Gere leads com sua estratégia de marketing de conteúdo
Muito além de curtidas, compartilhamentos ou visitas, o marketing de conteúdo precisa ser um apoio importante na geração de leads juntamente com uma boa estratégia comercial. Desde que esse recurso chegou ao Brasil, várias empresas especialmente B2B adotaram alguma estratégia para aproveitá-lo. Porém, muitas já estão percebendo que simplesmente criar conteúdo de maneira aleatória não funciona e não gera leads, especialmente quando os assuntos tratados não trazem a profundidade necessária. O maior desafio é produzir conteúdo que de fato impacte o leitor e gere resultados significativos para o negócio. Nesse caso, a falta de relação entre a estratégia de marketing de conteúdo e a estratégia de negócios é um grande obstáculo. Quando falamos no mercado B2B, conteúdo pouco especializado inutiliza qualquer estratégia de marketing isso é evidente, principalmente em segmentos como tecnologia da informação e indústria. Quando se fala no mercado B2B e em segmentos como tecnologia da informação e indústria, o blablabla generalizado não vai fazer muita diferença para quem está buscando informação. A internet, aliás, está inundada de conteúdos que não fazem a menor diferença na vida de quem está lendo, e esse é, certamente, o pior lado do marketing de conteúdo. Emilia Bertolli, CEO da Intelligenzia 2
Outros obstáculos que dificultam o apoio do marketing de conteúdo à geração de leads é a descentralização das atividades, em que diferentes grupos são responsáveis pelo conteúdo, pela estruturação de links patrocinados e pelas mídias sociais e a falta de importância dada ao site. Quando um prospect B2B começa a buscar uma solução, ele já avançou cerca de 60% no ciclo de compras ele já identificou o problema, já foi em busca de uma solução e agora busca fornecedores. O marketing deve ser uma ferramenta para garantir que sua empresa esteja entre os fornecedores buscados pelo prospect. Descubra a seguir por que algumas abordagens são problemáticas e saiba como elevar o marketing de conteúdo na sua empresa a um recurso essencial na geração de leads. 3
1. Defina personas Um dos maiores erros cometidos ao planejar uma estratégia de conteúdo é não relacioná-la à estratégia de negócio. Sem isso, é praticamente impossível criar conteúdos que gerem engajamento e sirvam de apoio à geração de leads. Não basta criar conteúdos de alta qualidade, é preciso fazer isso de maneira consistente, efetiva e estratégica. Isso não pode ser feito apenas pelo departamento de marketing. O primeiro passo é definir qual é o público-alvo e o propósito do conteúdo e, para isso, é preciso definir as personas e a jornada de cada uma delas. Essas informações só podem ser dadas de maneira efetiva por quem de fato vive o negócio e sabe quais são as dores do cliente. As personas permitem que os responsáveis pelo marketing de conteúdo conheçam o público-alvo e entendam mais intimamente suas necessidades para criar materiais que de fato sejam relevantes para cada um dos estágios de sua jornada (Aprendizado, Reconhecimento do problema, Consideração de Solução e Decisão). O ideal é que cada negócio tenha três, quatro ou cinco diferentes personas, cada uma com suas dores mais comuns e dados como idade média, gênero, localização, cargo mais comum, tamanho da empresa, tempo médio para decidir comprar e outras informações relevantes, como influenciadores e fatores importantes na hora da compra. 4
2. Não deixe a técnica de lado Sozinho, o conteúdo não faz nada pelo seu negócio. Para que ele traga oportunidade, é preciso fazer com que o algoritmo do Google trabalhe a seu favor, e isso exige não apenas qualidade de conteúdo, mas também técnica. O SEO é uma parte importante da estratégia de marketing de conteúdo e um site otimizado faz toda a diferença nos resultados. Muitas empresas ainda não têm um site adaptado ao mobile, por exemplo, o que acaba dificultando o bom posicionamento das páginas no Google, já que boa parte dos usuários agora vem do mobile. Além disso, algumas empresas optam por centralizar a estratégia de conteúdo em uma única agência e delegar a outros profissionais as mídias sociais e a estruturação de links patrocinados, por exemplo. Essa abordagem acaba sendo pouco efetiva, pois as mídias sociais são fundamentais para o marketing de conteúdo e, sem que haja um alinhamento, é impossível gerar resultados. O mesmo serve para os links patrocinados: o que dá mais resultado no B2B é o conteúdo, portanto, anúncios no estilo B2C são pouco efetivos. O ideal é que os links levem a conteúdos mais densos. Todos esses recursos precisam estar bem alinhados para gerar bons resultados. Do contrário, serão apenas investimentos com baixíssimo retorno. 5
