Fundamentos e Técnica de Negociação Simulada. CURSO NÍVEL BÁSICO CORPO DOCENTE Engº. Marcio Pagliaro mpg@cmdois.com.br Advº. Maury Bernardes mrb@cmdois.com.br Advª. Angela Mendonça angela.mendonca@terra.com.br Coordenação e Realização: CM2 Estruturação Imobiliária Ltda.
Programa e Disciplina do Curso de Técnica de Negociação Imobiliária Aplicada. Ementa Será ministrado um combinado de fundamentos da Estruturação Imobiliária num formato customizado para o publico alvo de nível básico, com os fundamentos e técnicas de negociação, na conceituação especifica para o produto imobiliário. O curso será complementado com exercícios práticos de fixação, onde os alunos, em grupo, incorporam personagens do cotidiano imobiliário (Vendedor, Comprador e Gerente) de forma a empregarem, durante os exercícios simulados, os conhecimentos imobiliários e as técnicas de negociação básica, momento em que serão avaliados pelos instrutores, a fim de atribuírem uma pontuação de atuação. O objetivo será permitir uma atualização e interação constante entre os participantes e os instrutores. Público Alvo Corretores e/ou técnicos especializados, das diferentes empresas que integram o setor, inclusive profissionais e prestadores de serviços de outras áreas afins que desejam conhecer os conhecimentos básicos da estruturação imobiliária aliado a pratica de negociação. Metodologia do Curso Esclarecedora quanto à conceituação básica dos fundamentos da atividade imobiliária e das técnicas de negociação, apresentados de forma abrangente, seguindo uma seqüência prática (passo a passo), abordando disciplinas relevantes da atividade, tudo de forma a possibilitar o emprego das técnicas de negociação com o necessário conhecimento da estruturação imobiliária. Será estimulada a interação dos alunos com os instrutores, com perguntas, imagens projetadas pelo data show, complementada por exercício de atuação simulada. Critérios de avaliação - Avaliação dos conhecimentos adquiridos medidos pela pontuação atingida durante o exercício de interação simulado. Certificação - Serão fornecidos certificados aos participantes do Curso que participarem dos exercícios. Carga horária total Nível básico - 14 horas/aula. Apostila do Curso Básico/2008 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA APLICADA pág. 2 / 6
Cursos / palestras / seminários organizados e realizados pela CM2 Data Cursos / Palestras da CM2 Tema / Assunto 10/2004 João Fortes Engenharia S/A 1º Curso customizado - Engenharia Imobiliária Aplicada 02/2005 ADEMI RJ 1º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada 03/2005 ADEMI RJ 2º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada 07/2005 FGV UNICRED - MT 1º Curso global - Análise Investimento Imobiliário 10/2005 ADEMI RJ 3º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada 12/2005 ADEMI/ANOREG Alienação Fiduciária e os Atos Registrais 03/2006 ADEMI RJ 4º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada 04/2006 ADEMI RJ 5º Curso - Engenharia Imobiliária Aplicada 06/2006 GAFISA S/A - RJ 1º Curso global - Desenvolvimento Imobiliário 08/2006 GAFISA S/A - SP 2º Curso global Desenvolvimento imobiliário 03/2007 GAFISA S/A - RJ 3º Curso global Desenvolvimento imobiliário 06/2007 ADEMI RJ 1º Curso global - Estruturação Imobiliária Aplicada 06/2007 REIT RJ - Soluções Financeiras 1º Curso customizado - Estruturação Imobiliária Aplicada 10/2007 Moraes Rego Marketing Imobiliário - RJ 1º Curso customizado - Engenharia Imobiliária Aplicada 10/2007 ADEMI RJ 2º Curso global Estruturação Imobiliária Aplicada 01/2008 GAFISA S/A - RJ 4º Curso customizado Negócios Imobiliários 03/2008 FIT RESIDENCIAL GAFISA S/A - SP 1º Curso customizado - Engenharia Imobiliária Aplicada 03/2008 ADEMI RJ 3º Curso global Estruturação Imobiliária Aplicada 05/2008 ADEMI RJ 6º Curso - Engenharia Imobiliária - avançado 07/2008 Construtora TENDA - RJ 1º Curso customizado - Estruturação Imobiliária Aplicada Data Cursos / Palestras - Participação Tema / Assunto 09/2004 ABAMI Associação Brasileira de IX ENAI - Encontro Nacional de Advogados Imobiliários, realizado Advogados Imobiliários na EMERJ Painel: Condomínio Edilício Teoria e Prática. 