SOBRE O SUMMER BOWIE. André Plácido, Sarah Moraes e Kinho Mangerona, os Bowies ;)

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2 SOBRE O SUMMER BOWIE Durante o RD Summit 2016, evento da Resultados Digitais, os Bowies colheram informações sobre as tendências de Inbound Marketing para Este material é uma homenagem à nossa parceira RD e também um pequeno guia sobre o trabalho de marketing digital, dicas e sugestões para todas as etapas de um projeto de conteúdo com foco em captação de leads e vendas. Esperamos que usufruam de nossas anotações e caso precisem de mais informações entrem em contato conosco. A Bowie oferece o serviço de Consultoria Inbound para sua agência ou empresa de forma personalizada para seus projetos de qualquer porte. Aproveitem a leitura! André Plácido, Sarah Moraes e Kinho Mangerona, os Bowies ;)

3 PLANEJAMENTO 1) Persona bem definida só pode ser conquistada com entrevistas com cliente e seus clientes Marque entrevistas com gestores, diretores, atendimento e, principalmente, vendas Faça entrevistas separadas. Assim, os entrevistados se sentem mais à vontade para falar Tenha um roteiro com principais perguntas. Não se esqueça de colocar na pauta como os clientes encontram o serviço/produto da empresa, quais principais vantagens e desvantagens que os clientes da marca veem no produto/serviço e quem é o cliente ideal segundo essas pessoas. 2) Quando nosso projeto atrai leads diferentes do ideal. O que fazer? É normal de que alguns leads sejam diferentes do que foi estabelecido como persona. Quando acontecer, encare como oportunidade, desenvolva serviços e conteúdos com base nesses indicadores de interesse. SEM TEMPO A PERDER: antes de ter o planejamento concluído o ideal é começar a gerar leads com conteúdo rico à disposição e anúncios nas redes sociais e Google... ah, não esqueça de cobrar por isso!

4 PLANEJAMENTO 3) Usar primeiros leads gerados e estudar comportamento para fazer plano editorial; Antes de definir a persona, aposte em anúncios e comece a atrair leads. Com Persona definida e antes de planejar o conteúdo, estude o que esses primeiros leads visitaram em suas páginas, o que ele clicou, quantas vezes abriu os s. Enfim, estude seu comportamento e use-o como base para os conteúdos. 4) Considerar no planejamento conteúdos para personas topo e meio de funil; Apostar em conteúdo topo de funil, ou seja, para pessoas que ainda não sabem o que procuram, mas podem encontrar a solução nos serviços/produtos do seu cliente é o que vai trazer mais tráfego para o site. Mas, fazer conteúdo para quem já sabe o que precisa e já conhece os serviços ou produtos é um meio de converter leads qualificados mais rápidos. Faça uma mescla entre essas duas etapas no plano editorial. QUANTOS LEADS VAMOS GERAR? Combine o jogo com o cliente antes: quantos leads vamos gerar?

5 PLANEJAMENTO [DICAS BÔNUS] Objetivos x KPIs ideais OBJETIVO DE NEGÓCIO OBJETIVO DO CONTEÚDO KPIs QUE VOCÊ DEVE ANALISAR BRAND AWARENESS GERAÇÃO DE RECEITA 1) Posicionar a marca no mercado 2) Ser autoridade no seu nicho 3) Sentimento em relação à marca 1) Geração de leads 2) Nutrição de leads 3) Volume de vendas - Visitas totais. - Tempo médio de leitura - Interações em mídias sociais - Mídia espontânea e menções - Palavras-chave - Taxa de engajamento - Sentimento por canal ao longo do tempo - Taxa de conversão ao longo do funil - Ticket médio - Tráfego geral / por origem - CTR em páginas relevantes - Custo por lead. - Custo por cliente LEALDADE 1) Lealdade do consumidor 2) Atendimento ao cliente - Taxa de visitantes recorrentes - Crescimento da base em mídias sociais - Média de conteúdos lidos/compartilhados - Avaliação da marca - Número de atendimentos resolvidos

