Marketing e Merchandising no PDV 1
Quais são as definições de Marketing Marketing 1-Todas as atividades direcionadas a fazer uma troca para satisfazer necessidades ou desejos do homem 2-Processo pelo qual se estabelecem e se mantêm relações de mútuo benefício com os Stakeholders para facilitar as operações * Stakeholders:partes interessadas ou intervenientes 2
Conceito clássico Marketing É uma filosofia que guia a atitude de todas as pessoas numa empresa para estimular e satisfazer as necessidades e desejos de todos os consumidores 3
As Perspectivas-chaves do Marketing para guiar os profissionais são: Marketing 1. Global 2. De relacionamento com partes interessadas (stakeholders) 3. Ética 4. De qualidade/valor 5. De produtividade 6. Tecnologia 7. Ecológica 8. Empreendedora 9. De execução 10. Visionária 4
O Ambiente do Marketing: Monitorar o presente e prever o futuro. Marketing 1. Visão da estrutura do ambiente, variáveis controláveis e incontroláveis. 2. Monitoração dos segmentos da estrutura do ambiente; 3. O ambiente (próximo, atuante) do Marketing na indústria e no varejo. 5
O novo papel do Marketing: Marketing 1. Desenvolver relações internas e externas entre todos os funcionários e demais atores (stakeholders) 2. Está ligado diretamente ao mais alto nível da estratégia no nível de negócios, desenvolver táticas no nível funcional, desenvolver o componente de marketing da estratégia. 6
Desenvolver estratégia de Marketing : Marketing Análise SWOT F O F A 7
Análise SWOT Ajuda Atrapalha Forças Fraquezas Oportunidades Ameaças 8 Externa (Ambiente) Interna (Empresa)
Ajuda Interna (Empresa) Forças Este quadrante trata dos fatores positivos que a organização possui e acabam ajudando no atingimento das metas ou mesmo maximizando cada vez mais os resultados.. Lembre-se que aqui é necessário você se colocar na condição de avaliador interno observando todas as áreas da empresa e não somente o seu cargo ou setor, pois um vendedor/promotor está diretamente dependente da Logística/Operações e igualmente atrelado à condições financeiras que variam desde preço, desconto até o não pagamento do seu cliente... Afirmo que aqui faz-se necessário olhar a empresa como um todo. 9
Ajuda Interna (Empresa) Forças O que você, sua empresa e equipe fazem bem? Que recursos especiais você possui e pode aproveitar? Quais os seus diferencias? O Que a concorrência, a equipe, os clientes e os fornecedores acham que você faz bem? Baseado nas perguntas acima faça uma auto análise que podem ir desde o sistema de envasamento, tecnologia, os recursos especiais podem ser ativos empréstimos e tecnologias. Dentro dos diferenciais competitivos você deve elencar o que lhe dá vantagem competitiva sobre os seus concorrentes e por fim você pode citar as suas melhores prática de mercado. 10
Atrapalha Interna (Empresa) Fraquezas No que você precisa ficar atento? O que precisa melhorar? Onde deve se blindar? Onde possui menos recursos que os demais? Quais são suas fraquezas identificadas pelos outros? O que você precisa ficar atento é basicamente o composto dos 4p s do Marketing, ( produto, preço, praça-distribuição e propaganda e/ou propaganda. O ponto que trata onde você precisa melhorar você poderá comentar diretamente sobre Gap s (falhas da organização) já a blindagem é puramente onde você está mais vulnerável. Quando for mencionar onde você possui menos recursos os elementos aqui são somente internos, acesso à dados, equipamentos e outros As fraquezas identificadas pelos os outros aquelas que os outros notam em você de fora para dentro. 11
Ajuda Externa (Ambiente) Oportunidades Quais são as oportunidades externas que você pode identificar? O que o seu cliente deseja e precisa que pode servir como oportunidade de negócio? Como agregar valor ao seu produto e ao seu serviço? Que tendências você pode aproveitar ao seu favor? As oportunidades poderão ser meramente citadas e/ou citadas e comentadas de acordo com o mercado como bairros sem revendas, clientes com potencial, projetos, prospectes etc Identificar necessidades de clientes que estejam ligadas diretamente a você enquanto viabilizador podem ir desde simples imãs até, ativos de giro, empréstimos etc. Neste ponto o promotor assume papel de consultor e precisa entender observar como o seu cliente de revenda pode agregar ainda mais valor à sua revenda e na divulgação da marca Paragás. As tendências podem ser balizadas por datas comemorativas e sazonalidades. 12
Marketing Vamos fazer uma análise juntos? 13
Ajuda Atrapalha Interna (Empresa) Pontos Fortes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Pontos Fracos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Análise SWOT Externa (Ambiente) 14 10 10 Oportunidades 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ameaças 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Alvo 15
