Ferramentas para retenção de talentos

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3 editorial Ferramentas para retenção de talentos As grandes empresas começaram a oferecer benefícios aos seus funcionários, no início, por força de acordos coletivos com os sindicatos de trabalhadores. Com o passar do tempo, as empresas descobriram que alguns deles melhoravam a qualidade de vida do empregado e, consequentemente, diminuía o absenteísmo. Hoje, as grandes empresas utilizam os benefícios para reter seus melhores profissionais sem onerar a folha de pagamento, o que aumentaria sobremaneira seus custos operacionais. A grande novidade da área de benefícios é a entrada no mercado de uma nova classe de consumidores: as pequenas e médias empresas. O objetivo delas é o mesmo das grandes: manter em seu quadro os funcionários qualificados, diminuindo o turn over. Em tempos de economia aquecida, como foram os anos de 2010 e 2011, manter empregados em qualquer nível foi um desafio até para empresas que antes não sofriam com este tipo de evento, como bares, restaurantes, salões de cabeleireiros ou academias de ginástica. Além disso, também existem as empresas que são PMEs apenas na quantidade de funcionários e não em termos de faturamento. Estas são um público ainda mais atraente para o setor de seguros e saúde. Nesta edição da revista Apólice, mais uma vez preparamos um especial sobre benefícios. É a oportunidade de conversarmos sobre as preocupações dos consumidores para mostrar aos fornecedores o que se espera deles. Por outro lado, queremos também apresentar aos consumidores como o mercado de seguros e de saúde pode colaborar para facilitar a sua atuação, com produtos e serviços capazes de solucionar os novos problemas que surgem diariamente. Boa leitura! Ano 17 - nº 165 Agosto 2012 Esta revista é uma publicação independente da Correcta Editora Ltda e de público dirigido Diretora de Redação: Kelly Lubiato - MTB Diretor Executivo: Francisco Pantoja Repórter: Jamille Niero Redatora: Gabriela Ferigato Executiva de Negócios: Graciane Pereira Diagramação e Arte: Paloma Bessa Articulistas: Denise Bueno J. B. Oliveira Richard Hessler Furck Thaís Ruco Tiragem: exemplares Circulação: Nacional Periodicidade: Mensal CORRECTA EDITORA LTDA Administração, Redação e Publicidade: CNPJ: / Rua Loefgreen, cj. 133 V. Clementino Cep São Paulo/SP Telefones (11) / Os artigos assinados são de responsabilidade exclusiva de seus autores, não representando, necessariamente, a opinião desta revista. Diretora de Redação Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para Acesse nosso site Siga nosso twitter.com/revistaapolice Curta nosso Revista Apólice

4 sumário especial benefícios 16 opinião A queda da taxa de juros básica da economia é um ótimo momento para os corretores mostrarem aos seus clientes a diferença do profissional especializado 36 perfil vida Pesquisa aponta leve crescimento de interesse da população pelo ramo, que depende dos empregados formais existentes no País previdência Necessidade da complementação de aposentadoria e condições econômicas favoráveis tornam o segmento atrativo Pesquisa aponta que os corretores paulistas querem vender outros produtos além do seguro e consideram os bancos seus maiores concorrentes 38 economia Em tempos de comércio eletrônico e corretoras atuando online, pairam dúvidas sobre os caminhos a seguir e qual modelo levará ao sucesso 40 jurídico Trabalho da Freitas Advocacia com a Marinho Despachantes alia o conhecimento jurídico à assessoria e consultoria em documentação de veículos 06 painel 13 gente 28 odontologia 34 mercado saúde Com a resolução normativa 279, empresas do setor discutem opções para evitar aumento da sinistralidade recrutamento Novo perfil dos profissionais faz com que empresas elaborem maneiras para atrair, reter e capacitar talentos eventos vitrine painel saúde negociação comunicação e expressão 4

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6 painel automóvel 1 15 mil veículos somados à carteira A JLT Unique é a responsável pela administração dos seguros de aproximadamente 15 mil veículos de uma das maiores locadoras de automóveis do Brasil. Um negócio estimado em R$ 15 milhões. Segundo o diretor da JLT Unique, Jesse Teixeira, essa conta representa 7% do faturamento mensal da corretora. Trata-se de uma importante conquista para a empresa. Foram mais de nove meses dedicados a levar uma alternativa inovadora ao cliente. Conseguimos reduzir o custo e trabalhar em um modelo de frota administrada, o que era uma novidade para o cliente. Temos certeza de que conseguimos atender a sua expectativa, trabalhar com o mesmo nível de coberturas e reduzir o custo de contratação. Além disso, criamos novas metodologias para dar suporte ao gerenciamento do risco por parte do cliente, afirma o diretor da empresa. atendimento Serviço de Acesso ao Cidadão A Susep instituiu o Serviço de Acesso ao Cidadão (SIC Susep). A medida, publicada no Diário Oficial do dia 5 de julho, faz parte da instrução