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Renan Kaminski COMO CALCULAR A META IDEAL DE VENDAS DO SEU NEGÓCIO?

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Olá! "Opa! Aqui é o Renan Kaminski, sócio da 4blue. Neste e-book vamos lhe ajudar a definir corretamente a sua meta de vendas. Basicamente lhe ensinaremos a calcular sua meta baseado no lucro que você deseja obter. Não sei se você tem metas definidas e nem como você as calcula hoje... Mas espero que a partir de agora suas metas sejam calculadas financeiramente da forma correta, sempre buscando a maior lucratividade para o seu negócio! Vamos nessa?! Obs.: a 4blue é especialista em finanças para pequenas empresas. Falamos de um assunto difícil de forma mais prática e simples possível, como você vai perceber ;)

Já pensou bater todas as metas que você definiu e ainda assim não ter lucro?! Você atingiu tudo aquilo que considerava adequado, mas ainda assim não vê a cor do dinheiro - parece que ele misteriosamente sumiu... Como pode?! É isso que acontece quando você não entende alguns princípios financeiros por trás do seu negócio. Uma meta errada faz você acreditar que está indo bem, quando na verdade você está indo para o buraco!

PONTO DE EQUILÍBRIO Antes de partir para o cálculo da sua Meta de Vendas Ideal, você precisa entender (e saber calcular) o Ponto de Equilíbrio do seu negócio "Pooo, quero descobrir minha meta, logo!!" Calma, padawan! Se apressar você não deve! Vamos por partes para que você não defina sua meta de forma errada...

Qual o mínimo que sua empresa precisa faturar para não ter prejuízo?! Esta é a pergunta que o cálculo do Ponto de Equilíbrio responde. Em outras palavras: é o valor que sua empresa precisa ganhar em um mês para você ficar no zero a zero não ter prejuízo, mas também não ter lucro.

Imagine que...... você tem uma pizzaria com despesas fixas mensais de R$ 8.000,00. Você precisa faturar no mínimo R$ 15.000,00 para não ter prejuízo. Se for menos que isso, é prejuízo na certa! Quer entender como chegamos nesse valor? Confira as próximas páginas!

O CÁLCULO O ponto de equilíbrio calcula-se da seguinte forma: Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas % Médio da Margem de Contribuição Vamos entender as duas partes da fórmula!

DESPESAS FIXAS São os gastos relacionados à estrutura da sua empresa. As despesas fixas são fixas porque faça chuva ou faça sol, elas sempre estarão presentes. São as despesas necessárias para operacionalizar o seu negócio. Atenção: elas não são fixas porque o valor é igual todo o mês, mas sim porque elas precisam ser pagas independente se suas vendas estão bem ou não.

Alguns exemplos comuns de despesas fixas: Luz, água, telefone e internet Contador e serviços de terceiros Aluguel e condomínio Pró-labore, salários, FGTS, INSS, etc. Tarifas bancárias Investimentos em marketing Material de expediente e de limpeza

O CÁLCULO Agora já sabemos a parte das Despesas Fixas da fórmula. Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas % Médio da Margem de Contribuição Vamos descobrir o conceito de Margem de Contribuição.

Margem de Contruibuição A Margem de Contribuição é achada pela seguinte fórmula: Mg. Contr. = Receitas - Custos Variáveis Ou seja, a margem de contribuição é a diferença entre a sua receita e todos os gastos variáveis.

CUSTOS VARIÁVEIS Custo variável é todo gasto diretamente relacionado ao seu produto ou serviço. Ele é variável porque o seu gasto total varia conforme a sua venda!

Custo Variável x Despesa Fixa Imagine que você tem uma pizzaria. Seus gastos fixos e variáveis seriam estes, por exemplo: Custos variáveis: Todos os ingredientes das pizzas (queijo, tomate, trigo, calabresa, etc) A caixa de papelão O imposto sobre a venda Taxa do motoboy Taxa do cartão de crédito Despesas Fixas: Contador Aluguel Luz, água, telefone fixo e telefone celular Salários e pró-labore Aluguel fixo da máquina de cartão O Custo Variável está diretamente ligado aos produtos ou serviços. As despesas fixas não! Se você parar de vender, o custo variável desaparece, mas a despesa fixa continua!

