Projeto de Melhoria Competitiva APL Metal Centro Seminário 3 - Plano de Desenvolvimento e marketing. 09 de Dezembro de 2015 Santa Maria, RS

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1 Projeto de Melhoria Competitiva APL Metal Centro Seminário 3 - Plano de Desenvolvimento e marketing 09 de Dezembro de 2015 Santa Maria, RS

2 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

3 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

4 Objetivo Promover a competitividade do APL Metal Centro Por meio da elaboração de um plano de Desenvolvimento e de Marketing para o APL De forma coletiva e aportando uma visão estratégica do futuro

5 Plano de trabalho detalhado por fases Produtos Fase Mês Plano Desenvolvimento Fase 1-2 -Articulação e Diagnostico Fase 3 -Estratégia Fase 4 -Plano Ação 10/06 6-8/ /07 13/08 01/09 01/10 Plano E. Marketing Fase 5 -Marketing 28/10 09/12 Reuniões Viagem referência Seminários Workshop de marketing

6 Fases 1 e 2: Ações para conhecimento da realidade local Avaliação da Indústria de Metal Mecânico Análise de documentos do APL Conhecimento in loco do APL - Entrevistas Empresas (26) Instituições (6) Metalurgica Seligman

7 Fase 3: Análise Estratégica Análise da indústria de máquinas e implementos agrícolas. Viagem referência nacional: Piracicaba e Matão (SP) (12). Piracicaba Matão Viagem referencia internacional: Itália e Espanha (18). Itália (Emilia Romagna) Espanha (Catalunha)

8 Fase 3: Análise Estratégica Fotos do 1º Seminário No 1º Seminário foram apresentados dados da indústria e o APL, além dos resultados das viagens de referência e validação da visão de futuro

9 Fase 4: Plano de Ação Identificação de ações para transformação do APL Realização de grupos de trabalho com empresários e instituições: Empreendedorismo Reunião presencial Reunião online Reunião presencial Inovação Reunião presencial Relacionamento com o mercado Reunião Reunião presencial presencial Entrevistas com stakeholders do APL e especialistas Instituições de apoio Instituições para empreendedorismo Consultorias/instituições para mercado e inovação

10 Fase 4: Plano de Ação - grupos de trabalho Interação e conhecimento Empreendedorismo Inovação Mercado

11 Fase 4: Plano de Ação Fotos do 2º Seminário No 2º Seminário foi apresentado e validado o Plano de Ação pelos próprios empresários e iniciou a discussão do Plano de Marketing

12 Fase 5: Plano de Marketing Diagnóstico inicial da situação de marketing do APL (Entrevistas Fase 1 e 2 e Seminário 2) Definição do posicionamento e objetivos (Seminário 2) Workshop para definição da estratégia e priorização das ações de marketing Situação atual Marketing Posicionamento e objetivos de Marketing Estratégia de Marketing Proposta de valor Ações de Marketing Fase 5 - Plano de Marketing

13 Fase 5: Plano de Marketing Participantes do Grupo de Trabalho Área de Marketing

14 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

15 Segmentos de negócio do APL A maioria das empresas estão no setor agrícola produzindo produtos Prestação de serviços Componentes Produtos Estruturas Sistemas Solução São minoria as empresas trabalhando para naval, defesa e óleo e gás Fonte: Entrevistas com as empresas do APL

16 Negócios do APL Predominam os negócios de implementos e equipamentos agrícolas, serralherias e redes de comunicação. Prestação de serviços Componentes Produtos Estruturas Sistemas Solução Implementos e equipamentos agrícolas Serralherias Redes de Comunicação Fonte: Entrevistas com as empresas do APL

17 Tamanho do Mercado A atratividade do mercado de máquinas agrícolas é comprovada pelas altas taxas de crescimento acumuladas ao longo dos anos CARG: 14,3% Tratores e Colheitadeiras CARG: 8,9% Máquinas e Implementos Observa-se também um alto faturamento agregado de ambos os setores, com um grande potencial de retorno.

18 Segmentos de negócio de produtos para produção agrícola PRODUTO MECANIZADO SOLUÇÃO PERSONALIZADA Cliente final: Agricultor Tradicional Compra por substituição Critérios compra: Preço, Qualidade, Serviço pós venda (reativo) Empresa foca no processo produtivo Cliente final: Agricultor Profissional Compra por produtividade Critérios compra: Adaptação a necessidades com inovação e serviços especializados (proativos parceiro ). Empresa foca na inovação e no serviço ao cliente.