que regula o acesso à informação, conforme estabelecido na Lei nº , de 18 de novembro de A norma classifica informações sigilosas e disciplina os procedimentos de exame, vista e fornecimento de cópias de processos administrativos. O SIC Susep deverá atender e orientar o cidadão quanto ao acesso à informação, além de fornecer respostas relativas à autarquia. O setor também será responsável para produção de relatório estatístico contendo a quantidade de pedidos recebidos, atendidos e indeferidos, bem como informações genéricas sobre os solicitantes. O relatório deverá conter ainda as justificativas para eventuais atrasos ou omissões praticados pelas respectivas unidades no atendimento aos pedidos. O SIC deverá também propor a inclusão de informações no site da Susep, com base nas perguntas mais frequentes da sociedade. As atividades operacionais do SIC serão exercidas pela unidade responsável pelo atendimento ao público da autarquia. O serviço ocorrerá na sede da Susep (Av. Presidente Vargas, 730, Centro, Rio de Janeiro) e nas unidades regionais da autarquia, no período das 9h30 às 16h30. O cidadão poderá requerer informações por meio eletrônico, através de formulário disponível no site br ou por meio de ligação gratuita no Disque Susep ( ). automóvel 2 Início de operações A ACE Seguradora está ingressando no setor de auto. Para iniciar os negócios nesta área, a empresa contratou uma equipe de profissionais com mais de 20 anos de experiência no segmento e está concentrando as suas ações nos nichos de Auto Frota e Alta Renda. Na área de Auto Frota a ACE está complementando o seu leque de produtos para clientes corporativos. Este público já contrata da empresa soluções em setores como riscos patrimoniais, riscos de engenharia, vida e outros, afirma Adalber Alencar, diretor de personal business insurance da ACE. Já com relação ao nicho de Alta Renda, a ACE passa a oferecer no Brasil o seguro de auto por meio de uma grife que a companhia consolidou nos Estados Unidos ao longo dos últimos 15 anos. Trata-se da marca ACE Private Risks Services, que está introduzindo no Brasil um novo modo de comercializar seguros, com base em um sistema com plataforma web, complementa Alencar. curso Formação de corretores de microsseguros A Escola Nacional de Seguros lançou o curso para habilitação de corretores de microsseguros, no Rio de Janeiro. As inscrições poderão ser feitas até 19 de agosto e as aulas terão início no dia 20. As disciplinas abordarão os conceitos e as operações de seguro e previdência privada complementar aberta; legislação básica; direitos do consumidor; conceito, papel e importância do microsseguro; estratégias de comercialização; ética; entre outros assuntos. A duração máxima do curso será de três semanas, com carga horária de 30 horas, e as aulas acontecerão de segunda a sexta, à noite. A aprovação no curso é condição obrigatória para que o profissional obtenha o registro junto à Susep e possa atuar nesse nicho de mercado. O investimento é de R$ 250,00 e, para participar, o aluno deve ter concluído o ensino fundamental. A Escola planeja formar uma turma em São Paulo, ainda em setembro, e nas demais Unidades Regionais atenderá a demandas específicas. 6

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8 painel sustentabilidade Seguradora adota certificado digital A MetLife lançou o programa Certificado Digital, focado em estratégias para melhorar o meio ambiente. O primeiro passo será o processo de digitalização dos certificados dos segurados, deixando de imprimir mais de seis milhões de folhas por ano. A companhia adotará o certificado digital como opção ao documento em papel. Com essa iniciativa, ao acessar o portal, o cliente poderá salvar os documentos em sua base, enviar por ou gerar um PDF do certificado de seguro. Este processo será muito mais rápido e cômodo, além de mais econômico e ambientalmente mais correto, relata Fátima Primati, diretora de operações da MetLife. O objetivo é aumentar a eficiência operacional, oferecer um serviço diferenciado atendendo a necessidade do cliente, além do uso intenso da tecnologia para realização dos objetivos e a comodidade do segurado. Com este programa, a MetLife quer também alertar seus colaboradores, clientes e fornecedores para a importância de ter uma consciência ambiental e do papel de cada um para cuidar do ambiente. Para viabilizar este projeto, um grupo envolvendo diversas áreas da companhia trabalhou na padronização do documento, nas necessidades tecnológicas e legais. publicidade Você Tem Com Quem Contar Este é o mote da Chubb Seguros na TV. Com 30 segundos, a peça tem como objetivo destacar a relação de confiança que se estabelece entre o cliente e a seguradora e remete à segurança proporcionada pelos produtos oferecidos para pessoas de alta renda. Com abrangência nacional, este posicionamento visa levar os valores da companhia a seus consumidores, parceiros e corretores através de peças para mídia impressa, digital e eletrônica. Além do comercial veiculado