3. Produza e-books No Brasil, o mercado de e-books representa apenas 4,27% do volume de vendas das editoras. Nos Estados Unidos, o PwC Institute prevê que a venda de e-books chegue a US$ 8,7 bilhões em 2018 um crescimento de mais de 3000% em relação a 2008. Isso mostra que existe interesse em materiais digitais mais densos. Portanto, criar uma estratégia de lançamento de um e-book gratuito pode ser extremamente efetivo para capturar e educar potenciais leads e mostrar o nível de expertise dos seus profissionais. Um e-book bem escrito deve oferecer um valor real ao leitor, que provavelmente vai baixá-lo em busca de respostas a perguntas específicas sobre uma solução, um serviço ou uma tecnologia em especial. Isso explica seu potencial educador. Além disso, um bom e-book pode ajudar sua empresa a se estabelecer como autoridade em assuntos relacionados à sua indústria, fazendo com que você se torne uma fonte de informação confiável para stakeholders. Whitepapers, infográficos, guias, vídeos e outros conteúdos mais ricos também podem servir ao mesmo propósito do e-book. Cumpra o prometido O e-book é o primeiro ponto de contato entre a empresa e o lead, portanto, é importante que o conteúdo cumpra o prometido na landing page ou na newsletter para não destruir sua reputação e qualquer chance de iniciar um relacionamento com um potencial cliente 6
4. Publique casos de estudo Casos de estudo devem contar boas histórias. Pode ser, por exemplo, uma história de sucesso de como um produto ou serviço, ou uma solução, da sua empresa ajudou um cliente a responder um problema específico. Alguns especialistas em marketing rejeitam esse tipo de conteúdo porque alguns usuários podem considerá-lo chato e vendedor demais, no entanto, quando é bem fundamentado com dados concretos, podem se tornar materiais inspiradores. O ideal é que o conteúdo seja produzido contando todos os passos desde a busca pela solução, passando por sua adoção e implementação, até a solução do problema. É preciso expor claramente quais eram os desafios do cliente e como suas soluções foram bem-sucedidas ao resolvêlos, mostrando quais foram os benefícios reais redução de custos, aumento na receita, entre outros. Casos de estudo podem ainda ter boa aceitação na imprensa, ampliando ainda mais seu alcance e sua capacidade de gerar novas oportunidades de negócio. 7
5. Transmita webinars Assim como e-books, whitepapers, infográficos, guias e outros conteúdos mais densos, o sucesso dos webinars depende do valor oferecido ao público. Apenas quando o webinar é útil, os usuários darão seus dados para participar. Em troca, o usuário espera receber exemplos reais de aplicação, alto nível de expertise e treinamento. Uma boa maneira de atender às expectativas é disponibilizar, na página de cadastro, um espaço para que os participantes escrevam os assuntos que desejam esclarecer. O tópico do webinar precisa ser relevante para sua audiência e deve ser apresentado de uma maneira que desperte interesse, com um título convidativo. Também é possível oferecer outros materiais relevantes para o assunto, aproveitando o interesse do indivíduo sobre determinado tema. Ao disponibilizar uma gravação do webinar, você amplia seu alcance e as chances de que ele atinja mais indivíduos interessados na temática. O conteúdo do webinar também pode gerar posts de blog, e-books, whitepapers e outros materiais ricos que podem gerar leads. Aproveite materiais ricos constantemente E-books, infográficos, whitepapers, webinars e outros materiais mais densos não precisam morrer logo após sua estratégia de divulgação chegar ao fim. Dê preferência a assuntos que sejam sempre frescos e mantenha esses materiais em divulgação em suas mídias sociais 8
Como a Intelligenzia pode ajudar A Intelligenzia integra serviços de gestão de mídias sociais, advertising e conteúdo em uma plataforma única de comunicação para geração de mais negócios. Veja a seguir como podemos ajudar sua empresa a gerar mais leads com uma estratégia de marketing de conteúdo efetiva: Marketing de conteúdo A Intelligenzia conta com profissionais especializados em negócios e B2B e segue tendências globais para maior geração de resultados em conteúdo. Gestão de mídias sociais Faça a gestão dos canais de mídias sociais com a criação e postagem de conteúdos específicos, de acordo com o canal e o público a ser atendido. Sites e landing pages Um site otimizado para mobile é essencial para gerar resultados. A Intelligenzia oferece um serviço de criação de sites e landing pages que permite fazer a gestão completa do inbound marketing da sua empresa Gestão de campanhas de Adwords e Social A Intelligenzia é especialista na estruturação de campanhas de Adwords e mídias sociais para B2B 9
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