19 Estratégias do segmento SOLUÇÃO PERSONALIZADA Segmento focado na oferta de solução, cujas principais características são fornecimento de serviços e inovação tecnológica. Serviço Serviços integrados de gestão Serviços ampliados para produção Serviços adaptados para produção Mecanizada Automatizada Tecnologia embarcada Plataformas integradas Fonte: Elaboração própria Inovação Tecnológica

20 Estratégias do segmento SOLUÇÃO PERSONALIZADA Segmento focado na oferta de solução, cujas principais características são fornecimento de serviços e inovação tecnológica. Serviço Serviços integrados de gestão Serviços ampliados para produção Serviços adaptados para produção Soluções agricultura com precisão Soluções agricultura de precisão Soluções agricultura de decisão Mecanizada Automatizada Tecnologia embarcada Plataformas integradas Fonte: Elaboração própria Inovação Tecnológica

21 Estratégias do segmento SOLUÇÃO PERSONALIZADA Serviço Serviços integrados de gestão Serviços ampliados para produção Serviços adaptados para produção Soluções agricultura com precisão Serviço pré-venda. Entender a demanda do cliente e adaptar o produto. Especialistas. Revenda treinada e integrada com equipe vendas / desenvolvimento (toda a cadeia) Inovação constante a partir do entendimento do mercado. A parceria continua... Pós-venda. Old players Mecanizada Automatizada Tecnologia embarcada Plataformas integradas Fonte: Elaboração própria Inovação Tecnológica

22 Estratégias do segmento SOLUÇÃO PERSONALIZADA Serviço Serviços integrados de gestão Serviços ampliados para produção Trazer novas tecnologias para o cliente que aumentam precisão (GPS, sensores, sistemas eletrônicos, drones,..) Venda cruzada com produtos mecanizados. Melhoras sobre produtos existentes. Se abre uma janela de novos serviços a serem fornecidos. Grandes players e novos players. Soluções agricultura de precisão Serviços adaptados para produção Mecanizada Automatizada Tecnologia embarcada Plataformas integradas Fonte: Elaboração própria Inovação Tecnológica

23 Estratégias do segmento SOLUÇÃO PERSONALIZADA Serviço Serviços integrados de gestão Serviços ampliados para produção Serviços adaptados para produção Inclui maiores sistemas de suporte para a gestão Grande diferencial são serviços adicionais Consultoria agro técnica Informações satélites Informações climatológicas Contratação serviços Comparativa produtividades Soluções agricultura de decisão Mecanizada Automatizada Tecnologia embarcada Plataformas integradas Fonte: Elaboração própria Inovação Tecnológica

24 Estratégias do segmento SOLUÇÃO PERSONALIZADA Serviço Serviços integrados de gestão Serviços ampliados para produção Serviços adaptados para produção Mecanizada Automatizada Tecnologia embarcada Plataformas integradas Fonte: Elaboração própria Inovação Tecnológica

25 Maquinaria Solá: Evolução produtos mecanizados para produto personalizado Líder nacional de produtos semeadoras mecanizadas e pneumáticas A empresa está incorporando novas tecnologias Sr Solà Suárez abre uma ferraria Semeadoras de cereais mecânicas Semeadoras pneumática Semeadoras monograno Início desenvolvimento de tecnologia embarcada Volume de Venda Maquinaria Solá Mercado Externo Vs Interno 50% 50% A Solá iniciou em 2012 o desenvolvimento de novos produtos compatíveis com GPS e tecnologia ISOBUS.

26 Maquinaria Solá: Evolução produtos mecanizados para produto personalizado Finalização da montagem Finalização da montagem e embalagem final do produto

27 Maquinaria Solá: Evolução produtos mecanizados para produto personalizado Sala da equipe de desenvolvimento de novos produto. 12 pessoas em engenharia de um total de 120 pessoas 10% dos funcionários alocados em desenvolvimento de novos produtos

28 Empresa AgroTech Mecatrônica Cria sistemas para controle de máquinas e equipamentos agrícolas. Clientes: +40 empresas Core Business: sistemas para automação de equipamentos e veículos Público alvo: produtores industriais de grande porte ou especializados Vendas: Prateleira e projetos customizados Exemplo produto Controles de atomizadores e pulverizadores (aplic. fitosanit)

29 Exemplo: Distribuidor - Vicens Líder de vendas de máquinas agrícolas, a Vicens, distribuidora da John Deere, investe em pessoal especializado e afirma que seus vendedores não são apenas vendedores e sim consultores. O que faz um produtor comprar um John Deere? Pessoal Especializado: Todos os vendedores são engenheiros agrónomos Serviço Pós Venda Demonstrações em campo No escritório não se entende Tecnologia Serie R 20% vs M 80% 2010 GPS 2015 Sistemas de decisão

30 Exemplo John Deere e IESE John Deere App Ecosystem

31 Cluster FEMAC Fonte:

32 Visão de Futuro APL de referência no Brasil no desenvolvimento e fabricação de produtos para Soluções Personalizadas e Integradas. + Margem por diferenciação Produtos para Soluções Personalizadas e Integradas - - Produto Mecanizado Demanda Futura + Incluindo a produção de soluções especiais por cultivo (arroz, uva, fumo...) por tipo de produtor (cooperativas) e incorporando toda a cadeia produtiva (fornecedores competitivos, prestadores de serviços).

