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( ~-_o- I 1198700866-~1 1~!I!'/~IIII'III1'II1II1'III'II'II'11111 0 o _0_0-----../ I o CONs6RCIO DE EXPORTAÇÃO COMO UM CANAL DE Cm-11!:RCIO EXTERIOR - UM ESTUDO EXPLORAT6RIO BANCA EXAMINADORA Orientadora: Profe;>pólia Lerner Hamburger ". Prof. Prof. EAESP - FC,V SECRET/,RIA ESCOLAR DOS CPG. 'J ~""~-r''''-'-'''''-,0... ", ~_ t'.~,:\ ;_.'~'\., ' i' ~_m 0.2 1.1o..l ~k. : _ ' '..1 Pcr ~..2 l.l 6 - I _9 ~lbl!l_....- - - lo

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS DE SÃO PAULO JOS~ EDSON LARA O CONs6RCIO DE EXPORTAÇÃO COMO UM CANAL DE CO~RCIO EXTERIOR - UM ESTUDO EXPLORT6RIO Dissertação Apresentada ao Curso de Pós-Graduação da FGV-EAESP Área de Concentração: Mercadologia, corno.requisito para Obtenção de Título de Mestre em Administração. Orientadora: Prof~ pólia Lerner Hamburger são Paulo 1986 Fundaç30 Getulio Varg~!!I Est;.ola de Administl"açaO de Empresas de SAo Paulo Biblioteca I'-- CO <, co co CO \11\\\\\\\1\11\\\\\\11 1198700866

Escola de Administração de :'. Empresas d& São Paulo O a t a- \ N.o,Sle Chan!t 3.31 5G4 da OK (; t~~kc 65 t? ) ) 4..5. ~ I?.,l.6 (8')?>R~'t~: o?'8.963/.'\64( ~).-~,~~" /'

i Para meus pais Pedro e Lourdes Expressão maior do amor dedicação trabalho.

ii DESCRIÇÃO-BTBLIOGRÂFICA LARA, José Edson. O COn..6ÔfLC.,[O de. ExpofLtaç.ão c.omo um Ca n.a.i: de. Come.fLc.,to Exte.fL,tOfL - Um E.6tudo Expf..oJWJ:.ôJt,[o.Sao Paulo, EAESP/FGV, 1986. 311p. (Dissertação de Mestrado Apresentada ao Curso de pós-graduação da EAESP/ FGV, Ârea de Concentração: Mercadologia). Re..óumo: Faz uma avaliaçào da administração dos consorcios de exportação implantados nos Estados de são Paulo e Minas Gerais e patrocinados pelo sistema CEBRAE/ PRONAEX, a partir das opiniões das empresas participan teso Analisa aspectos do composto de marketing intern~ cional utilizados pelos consórcios de exportação. Apo~ ta medidas que o governo e as empresas, na opinião dos empresários, devem tomar para melhorar o desempenho dos consórcios. Paf..auJta.6-Chaue..6: Consórcios de Exportação - Exportação Pequena e Média Empresa - Marketing Internacionàl.

iii SUMÁRIO Página DEDICAT6RIA........ i DESCRIÇÃO BIBLIOGRÃFICA......... ii SUMÁRIO............ iii AGRADECIMENTOS...... vii CAPITULO I.--INTRODUÇÃO 1 1. Aspectos Atuais do Comércio Exterior Brasileiro. 1 2. Razão do Interesse pela Pesquisa sobre Consórcios de Exportação...... 6 3. Objetivos do Estudo 7 CAPITULO 11 - METODOLOGIA.......... 8 1. Caracterização da Pesquisa 8 2. Pressupostos da Pesquisa...... 9 3. Definiç6es Operacionais..~... 10 4. Desenvolvimento da Metodologia...... 14 5. Limitaç6es da Pesquisa 29 CAPITULO 111 - CONTRIBUIÇÕES TE6RICAS SOBRE MARKETING INTERNACIONAL,.PEQUENA:. E ME:DIA EMPRESA E CONs6RCIOS DE EXPORTAÇAO -...... 32 1. Marketing Internacional......... 32 1.1. Introdução 32 1.2. Conceito de Marketing Internacional 35