6 CONTEUDO 1) Qual o impacto seu cliente quer causar com aquele conteúdo? Conteúdo por conteúdo é fácil de fazer. Mas, e o conteúdo que possa ajudar o lead a resolver ou decidir por seu produto? Antes de fazer o plano editorial, consulte a persona, suas dúvidas, pesquise concorrentes e pense nas palavras-chave que possam ajudar a empresa a ser encontrada pelo lead certo e pelo motivo certo. 2) Ebooks geram volume de leads, webinarsgeram leads mais qualificados A) E acredite, costumam gerar pelo menos 41% mais leads qualificados que ebooks. B) Quanto mais nichado for, melhor a qualificação do seu lead e a captação via resultados orgânicos, que é sempre nosso principal (e mais barato) objetivo. O CONTEÚDO SUSTENTÁVEL! Recicle conteúdo: variações de um mesmo tema. Valem textos nos blogs, posts no Facebook, menção no LinkedIn, etc;

7 CONTEUDO 3) A importância do tempo de leitura Você pensa nisso quando escreve os conteúdos para seu cliente? Nem muito longo, nem muito curto. Procure fazer textos que possam ser lidos em até dois minutos. Otimize o tempo do usuário. Textos muito longos causam mais rejeição nos leitores, ou seja, eles desistem antes de chegar no final. 4) Ainda sobre webinars (e insistimos que abuse deles) Estabeleça um tempo máximo. Uma hora é mais que suficiente para responder perguntas, abordar o tema proposto e ainda falar sobre a empresa. Mas, cuidado com essa última parte. Dedique pelo menos 20 minutos para falar sobre os serviços ou produtos que queira vender. Quer fazer um webinar para sua base de leads? Fale com a Bowie agora! VAMOS FALAR SOBRE VENDAS? Enquanto um E-book gera leads, o webinar é mais eficiente para vender e gera pelo menos 4 vendas em 100 usuários.

8 CONTEUDO [DICAS BÔNUS] Seus posts podem virar ebooks sim! Apesar dos e-books venderem menos, eles são ótimos para chamar atenção e gerar leads. Mas é preciso ter uma certa recorrência na produção deles. Por isso, pelo menos uma vez por mês, junte textos do seu blog por temas e conecte-os, formando um novo material rico. Também vale transformar webinars em e-books! O segredo é variar o formato. + + =

9 Créditos: Divulgação, RLarroyd Fotografia, Robson Cristian e arquivos pessoais Bowie

10 MIDIA PAGA 1) Teste A/B é fundamental para qualquer plataforma Mesmo que você tenha todo conhecimento técnico, uma boa grana para investir, vale a pena fazer testes, com diferentes artes e palavras-chave. Uma semana é tempo suficiente para entender o comportamento dos seus leads, cliques mais eficientes e os que devem ser descartados. 2) Modo automático, NÃO Tanto Google, Facebook, Twitter e afins fazem sugestões automáticas de investimentos... É melhor não. Faça sua própria campanha, de preferência baseada na Persona desenvolvida em seu projeto de Inbound. A distribuição por conteúdo pago ou com mídia paga é uma ponte para conectar sua empresa com o público certo através de conteúdo, e ajudar sua audiência entregando a informação certa no momento certo. Não deixe de lado investimento em ads só porque está com seu projeto de Inbound a todo vapor! REMARKETING ESTÁ COM TUDO! De acordo com SaleCycle, mais de 75% dos compradores abandonam seus carrinhos durante a compra. É hora de reativá-los!

