MBA em Gestão Comercial e Inteligência de Mercado
APRESENTAÇÃO DO CURSO O MBA em Gerencia Comercial e Inteligência de Mercado, oferece aos seus participantes uma matriz curricular em sintonia com as necessidades dos gestores e profissionais de vendas, apresentando conteúdos e troca de experiências que desenvolvam seus conhecimentos e habilidades para que possam pensar e agir estrategicamente para a obtenção de resultados através de seus times e da interação com todas as demais áreas da empresa e do mercado. Esta formação é alcançada através da troca contínua de informações e experiências entre alunos do curso, professores e estudos de caso, adquirindo insumos para extrapolar os desafios e responsabilidades de suas carreiras. Foi estruturado para compatibilizar as necessidades dos gestores e profissionais de vendas e os conhecimentos necessários, por meio da disseminação de conceitos, discussão de casos e resolução de problemas nas diversas atividades de vendas e de gestão. Promove ainda o aperfeiçoamento da capacidade de atuar em equipe e obter alta performance da equipe de vendas, visando diferencial competitivo. O curso é composto de disciplinas de gestão em conjunto com conteúdos inovadores e especificos que possibilitam aprofundar o conhecimento em Gestão Estratégica de Vendas OBJETIVOS Desenvolver conhecimentos e habilidades em diversos conteúdos da área comercial, através de uma sólida formação teórico/prática e da troca de experiências em sala de aula e interação com o mercado, adquirindo conhecimentos sobre planejamento e gestão da força de vendas e habilidades para liderar, trabalhar em equipe, comunicar, negociar e gerar diferenciais competitivo. PÚBLICO ALVO Gestores e profissionais que atuam ou desejam atuar na área comercial, com formação em áreas e setores econômicos diversos e que buscam o desenvolvimento e aprimoramento de habilidades e competências para a operação e gestão de suas atividades com resultados que impulsionem sua carreira e as organizações em que atuam LOCAL DO CURSO E DURAÇÃO Campus Bueno Periodicidade: Sábados Quinzenais Horário de Aula: Sábados: 08h00 às 18h00 Duração aproximada: 22 meses
ARQUITETURA DE COMPETÊNCIAS ESTRUTURA CURRICULAR NÚCLEO DE FORMAÇÃO DE COMPETÊNCIAS TÉCNICAS ESPECIALIZADAS Liderança e motivação da força de vendas Marketing de Relacionamento e Comportamento do Consumidor Ferramentas de Coaching aplicadas a Vendas Inteligência Emocional Aplicada a Vendas Treinamento em Vendas Consultivas Inteligência e Estratégia competitiva de mercado Geomarketing: Inteligência geográfica de mercado Gestão estratégica do Varejo e Franquias Pesquisa de Mercado e Netnografia Etiqueta Empresarial e Gestão do Tempo TOTAL DE COMPETÊNCIAS TÉCNICAS ESPECIALIZADAS 10 h 190 h NUCLEO DE FORMAÇÃO DE COMPETÊNCIAS EMPRESARIAIS Gestão Estratégica: Da definição a Implementação. Gestão de Marketing: Planejamento, Táticas e Pesquisa Gestão de Pessoas com foco em Resultados Gestão Financeira para tomada de decisão. TOTAL DE COMPETÊNCIAS EMPRESARIAIS 80 h NUCLEO DE FORMAÇÃO DE COMPETÊNCIAS GERENCIAIS Empreendedorismo e Economia Criativa Negociação Estratégia e Liderança Sistêmica Design Thinking e Inovação Planejamento de Vida e Carreira TOTAL DE COMPETÊNCIAS GERENCIAIS 40 h 100 h NUCLEO DE CONSOLIDAÇÃO DAS COMPETÊNCIAS Desafio Empresarial Projeto de Pesquisa- On-Line Trabalho de Conclusão da Pós-Graduação TOTAL DE CONSOLIDAÇÃO DE CONHECIMENTOS TOTAL GERAL DO PROGRAMA 30 h 30 h 80 h 450 hs
EMENTAS Liderança e motivação da força de vendas O papel da liderança no processo de vendas, o perfil e características do líder e sua capacidade de compreender a importância das pessoas na implementação das diretrizes e alcance dos objetivos e da sua capacidade de lidar com os fatores restritivos e propulsores da motivação humana na condução de times de alta performance. Marketing de Relacionamento e Comportamento do Consumidor Desenvolve o foco da competição por participação e lealdade na empresa. Discute as melhores alternativas para criar diferenciais para atrair e, principalmente, manter clientes. Objetiva entender a importância da fidelização para geração de valor e para uma melhor rentabilidade da empresa. Ferramentas de Coaching aplicado a vendas Atua com ferramentas efetivas para ajudar seu coachee gestor/vendedor