Margem de Contruibuição Desta forma, a Margem de Contribuição é o valor que sua empresa realmente recebe para pagar as despesas fixas e gerar lucro. Pense o seguinte: Você vende uma pizza por R$ 20,00 Mas você tem um custo de ingredientes de R$ 6,00 A caixa de papelão custa R$ 0,50 O imposto pago é de R$ 1,00 A taxa do cartão de débito é de R$ 0,50 E a taxa para o motoboy é de R$ 2,00. Margem de Contribuição: R$ 10,00

Margem de Contruibuição Você recebeu R$ 20,00? NÃO! Você recebeu R$ 10,00! Ou seja, sua margem de contribuição é de R$ 10,00. Você tem vinte reais na mão, mas na prática metade desse valor já não é seu. A partir deste valor você tem que pagar as despesas fixas e gerar lucro!

O CÁLCULO Já conhecemos os conceitos de Despesa Fixa e Margem de Contribuição. Mas observe que a fórmula pede o percentual da margem de contribuição. Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas % Médio da Margem de Contribuição Não há crise! O cálculo é muito simples.

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Percentual da Margem de Contruibuição Para achar o percentual da margem de contribuição, basta dividir o valor da margem de contribuição pelo preço de venda. Veja no exemplo da pizzaria: % Mg. Contr. = Mg. Contribuição Preço de Venda % Mg. Contr. 10,00 = = 20,00 0,5 ou 50% Este valor significa que a Margem de Contribuição representa 50% do preço de venda total.

EXEMPLO Vamos imaginar que nossa pizzaria tem dois tipos de pizza: tradicional e premium. Vejamos o cálculo da margem de contribuição: Tradicional Premium Preço médio 20,00 30,00 Ingredientes 6,00 7,50 Caixa 0,50 0,50 Imposto 1,00 1,50 Cartão 0,50 0,75 Motoboy 2,00 2,00 Margem de Contribuição 10,00 17,75 % Mg. Contr. 50% 59%

EXEMPLO Assim, a média da margem de contribuição é de 54,5%, correto? (50% + 59%) 2 = 54,5% Se tivermos uma Despesa Fixa de R$ 8.000,00 mensais, teremos o seguinte ponto de equilíbrio: Desp. Fixa % Média Mg. Contr. 8.000,00 PEq = = = 54,5% 14.678,90 Isto significa que se você faturar menos que aproximadamente quinze mil, você vai ter prejuízo no mês!

Usando a média ponderada Muito bem! Você já sabe calcular o ponto de equilíbrio da sua empresa. Mas para fazer o serviço bem feito, precisamos nos aprofundar um pouco... Imagine que uma empresa tem dois produtos: Produto A e Produto B. Veja abaixo o cálculo da Margem de Contribuição. Preço médio 100,00 200,00 Custos Variáveis 80,00 100,00 Margem de Contribuição A B 20,00 100,00 % Mg. Contr. 20% 50% Média Mg Contr. 35%

Usando a média ponderada No cálculo anterior está tudo correto. Porém, imagine que há uma discrepância nas quantidades vendidas entre os produtos: Preço médio 100,00 200,00 Custos Variáveis 80,00 100,00 Margem de Contribuição Se o produto que tem margem menor (A) vende muito mais (cinco vezes mais) que o produto de margem maior (B), não parece errado usar uma média simples pra identificar a margem de contribuição?! A B 20,00 100,00 % Mg. Contr. 20% 50% Qtde vendida 1.000 un. 200 un.

Usando a média ponderada Assim, precisamos ponderar a média de margem de contribuição de acordo com as quantidades vendidas para obtermos um valor mais real. Também é uma fórmula: Média Ponderada = Valor 1 x Peso 1 + Valor 2 x Peso 2 + Valor 3 x Peso 3... Soma dos Pesos Desta forma, a média ponderada considera que alguns itens tem mais importância que outros. Na média simples, todos têm o mesmo grau de importância. Em nosso exemplo, o peso (ou seja, o fator importância) é a quantidade vendida. E o valor, obviamente, as respectivas margens de contribuição. Veja:

Usando a média ponderada PESO Preço médio 100,00 200,00 Custos Variáveis 80,00 100,00 Margem de Contribuição A B 20,00 100,00 % Mg. Contr. 20% 50% Qtde vendida 1.000 un. 200 un. VALOR Média Ponderada = 20% x 1.000 + 50% x 200 = 25% 1200 Agora sim, faz mais sentido que aqueles 35% da média simples, você não acha?!