33 Componentes China / Ásia Componentes e Tecnologia da Europa e EEUU Transformação da estrutura produtiva do APL Compon ente Compon ente Compon ente Prestação serviço Fábrica Fábrica Fábrica produto Fábrica produto Fábrica produto Fábrica produto Componente 1 Componente 2 Componente 3 Componentes valor agregado Componentes valor agregado Proceso especializado 1 Proceso especializado 2 Processo especializado 3 Empresa soluções mecânicas Empresa soluções mecânicas Empresa soluções mecânicas Empresa integradora soluções Componente 3 Componente 4 Empresa soluções tecnologia embarcada Empresa soluções gestão

34 Áreas de melhoria Interação e Conhecimento Empreendedorismo Inovação com o mercado Relacionamento com o mercado Marketing Interno e Externo

35 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

36 Áreas de melhoria Ação 1: Cafés da manhã temáticos Ação 2: Participação em eventos Ação 3: Concurso de Ideias Ação 4: Eventos de sensibilização para financiamento Ação 5: Promoção do Start-up RS em Santa Maria Ação 6: Cultura de inovação Ação 7: Capacidade para inovar Ação 8: Desenvolvimento de projetos Ação 9: Ação Interclusters Ação 10: Ação Grupo Coletivo SEBRAE Ação 11: Canal de Relacionamento Mercado Marketing Interno e Externo

37 Resultado Questionário de interesse no plano de ação As ações, no geral, despertaram grande interesse nos empresários Interação e Conhecimento Inovação Marketing Mercado Empreendedorismo Destaques para as áreas de Interação e Conhecimento e Inovação

38 Áreas de melhoria Ação 1: Cafés da manhã temáticos Ação 2: Participação em eventos Ação 3 Ação 6 Ação 10 Ação 4 Ação 7 Ação 11 Ação 5 Ação 8 Ação 9 Marketing Interno e Externo

39 Ação 1: Cafés da Manhã Temáticos Interação e Conhecimento Objetivo: Promover interação entre os membros do APL e conhecimento do negócio de soluções agrícolas. Tipos de cafés da manhã: Interação APL Disseminação de conhecimento Conhecimento da Demanda Promover a interação entre as empresas Disseminar conhecimento em soluções agrícolas Consultor de mercado apresenta demandas de soluções agrícolas Organização e execução: Com colaboração de:

40 Ação 2: Participação em eventos Objetivo: Participação em 2 feiras ou eventos nacionais para potencializar as atividades de conhecimento em soluções agrícolas. Recomendação para visitar Feiras, Eventos e Exposições (Nacionais) Organização e execução: Com colaboração de:

41 Áreas de melhoria Ação 1 Ação 2 Ação 3: Concurso de Ideias Ação 6 Ação 10 Ação 4: Eventos de sensibilização para financiamento Ação 5: Promoção do Start-up RS em Santa Maria Ação 7 Ação 8 Ação 9 Ação 11 Marketing Interno e Externo

42 Ação 3: Concurso de Ideias Geração Empreend edorismo Objetivo: Fomentar o empreendedorismo com desafios reais e iniciar um processo de pré-incubação. Realização de 3 Concursos de Ideias de curta duração. Realização de 1 Concurso de Ideias de longa duração. Modelo 1:Temas colocados por empresas locais Modelo 2: Temas colocados por grande empresa Modelo 3: Temas colocados pelo consultor de mercado Modelo 4: Evento nacional de longa duração 2016: 1 evento 2016: 1 evento 2017: 1 evento 2017: 1 evento 2017: 1 evento Organização e execução: Com colaboração de: Empresas Universidades Nacionais

43 Ação 4: Eventos de sensibilização para financiamento Empreend edorismo Objetivos: Sensibilização e capacitação dos empreendedores para buscarem nas fases pré-semente e semente 2 Palestras em 2016: 1 Workshop em 2016: Com empreendedores da região que obtiveram investimentos e investidores. Público: empreendedores pré-incubados, incubados e estudantes Com entidades que capacitam sobre como obter investimento Público: empreendedores préincubados e incubados Organização e execução: Com colaboração de:

44 Ação 5: Promover Startup RS Santa Maria Empreend edorismo Objetivo: Gerar empresas de TI voltadas para o segmento soluções agrícolas. Capacita startups gaúchas por meio de workshops, mentorias, consultorias; Destaques participam de missões e eventos no setor. Organização e execução: Com colaboração de: Ação deve ser desenvolvida juntamente com o APL Centro Software.

