntas ou outras dicas que gostariam de dividir com os outros, sinta-se a vontade de me mandar via para que eu os divulgarei e/ou responderei. Aproveitem!! Melina 2

3 1 - Falta de definição do mercado alvo. Um grande erro de muitos empreendedores é achar que se afunilar seu mercado alvo, estará perdendo futuros clientes. A verdade é justamente o oposto: quanto mais definimos com quem queremos trabalhar, mais nos familiarizamos com este mercado, mais falamos sua linguagem e oferecemos soluções para seus problemas específicos, mais os atraímos. Pense da seguinte maneira: se você quebra o dedinho do pé, e ao procurar um médico encontra um ortopedista geral e um especializado em dedinho do pé, qual dos dois você escolheria? Quanto mais trabalhamos com um mercado específico, mais somos vistos como experts. Isso, além de tornar mais fácil a indicação de atuais clientes, facilita e muito a divulgação dos nossos serviços. 1. Com quem eu gostaria de trabalhar? (idade, sexo, lugar de moradia, nível de educação, renda etc) 2. Com quem eu NÃO gostaria de trabalhar? 3. Quais os sonhos, desafios, medos, e problemas desse mercado? 4. Onde essas pessoas se encontram, que tipo de lugares freqüentam etc 5. O que me atrai nesse grupo? 3

4 2. Não conhece os benefícios do serviço o suficiente para cobrar o seu real valor. Muitos prestadores de serviço, principalmente nas áreas de saúde, ou qualquer área de "ajuda" a humanidade, tem extrema dificuldade em cobrar pelos serviços que oferece. Pois afinal, estamos ajudando ao outro, como podemos cobrar por isso? Esse medo vem muitas vezes da falta de conhecimento dos benefícios que o seu serviço tem a oferecer. Que problema você estará solucionando para o seu cliente? O que ele tem a ganhar com isso? Mais qualidade de vida, saúde, dinheiro, conforto, tempo, lazer? Vender um serviço é muito mais difícil do que vender um produto, pois afinal um produto tem um custo e uma margem de lucro. Mas qual é o custo do nosso trabalho quando o que oferecemos é nosso tempo, anos de estudo, expertise e experiência? Muitos profissionais calculam mais ou menos o que o mercado cobra por hora fazendo o que eles fazem, e tiram uma média. Você sabia que se você deixa de cobrar está fazendo um desserviço ao outro? Quem investe em si mesmo, sente que sua vida tem mais valor, sentindo-se assim mais confiante. 1. Se o cliente tivesse que fazer sozinho o que você pode fazer por ele, quanto tempo e dinheiro teria que investir? 2. Faça uma lista de tudo o que você teve que passar para chegar onde chegou profissionalmente: quanto teve que investir em tempo, dinheiro, energia, etc? 3. Quanto você mesmo investiria se para obter todos os benefícios que você oferece para os seus clientes? 4

5 3. Não acredita em "vender" seu serviço, tendo uma imagem distorcida de marketing e vendas. Vender é coisa para vendedor de carro, isso eu não sou! Muitos profissionais têm a imagem de que vendedor é desonesto, aumenta os benefícios do seu produto, tenta empurrar algo para o cliente de que ele não precisa e quer vender a todo custo. Quando falo em "vender" o nosso produto, falo nos benefícios que os clientes podem obter com ele. Quem tem a ganhar trabalhando com você é o cliente. Você na verdade não está vendendo algo que ele não precisa, mas sim oferecendo uma solução para um problema dele. Por ex: Todos nós precisamos manter nossos dentes em ordem, precisamos de um dentista! Então por que não mostrar ao mundo que sabemos fazer isso e bem? ou...quero construir uma casa, preciso de um arquiteto, preciso de alguém que possa me proporcionar um lugar para viver do jeito que eu sonho. Marketing é exalar, mostrar para o mundo o que você tem a oferecer, de maneira educativa e não fingida. Por exemplo, precisamos definir nosso futuro profissional e pessoal, e não sabemos como, e vimos em algum lugar que há um coach que pode me ajudar com isso, por que não o procurar? Se não fizemos o nosso marketing, o mercado estará perdendo de conhecer um profissional bom e capacitado que pode atender necessidades já existentes. Além de que, marketing começa a partir do momento em que abrimos a boca para falar do nosso trabalho. 1. O que o meu mercado alvo tem a ganhar com o meu marketing? 2. Quantas vezes eu já encontrei o que precisava através do marketing dos outros? 3. Quantas pessoas estariam perdendo de se beneficiar do meu serviço se eu não o exibir? 5

