A DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS QUÍMICOS NO BRASIL

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1 A DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS QUÍMICOS NO BRASIL Perspectivas e Desafios 4º LUBGRAX Meeting agosto 2013

2 Quem é a ASSOCIQUIM? A Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos, fundada em 1960, membro efetivo do Steering Committee do ICCTA - International Council of Chemical Trade Associations, é a entidade que representa as empresas que fazem o link entre os grandes produtores dos insumos e os grandes, pequenos e médios fabricantes de produtos químicos e petroquímicos. As empresas associadas processam, formulam, misturam, reembalam, estocam, transportam e comercializam estes produtos exclusivamente para clientes industriais.

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6 TEMPO DE ATIVIDADE DAS EMPRESAS As Empresas Associadas têm sólida experiência no mercado. A idade média das empresas é de 33 anos, sendo que 89% atuam no mercado há mais de dez.

7 LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA A localização da sede das empresas consideradas para este levantamento tem a seguinte distribuição: LOCATION São Paulo 82,2 80,4 78,6 76,1 75,3 Rio de Janeiro 3,0 3,1 4,3 4,4 4,3 Rio Grande do Sul 2,0 3,1 2,2 3,3 3,2 Santa Catarina 2,9 3,1 3,3 3,3 3,2 Paraíba 0,0 1,0 1,0 1,0 1,1 Pernambuco 4,9 4,2 4,3 4,4 4,4 Bahia 3,0 3,1 3,3 3,3 4,3 Ceará 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 Minas Gerais 1,0 1,0 1,0 1,0 1,1 Paraná 0,0 0,0 1,0 2,2 2,2 %

8 SEGMENTOS DE MERCADO: Segmentos industriais atendidos pelos distribuidores de produtos químicos e petroquímicos no Brasil. SEGMENTOS FREQUÊNCIA Tintas e Vernizes 87,80% Processos Químicos 78,00% Material de Limpeza 75,60% Alimentos e Bebidas 68,30% Outros 65,90% Plásticos e Borracha 63,40% Têxtil 60,99% Cosméticos 54,50% Metal e Automotivo 53,70% Papel 53,70% Construção Civil 51,20% Agrícola 46,30% Farmacêutico 43,90% Resinas Termoplásticas 39,00% Adesivos 36,60% Eletrotécnico 26,80% Embalagens 21,90%

9 Prestação de Serviços 87% das empresas declararam prestar algum tipo de serviço aos seus clientes, o que reforça a importância dos distribuidores.

10 A DISTRIBUIÇÃO NO MUNDO PAÍS TURNOVER US$ SHARE U.S.A. 30 bi 25% EUROPA 35 bi 25% CANADÁ 4.0 bi 12% BRASIL 6.5 bi 11% Quando comparamos o mercado de distribuição brasileiro com os mercados dos Estados Unidos e Europa, verificamos que ainda existe muito espaço para crescimento.

11 TOP 10 PLAYERS REVENUE BREAKDOWN (US$ bn as of 2012)

12 A MISSÃO DO DISTRIBUIDOR PRODUTOR A PRODUTOR B PRODUTOR C DISTRIBUIDOR SEGMENTO INDUSTRIAL A SEGMENTO INDUSTRIAL B SEGMENTO INDUSTRIAL C

13 A DISTRIBUIÇÃO ATRAVÉS DA PERSPECTIVA DOS PRODUTORES

14 Distribuição - perspectiva dos produtores Amostra: 10 empresas que representam 90% do total de vendas dos produtores de produtos químicos. O perfil da amostra ficou bem distribuído, incluindo desde produtores que fazem menor uso da distribuição até os que utilizam mais.

15 REQUISITOS OBSERVADOS NA ESCOLHA DO DISTRIBUIDOR CERTIFICAÇÕES / REGULAÇÕES / LICENÇAS Agências Regulatórias - Polícia Federal - IBAMA - Polícia Civil - Exército - PRODIR CONHECIMENTO DE MERCADO Experiência no segmento Portfolio de produtos complementares ABRANGÊNCIA Alcance nacional CAPACIDADE FINANCEIRA Solidez IMAGEM Ética Sustentabilidade Ter valores e princípios de governança corporativa

16 DINÂMICA DESEJADA

17 A DISTRIBUIÇÃO ATRAVÉS DA PERSPECTIVA DA INDÚSTRIA CONSUMIDORA

18 Market share por canal de compra MAIOR COMUNICAÇÃO COM O CLIENTE Ser fonte de informação referente a novos produtos, disponibilidade e oscilações nos preços. MAIOR DISPONIBILIDADE DE PRODUTO Manter estoques mínimos de emergência, garantindo ao máximo o abastecimento dos clientes. MAIOR ATENÇÃO NO SERVIÇO PÓS-VENDA Avaliar satisfação do clinete desde o transporte do produto até sua utilização na empresa.

19 Distribuição - Perspectiva dos consumidores industriais PONTOS FORTES * Percentual em relação à totalidade de fatores considerados como mais importantes na escolha. * Percentual em relação ao número de empresas que responderam a cada item como sendo ponto forte. Preço e condições comerciais foram os principais fatores que determinaram o canal de compra escolhido.

20 RELACIONAMENTO O Distribuidor não é um cliente. É um parceiro comercial. Confiança - Segurança. Lucratividade Competitividade gerando resultados. Relacionamentos exclusivos para especialidades, facilitando esforços cooperativos entre produtores, distribuidores e clientes para eliminar custos redundantes na cadeia produtiva, proporcionando ganhos em escala. Abordagens e planejamento conjuntos - relacionamentos mais cooperativos entre produtores e distribuidores. Transparência cooperação irrestrita com os parceiros.

21 PERSPECTIVAS PERSPECTIVAS Cumprir com os requisitos ambientais - Distribuição Responsável PRODIR. A Distribuição tornar-se o canal mais importante de vendas / serviços. A Distribuição permanecer como um canal atrativo para os fornecedores. Aumentar o volume de vendas através da distribuição. Distribuidores Brasileiros serão cada vez importadores. Sempre houve e sempre haverá espaço para negócios bem administrados, de todos os tamanhos e configurações.

22 Obrigado! Rubens Medrano Presidente ASSOCIQUIM/SINCOQUIM

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