45 Ação 3 Ação 4 Ação 5 Áreas de melhoria Ação 1 Ação 2 Ação 6: Cultura de inovação Ação 7: Capacidade para inovar Ação 8: Desenvolvimento de projetos Ação 9: Ação Interclusters Ação 10 Ação 11 Marketing Interno e Externo

46 Ação 6: Cultura para inovação Inovação Objetivo: Motivar, capacitar e encorajar os empresários a inovarem e desenvolverem novos produtos para soluções agrícolas. Como conseguir este objetivo? Visita à empresa Evento de Inovação Curso Workshop Visita a um empresa que inova (SP ou RS) Dia de Campo Curso rápido e prático Workshop longo e prático Organização e execução: Com colaboração de: Empresas Opcional 2016

47 Ação 7: Desenvolvimento capacidade para inovar Inovação Objetivo: Capacitar profissionais de forma teórica e prática nas empresas, institucionalizando um sistema de inovação. Organização e execução: Com colaboração de: Empresas

48 Ação 8: Desenvolvimento de projetos de inovação Inovação Objetivo: Promover o desenvolvimento de projetos de inovação dentro da empresa contando com apoio externo para elaboração das etapas relacionadas ao mercado e desenvolvimento industrial. Processos de desenvolvimento de produto Geração de Ideias Enriquecimento Desenvolvimento Conceito Business Case Abertura projeto Viabilidade Técnica Protótipo Desenvolviment o Industrial Scaling up / Ramp up Capacitação Organização e execução: Com colaboração de: Consultoria Consultoria

49 Ação 9: Ação Interclusters Inovação Objetivo: Estabelecer uma rede de colaboração entre clusters para transferência de tecnologia e estabelecimento de parcerias. Opção 1: Espanha Opção 2: Itália Opção 3: Argentina Mínimo de 5 empresas a serem visitadas por missão Duração de 1 semana Organização e execução: Com colaboração de: Empresários Mínimo de 5 empresas a serem visitadas por missão Duração de 1 semana Mínimo de 20 empresas a serem visitadas por missão Duração de 1 semana

50 Ação 3 Ação 4 Ação 5 Áreas de melhoria Ação 1 Ação 2 Ação 6 Ação 7 Ação 8 Ação 10: Ação Grupo Coletivo SEBRAE Ação 11: Canal de Relacionamento Mercado Ação 9 Marketing Interno e Externo

51 Ação 10: Ação Grupo Coletivo SEBRAE Mercado Acesso a mercados 1) Prospecção de Mercado (3 oportunidades no mercado Nacional) 2) Missão Mercopar ACOMPANHAMENTO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO CONSULTORIA BENEFÍCIOS DA PROSPECÇÃO DE MERCADO PALESTRA DIAGNÓSTICO COMERCIAL DEFINIÇÃO DO MERCADO ALVO ORIENTAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL PALESTRA ORIENTAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL CONSULTORIA ESTUDO DO MERCADO-ALVO E IDENTIFICAÇÃO DE POTENCIAIS CLIENTES CONSULTORIA CONTATOS COM CLIENTES - VIAGEM DE PROSPECÇÃO MISSÕES MISSÃO - ACESSO A EVENTOS PROMOVIDOS POR TERCEIROS MISSÃO - PROMOÇÃO E ACESSO A EVENTOS DO SEBRAE Organização e execução: Com colaboração de:

52 Ação 11: Canal de Relacionamento com o mercado Objetivo: Criar canais de relacionamento com o mercado de forma a captar demandas e estabelecer canais de negócios. Mercado Visita à demanda local e nacional Organização e execução: Com colaboração de: Empresas

53 Cronograma de execução do plano AÇÃO 1 AÇÃO 2 AÇÃO 3 AÇÃO 4 AÇÃO 5 Ação Café da manhã Evento Concurso de Ideias Sensibilização Startup RS º sem 2º sem Prep Prep Prep Prep Prep Prep Prep Prep Café Café Café Café Café Café Café Café Div. Pales tra 1 Prep Levantamento startup Palest ra 1 Even to pre3 Div. work shop Estruturação Even to work shop pre1 Div. Pales tra 2 Ev.1 Palest ra 2 Ev3 Even to2 Prep. E chamada Eve nto 3 Even to4 Início programa AÇÃO 6 AÇÃO 7 AÇÃO 8 AÇÃO 9 AÇÃO 10 Cultura Inovação Capacidade inovar Desev. projetos Intercluster Projeto Coletivo SEBRAE Mercado visita Identificação empresas Identificação empresas Contratar indentificar visita evento curso event curso cont rata ção cont rata ção Identificação Evento ws Desenvolvimento do produto Atividades Contato Canal de Compreender a demanda AÇÃO 11 relacionamento priorizar Canal de Relacionamento LEGENDA: Interação e Conhecimento Empreendedorismo Inovação Mercado Me et works hop Pain el Transferência tecnológica Desenv. industrial Proj. espec