11 METRICAS 1) Métricas e KPIs não são a mesma coisa A gente adora um termo em inglês, não é mesmo? Mas todo cuidado é pouco na hora de falar sobre análises com o cliente. No marketing digital chamamos de Métrica o indicador que mostra um determinado comportamento do usuário em nosso site. Uma métrica é a forma "bruta" de um indicador, e não está associada a nenhuma Meta de Conversão. Elas podem ser: - Visitas do Site - Visitantes Únicos - Taxa de Rejeição KPI, ao contrário, é um indicador criado a partir das métricas que tenta explicar o atingimento de um determinado objetivo traçado para o visitante no site, por exemplo. Por isso, os KPIs estão sempre associados a uma determinada Meta de Conversão: - Taxa de Conversão de Vendas - Tempo de Permanência no Site - Número de Inscrições na News 5 ESTRATÉGIAS DE SEO DA BOWIE Fizemos um post especial sobre o assunto. Além de técnicas, dicas e algumas ferramentas excelentes (e gratuitas). Divirta-se!

12 METRICAS 2) Saiba quais são as origens de tráfego mais rentáveis Fique de olho em qual canal traz mais leads, melhor ainda, de onde vem os leads que compram. Nem sempre o canal que te traz mais leads é aquele que proporciona mais vendas e nem o mais barato. Atualize-se sempre em relação aos canais de tráfego. O comportamento do público muda sempre e por vezes migra de uma plataforma a outra. Aproveite que o projeto é dinâmico e mude a estratégia quando precisar. 3) Monitore o seu concorrente... sem culpa! Fique atento às ações do concorrente. Acompanhe não só os conteúdos no blog e em redes sociais, mas também faça buscas para saber como ele é encontrado, quais suas palavras-chave, se faz anúncio nos buscadores ou nas redes sociais, etc. Aprenda também com erros e acertos dele. DE OLHO NAS TENDÊNCIAS PARA VENDER MAIS Leads que não estavam no radar podem representar oportunidades de oferecer novos produtos e serviços. Reinvente-se!

13 METRICAS [DICAS BÔNUS] Um objetivo por vez (e o básico que funciona) Nada de inventar ações mirabolantes! Muitas vezes, um projeto de Inbound Marketing é construído do zero e o cliente não tem histórico sobre geração de leads. Logo, não vale a pena propor estratégias que não podem ser praticadas por falta de tempo, equipe ou dinheiro no início. Espere o projeto amadurecer, os leads virem para que tudo isso ajude a organizar cada ação. Você acha que seu lead, com "fome de informação", prefere aquele menu gourmet afrescalhado ou um caprichado prato de arroz e feijão? Pense nisso!

14 LEADS 1) Além de vender, o Inbound Sales também encanta e vende mais e mais De acordo com PwC Research, os 2 grandes motivos de uma venda: A) Oportunidade e necessidade do produto/serviço B) Atendimento da Equipe de Vendas Ou você ainda tem dúvidas que um bom atendimento muda tudo? 2) Nem sempre 10 minutos ao telefone é ruim... Mas sensibilidade é fundamental para entender alguns pontos básicos A) O lead é o contato certo? B) O lead faz parte a empresa certa? Se sim, marque uma reunião presencial! QUAL O MATERIAL PREMIUM IDEAL PARA SEU LEAD? Não é errado variar conteúdos ricos para todos os níveis de funil, pelo contrário, é uma regra que deve ser seguida!

15 LEADS 3) Co-marketing: que tal unir esforços? A união faz a força sim, especialmente no marketing. Quando duas empresas que têm o mesmo público-alvo alinham seus interesses e criam materiais juntas, o sucesso é certo: Ebooks e encontros são os conteúdos mais comuns nesse caso. De acordo com a Bluleadz, co-marketing traz até 60% de economia e 3x mais resultados! 4) Feeling para contatar leads ou esperá-los sua fase de nutrição Uma das principais discussões nos painéis do Summit foi sobre leads e vendas. Dentre as perguntas, a metodologia ideal para entender o comportamento de leads foi uma delas e a resposta foi simples: não existe. "É fundamental entendê-los, acompanhando seu desenvolvimento na ferramenta (RD Station), não se preocupe em contatar todos, mas também não espere que alguns cheguem até o fim do workflow para receber contato. A PORCENTAGEM DE LEADS EM CADA ETAPA DE FUNIL A cada 100 leads da RD: 41% são topo de funil, 34% são meio de funil e 25% fundo. Desse total, 18% está pronto para compra.