Mercado-alvo Alvo 1. Os mercados-alvo devem ser definidos pelo setor de marketing, para que a empresa dirija seu foco para eles. Os mercados básicos são: o mercado total, os segmentos de mercado e nichos de mercado. 16
Mercados segmentados por alvos estratégicos Alvo Alvo Os mercados podem ser segmentados por características estratégicas e de produto e, em decorrência por características do comprador 17
Mercados segmentados por alvos estratégicos Alvo Alvo Usa-se estratégia de diferenciação de produto quando os compradores desejam diferenciação (de forma, preço, serviço etc) O mercado pode ser dividido em segmentos, e procuram-se os compradores de um ou mais segmentos Buscam-se os compradores que desejam o menor preço possível 18
Mercados segmentados por alvos estratégicos Alvo Alvo As pessoas não compram produtos ou serviços, elas compram a expectativa de benefícios. 19
O produto torna-se completo quando? Produto Alvo O produto total consiste, portanto, de um produto central mais benefícios adicionais. 1. Instruções para instalação e operação, orientação e, às vezes, equipamentos e ferramentas. 2. Embalagem 3. Entrega e, algumas vezes, instalação 4. Conserto ou assistência técnica 5. Imagem 6. Garantia 7. Crédito 20
O produto de consumo Produto Alvo 1. Produtos de conveniência o consumidor quer gastar pouco tempo para fazer a compra 2. Produtos de compra comparada produtos de maior porte; o consumidor quer comprar características para comparar 3. Produtos de especialidades produtos de marcas únicas, para as quais não há substitutos na mente do consumidor 4. Produtos eventuais produtos desconhecidos ou comprados por impulso; Os serviços neste caso são consumidos ao mesmo tempo que os produtos. 21
O processo de adoção do produto Produto Alvo O processo de adoção do produto é um caso especial tomada de decisão da compra de um novo produto Classificam-se pessoas em grupos, de acordo com suas tendências de comprar produtos novos que aprecem no mercado. 22
O processo de adoção do produto-grupos Produto Alvo 1. Inovadores primeiros usuários 2. Adotantes adotam o produto logo no seu início do ciclo de vida e são formadores de opinião 3. Maioria Inicial um dos maiores grupos de consumidores no momento em que ele se torna amplamente aceito 4. Maioria tardia: adota depois que muitas pessoas já aceitaram 5. Atrasados são aqueles que não têm necessidade do produto ao preço oferecido. 23
Comunicação Integrada Comunicação Alvo 24
Comunicação em Marketing Comunicação Alvo Comunicações integradas de marketing, são um conjunto de sistemas para uma empresa estabelecer relações lucrativas, principalmente com clientes e consumidores, através da coordenação de todas as mensagens e da implementação do conceito de marketing Com o objetivo de influenciar e afetar o comportamento de públicos selecionados no período de planejamento de segmentação. 25
Comunicação em Marketing Comunicação Alvo Quando avaliamos o conjunto é conhecida como promoção... E geralmente implementada pelo gerenciamento de um mix promocional. Venda Direta/pessoal Marketing direto Promoção de vendas Propaganda E relações Públicas 26
Comunicação Alvo Venda Direta/pessoal Marketing direto Promoção de vendas Propaganda E relações Públicas Assessoria de imprensa, publicação de matérias etc) 27
Gerenciamento da Força de vendas Vendas Alvo Os três métodos para se organizar a força de vendas são região, produto e por cliente Recrutamento e seleção Treinamento Supervisão por meio de comunicação e avaliação Motivação por comunicação Compensação Já estamos próximos do PDV Aqui já aprece a figura do repositor promotor de vendas. 28
O custo da propaganda Vale? Propaganda Alvo Têm alguma ai para gente ver???? 29
Propaganda Alvo Vídeos 30
Promoção Mercadode Conceito base vendas Alvo Consiste de outras atividades promocionais para estimular a demanda dos compradores e consumidores, diferentes da venda pessoal, da publicidade e da propaganda. Exemplos: Cupons de descontos, leve dois pague um, sorteios de prêmios, amostras e outros... Marketing Direto É a comunicação feita diretamente ao consumidor por meio correio, fone, computador e da TV. 31
Promoção Mercadode vendas Alvo Desconto Prazo Quantidade Cuponagem Sorteio Troca direta Vale-Brinde Raspadinha Self Liquidade In/On/Near Pack Virtual ou apenas mais um história de um carinha criando conceito??? 32
Conceito base Merchandising Alvo Ferramenta que faz parte do composto de marketing, tratando-se do conjunto de atividades desenvolvidas em um canal de vendas visando chamar atenção do consumidor para determinado produto e impulsioná-lo à compra. De tal modo que isso deve ser muito bem feito respeitando o ciclo de vida do produto Comunicação direta com resposta imediata pois reúne no mesmo local: Produto, consumidor e o dinheiro. 33