nos principais canais de TV paga, como Globo News e Band News, de grande audiência entre o público-alvo da campanha, ainda contempla jingle para rádio, painel publicitário e peças para mídia impressa que terão inserções em revistas dos segmentos de luxo, negócios e seguros. Serão cinco anúncios com as seguintes abordagens: produto de automóveis, residencial, embarcações, institucional e uma com foco no corretor de seguros. No total, a campanha impressa deve atingir um público de seis milhões de leitores. Faz parte do DNA da companhia colocar as necessidades dos clientes em primeiro lugar. A campanha reflete nossa dedicação constante ao segurado em garantir uma vida serena. Caso algo aconteça, a Chubb resolve, apoiada em um extenso know how em seguros diferenciados para pessoas de alta renda, explica Maria Celeste Parra, superintendente de marketing. longevidade Plano de saúde para a melhor idade No segmento de saúde suplementar, o crescimento da expectativa de vida entre os brasileiros é altamente desafiador, pois, conceitualmente, com o avançar da idade, maior é a necessidade de amparo médico e hospitalar. Os agentes prestadores de serviços conhecem isto muito bem e a incidência do sinistro nesta faixa de idade impõe um acréscimo atuarial visando buscar a melhor relação custo versus benefícios. Uma forma de conter este custo assistencial, o que não deveria se restringir aos mais idosos é a adoção de programas de valorização da saúde com práticas preventivas e hábitos de vida cada vez mais saudáveis. Os mais idosos estão descobrindo que isto, inclusive, agrega mais prazer às suas vidas. A Resolução Normativa nº 265 da Agência Nacional de Saúde (ANS) trata deste tema e considera uma redução de até 30% no valor da mensalidade, a título de bonificação. A Ameplan Assistência Médica dispõe de um plano específico para este público: o Ameplan Sênior, que vem conquistando o seu espaço e recentemente passou a despertar maior interesse por parte dos representantes comerciais. A Ameplan pretende participar deste share e entende que a sua rede referenciada pode permitir a gestão de um custo atrativo para a melhor idade, que em sua maioria, não tem fluxo de caixa para subsidiar planos com preços comerciais muito acima de suas limitações financeiras. 8

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10 painel integração Dia de pais e filhos Espaço GR Gerenciamento do risco Brasil No recesso de julho, de acordo com o censo escolar 2010, 31 milhões de crianças em todo o País, matriculadas no Ensino Fundamental, estão à procura de atividades e lazer. No mês em que a maioria das escolas do Brasil está em férias e os pais precisam entreter seus filhos, a Tokio Marine Seguradora promoveu, pelo terceiro ano consecutivo, o evento Dia dos Filhos na Tokio Marine, com o tema Mundo Mágico. A ação contou com uma programação repleta de diversão para crianças de 2 a 12 anos, divididas em quatro faixas etárias. Na sede da seguradora, em São Paulo, mais de 200 crianças e adolescentes desfrutaram de atividades como show de mágica, workshop de cupcakes, escultura com massinha para os pequenos, workshop de DJ e de sucos exóticos para os mais velhos, entre outras atividades. A iniciativa também promoveu doação de livros de história infantil em bom estado para a instituição social Novolhar, que contribui para a inclusão social na capital paulista. É uma iniciativa espetacular, marcante, que nos motiva e incentiva, pois é também uma valorização profissional. Além disso, foi um momento mágico para meu filho de apenas três anos, afirma Cintia Paula Baione, da área jurídico operacional. O Dia dos Filhos teve um papel importante para as crianças na descoberta de um mundo novo, além de mostrar a importância do trabalho de seus pais. Todas as crianças foram tratadas de modo especial e cada detalhe fez toda a diferença no evento. O projeto superou todas as minhas expectativas, completa a colaboradora. O índice de risco de investimento em um país é estabelecido através da análise de diversos aspectos: capacidade de pagamento da dívida pública, déficit, superávit, manutenção da inflação, câmbio, tributação, previdência social, tecnologia, capacidade de produção e infra-estrutura de transportes. Estes itens, entre outros, são relacionados com as principais economias mundiais, em especial a dos Estados Unidos. Colocando de uma forma muito simplista o risco país está intrinsecamente ligado ao custo país e a sua capacidade de entregar tudo que produz de forma ágil, econômica e segura. Nosso país, apesar de possuir extensão de costa para portos e uma das maiores malhas rodoviárias do mundo, não é considerado eficiente neste setor. Operação portuária obsoleta, necessidade de renovação da frota, falta de tecnologia, alto custo, malha viária precária, falta de segurança e de incentivo do governo, contribuem para este resultado negativo. Os setores privados investem unilateralmente em tecnologia e segurança. Seguros e gerenciamento de riscos melhoram a sua