08/2005 ABAMI Associação Brasileira de Questões Relevantes de Direito Imobiliário realizado na EMERJ 11/2007 Advogados Imobiliários CEPAD Centro de Estudos Pesquisa e Atualização em Direito Congresso Internacional de Direito Imobiliário e Registral Presidência do Painel IX Currículos resumidos dos instrutores Marcio Pagliaro Gonçalves - Engenheiro Civil, graduado em 1973 pela Faculdade de Engenharia da Universidade do Estado do Rio de Janeiro - FEUERJ, Especialista em Estudos de Viabilidade Econômica e Financeira de Empreendimentos Imobiliários, com cursos de extensão em Administração de Empresa pela Fundação Getulio Vargas, em Mecânica dos Solos e Fundações, Matemática Financeira, Administração de Projetos, Análise Econômica e Financeira de Projetos, Perícias e Avaliações Patrimoniais e de Negócios Imobiliários. Participante do Congresso de Arquitetura na Cidade de Madrid / Espanha. Possui tese premiada Concreto Leve de Styropor pela Associação Brasileira de Cimento Portland ABCP. Participou da orientação lógica e montagem de software de analise de investimentos imobiliários. Sua experiência profissional estruturada por mais de 30 anos, inclui passagens por grandes grupos incorporadores: Gomes de Almeida, Fernandes S/A (12 anos), Monteiro Aranha S/A (8 anos), João Fortes Engenharia S/A (6 anos), Banco Boavista Interatlântico (2 anos), entre outras empresas e clientes. Atualmente é sócio na firma CM2 Estruturação Imobiliária Ltda e trabalha como Consultor Imobiliário, Coordenador e Professor de cursos de atualização, especialização e treinamento, tendo realizado para: João Fortes Engenharia S.A.; GAFISA S.A; Moraes Rego Marketing Imobiliário Ltda. e REIT Ltda. In Company ; ADEMI RJ - Associação dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário e Seminário para: Fundação Getulio Vargas FGV / UNICRED. Maury Rouède Bernardes - Advogado, graduado em 1966 pela Faculdade de Direito da Universidade do Estado do Rio de Janeiro - UERJ e doutorado em Direito Público pela Faculdade Nacional de Direito, em 1968. Ex-advogado de carreira do Banco do Brasil S.A. Especializou-se em Direito Imobiliário. Autor Apostila do Curso Básico/2008 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA APLICADA pág. 3 / 6
de diversos artigos sobre Incorporação Imobiliária e Condomínio Edilício publicados nas revistas especializadas, participou como palestrante, entre outros eventos, do IX Encontro Nacional de Advogados do Mercado Imobiliário e do Painel Questões Relevantes de Direito Imobiliário, ambos realizados na Escola de Magistratura do Estado do Rio de Janeiro - EMERJ, respectivamente, em setembro/2004 e agosto/2005. Participou, também, como Presidente do IX Painel, do Congresso Internacional de Direito Imobiliário e Registral, realizado pelo CEPAD, em novembro/2007 - Sua experiência profissional inclui passagens por empresas de destaque no segmento financeiro e imobiliário. Presta serviços a grandes grupos incorporadores, relacionados com a montagem e realização de negócios e empreendimentos imobiliários. Integra o Conselho Consultivo da Câmara Imobiliária de Mediação e Arbitragem - CIMA, instituída pela ABAMI - Associação Brasileira de Advogados do Mercado Imobiliário. É consultor jurídico da Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário - ADEMI RJ e Membro da Comissão de Direito Imobiliário da OAB-RJ. Atualmente é sócio na firma CM2 Estruturação Imobiliária Ltda. Angela Hara Buonomo Mendonça Advogada, graduada em 1979 pela Faculdade de Direito de Guarulhos / SP, especializou-se na área de Seguros (IBMEC Business School) tendo sido convidada para integrar o World's Leading Insurance & Reinsurance Experts de Londres e o quadro permanente de árbitros da Câmara FGV de Conciliação e Arbitragem. É mestre em Bens Culturais e Projetos Sociais com titulação pela FGV/RJ, e Técnica em Transações Imobiliárias, com CRECI registrado pelo Conselho Regional de Corretores do Estado do Rio de Janeiro. Suas atuações institucionais foram desenvolvidas em entidades como a SUCESU - Sociedade dos Usuários de Informática e Telecom do RJ, a ACRJ - Associação Comercial do Rio de Janeiro, a Britsh Chamber of Commerce in Brazil onde integrou o Comitê Jurídico e a FENASEG Federação Nacional das Empresas de Seguros e Previdência Privada onde participou do grupo que idealizou o Núcleo de Estudos de Arbitragem. Atualmente é sócia diretora da AM Assessoria Empresarial e dedica sua expertise ao segmento imobiliário onde desenvolve um trabalho personalizado para investimentos no setor, dando suporte a todas as necessidades de seus clientes, em negociações para