Nesse artigo falaremos sobre: Entendendo o processo de vendas da sua empresa Não se esqueça de analisar os números Aprofundando resultados de vendas Saiba escolher a planilha de vendas certa Entendendo o processo de vendas da sua empresa O processo de vendas de qualquer negócio vai consistir em algumas etapas desde o primeiro momento em que um indivíduo qualquer entra em contato com a sua empresa até a hora em que ele se torna um consumidor de fato. Esse caminho percorrido também pode ser chamado de funil de vendas. Independentemente do tipo de negócio em que você trabalha, a ideia é bem simples, você precisa montar um processo de vendas (funil) que funciona bem e que leva mais pessoas a se tornarem clientes da sua empresa. A lógica parece fácil, mas a realidade é bem diferente e nem sempre as melhores decisões são tomadas. Normalmente esses erros tem ocorrido por uma falta de capacidade analítica de relatórios e resultados de vendas. Não se esqueça de analisar os números Já cansei de ver gestores tomando decisões precipitadas ou ruins por acreditarem que algum processo de vendas (etapa do funil) deveria ser modificado ou melhorado sem ter dados concretos para embasar suas decisões. Então para começar o nosso processo é importante que você tenha uma planilha de vendas que consiga te mostrar o básico de vendas: Valor real vendido mensal Meta de vendas mensal Número de vendas realizadas Meta de número de vendas % da meta de valor vendido Algo mais ou menos assim: 1
Esse é um relatório básico de uma análise de vendas que você pode ter e já te permite entender variações positivas ou negativas de mês para mês. Uma boa forma de melhorar ainda mais é vendo a porcentagem de conversão das etapas do seu funil de vendas em comparação com os seus meses bons e ruins. Agora, só entender esses resultados não é nem metade do caminho e é por isso mesmo que eu acredito que o aprofundamento dos seus resultados vai ajudar e muito no seu processo de vendas. Aprofundando resultados de vendas Além dos resultados gerais, recomendo outros 3 tipos de análises mais aprofundadas das suas vendas: Análise detalhada de canais de vendas Análise detalhada de produtos Análise detalhada de clientes Vamos ver exatamente como funciona cada uma dessas 3 análises para uma empresa que vendeu R$413.000 em um determinado mês: 1. Análise de Canais Esa é uma das formas de detalhamento que eu mais gosto, porque aqui você consegue fazer uma comparação rápida entre os custos investidos em cada um dos seus canais de venda em comparação com a meta que você definiu para cada um deles e os valores vendidos. Veja que no nosso exemplo temos 5 canais de vendas com expectativas diferentes: Ecommerce Redes Sociais Quiosque em Shopping (ponto de venda 1) 2
Loja de rua (ponto de venda 2) Eventos Com esses dados em mãos, você consegue tirar muito mais insights para a melhoria do seu processo de vendas. Nesse caso, você pode pensar em diversas ações: Abertura de um novo ponto de venda físico Investimento em ações para vender ainda mais online (no ecommerce) Investir menos em redes sociais (retorno abaixo da meta) Parar de realizar vendas em eventos (representa pouco percentualmente e ainda ficou abaixo da meta) Um observação importante a se fazer é que a análise de canais pode ser comparada a uma análise de vendedores ou de regiões de vendas, bastando mudar a classificação dos canais para nomes de pessoas ou de locais. 2. Análise de Produtos Uma segunda forma de detalhamento é a de produtos. Mais uma vez ter o entendimento aprofundado desse item vai permitir melhores decisões relacionadas ao seu processo de vendas. Nesse caso, temos 4 produtos diferentes e uma concentração de 85% das vendas em apenas um produto específico. 3
Sabendo desses dados, é possível pensar em uma série de diretrizes para melhorar seu processo de vendas como a realização de investimentos nos produtos com participação menor (visando menos dependência das vendas do produto 2) ou no desenvolvimento de estratégias de vendas adicionais e cruzadas sempre que realizar vendas do produto 2. 3. Análise de Clientes Para fechar as análises mais aprofundadas não poderíamos esquecer dos clientes, que são uma parte importantíssima do seu funil de vendas. Basicamente, um dos detalhamentos que pode ser feito é o de receita gerada e o impacto disso no resultado do mês: 4
Logo de cara, você já pode fazer um tratamento diferenciado (personalizado) para clientes com uma representatividade maior do que 10% (4) e outra mais automatizada para os clientes que gastam menos (6). Além disso, pode pensar em ações como no detalhamento das características desses clientes em um CRM (customer relationship management). Com um detalhamento de interesses e características dos clientes pense no seu posicionamento e forma de comunicar para estar com o seu processo de vendas o mais alinhado possível com esse perfil encontrado. 5
Saiba escolher a planilha de vendas certa Uma coisa é certa, não existe melhoria duradoura o suficiente no processo de vendas sem uma ferramenta para acompanhar e detalhar os resultados. Por isso vale a pena usar planilhas como a de controle de vendas que eu mostrei ao longo do post. 6