54 Objetivo Sistema de governança e gestão proposto A priori teremos 8 reuniões de governança e coincidirão com os cafés da manhã. Também teremos 6 reuniões de monitoramento do plano de ação por ano. Execução 2016 Execução 2017 Reuniões bimestrais de monitoramento Monitoramento ações e ações corretivas Assembleia e reuniões APL Consultar e tomar decisões de temas específicos Reunião e Assembleia anual Avaliar resultados Priorizar ações

55 Sistema de Gestão Proposto O Plano de Ação proposto para dois anos terá o gerenciamento de um Núcleo de Gestão do Projeto, que se reunirá a cada dois meses para avaliar as ações executadas e tomar decisões sobre ações a executar. Mês 1 Mês 2 Reunião Extraordinária caso necessário Mês 12 N E A1 A2 A3 Responsáveis ações A4 A5 Núcleo de Gestão Resp. Ações Gestor APL A6 A7 A8 A9... Reunião Geral Avaliar o que foi feito no ano e priorizar ações para o ano seguinte Reunião Ação 1 Reunião Ação 2 Reunião Ação 3 Reunião Ação 4 Reunião Ação 5 Reunião Ação 6 Reunião Ação 7 Reunião Ação 8 Reunião Ação 9

56 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

57 Campo Atividades análise Resultados Fase 5 Plano de marketing Situação atual Marketing Posicionamento e objetivos de Marketing Estratégia de Marketing Proposta de valor Ações de Marketing Análise situação atual de Marketing interno e externo do APL Definição público alvo Mercados alvo Definição da marca Objetivos e metas de marketing Definição do composto de marketing: Produto, Preço, Praça, Promoção, Pessoas Detalhe das ações para atingir a proposta de valor definida: ações, responsáveis, orçamento, cronograma, etc. Seminário 2 Workshop de marketing

58 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

59 Atividades análise Resultados Fase 5 Plano de marketing Situação atual Marketing Análise situação atual de Marketing interno e externo do APL Plano de marketing Comunicação Identidade Marca

60 Situação atual do marketing Atualmente não temos um plano de marketing interno ou externo Não temos plano de marketing interno estruturado, apenas atividades de comunicação interna como um mailing mensal. Não temos plano de marketing externo estruturado, apenas atividades de divulgação externa como página em rede social e página web. Facebook Atualizado Website Atualizado Fazemos internamente, não temos agência de comunicação.

61 Situação atual do Marketing Peças publicitárias em uso Banner Folder Cartão de visita Folheto Brindes

62 Situação atual do marketing Atualmente comunicamos um APL de Metal Mecânico Não faz tanto sentido comunicar um APL metal mecânico porque isso não gera diferenciação. Há muitos APLs e associações metal mecânico no Brasil e no mundo. Exemplos de APL, sindicatos e associações metal mecânico: Exemplos de APL orientados a negócio: Foi definido comunicar o APL como especializado em soluções agrícolas ou agronegócio

63 Situação atual do marketing Quais são os elementos da identidade do Metal Centro ou de Santa Maria/Região Central? (1) Hoje Santa Maria é reconhecida pelos serviços de educação e comercio não existe uma identidade reconhecida no setor industrial Nem a população de SM sabe que lá tem um setor industrial forte. Região reconhecida pela produção de soja, fumo e arroz. Necessidade de divulgar as vantagens de SM, como logística (coração do RS e porta de entrada para Mercosul). População de origem italiano e alemão conexão com a Europa.

64 Situação atual do marketing Quais são os elementos da identidade do Metal Centro ou de Santa Maria/Região Central? (2) Importância de valorizar a marca para atrair empresas, investimentos e promover negócios. Destaque nas disciplinas de eletrônica, veterinária e engenharia agrícola da UFSM e Engenharia de Materiais da Unifra. Importantes diretores de empresas formados aqui, e 40% dos engenheiros da John Deere. Incubadoras fomentando a criação de novas empresas. Berço de importantes empresas de agricultura de precisão

65 Situação atual do marketing Foi definido que Não temos uma marca representativa Foi discutido se a logo Metal Centro continuaria válido para novo posicionamento do APL, e foi definido que será mantido, mas com nova explicação da marca: SOLUÇOES INTEGRADAS PARA O AGRO MODERNO

66 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

67 Atividades análise Resultados Fase 5 Plano de marketing Situação atual Marketing Posicionamento e objetivos de Marketing Análise situação atual de Marketing interno e externo do APL Definição público alvo Mercados alvo Definição da marca Objetivos e metas de marketing