eficiência, porém aumentam os seus custos. Estamos dando os primeiros passos com a regulamentação da atividade dos motoristas, a proibição da carta frete e a implantação do pagamento por meio eletrônico, que somados ao conhecimento rodoviário eletrônico, abrem a caixa preta, evidenciando a renda e criando identidade, inclusive fiscal, do motorista, facilitando a fiscalização e o combate à sonegação fiscal, auxiliando também no controle das mercadorias que circulam pelo nosso país. Empresas fornecedoras do meio de pagamento eletrônico acrescentam serviços de apoio ao motorista e às transportadoras que auxiliam no trâmite de documentos, permitem a livre escolha para abastecimento, disponibilizam informações de localização dos veículos através dos seus pontos credenciados ao longo das rodovias, sendo uma nova ferramenta de apoio às gerenciadoras na localização dos veículos que não possuem sistema de tecnologia embarcada. Mesmo com todas as nossas deficiências estamos na lista dos países mais cotados para investimentos internacionais. Temos muita sorte! É sempre bom contarmos com a sorte, mas vale lembrar que ela tem tempo determinado e só perdurará se associada a outras ações. Abraços a todos! Eliel Fernandes Diretor Comercial Buonny Projetos e Serviços 10

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12 painel cultura Patrocínio ao projeto Mulheres do Brasil O projeto Mulheres do Brasil, que louva o talento da mulher brasileira, conta com o patrocínio do Grupo Segurador Banco do Brasil e Mapfre e trará à Via Funchal shows com grandes divas da MPB, representantes de tendências e gerações diversas. O primeiro espetáculo da série foirealizado por Daniela Mercury, no dia 4 de agosto, na Via Funchal. É um orgulho muito grande para nós patrocinar um projeto dessa magnitude, com esses grandes nomes da nossa música, que unem a tradição e o novo. Isso é um pouco o nosso perfil como grupo, e fazemos questão de levar essa filosofia ao público por meio dessas importantes artistas, diz Benedito Dias, diretor de marketing do Grupo BB e Mapfre. Para Jorge Maluf, sócio diretor da Via Funchal, sediar o projeto Mulheres do Brasil é uma ótima oportunidade de celebrar o imenso talento feminino brasileiro. Daniela Mercury não escondeu a felicidade de poder iniciar a programação de Mulheres do Brasil. Estou muito feliz por chegar com o show Canibália - Ritmos Do Brasil na Via Funchal. Outros shows serão anunciados futuramente para complementar o elenco de Mulheres do Brasil. pesquisa Mais de 80% da área agrícola do Brasil não têm acesso a seguro Segundo estudo da FenSeg, mais de 80% da área agrícola do País não têm acesso aos mecanismos de proteção contra perdas de produção por problemas climáticos como o seguro agrícola, os seguros mútuos e os programas oficiais do governo federal: Proagro, Seguro da Agricultura Familiar (Seaf) e o Garantia Safra. Os produtores rurais têm sido castigados por intempéries climáticas nos últimos anos e não contam ainda com um seguro agrícola universal. O que fazer quando a chuva não vem na hora certa ou se chega com excesso? Quando se é pego de surpresa pelo granizo ou secas prolongadas? Em tempos de aumento da frequência de estiagens e severas adversidades climáticas, o seguro agrícola tem encontrado dificuldades em avançar no Brasil, ao contrário do que se verifica em outros países. O trabalho apresenta oito propostas com o objetivo de contribuir na criação de um mercado de seguro agrícola eficiente, amplo, robusto e duradouro. Para chegar a elas, inicialmente a pesquisa fez um retrato da importância econômica do setor rural no país e uma análise da combinação dos riscos de produção, mercado e financeiro e o efeito multiplicador dos problemas de perdas de produção e renda do agricultor para a sociedade brasileira. O estudo já está disponível nos portais de internet. regional Filial em Divinópolis (MG) Daniel de Carvalho, Flavia Guimarães e Valdecir Mochi Ampliar as operações de auto, vida e ramos elementares e explorar o mercado local. Este é o objetivo da nova filial da Alfa Seguradora, inaugurada no início deste mês, em Divinópolis, região Centro-Oeste de Minas Gerais. A cidade é um importante ponto estratégico para a Alfa Seguradora, que tem obtido um número crescente de corretores parceiros e ampliado mercado em toda a região. Daniel Fonseca de Carvalho ficará responsável pela gerência da nova filial, sob a liderança de Valdecir Mochi, gerente da regional Minas Gerais, composta também pelos escritórios de Belo Horizonte, Ipatinga, Montes Claros e Uberlândia. Já atuamos naquela área desde o início das operações da Alfa, mas agora temos estrutura adequada para atender a um número maior de corretores. A filial também trabalhará junto aos corretores do Sul de Minas, afirma Valdecir Mochi. 12