a ter sucesso naquilo que busca, seja ao transmitir informação técnica ou motivacional, contribuindo para que a ação do seu coachee seja coerente com sua intenção, evitando a sabotagem de seus próprios planos e o desvio do foco principal de atenção e ação, na busca do desenvolvimento de competências necessárias para o desempenho das atividades, na liderança de suas equipes e na solução para o cliente. Inteligência emocional aplicada a vendas A disciplina apresenta conceitos diferenciados para a interpretação e análise dos perfis comportamentais dos clientes, utilizando-se como base a neurolinguística e técnicas de negociação de alto impacto, com o objetivo de maximizar os resultados, melhorar a taxa de conversão de vendas, superando objeções, solucionando conflitos, lidando com o estresse pessoal, do cliente e da equipe, além das ferramentas de auto avaliação e dinâmicas em grupo. Treinamento em Vendas Consultivas A disciplina aborda as três competências de vendas necessárias: Técnicas, Pessoais e comportamentais, focando conteúdos de Tipos de vendas: vendas complexas, vendas consultivas, vendas varejo, Atitude em vendas (iniciativa, proatividade, flexibilidade, criatividade, determinação, otimismo, persistência, automotivação, foco, assertividade e Técnicas de prospecção (ativa, ações de marketing, redes sociais. Inteligência e estratégia competitiva de mercado A disciplina aborda os aspectos de inteligência e estratégia competitiva, tratando do contexto organizacional e a disciplina de inteligência como recurso essencial para a gestão de riscos e oportunidades para atingir os objetivos estratégicos, através da compreensão de sua inserção nos diferentes processos de negócio, quais são os modelos e exigências para estabelecer um sistema de inteligência consistente com o as caraterísticas da organização, técnicas de direção ou condução de
inteligência; o ciclo de inteligência. Fundamentos de estratégia competitiva, mapeamento do ambiente competitivo formulação, estratégias genéricas, ferramentas de análise da estratégia. Possibilita o aprendizado sobre posicionamento da empresa no ambiente competitivo. Geomarketing: Inteligência geográfica de mercado Entender o mercado, potencializar as oportunidades locais e segmentar os nichos identificados. Os estudos do Geomarketing proporcionam à empresa melhores resultados. Portanto, a ementa possui Princípios do Marketing e a contribuição do Geomarketing e o Perfil do Consumidor; Análise e decisões de Mercado; Potencial de Vendas por região/zona; Sistema de Informação; Softwares de Geomarketing; Produto, Preço e Comunicação adequados à Praça em que se situa a empresa. Gestão Estratégica do Varejo e Franquias Conceitos de administração de varejo na atual conjuntura econômica. Ciclo de vida dos formatos varejistas. Internet no ciclo de vida. Classificação das operações de varejo. Gestão de franquias. Administração de franquias. Comunicação e vendas em franquias. Pesquisa de Mercado e Netnografia Conceitos e metodologia de pesquisa de mercado. Pesquisa quantitativa e qualitativa. Dados primários e secundários. Plano de pesquisa de mercado. Aplicações da pesquisa de mercado no ambiente online Etiqueta empresarial e Gestão do tempo Proporcionar o conhecimento a respeito das regras de tratamento, conduta e apresentação pessoal que devem ser observadas no ambiente de trabalho e atividades sociais relacionadas ao mesmo, proporcionando um atendimento personalizado, com boas maneiras, ética e a gestão do tempo para o desempenho das atividades com alta performance. Gestão Estratégica: Da definição a Implementação. A disciplina aborda os aspectos de planejamento e administração estratégica, tratando das etapas e processos de definição de negócios, estabelecimento de objetivos, formulação, implementação e controle de estratégias. Oferece aos alunos instrumentos que tratam do processo de desenvolvimento da estratégia, utilizando uma abordagem voltada para a prática, proporcionando a oportunidade de vivenciar o uso de algumas das principais ferramentas de planejamento estratégico disponíveis. Possibilita um amplo aprendizado desde escolas de estratégia; diagnóstico de ambientes organizacionais; análise de cenários; tipos de estratégia; formas de implementação e indicadores de performance.