6 4. Oferece a profissão ao invés de oferecer seu serviço As pessoas de maneira geral, não querem pagar por um arquiteto, coach, consultor, psicólogo, agente imobiliário, etc. Eles querem pagar para que solucionem seu problema, seja ele: construir a casas dos seus sonhos, melhorar seu desempenho profissional, se auto-conhecer, melhorar sua empresa, vender seu imóvel, etc. 1. Que problema ou dor do seu público alvo você pode solucionar? 2. Que benefícios você trás para seus clientes? 3. Que transformações ocorrem desses benefícios? 4. Que custo ele teria se não tivesse trabalhado com você? 6

7 5. Acredita que um diploma e cartão de visita são o suficiente e espera crescer pura e simplesmente do boca-boca Lembra do terceiro erro do programa? "não acredita em vender seu serviço..."? Pois é, muitos profissionais acreditam que sair da faculdade ou do curso de especialização, fazendo um cartão de visita ou um website, já é o suficiente para encher a casa de clientes: ERRADO! A não ser que seu negócio tenha vindo de herança com a clientela junto, o negócio não acontece tão simplesmente assim. É possível um negócio crescer somente do boca-boca, mas leva anos de espera e investimento. Isso muitas vezes frustra o profissional, fazendo com que ele até mesmo desista do seu negócio, procurando um emprego. O boca-boca é importantíssimo, concordo, mas precisamos unir isso a outros passos para chegarmos onde queremos antes de nos frustrarmos. 1. O que estou fazendo além de cartão de visita e site para divulgar meu negócio? 2. Como eu exponho o que faço para os outros? Com entusiasmo, paixão? 3. Estou procurando oportunidades onde posso fazer networking para divulgar o que faço e conhecer pessoas que possam se interessar pelo meu serviço? 7

8 6. Falamos demais sobre nossos serviços e ouvimos de menos nossos clientes potenciais Conseguimos muitos mais sims que não se ouvimos mais que falamos. Quando falamos de mais, perdemos oportunidades de saber exatamente o que o outro precisa, deixando passar preciosa chance de conhecê-lo melhor. E para que o conhecer melhor? Porque 99% das compras são decididas emocionalmente. Escolhemos muitas vezes pagar mais por um produto por ter uma marca conhecida que nos trás status, confiança, sentimento de segurança, que um similar mais barato, porém de uma outra marca. Muitas vezes até sabemos que determinado serviço é melhor sendo o profissional até mais qualificado, mas não há rapport, empatia e sentimos que ele não nos entende bem, fazendo com que não o contratemos. Por isso é extremamente importante conhecermos as dores, emoções de nosso público alvo, e nada melhor que na hora do contato, prestar atenção e mostrar genuíno interesse no outro, fazendo-o sentir-se importante e compreendido. 1. Quanto do meu tempo passo falando e quando tempo passo ouvindo meus atuais e prósperos cliente? 2. Enquanto o outro fala, estou pensando no que vou dizer na seqüência, ou simplesmente o escuto? 3. O que tenho a ganhar o conhecendo mais? 4. Como eu me sinto quando alguém presta realmente atenção ao que estou dizendo? 8

9 7. Não conhece a concorrência e não sabe o diferencial que tem a oferecer Saber o que temos a oferecer para o nosso mercado alvo é essencial. Mas tão importante quanto, é conhecermos nossa concorrência e o que temos em comum e diferente. Pois é esse diferencial, baseado nas suas forças, valores, paixões, missões, expertises, experiências, estudos que o tornará mais atraente que a concorrência. 1. Quem são meus concorrentes? 2. O que tenho em comum com eles, e o que tenho de diferente? 3. Como posso usar esse diferencial para atrair e ajudar mais meus clientes? 4. Quais diferenciais podem ser considerados emocionais e não racionais? (racionais são aqueles que todo o bom profissional da sua área necessita ter; emocionais são os a mais que nos tornam mais atraentes) 9

10 Espero que essas dicas possam lhe ajudar a construir e crescer seu negócio. Se sentir necessidade de uma ajuda mais pessoal e customizada, contatenos para uma conversa sem obrigação alguma. Pois eu acredito muito em marketing pessoal, mas jamais em vender algo que o outro não queira comprar, pois isso faz parte de um dos meus valores. Boa sorte e que você possa construir muito mais que um negócio, mas a profissão de seus sonhos! MElina Kunifas MElina Kunifas ACC (Associate Certified Coach pelo ICF) Transformando Profissionais em OURO "Mude como você vê as coisas, que as coisas que você vê mudarão" 10

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