Estimulador de Venda no PDV Merchandising Alvo Descobrimento do produto Propaganda e Merchandising Promotor divulgador Compreensão sobre o produto Propaganda Visual Fechamento da Venda Merchandising e Promoção de vendas Promotor atuante 34
Qual a diferença entre o Merchandising e Promoção de vendas??? Merchandising Alvo Não, na verdade são estratégias de comunicação que quando combinadas são forças que servem como alavanca para aumentar as vendas. O Merchandising não necessariamente precisa ser feito sobre um produto que esteja também em promoção... Promoção de venda, Isso por que a caracteristica principal que defini o Merchandising é o fato de que ele somente atua no ponto de venda. E. a promoção de venda pode passar por vários outros canais de comunicação 35
Por que devo praticar e me alinhar cada vez mais com meus fornecedores??? Mercado Alvo Transforma propaganda em venda Reforça fidelidade à marca Bloqueia ação da Concorrência Aumenta o giro Aumenta as vendas e o lucro Desenvolve o espírito de fidelidade à loja Atrai novos Clientes Valoriza o espaço da sua loja Economiza tempo Encontra facilmente os produtos Encontra Inclusive itens não planejados Aproveita as ofertas 36
A influência Merchandising Alvo Compras Planejadas = 15% Compras decididas na Loja= 85% 37
A influência Merchandising Alvo Compra Por impulso, é um processo de decisão não planejado que pode ocorrer em função de uma lembrança de uma necessidade que lhe SURGE,... Pode ocorrer por meio de uma oferta, uma propaganda e lembrou ou se recordou de um produto interessante... Ou mesmo um produto que passou a ser necessário e útil. Com a redução do tempo de compra devido a rotina... Maior é o efeito das ações de Merchandising...!!!! 38
A influência Merchandising Alvo Como o consumidor não está de cabeça feita ou certo de sua compra, o trabalho do Merchandising no ponto de venda pode induzi-lo na escolha por determinados produtos. Quem é o publico alvo do seu PDV??? Ou Loja??? Qual o meu melhor horário de movimento??? E evite fazer reposição nestes horários ou qualquer montagem promocional... Prejudica a compra e o ambiente de consumo. 39
A base para uma boa prática Pontos quentes - maior fluxo Pontos frios - menor fluxo Merchandising Alvo Passei pela sua loja observe sem conversar e examine cada ângulo e cada passagem... O comportamento do consumidor descreve suas intenções e principalmente...suas frustrações 40
Merchandising Mercado Layout Base Alvo AÇOUGUE PADARIA Áreas com maior fluxo de clientes Ponta extra Corredor Central Ponta de Gôndola CHECK OUT Ponta de Check CHECK OUT CHECK OUT 41
Alvo 42
A base para uma boa prática Alvo 43
A base para uma boa prática Alvo 44
A base para uma boa prática Merchandising Alvo 45
Mercado Alvo Facilitador: Bruno Carnevali - Consultor, BOSS Consultoria 46
A base para uma boa prática Merchandising Alvo Ponto Quente Cross Merchandising Alinhamento Ponto Extra 47
A base para uma boa prática Merchandising Alvo Expor o preço de forma clara é objetiva tendo como objetivo facilitar a decisão de compra ( custo beneficio, Promocional, Comparação ) 48
A base para uma boa prática Merchandising Alvo 49
A base para uma boa prática Merchandising Alvo 50
A base para uma boa prática Alvo Merchandising 51
A base para uma boa prática Merchandising Alvo 52
A base para uma boa prática Merchandising Alvo 53
Alvo 54
Alvo 55
A base para uma boa prática Alvo 56
A base para uma boa prática Alvo 57
A base para uma boa prática Alvo 58
Alvo 59
A base para uma boa prática Alvo 60
Merchandising Mercado A base para uma boa prática Alvo 61
Merchandising Mercado A base para uma boa prática Alvo 62
Merchandising Mercado A base para uma boa prática Alvo 63
Merchandising Mercado Pilha Promocional Alvo São exposições apoiadas em pontos fixos da loja, tais como: pontas de gôndola, paredes, pilastras, etc. As ilhas e pilhas promocionais destacam-se em função da grande quantidade de produtos expostos. Pilhas muito altas e extremamente arrumadas dificultam o acesso as produtos e podem inibir a compra. 64
Merchandising Mercado ATIVIDADES BÁSICAS DO REPOSITOR Alvo REPOSIÇÃO ARRUMAÇÃO E LIMPEZA MARCAÇÃO DE PREÇOS CONTAGEM DE PRODUTOS CONSTRUÇÃO DA EXPOSIÇÃO 65
FUNÇÃO DO MERCHANDISING E DO PROMOTOR Mercado Alvo SER A CHAVE QUE FECHA O CÍRCULO DO MERCADO, ATUANDO NO MOMENTO EM QUE O CONSUMIDOR VAI AO PONTO DE VENDA, COLOCANDO O PRODUTO DE ENCONTRO AO MESMO E TRANSFORMANDO ESTE ENCONTRO EM UMA VENDA. 66
Mercado Alvo Boa Sorte Facilitador: Bruno Carnevali - Consultor, BOSS Consultoria 67
Alvo Bruno Carnevali Ger. De Vendas Apoena Consultor da BOSS Consultoria Fone: 81192791 bcarnevali3@hotmail.com 68