Otimização de Resultados com Big Data em Televendas Georthon Giroldo dos Santos Big Data
Experiência Profissional Graduado em Estatística, com sete anos de experiência nas áreas de Business Intelligence(BI) e Business Analytics(BA), com atuação em Call Center, B2B e B2C. Sólidos conhecimentos em Análise e Mineração de Dados, Estatística, Análise De Cluster, Modelos de Otimização e Outros. Já tendo desenvolvido projetos de Mailing, Modelos de Otimização, Data Base Marketing(DBM), Análise de Associação, entre outros.
O que é Big Data?
O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados.
O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Tomada de decisão
O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Novos produtos/ serviços Tomada de decisão
O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Previsão Novos produtos/ serviços Tomada de decisão
O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Previsão Gestão proativa Novos produtos/ serviços Tomada de decisão
O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Maximizar lucros Previsão Gestão proativa Novos produtos/ serviços Tomada de decisão
O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Maximizar lucros Previsão Gestão proativa Novos produtos/ serviços Minimizar custos Tomada de decisão
O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Maximizar lucros Previsão Gestão proativa Novos produtos/ serviços Minimizar custos Tomada de decisão
Televendas
Desafios TURNOVER PRODUTIVIDADE CURVA DE APRENDIZADO FALAR COM O CLIENTE VENDER META
Cases Otimização de Carteiras Oferta de Produtos
Otimização de Carteiras Objetivo Maximizar Vendas
Otimização de Carteiras Como funciona? I. Aloca e Remove clientes de forma automática
Otimização de Carteiras Como funciona? I. Aloca e Remove clientes de forma automática II. Relacionamento do Melhor Vendedor x Melhor Cliente
Otimização de Carteiras Como funciona? I. Aloca e Remove clientes de forma automática II. Relacionamento do Melhor Vendedor x Melhor Cliente III. Utiliza apenas clientes que estão ativos e compraram nos últimos 12 meses para alocação principal.
Otimização de Carteiras Como funciona? I. Aloca e Remove clientes de forma automática II. Relacionamento do Melhor Vendedor x Melhor Cliente III. Utiliza apenas clientes que estão ativos e compraram nos últimos 12 meses para alocação principal. IV. Utiliza o Método Simplex(algoritmo) para fazer as alocações.
Definições Vendedor Taxa de Conversão (TC) 80 / 2200 = 0,03636 ou 3,63% Cliente Probabilidade de Compra (PC) 5 / 12 = 0,4166 ou 41,66% Cliente Média de Compra (MD) (R$5.850 + R$7.430 + R$7.660 + R$7.500 + R$6.980 ) / 5 = R$ 7.084,00 Cliente Faturamento Esperado (FE) 7.084,00 * 41,66% = R$2.951,19 Valor Cliente x Vendedor TC * FE R$2.951,19 * (1,03636) = R$3.058,50
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 4.900 2 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 6.000 3 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn..............................
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 4.900 2 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 6.000 3 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 4.900 2 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 6.000 3 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 4.900 2 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 6.000 3 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 6.000 3 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 6.000 3 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 6.000 3 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 6.000 3 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C2 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 6.000 32 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C2 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 3.230 6.000 32 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C2 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 3.230 6.000 32 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C2 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... Vend3 3.230 6.000 32 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 4.890 2 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C4 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 21 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C4 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 21 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C4 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 21 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 270 2 01 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 270 2 01 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 4.900 21 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 270 2 01 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 641,5 4.900 20 1 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 270 2 01 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 641,5 4.900 20 1 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 270 2 01 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 641,5 4.900 20 1 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 270 2 01 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 Vend3 6.000 32 1 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 C7 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 641,5 4.900 20 1 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 270 2 01 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 785 Vend3 6.000 32 10 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 C7 Vend1 Vend2 Vend3
Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend1 1.841,5 641,5 4.900 20 1 3058,5 2500 1756 1690 0 1200 650... Vend2 1.940 4.890 270 2 01 2950 0 1770 1710 1670 1148 670... 3.230 1.410 785 Vend3 6.000 32 10 2770 2240 1820 1645 1510 0 625... Vendn.............................. Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 C7 Vend1 Vend2 Vend3
Benefícios resultantes da Otimização Aumento na satisfação dos vendedores. Processo transparente e que usa o princípio da meritocracia. Bons clientes sempre estarão alocados nas carteiras. Auxílio aos vendedores com menos experiência.
Oferta de Produtos Objetivo Suporte aos Vendedores Potencializar Vendas
Oferta de Produtos Como funciona? Ao adicionar um produto no carrinho de compras, o sistema faz a sugestão de outros produtos de acordo com o perfil de compra do Cliente/Grupo/Região.
Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça
Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho
Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho
Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho Frequência: 2 / 6 = 0,33.. ou 33,33%
Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho Frequência: 2 / 6 = 0,33.. ou 33,33%
Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho Frequência: 2 / 6 = 0,33.. ou 33,33%
Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho Frequência: 2 / 6 = 0,33.. ou 33,33% Confiança: 2 / 3 = 0,66.. ou 66,66%
Benefícios resultantes da Oferta de Produtos Aumento na satisfação dos vendedores. MEGA auxílio na tomada de decisão. Auxílio aos vendedores com menos experiência.
Resultados Redução turnover de 3% a 4% mês x mês ano anterior. Aumento de 4,5% na quantidade de vendedores que batem meta. Aumento considerável em Categoria x Pedido. Ticket médio Cliente. Faturamento e Lucro.
georthongs@algartech.com