Gestão de Marketing: Planejamento, Táticas e pesquisa A disciplina aborda os conceitos fundamentais de Marketing e sua aplicação em empresas com atuação tanto em mercados business-to-consumer (B2C) como em mercados business-tobusiness(b2b). Dentre os tópicos abordados destacam-se orientações da empresa ao mercado, o mix de marketing, planejamento estratégico de marketing, pesquisa de mercado, comportamento do consumidor, segmentação, seleção de mercados-alvo e posicionamento, o ciclo de vida do produto, a gerência de produtos e serviços e a comunicação integrada de marketing. É dada ênfase à administração mercadológica do portfólio de produtos/serviço, tanto quantitativamente, quanto qualitativamente. Gestão de Pessoas com foco em Resultado A disciplina apresenta uma visão estratégia da área de Recursos Humanos, com destaque para a responsabilidade de cada gestor, independentemente da área de atuação dentro da organização. Compreende a evolução dos conceitos de Recursos humanos à gestão de pessoas, os recursos humanos como função estratégica para obtenção de resultados, o alinhamento estratégico da gestão de pessoas aos valores e estratégicas organizacionais. Aborda-se também modelos de planejamento e políticas de recursos humanos. Gestão Financeira para tomada de Decisão A disciplina aborda conceitos financeiros, sua importância e aplicação no contexto empresarial, dando uma visão panorâmica de finanças corporativas. Expõe as relações entre risco e retorno, o custo médio ponderado de capital e as metodologias financeiras para análise de projetos (valor presente líquido, taxa interna de retorno, e payback). Examina a questão do valor do dinheiro no tempo, usando técnicas de matemática financeira, risco e retorno de investimentos e orçamento de caixa. Visa também orientar nas decisões que impactam diretamente resultados em convergência com a estratégia das organizações. Empreendedorismo e Economia Criativa A disciplina irá integrar Empreendedorismo e Economia Criativa para despertar no aluno as motivações de empreender, mais por oportunidade do que necessidade, será proposto ao aluno pensar fora da caixa, ou seja, sair dos princípios da Economia Tradicional, apostando na criatividade de cada um deles. O foco será oferecer aos alunos instrumentos de como perceber OPORTUNIDADES de novos negócios, serão dadas as ferramentas necessárias como por exemplo o Business Model Canvas, para o desenvolvimento do negócio, que propiciará ao aluno transformar a ideia inovadora em um Plano de Negócio efetivo.