13 gente Equipe reforçada A Zurich Seguros anunciou a designação de Sergio Wilson Ramos Junior para o cargo de vice-presidente de personal lines, área responsável por seguros de bens para pessoas físicas e pequenas e médias empresas, como os seguros de automóvel e residência. Os desafios na nova função estão na simplificação dos produtos, na excelência do atendimento e no estreitamento do relacionamento com o corretor, afirma o executivo. Ele destaca que o ramo de automóvel é o que merece mais atenção. É um dos seguros que têm maior volume de negócios no Brasil, explica. A seguradora também informou a promoção de Octávio Luiz Bromatti para a diretoria de riscos patrimoniais e responsabilidade civil. Estamos vivendo um novo momento para o mercado de seguros, principalmente para as empresas que estão se expandindo para fora do Brasil, afirma Bromatti. Tanto a área de personal lines quanto a de riscos patrimoniais e responsabilidade civil ficam sob a responsabilidade de Hyung Mo Sung, CEO de seguros gerais da Zurich Seguros para o Brasil. Com a promoção de Octávio Bromatti e de Sergio Wilson Ramos Junior pretendemos ser uma das três maiores seguradoras do Brasil e manter o nível de lucratividade, afirma o CEO. Gerente comercial para tecnologia A Provider IT Business Solutions acaba de contratar um novo gerente comercial para o mercado segurador: Harry Cerqueira. O profissional, com experiência no mercado de tecnologia, tem como objetivo expandir a capacidade da empresa no desenvolvimento de projetos mais elaborados nas seguradoras, desenvolvendo uma nova rede de clientes de médio e grande porte. Cerqueira espera promover o conhecimento da Provider IT junto aos tomadores de decisão das empresas seguradoras, alavancando todo o potencial dos clientes atuais da Provider IT no mercado segurador. Para alcançar suas metas, o gerente aposta na criação de um novo modelo de negócios. Devemos ter uma estrutura enxuta, com profissionais de desempenho e qualificação. Isto é normalmente muito mais efetivo para atingir ótimos resultados, comenta. Harry Cerqueira foi fundador da Impactools e criador de software especializado no mercado de seguradoras. Mudanças na área comercial A Ameplan Saúde acaba de contratar Marcelo Belber para assumir a posição de gerente comercial PI e PME. Com 14 anos de atuação na área de saúde, sua última experiência foi na Medical Health, onde desenvolveu as ações de ampliação da área comercial da empresa. A diretoria comercial é comandada por Laureci Zeviani, que unificou as áreas de PJ, PME e PI da operadora. Novo reitor do Clube da Bolinha do RJ Gilberto Vilella, Anselmo, Abrantes Fortuna, Nelson Gonçalves e Jorge Carvalho O Clube da Bolinha elegeu a nova diretoria no dia 10 de julho, durante o tradicional jantar mensal. O novo reitor é Anselmo Abrantes Fortuna, que comandará o Clube até 2013, com Ricardo Campos Moraes, no posto de secretário, e Gilberto Villela, como tesoureiro. Além da eleição, o jantar de julho foi palco de uma homenagem a Nelson Gonçalves, que foi nomeado sócio remido do Clube da Bolinha. O homenageado recebeu uma placa comemorativa aos 85 anos de vida e à contribuição ao Clube e ao mercado dos corretores. O Clube da Bolinha do Rio de Janeiro lhe deve muito e, por isso, em nosso jantar de junho, com aprovação unânime, foi decidido conferir-lhe o título de sócio remido. É a forma que encontramos para registrar o nosso reconhecimento por tudo que você, com seu elevado espírito de Bolinha, tem feito pela nossa agremiação, disse Carvalho ao reproduzir um dos trechos da carta. 13

14 gente Superintendência comercial A Mitsui Sumitomo Seguros apresentou seu novo superintendente comercial, o executivo Marcos Roberto Ramos Costa. Com mais de 20 anos de experiência no mercado de seguros, Costa já passou pelas congêneres Itaú, Allianz, RSA e Sul América. Na nova casa ele chega para ser o responsável pelo canal local e um dos maiores desafios é construir um time comercial forte e intensificar o relacionamento comercial com os corretores de São Paulo. CEO para Grupo Internacional O Conselho de Administração da Generali, em reunião no dia 1º de agosto, elegeu Mario Greco CEO do Grupo Generali e diretor geral da companhia. Greco, 53 anos, tem longa experiência internacional no ramo de seguros, tendo ocupado posições na cúpula de importantes grupos de seguros na Itália e em outros países. Ele assume o cargo de membro do Comitê Executivo e de presidente do Comitê para Investimentos. Casa nova A Segurar.com anunciou Renato Spadafora como Chief Operating Officer (COO) da companhia. O novo executivo e sócio da empresa atua ao lado do CEO Oswaldo Romano Jr, José Augusto Correa e Rodrigo Veloso, fundadores da Segurar. com. Uma de suas principais atribuições será dirigir toda a operação nacional da companhia, incluindo a supervisão e acompanhamento da operação de vendas pela internet, além das estratégias de negócios, marketing e parcerias com grupos seguradores, empresas de assistências e outros tipos de serviços relacionados. Spadafora tem 22 anos de experiência no setor. Em quase oito anos na Assist Card, presidiu a companhia e desempenhou também as funções de diretor de vendas e diretor executivo. Spadafora também