68 Posicionamento de Marketing Se posicionar como referência no Brasil na fabricação de produtos para soluções personalizadas e integradas para a agricultura moderna. Longo Prazo Médio Prazo Curto Prazo

69 Posicionamento e objetivos de marketing Definição público alvo A prioridade inicial será o público alvo interno para adensar o APL Público Alvo interno: Empresas do APL Empresas de mecânica para o agronegócio Público Alvo Externo: Empresas de TI, eletrônica e outras tecnologias para Instituições do APL (Parceiros, agronegócio Universidades, ADESM) Clientes Instituições (pesquisa aplicada) Fornecedores Formadores de Opinião Outros clusters

70 Posicionamento e objetivos de marketing Definição da marca A nova marca estará orientada ao novo posicionamento de soluções personalizadas para a agricultura moderna (ou de forma mais ampla agronegócio moderno) PRODUTO MECANIZADO SOLUÇÃO PERSONALIZADA Benefícios: Metal, mecânico, localização do APL, remete a grupo de empresas O que é comunicado: Empresas atuam no setor metal mecânico Benefícios: Soluções para agricultura moderna, inovação, personalização, tecnologia, profissionalismo, confiança / confiabilidade O que queremos comunicar: Interno: Negócio atrativo e sustentável. Externo: Grupos de empresas que oferecem soluções e componentes personalizados.

71 Posicionamento e objetivos de marketing Objetivos e metas de marketing Objetivo: Fortalecer o APL atraindo empresas e atores, ganhando reconhecimento no mercado nacional. Metas: Público interno: Aumentar 10% a.a. número de associados. Aumentar 10% a.a. o nº de participantes das atividades Metas: Público externo: Aumentar 10% a.a. número de contatos externos. Aparecer em 4 mídias regionais e 4 nacionais, aumentando 25% a.a. Expandir vendas para outras regiões 10% a.a. Aumentar negócios gerados em feiras em 10% a.a. Aumentar vendas de soluções agrícolas 10% a.a. Criar interação com outros APLs 100% cada ano

72 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

73 Atividades análise Resultados Fase 5 Plano de marketing Situação atual Marketing Posicionamento e objetivos de Marketing Estratégia de Marketing Proposta de valor Análise situação atual de Marketing interno e externo do APL Definição público alvo Mercados alvo Definição da marca Objetivos e metas de marketing Produto Preço Praça Promoção Pessoas

74 Estratégia de Marketing Composto Produto O produto é tudo o que pode ser oferecido ao mercado com o objetivo de satisfazer os desejos e necessidades dos consumidores No APL Metal Centro são explorados os seguintes produtos: Prestação Serviços Componentes Produto Final Sistemas Soluções Integradas Agricultura moderna Comunicaremos todos os produtos por igual, sendo que temos maior número de produtores de componentes mas queremos colocar ênfase nas soluções que dão resposta ao agricultor moderno.

75 Estratégia de Marketing Composto Preço O preço deve considerar as características do produto e combinar lucratividade e competitividade. Três estratégias podem ser adotadas pelo APL: Custo/Volume: Produção de produtos de baixo custo para mercado de massa Diferenciação: Produção de produtos com alto valor agregado, com alto preço de venda Foco/Nicho: Produção de produção para um segmento específico de mercado Prestação Serviços Componentes Produto Final Sistemas Soluções Integradas Preço Preço O APL não estabelecerá política de preços, mas ajudará às empresas do APL a se posicionar com produtos diferenciados e preço diferenciado

76 Estratégia de Marketing Composto Praça A praça representa a distribuição do produto e/ou serviço; onde serão ofertadas e como elas serão disponibilizadas para os clientes. Região Região Central Rio Grande do Sul Região Sul Comprador Cooperativas Distribuidoras Montadoras Lácteos Cultura Soja Arroz Tabaco Lácteos Brasil Agricultores Frutas América Latina Associações Para o marketing externo, o foco estará primeiro na Região Sul com cooperativas e distribuidoras

77 Estratégia de Marketing Composto Promoção - Interno A promoção corresponde às atividades de comunicação, de divulgação do APL e suas atividades para o público interno atual ou potencial A estratégia é promover o posicionamento do APL com uma comunicação direta ao público alvo. APL Ações Cafés da manhã Site APL Newsletter interno Facebook Mídia local Público Alvo O marketing interno será reforçado com maiores informações no site do APL, um newsletter interno, e mídia local.

78 Estratégia de Marketing Composto Promoção - Externa A promoção corresponde às atividades de comunicação, de divulgação do APL e seus membros para alavancar o posicionamento e as vendas A estratégia é promover o posicionamento do APL com uma comunicação direta ao público alvo. APL Ações Participação feiras Mídia Interação com APLs Relacionamento com o mercado Público Alvo O marketing externo será reforçado com geração de mídia especializada sempre que realizar ações relacionadas ao marketing.