Negociação Estratégia e Liderança Sistêmica Os conteúdos trazidos nesta disciplina permitem desenvolver e estimular no aluno as capacidades e competência necessárias à condução eficaz de uma negociação. Trabalhada com uma metodologia prática, simula-se situações negociais, tanto para o ambiente externo como interno da empresa, como por exemplo negociação com equipe de trabalho. A temática conjunta de negociação e liderança na disciplina, permitirá a compreensão ampla do que significa ser líder dentro de uma organização, resultando assim que gestores consigam alcançar resultados através de equipes alinhadas e envolvidas com as estratégias da organização. Design Thinking e Inovação A disciplina irá trabalhar ferramentas imprescindíveis para resolução de problemas. Muito mais do que um instrumento estimular a cultura para a inovação, o Design Thinking traz uma metodologia que busca soluções criativas de problemas através de desenhos de produtos e serviços capazes de alinhar às estratégias corporativas à experiência desejada de consumo, onde o foco é o cliente. A metodologia desta disciplina está centrada nos três princípios-chave do Design Thinking: Empatia e pesquisa de Campo, Pensamento Colaborativo e não Linear e Diversidade: Todos têm algo a ensinar e também a aprender na empresa e na vida. Planejamento de Vida e Carreira A disciplina será trabalhada de forma interdisciplinar, preparando o aluno para definir seus objetivos individuais, que aliado aos conteúdos dos demais módulos do programa, possibilitam aglutinar o aprendizado para o desenvolvimento de competências especificas e únicas que com certeza irão contribuir para um melhor desempenho no trabalho. Ao final do conteúdo prevê-se que o aluno consiga identificar as implicações para melhoria de sua carreira, fazer as ligações entre os conteúdos aprendidos como ancora para sua prática profissional, tudo alinhado aos seus objetivos pessoais. Desafio Empresarial A disciplina tem caráter interdisciplinar, onde o aluno é desafiado a integrar os conhecimentos adquiridos nos núcleos de formação empresarial, gerencial e de carreira e especifico. No MBA em Gestão Estratégica de Negócios atividade poderá ser uma Visita Técnica a Feira de Empreendedorismo em São Paulo. Projeto de Pesquisa: On-line O conteúdo desta disciplina permite que o aluno tenha sua iniciação nas práticas de investigação e tem o propósito de discutir conceitos e características da ciência, bem como de familiarizá-lo com as com técnicas de estudo e de pesquisa científica. Aborda as etapas de uma pesquisa científica. Tipos de pesquisa. Métodos e Técnicas de pesquisa. Caracterização do objeto de pesquisa. Formas
comuns de coleta de dados. Estruturas do projeto de pesquisa. Metodologia científica para elaboração de trabalhos. Técnicas básicas para pesquisa bibliográfica e uso de padrões de referências, resultando na Elaboração de um Pré-Projetos de pesquisa, que é a fase inicial do Trabalho de Conclusão da Pós-Graduação. Trabalho de Conclusão da Pós-Graduação. Trata-se de atividade com enfoque tanto reflexivo como investigativo. Busca-se fomentar e estimular o aluno para pesquisa e a sua imediata aplicação, preparando os participantes para assumirem um espírito empreendedor e crítico e em conformidade com os fundamentos aprendidos no decorrer do curso de pós-graduação. O trabalho é direcionado para o desenvolvimento de um plano de negócio. COORDENAÇÃO Prof. Me. Roberto Jimenes Graduado em Publicidade e Propaganda, é professor titular e Coordenador de Graduação e Pós-graduação no UNIALFA. Paralelamente à sua experiência acadêmica, possui 28 anos de vivência profissional em Marketing Empresarial, tendo atuado em empresas dos mais diversos segmentos como Semer, Cofap, Unitec, Semp Toshiba, Basf, Fujifilm, Sherwin-Williams, Revista de Cinema e Ícone Comunicação & Marketing. Atuou ainda como consultor empresarial para a área de Marketing, assessorando o Grupo Pentágono de Ensino, Causas & Efeitos Pesquisas Mercadológicas, NSK do Brasil, Rotary Club da cidade de Suzano e Prado Diagnósticos em Medicina. Atualmente é Assessor de Comunicação Social do Tribunal de Contas dos Municípios (TCM-GO). Possui especialização em Marketing, Mestrado em Comunicação e iniciou o seu Doutorado em Cultura Visual em 2012 como aluno especial junto a Faculdade de Artes Visuais da UFG. INSCRIÇÃO Realize a pré-inscrição para a Pós-Graduação UNIALFA no curso de sua escolha no site www.unialfa.com.br. Uma vez concluída, sua pré-inscrição será enviada à equipe de consultores, que entrará em contato com você para eventuais esclarecimentos e darmos início ao processo de matrícula.
PROCESSO DE MATRÍCULA Para realização da matrícula será necessária a apresentação dos seguintes documentos na Central de Atendimento ao Aluno RG CPF Comprovante de Endereço Certidão de Nascimento ou de Casamento Diploma ou Declaração de Conclusão da Graduação Histórico Escolar Foto 3x4 Currículo Profissional