respondeu pela criação de diversos novos produtos no segmento de seguros, incluindo operações de venda pela internet nos modelos B2C e B2B2C. Sua chegada enriquece o quadro da Segurar.com e faz parte da estratégia da empresa de agregar profissionais altamente capacitados, com longa carreira no setor de seguros, que possam somar conhecimentos específicos e complementares ao negócio, comenta o CEO da Segurar. com, Oswaldo Romano Júnior. CSP-MG elege nova diretoria Em assembleia geral ordinária realizada no dia 27 de julho, os sócios do CSP-MG elegeram a diretoria que comandará a entidade no biênio O atual presidente, Hélio Loreno, foi reconduzido ao cargo, tendo como vice-presidente João Paulo Moreira de Mello. O pleito contou com chapa única que foi eleita por aclamação pelos associados presentes no auditório do Sincor-MG. O presidente eleito ressaltou que uma das metas de sua gestão será trabalhar em parceria com a diretoria de forma proativa com objetivo de trazer para o debate os assuntos técnicos que contribuam com o desenvolvimento do segmento de pessoas em Minas Gerais. A solenidade de posse da nova diretoria está agendada para o mês de setembro em data a ser confirmada em breve. Confira a nova diretoria:»» Presidente: Hélio Marcelino Loreno»» Vice-presidente: João Paulo Moreira de Mello»» Diretor Social: Fernando César Pedrosa»» Diretor Tesoureiro: Edson Ferreira iria»» Diretor de Seguros: Mauricio Tadeu Barros Morais»» Comissão Fiscal: Cláudio Márcio Dias Ministério, Edi Alves de Amorim Saturnino, Clécio José Simões Fontoura, Nobel Souza da Costa, Jaime Roberto Nunes Borges. 14

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16 opinião por Denise Bueno* A nova onda da previdência complementar aberta Eis um excelente momento para os corretores mostrarem aos seus clientes a diferença de ter um profissional especializado. A queda da taxa de juros básica da economia para 8% ao ano, com tendência de chegar a 7% no final de 2012, exige revisão dos planos de aposentadoria. Em agosto de 2011, a Selic estava em 12,5%. Ou seja, uma queda impressionante e que muda completamente o cenário de investimento no Brasil, principalmente em previdência privada aberta. Como é previsto um grande incremento desse segmento, em razão da maior conscientização das pessoas de que ter reservas financeiras no futuro depende exclusivamente delas, o corretor pode ter aqui uma grande oportunidade de negócios. Para se ter uma ideia do otimismo, o setor prevê saltar dos quase R$ 300 bilhões em reservas hoje para chegar a 2018 com R$ 1 trilhão em ativos administrados, segundo previsões da BrasilPrev. Isso significa que o setor vai atrair muito mais gente para engordar os atuais 12 milhões de contratos ativos. Ofertar previdência para os clientes de automóveis, bem como buscar contratos empresariais atraindo as micro, pequenas e médias empresas com certeza renderá frutos, que ajudarão a compensar a queda das receitas com comissões diante da concorrência que vive o setor. Considerando-se uma inflação de 4,5% para este ano e a Selic em 7%, conforme sinaliza o Banco Central, o juro real no Brasil chega a patamares de primeiro mundo, em torno de 2,5% ao ano. Com isso, um fundo PGBL ou VGBL que cobrar algo acima de 1,5% em taxas de administração, aquela aplicada anualmente sobre o patrimônio do fundo, estará menos competitivo do que a caderneta de poupança. O que faz as empresas que ainda praticam a taxa de carregamento a rever a estratégia. Depois que a Caixa Seguros zerou a cobrança sobre os aportes mensais até mesmo para aplicações iniciais de R$ 25, é certo que esse é um pedágio em extinção na indústria de fundos. Mas não é só na revisão dos custos do plano de aposentadoria que os corretores podem fazer a diferença para seus clientes. A taxa Selic é o principal indicador de rentabilidade dos fundos de aposentadoria, uma vez que a maioria dos investidores tem perfil conservador, bem como buscavam rentabilizar suas reservas com uma das maiores taxas de renda fixa praticada no mundo. Com a taxa de rentabilidade num patamar mais baixo, os clientes precisam rever os valores estimados para realizarem seus sonhos. Até agora, há calculadoras em sites de empresas de previdência que consideram rentabilidade de 6% ao ano ou mais para estimarem os valores futuros. Se a taxa real prevista para este ano é de 2,5%, imagina o rombo que isso vai causar nos valores futuros. Um exemplo prático, com o cálculo feito na homepage de um grande banco, que traz rentabilidades de 4%, 6% e 8% ao ano para o período de 25 anos solicitado no cálculo. Ou seja, uma taxa que já é distante da realidade de hoje. Como a Bolsa de Valores tem perspectivas pessimistas para 2012, devido ao contágio da crise financeira concentrada na Europa, nem mesmo a hipótese do cliente migrar para renda variável poderia ajudar a chegar nos 4% projetados pelo simulador do banco. E ainda é preciso verificar se o simulador traz a perspectiva de reserva líquida ou bruta. Se bruta, ainda tem o custo da taxa