79 Estratégia de Marketing Composto Pessoas Refere-se aos colaboradores que interagem com o público alvo interno e externo e trabalham para promover o sucesso do APL. Os representantes e membros do APL devem conhecer o posicionamento do APL para poder comunica-lo interna e externamente. Pessoas chave: Gestor, Coordenador, Núcleo gestor plano ação Diretores empresas Ação Capacitação: Organização cafés + eventos + relação com especialistas do Brasil (mesa redonda) Participação cafés da manhã e participação em eventos

80 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

81 Atividades análise Resultados Fase 5 Plano de marketing Situação atual Marketing Posicionamento e objetivos de Marketing Estratégia de Marketing Proposta de valor Ações de Marketing Análise situação atual de Marketing interno e externo do APL Definição público alvo Mercados alvo Definição da marca Objetivos e metas de marketing Definição do composto de marketing: Produto, Preço, Praça, Promoção, Pessoas Plano de Ação: Ações Responsáveis Orçamento previsto Cronograma

82 Áreas de melhoria para Marketing Ação 1: Cafés da manhã temáticos Ação 2: Participação em eventos Ação 3: Concurso de Ideias Ação 4: Eventos de sensibilização para financiamento Ação 5: Promoção do Start-up RS em Santa Maria Ação 6: Cultura de inovação Ação 7: Capacidade para inovar Ação 8: Desenvolvimento de projetos Ação 9: Ação Interclusters Ação 10: Ação Grupo Coletivo SEBRAE Ação 11: Canal de Relacionamento Mercado Ações Marketing Interno Ações Marketing Externo Ação 12: Marketing Interno Ação 13: Marketing Externo

83 Ação 12: Marketing Interno Objetivo: Informar e atrair os membros atuais e potenciais do APL reforçando e criando novas ações. Atividades para conseguir este objetivo: Aprimorar o site Redes Sociais Newsletter 4 5 Relação com a mídia local Embaixadores internos 2016 Organização e execução: Com colaboração de: Empresas do APL

84 Ação 12: Marketing Interno Aprimorar o site Desenvolver o site do APL para comunicar a estratégia, plano de ação e facilitar o contato dos associados por meio de intranet Web Designer Renova o layout do site Cria uma área privada para associados no site Adicionar novas informações, conteúdos, dinamismo e integração com rede social. Acompanhamento do plano de ação Divulgação de informações internas do APL Interação entre os associados Opções de fornecedores:

85 Ação 12: Marketing Interno Rede sociais Tornar o Metal Centro mais ativo e dinâmico na atualização do conteúdo nas redes sociais Atualização de novos conteúdos: Maior divulgação das atividades do APL (antes e depois das atividades) Divulgação de participação em eventos Atualizações com notícias sobre agricultura moderna e soluções agrícolas; Colaboração dos membros do APL na geração de conteúdo Expansão para outras redes sociais, ex: Twitter, Linkedin. Periodicidade diária de atualizações

86 Ação 12: Marketing Interno Newsletter Criar uma newsletter com informações relevantes e que promova maior conhecimento sobre o Metal Centro e outros assuntos. Conteúdo da newsletter: Principais acontecimento do APL e entorno Ações e eventos futuros Entrevista com empresários Resumo das principais noticias sobre soluções agrícolas e agricultura moderna. Periodicidade bimestral Envio eletrônico A assessoria de imprensa ajudará a formatar o layout da newsletter na primeira edição.

87 Ação 12: Marketing Interno Relação com a mídia local Divulgar para a mídia local o novo posicionamento do APL e ter os principais eventos noticiados nos meios de comunicação local. Ponto de partida: Contratar assessoria de imprensa para ajudar na atividade 1º Momento: Criação de release para a mídia local convidando os jornalistas a um evento onde será comunicado o novo posicionamento do APL. 2º Momento: Manter contato com a mídia local (por meio de outros releases e convite para eventos) para que sejam noticiados os principais acontecimentos do APL

88 Ação 12: Marketing Interno Embaixadores Internos Formar uma rede de embaixadores que promovem os projetos feitos pelo Metal Centro dentro das próprias instituições. Universidades Cooperativas Associações Empresas Entidades Como: estreitando relações com pessoas- chave de instituições importantes para o APL (por meio de almoços, convites para eventos do Metal Centro, entre outros), capacitando-as para representá-lo em suas instituições