16 LEADS [DICAS BÔNUS] Atribuição de valor é fundamental para a saúde do projeto Primeira regra básica de um projeto de Inbound: nunca deixe seu cliente à deriva. Ele ainda está entendendo do que se tratam os trabalhos, esse momento é sensível e fará toda a diferença no relacionamento ao longo do projeto. Outra boa dica é entender qual a necessidade do cliente no momento: Ele quer resultados rápidos e está inseguro do projeto? Foque em produtos que ele tem como carro-chefe de vendas, conteúdos meio de funil e potencialize-os com investimento em mídia. Traga resultados semanais e incentive ele a olhar o Dashboard. Ele está seguro do projeto e quer resultados a médio prazo? Seja mais arrojado e faça um planejamento focado em conteúdo topo de funil. Pergunte se prefere perpetuar suas informações na web ou ter que reinvestir ($) todo mês mas mesmas palavras-chave para ter sucesso. ;)

17 VENDAS 1) Viva a rotina! Embora vista com maus olhos, para sua equipe de vendas é essencial ter uma rotina de trabalho: dia de discutir a agenda de atividades, dia de vender, dia de prospectar, dia de analisar, dia de reunião.. Ao contratar seu profissional de vendas, traga para ele esse sentimento de organização sem tornar maçante ou cansativo. Rotina traz resultado! 2) Promova a competitividade sadia" Bônus, dias de folga, comissionamento especial para maiores vendas... Foi assim que a RD alcançou o sucesso em tão pouco tempo! UM DIA DE VENDAS NA RD EM NÚMEROS 80 tentativas > 20 contatos > 7 agendamentos > 6 reuniões > 4 oportunidades... Se você está próximo disso, está no caminho certo!

18 VENDAS 3) Roteiro para time de vendas O primeiro contato, geralmente por telefone, deve seguir uma sequência básica que responda algumas perguntas simples e também explore se a necessidade de seu lead vai de encontro com seu produto oferecido. - Logo no início da conversa conte de onde o conhece e qual conteúdo ele consumiu - É hora de deixar a sede ao pote e escutar o que seu lead tem a dizer - Perguntar o budget e valores de investimento agiliza bastante o processo de vendas (e não é pecado!) 4) Criar a cultura de todos podem vender De acordo com empresas como LinkedIn, trazer o sentimento de pertença ao time é fundamental. Não só de ter prazer em fazer parte da empresa como também vender as soluções disponíveis, oferecendo comissionamento e bônus. Claro, não torne isso obrigação, mas traga todos para essa realidade por meio de uma reunião especial. JÁ OUVIU FALAR DO TAL FLUXO DE CADÊNCIA" São os s de follow up com o lead interessado. Automação e bons textos personalizados são essenciais nesse momento! 44% dos vendedores desistem após fazerem um follow up e 80% das vendas precisam de pelo menos 5 follow ups. Persista!

19 VENDAS [DICAS BÔNUS] Vamos falar sobre o churn? Inimigo número 1 de todo time de pós venda, churn em resumo é uma métrica que indica o número de clientes que cancelam num determinado período. Sim, perder faz parte de qualquer negócio mas é fundamental analisar. De acordo com a própria Resultados Digitais, a taxa de churn geralmente é calculada num determinado período, seja anual ou mensal. Exemplo: Se 1 de cada 20 clientes cancelam seu produto todo mês, isso representa que a taxa de churn para seu produto será de 5% ao mês. Há dois grandes motivos para o churn: NÃO ADOÇÃO DO ESCOPO CONTRATADO e EXPECTATIVA DIFERENTE. Ou seja, venda direito, com sinceridade e entenda que em um projeto de Inbound 30% é serviço e 70% é educação! SUGESTÃO DE LEITURA: O Fim da Vantagem Competitiva, de Rita Gunther McGrath

20 Créditos: Divulgação, RLarroyd Fotografia, Robson Cristian e arquivos pessoais Bowie

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