de administração do fundo. Qualquer ponto percentual faz uma grande diferença numa aplicação de longo prazo como é a previdência. Uma mulher de 40 anos, que queira uma reserva de R$ 500 mil aos 65 anos, precisará depositar R$ 745 por mês. Se a rentabilidade do período chegar a 4% ao ano, o valor estimado ficará abaixo do estimado, em R$ 373 mil. Se o gestor dos recursos conseguir inovar na alocação do dinheiro e conseguir um retorno de 6% ao ano, a mulher chegará ao final dos 25 anos com uma reserva de R$ 497 mil, próximo do alvo desejado. Numa hipótese para lá de otimista, com retorno anual de 8%, a poupança previdenciária chega a R$ 668 mil. Isso deixa claro que quando o juro é alto fica mais fácil obter ganhos. Esse simples cálculo mostra que 16

17 os participantes que consideraram uma rentabilidade de 8% tem duas escolhas para atingir o alvo de R$ 500 mil. Ou aumentam o valor do depósito mensal ou vão ter de contribuir por um período maior. A outra opção é correr mais risco para tentar ter uma rentabilidade maior. Usando as projeções dos principais economistas e analistas para o Brasil, dificilmente se conseguirá um retorno anual superior a 4%. A não ser quando o mercado de capitais do Brasil estiver mais desenvolvido. E mesmo assim é uma aposta, sem garantia de retorno. Lembre-se que rentabilidade maior significa correr mais riscos. No entanto, é uma saída dos investidores que almejam um retorno acima de 2,5%. É o que fazem os japoneses, com taxa de juro próxima de zero. Eles buscam investimentos em outros ativos. Fundos de private equity que apostam no Brasil têm sido uma aposta constante dos japoneses. Porém, o risco existe. Quem apostou na Bolsa, amargou perdas no primeiro semestre deste ano. O Ibovespa, principal índice da Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa), perdeu 7,23%. A poupança encerrou o período com ganho de 2,79% para quem fez depósitos até 4 de maio, antes da mudança da regra de remuneração. Os fundos de renda fixa deram um retorno de 5,45 % no período e o dólar se valorizou 11,4% frente ao real, desde janeiro. De acordo com um ranking da Fundação Getúlio Vargas, as categorias de maior rentabilidade nos últimos três anos foram multimercado, com 48,57%, e balanceados, com 30,59%. Eles tinham maior aplicação em Bolsa e aproveitaram a recuperação do mercado após a crise de No entanto, rentabilidade passada não significa nada no futuro. Se considerarmos apenas de abril de 2011 a abril de 2012, o índice Bovespa perdeu 6,52%, enquanto o CDI, taxa de juro praticada no mercado interbancário, atingiu 11,24%. Ou seja, será preciso diversificar, mas toda atenção será pouca daqui para frente. Todos apostam que se a taxa Selic ficar no atual patamar haverá uma grande sofisticação do mercado de capitais. Com juros menores, a demanda por ativos que tragam uma rentabilidade maior tende a aumentar, o que estimula o mercado de capitais a lançar novas opções de ativos. A experiência mostra que num cenário de longo prazo, de 20 ou 30 anos, fases ruins da bolsa tendem a ser compensadas por períodos de euforia posteriores. Tal cenário deixa claro que ter um leque maior de opções de investimentos vai exigir profissionais bem preparados e muito antenados nos indicadores macroeconômicos. Quem quiser prestar uma boa consultoria para seus clientes terá de investir em educação financeira, tanto de seus funcionários como também em cursos, seja online ou presencial, para sua carteira de clientes. Eis aqui uma chance de aumentar a carteira atraindo a clientela com um serviço diferenciado. * Denise Bueno é articulista da Revista Apólice 17

18 especial benefícios seguro de vida Convenções coletivas criam novas demandas Pesquisa realizada pela CNseg aponta ligeiro crescimento de interesse da população nesta carteira, que depende diretamente da quantidade de empregados formais que o País possui para se desenvolver 18 Kelly Lubiato O seguro de vida ainda não faz parte da prioridade da maioria dos brasileiros com renda acima de 10 salários mínimos. Eles preferem proteger seu patrimônio e sua saúde, segundo pesquisa realizada pela CNseg. Entretanto, a maioria dos que estão empregados com carteira assinada já contam com algum tipo de cobertura para morte. Os próprios executivos do mercado reconhecem que há muito tempo não há mudanças nesta carteira e que há a necessidade de inovação. É preciso ter espírito empreendedor, afirma Valter Hime, diretor de seguros para pessoas e benefícios da Generali. O seguro de vida, hoje, é uma commodity e as novidades aparecem por conta dos novos consumidores. Dilmo Bantim Moreira, vice-presidente do CVG-SP, lembra que existe a tendência da securitização de direitos que foram combinados nos acordos coletivos entre empregadores e sindicatos de classe. Assim, surgem demandas para novas classes de trabalhadores, como os motofretistas (também conhecidos como motoboys), por exemplo. As entidades de classe desenvolvem em seus acordos condições de prover mais benefícios aos seus associados.