compra, venda e locação, e consultoria jurídica para regularização e solução de questões imobiliárias. Conteúdo Programático Básico BLOCO I DESENVOLVIMENTO E ESTRUTURAÇÃO IMOBILIÁRIA MÓDULO 01 Desenvolvimento Imobiliário 01.1. Conceito 01.2. Desenvolvimento / Engenharia Imobiliária MÓDULO 02 Estrutura do Desenvolvimento 02.1. Estrutura 02.2. Participantes da Incorporação 02.3. Recursos (Funding) 02.4. Planejamento Estratégico 02.5. Dinâmica do procedimento as 8 fases do negócio imobiliário MÓDULO 03 Prospecção de Terreno e Cadastro 03.1. Prospecção de terrenos 03.2. Formas de cadastramento Apostila do Curso Básico/2008 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA APLICADA pág. 4 / 6
BLOCO II MÓDULO 04 Criação e Definição do Produto 04.1. Pesquisa de mercado 04.1.1. Pesquisa qualitativa e quantitativa 04.1.2. Amostras e questionário 04.2. Lista de Caracterização 04.2.1. Conceito de hipótese 04.2.2. Tipos de aproveitamento imobiliário 04.2.3. Conceito de cenários 04.2.4. Cenários estáticos e dinâmicos 04.3. Precificação do produto 04.3.1. Fase de criação 04.3.2. Fase de comercialização MÓDULO 05 Contratos Imobiliários e outros 05.1. Para comercialização do empreendimento 05.2. A Segurança Jurídica dos Contratos MÓDULO 06 Memorial de Incorporação 06.1. Os Ofícios de Registro de Imóveis jurisdições 06.2. Memorial de Incorporação / legislação e composição MÓDULO 07 Financiamentos / Linhas de Crédito 07.1. Disponíveis p/ incorporador, construtor e comprador. 07.1.1. SFH / CH / SFI 07.1.2. FII / FIDC / Securitização / Consórcios 07.2. Sistemas Amortização de Crédito 07.2.1. Price / SAC / SACRE 07.2.2. Planilhas e gráficos de amortização MÓDULO 08 Comercialização do Empreendimento 08.1. Estande de venda / montagem e legalização 08.2. Agencias de Publicidade / Campanha 08.3. Imobiliárias / Corretagem 08.4. Cronograma de lançamento MÓDULO 09 Legalização do Empreendimento 09.1. Certidões (papeletas) 09.2. Vistorias para habite-se 09.3. Averbação do habite-se (CND e certidão) 09.4. Registro da Convenção do Condomínio 09.5. Inscrição do Condomínio Edilício no CNPJ / MF MÓDULO 10 Entrega do empreendimento 10.1. Vistorias partes privativas unidades (adquirentes) 10.2. Instalação do Condomínio 10.3. Entrega das chaves manual do proprietário - imissão na posse 10.4. Vistorias partes comuns (síndico) manual do síndico TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDA MÓDULO 11 Abordagem interativa com o cliente 11.1. Comunicação eficaz e bem entrosada. 11.1.1. Conceito. 11.1.2. Função psicológica. 11.1.3. Percepção/valores. 11.1.4. Objetivo/propósito. 11.2. Comunicação e compreensão. 11.2.1. Símbolos e padrões de comunicação. 11.2.2. Comunicação e cultura. 11.2.3. O processo de comunicação. Apostila do Curso Básico/2008 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA APLICADA pág. 5 / 6
BLOCO III 11.3. Estratégias de comunicação. 11.3.1. Comunicação verbal/não-verbal. 11.3.2. Assertividade. 11.3.3. Escuta dinâmica. MÓDULO 12 Necessidades Informacionais. 12.1. Fatores objetivos. 12.1.1. Padrões e normas. 12.1.2. Pesquisa de campo. 12.2. Fatores subjetivos (perfil do cliente). 12.2.1. Valores culturais. 12.2.2. Realidade social, conhecimento, idéias e crenças. 12.2.3. Questões posições, objetivos, interesses, necessidades. 12.3. Utilização da informação. 12.3.1. Poder de persuasão. 12.3.2. Técnicas de perguntas. 12.4. Segmentação do produto imobiliário. 12.4.1. Imóveis em lançamento. 12.4.2. Imóveis remanescentes. 12.4.3. Imóveis avulsos MÓDULO 13 Técnicas de Venda na Prática 13.1. Os Cinco estágios da Ação 13.2. Relacionamento e Vendas 13.2.1. Construção da Motivação e do Relacionamento 13.2.2. Excelência no Atendimento ao Cliente MÓDULO 14 Ética na Negociação. 14.1. Postura e Ética na Atividade 14.1.1. Aparência e Credibilidade 14.1.2. Código de Ética (Resolução COFECI) JOGO - NEGOCIAÇÃO SIMULADA MÓDULO 15 Simulação da Negociação Imobiliária 15.1. PARTE A/a : COMPRADOR/ ESPOSA (OU FILHO/A). 15.2. PARTE B : CORRETOR. 15.3. PARTE C : GERENTE. 15.4. PARTE D : OBSERVADORES/AVALIADORES DO PROCESSO. ANEXOS Glossário do Incorporador Glossário Legal Tabela Perfil de Interesse do Comprador Crônica Ouvido Guia Útil para Abordagem de venda CÓDIGO DE ÉTICA PROFISSIONAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS Apostila do Curso Básico/2008 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA APLICADA pág. 6 / 6