Usando a média ponderada Se esta empresa tiver um Custo Fixo de R$ 20.000,00 mensais, veja a diferença nos cálculos de ponto de equilíbrio usando a média ponderada e a média simples : MÉDIA PONDERADA Preço médio 100,00 200,00 Custos Variáveis 80,00 100,00 Margem de Contribuição A B 20,00 100,00 % Mg. Contr. 20% 50% Qtde vendida 1.000 un. 200 un. % Média M.C. 25% Pto. Eq. R$ 80.000,00 MÉDIA SIMPLES Preço médio 100,00 200,00 Custos Variáveis 80,00 100,00 Margem de Contribuição A B 20,00 100,00 % Mg. Contr. 20% 50% % Média M.C. 35% Pto. Eq. R$ 57.143,00 Já pensou errar em mais de vinte mil o seu ponto de equilíbrio?!?!

Relembrando... Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas % Médio da Margem de Contribuição Como você pode ver o cálculo não é um bicho de sete cabeças! Basta você saber sua despesa fixa mensal e a média (ponderada) da sua margem de contribuição.

ATENÇÃO O cálculo do Ponto de Equilíbrio não é um valor exato! Se acontecer qualquer imprevisto no mês o carro quebrar, funcionário ser demitido, preço dos fornecedores aumentar, etc. seu valor de ponto de equilíbrio será maior! Portanto, sempre se baseie num valor maior do que aquele calculado!

"Mas, Renan, não faz sentido a minha meta ser baseada em apenas não ter prejuízo" Com toda certeza! O Ponto de Equilíbrio é a sua "meta mínima da mínima". Ou seja, se tudo der errado, pelo menos você não teve prejuízo naquele período. A partir de agora podemos calcular sua Meta Ideal de Vendas. Vamos lá...

Qual a Lucratividade você deseja para seu negócio? Ou seja, de tudo o que você receber, quantos % você quer que seja de lucro líquido? 5%? 15%? 30%? Esta definição é essencial para você seguir em frente.

Qual a Lucratividade você deseja para seu negócio? Para lhe dar uma base, vou dizer abaixo o que considero como um BOM lucro para cada tipo de negócio (estes valores são uma grande generalização, ok? Apenas para lhe dar uma base) Prestadores de serviços - 25% Comércio e Produtos - 17% Indústria - 9%

O CÁLCULO O cálculo é quase igual ao do Ponto de Equilíbrio, com apenas uma diferença: Meta Ideal Vendas = Despesas Fixas (%Médio Margem Contr. - %Lucro desejado) Aqui você vai inserir o % de lucro que você deseja para seu negócio.

EXEMPLO Vamos retomar o exemplo da pizzaria. Sabemos que ela tem uma Despesa Fixa de 8.000/mês Margem de Contribuição de 54,5% E, digamos que, deseja um Lucro de 20%. Basta aplicar a fórmula: Meta Ideal Vendas = Despesas Fixas (%Médio Margem Contr. - %Lucro desejado) MIV = 8.000 (54,5% - 20%) = 8.000 34,5% MIV = R$ 23.188 Isto significa que para ter 20% de lucro, a pizzaria precisa alcançar um faturamento de mais de 23 mil.

A partir daqui podemos pensar em outros cenários de metas: PARA 10% DE LUCRO: PARA 15% DE LUCRO: PARA 20% DE LUCRO: PARA 25% DE LUCRO: R$ 17.977 de faturamento R$ 20.253 de faturamento R$ 23.188 de faturamento R$ 27.119 de faturamento

Percebe a diferença entre "definir" uma meta e "calcular" uma meta? Ao CALCULAR você tem a plena clareza e a certeza do resultado que deve ser obtido. Agora cabe a você dedicar alguns minutos para fazer estes cálculos e repensar suas metas de vendas ;)

ATENÇÃO Existem dois pontos importantes que você precisa entender: 1 2 Se você define uma meta de vendas para 20% de lucro, por exemplo, mas para alcançá-la você precisa aumentar seus gastos fixos, automaticamente sua meta já estará errada. Qualquer aumentou ou redução nos gastos implica em mudanças no seu Ponto de Equilíbrio e em suas Metas O valor do Ponto de Equilíbrio (e da meta de vendas) refere-se ao RECEBIMENTO daquele mês. Não adianta você vender um valor adequado se você não receber este dinheiro.

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Se você não sabe nem o mínimo que a empresa precisa faturar, o que exatamente você sabe então?!

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