19 Valter Hime, da Generali Cabe ao mercado, agora, entender e atender estas novas demandas. O princípio é que qualquer risco pode ter cobertura, desde que seja bem taxado. No caso dos motoboys, a exigência principal é a de que eles estejam de alguma forma legal ligados ao estipulante da apólice, seja por carteira assinada ou por contrato de prestação de serviços. As seguradoras estabelecem um conjunto de condições para garantir a saúde da carteira, completa Moreira. Para garantir preços competitivos, as seguradoras mantêm-se atentas ao histórico da carteira para precificação. Quando se trata de ramos excluídos do mercado, normalmente ligados às atividades muito expostas aos riscos, é preciso conhecer a sua base. Aline da Motta, superintendente de vida e previdência empresarial da Icatu Seguros, afirma que as seguradoras, nestes casos de produtos novos, são bastante conservadoras até conhecer o resultado da sua precificação, para saber até onde podem avançar. Por outro lado, quando a concorrência é mais acirrada, cabe à seguradora investir e apostar em determinado segmento. Entretanto, ela reconhece que o mercado de seguro de vida não é dinâmico. Quando Dilmo Moreira, do CVG-SP surge uma nova demanda, todos vêm em conjunto, acrescenta. Novos clientes O perfil dos consumidores do seguro de vida corporativo também pode passar por mudanças. De acordo com

20 especial benefícios seguro de vida Esta é a tendência atual e o corretores devem se preparar para atender este público, avisa a executiva. Os corretores devem buscar estes empresários dentro de sua própria carteira de clientes. Os grandes clientes já têm todo o respaldo de produtos sob medida. Agora, o desafio é atuar de forma incisiva neste novo nicho, fidelizando a carteira para ampliar o resultado das corretoras, principalmente por conta do comissionamento vitalício. Aline Motta, da Icatu Christianne Baquette, diretora de vida e previdência da Willis, o cliente está cada vez mais atento à qualidade dos serviços prestados. Por este ser um produto padronizado, os serviços acabam sendo o diferencial e as seguradoras e corretoras estão cada vez mais preocupadas em fidelizar seus clientes. Os clientes não querem só condições comerciais. Eles querem saber o quanto a corretora pode contribuir para um momento de dificuldade do seu colaborador, que é quando aparece o diferencial, aponta Christianne. Os serviços prestados pela seguradora vão desde certificados via internet, facilidade de atualizações etc. Para o grande cliente, quanto mais facilidades e acesso rápidos, mais o trabalho dele é agilizado. Temos que oferecer sistemas e processos que facilitem o cotidiano do RH das empresas, relata a executiva da Willis. Ela lembra que a função do seguro de vida corporativo é diminuir o impacto da ausência do colaborador para a sua família. A importância segurada deve ser o suficiente para a família se manter durante um período, normalmente de 12 ou 24 meses. Estes produtos de seguro de vida agora passam a ser mais adquiridos por empresas de menor porte, como um benefício para os empregados. Após a entrada maciça das empresas de grande porte neste setor, o grande potencial está agora nas pequenas e médias. Apesar do cenário econômico mostrar Christianne Baquette, da Willis certa estagnação, principalmente com relação aos empregos com carteira assinada, este setor possui ainda demanda reprimida, conforme explica a gerente comercial vida & previdência da Porto Seguro, Fernanda Guiné. Este grupo ainda enfrenta uma barreira cultural forte para o consumo do seguro de vida, uma vez que ele remete à morte. Porém, novas modalidades de empresas como bares, restaurantes, academias etc, buscam o seguro de vida por conta do acordo coletivo da categoria. É um novo mercado. Fernanda ressalta que o grande atrativo para as empresas pequenas é o leque de serviços que agrega valor ao seguro, como a assistência funeral, a cobertura de cesta básica e a rescisão trabalhista. Assistência médica Seguro de vida Assistência odontógica Vale-supermercado Plano de aposentadoria Recebimento de salário em caso de doença Vale-refeição Check-up médico Seguro de acidentes pessoais Vale-combustível Desafios O diretor de seguros para pessoas e benefícios da Generali, Valter Hime, critica a falta de criatividade do mercado. Para ele, todos ficam brigando por preço, mas ninguém pensa em investir em pesquisas ou novos produtos. Ele aconselha seguradores e corretores a ouvirem mais os seus clientes e tentarem pensar fora da caixa. Seguro de vida é o patrimônio mais barato para se deixar de herança. Temos que pensar nas coisas que podem ser criadas com foco diferente na gestão de benefícios. Não vale fazer somente aquilo que o cliente pede, porque quando ele pede algum produto é porque já viu o do concorrente e só o quer por um preço mais baixo. Temos que ouvir mais os representantes de Recursos Humanos e empresários, para desenvolver produtos atraentes e customizáveis. Benefícios citados como dos cinco mais importantes pelos trabalhadores 90% 72% 59% 56% 53% 48% 43% 30% 29% 19% Os percentuais foram arredondados para o número inteiro mais próximo Fonte: Metlife 20

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