89 Encontro Encontro Encontro Encontro Encontro Encontro Encontro Encontro Encontro Encontro Encontro Encontro Avaliação Release Release Release Release Release Release Release Release Release Release Release Avaliação Avaliação Avaliação Avaliação da atividade Cronograma marketing interno Cronograma Aprimorar o Site Contratar web designer Aprimora mento do site Rede Social Atualização das redes sociais Newslet ter Contrat. Assessoria NL NL NL NL NL R. Mídia local Contrat. Assessoria Embaixa dores

90 Ação 13: Marketing Externo Objetivo: ganhar reconhecimento no mercado nacional através de novas atividades de marketing Atividades para conseguir este objetivo: 1 2 Divulgação de stand em feiras Relação com a mídia nacional 3 4 Realização de feira Mesa-redonda com especialistas 2017 Organização e execução: Com colaboração de:

91 Ação 13: Marketing Externo Divulgação da stand do APL em feiras Atrair maior público aos stands do APL em feiras e eventos e estabelecer relacionamento com esse público Diferenciais para atração: Stands Criativas Espelho interativo (com jogos, vídeos e outros) Entrega de brindes mediante cadastro ou identificação. Esses diferenciais atraem os visitantes para conhecerem o APL. Após a atração, é preciso identificar o visitante e estabelecer relacionamento.

92 Ação 13: Marketing Externo Relação com a mídia nacional Divulgar o APL na mídia especializada, em âmbito nacional, a fim de trazer maior visibilidade ao Metal Centro Envio do release focado em jornalistas especializados no setor e em empresas, em âmbito nacional, para que seja atraída mídia de destaque ao APL. Com colaboração da assessoria de imprensa

93 Ação 13: Marketing Externo Realização de feira Realizar uma feira de alta tecnologia para o agronegócio a fim de trazer visibilidade, parcerias e associações Objetivo da feira: Atrair novas empresas e instituições para se associarem ao APL; Criar novas parcerias comerciais. Criar canais para o intercâmbio de tecnologia com outros APLs. Durante a feira podem acontecer palestras com especialistas do setor e testes dos produtos do APL Deve-se buscar parcerias com universidades, prefeitura e empresas

94 Ação 13: Marketing Externo Mesa-redonda com especialistas Especialistas em soluções agrícolas são convidados a visitarem o Metal Centro para participarem de discursões e compartilhar conhecimentos com os representantes do APL Durante visita de um dia os especialistas irão: Participar de discursões Conhecer a realidade do APL (empresas e Santa Maria) Resultado: Será compartilhado conhecimento que ajudará os representantes a divulgarem melhor o posicionamento do APL e instruir empresas sobre o setor

95 Feira Avaliação Avaliação Release Release Release Release Release Release Release Release Release Release Release Release Avaliação Evento Evento Avaliação Cronograma marketing externo Cronograma º sem. Divulg. stand Planej. do stand Planej. Do stand Mídia nacion. Mesa redonda Contato especialista MR Contato especialista MR Realiz. Feira Planejamento

96 Ações de Marketing Impacto Financeiro Foram elaborados dois métodos para avaliação do impacto financeiro: 1 : Estimativa do impacto das ações de marketing sobre as vendas totais das empresas do APL. Exemplo: Total de vendas em 2014 Estimativa de Impacto > R$145 milhões 1% ao ano Resultado > R$1,45 milhão 2 Questionário anual com as seguintes perguntas: As ações de marketing ajudaram sua empresa a aumentar as vendas este ano? Se sim, em que nível? Baixo, médio ou alto. Poderia nos dizer em números de quanto foi este impacto? Quais atividades que você imagina ter colaborado mais para o impacto?

97 Objetivos e atividades do projeto Visão estratégica Plano de Ação Plano de marketing Situação atual Posicionamento e objetivos Estratégia Ações Peças publicitárias Agenda

98 Elaboração de Peças Publicitárias As características das peças feitas pela Cluster Consulting foram decididas pela AGDI e pelos participantes do workshop de marketing. 1. Folder institucional (físico e eletrônico); unidades 1500 em português e 300 bilíngue inglês e espanhol 2. Adesivo identificador de empresa participante do APL (tamanho A4); 3. Cartão de visitas (arte com o selo do APL e espaço para marca da empresa); 4. Produção de DVD institucional do APL ±3 min

99 Folder capa e verso

100 Folder miolo

101 Adesivo Adesivo para cartões Adesivo para associados

102 Cartão Modelo cartão dos gestores do APL Modelo cartão empresas participantes

103 Vídeo institucional

104 PERGUNTAS COMENTÁRIOS

105 FOTO FINAL Muito Obrigado! Boas Festas!

106 Equipe EQUIPE CLUSTER CONSULTING Carlos Tarrasón Cynara Machado Débora Simões EQUIPE AGDI Luiz Mury Daian Souza Luana Collet EQUIPE Metal Centro Alessander Pavanello Julio Kirchhof

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