iv página 1.3. Evolução das Operações de Marketing Intern~ cional............... '... 37 1.4. Marketing Comparativo...... 4 O 1.5. Diferenças entre Marketing Doméstico e Marketing Internacional......... 42 1.6. Comportamento das Empresas Exportadoras... 43 1.7. Requisito do Planejamento de Marketing Internacional......... 44 1.8. Dimensões Ambientais do Marketing Internacional......... 45 1.9. Informações Necessárias para um Plano de Marketing Internacional..... 5 O 1.10. política de Produto no Marketing Internacional 55 1.11.Política de Preço no Marketing Internacional 61 1.12. política de Promoções no Marketing Internacional.... 66 1.13.política de Distribuição Física no Marketing Internacional 69 1.14.O Controle de Marketing Internacional 80. 2. Pequena: e Média Empresa 85 2.1. Introdução ao Estudo de Pequena e Média Empresa...... 85 2.2. O Conceito de Pequena e Média Empresa... 88 2.3. Características das Pequenas e Médias Empresas... 98 2.4. Aspectos Econômicos das PME 100 2.5. O "Ambiente das Micro I Pequenas e Médias Empresas.........,... 105 2.6. Pequena e Média Empresa e Marketing Interna cional -: 109 2.7. Alternativas de Canais de Exportação para Pequenas e Médias Empresas 111 3. Cons6rcios de Exportação......... 118 3.1. Introdução... ;....... 118 3.2. Conceito de Cons6rcios de Exportação 124 3.3. Hist6rico.do Cons6rcio de Exportação no Bra sil -: 130 3.4. Evolução do Cons6rcio de Exportação 135 3.5. A Estrutura Organizacional dos Cons6rcios de Exportação ',... 141 3.6,. Tipos de Produtos Comercializados. pelos Con s6rcios...... -: 142 3.7. O Conv~n~o entre o CEAG e o Cons6rcio 143 3.8. O Regulamento Interno dos Cons6rcios 145 3.9. O Apoio Financeiro do PRONAEX aos Cons6rcios...... 147 3.10.O Apoio Gerencial do PRONAEX aos Cons6rcios. lll7

v 3.11. O Plano de Marketing do Consórcio dé Ex- ~ I portaçao i' 3.12. Razões da Constituição dos. Consórc;t'ios... ( Página 150 153 CAp ITULO IV - UM ESTUDO DE CINCO CASOS DE C6NS6RCIOS DE EXPORTAÇÃO. 1. Consórcio de Exportação de Máquinas - Ferramenta Brasileiras (CEMAC/BRAZTOOLS). 2. Consórcio de Exportação de Móveis (CEMOV) 3. ELETRO-EXPORT Comercial Exportadora. 4. BRAZ ILIAN SHOES UNION...... 5. SUNNY FASHION...... CAPITULO V - ANÁLISE DOS RESULTADOS DA PESQUISA... 164 174 184 193 202 211 1. Aspectos Gerais 2. Aspectos da Avaliação dos Consórcios de Exporta ção pelas Empresas Participantes ~ 216 212 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8. 2.9. 2.10. 2.11. 2.12. 2.13. 2.14. Responsabilidade pela Área de Comércio Ex terior........ ~ Exportação Antes da Participação em Con-,. sorclo '. Avaliação, da Qualidade da Promoção de ven das.feita.pelos Consórcios ~ Avaliação do Volume de Vendas Obtido pelos Consórcios. Avaliação da Redução dos Custos Totais de Exporta2ão Obtida pelos Consórcios. Avaliaçac:ido Interrelacionamento das Empresas Participantes dos Consórcios... Avaliação do Desempenho Geral dos Consórcios. Fatores que Influenciaram nó Desempenho dos Consórcios de Exportação. Razões que Levaram. as Empresas a.participarem do Consórcio de Exportação. Preferência das Empresas Sobre a Constituição dos Consórcios de Exportação à Pa~ tir da Similaridade/Complementaridade dos Produtos. Interferência da Diferença de Porte dase~ presas.no ~xito dos Consórcios. Volume. de Exportações em Relação às Vendas Totais das Empresas. Disponibilidade de Recursos Financeiros para Suportar os Custos de Distribuição no Mercado Externo. Disponibilidade de Recu~sos Financeiros para Suportar os Custos de Promoção e ven das no Mercado Internacional ~ 216 218 '220 221 223 226 228 229 235.23~, j' 242 (j 24.4 247 24 8

vi 2.15. 2.16. 2.17. 2.18. 2.19. 2.20. 2.21. 2.22. 3. Dados Disponibilidade de Recursos Humanos para Exercer as Atividades Necessárias à Expor tação '; Lucratividade nela Venda no Mercado Exter no, Comparada com o Mercado Interno...-: Vantagens que os Consórcios de Exportação Proporcionam ao País ou à Empresa. Alterações que as Empresas Tiveram que Promover para Atender ao Mercado Externo. possíveis-problemas ou Insatisfações que as Empresas Tiveram em Relação aos Consó!: cios...... Medidas que o Governo Deve Tomar para Me.- lhorar o Desempenho dos Consórcios de Exportação. Medidas que as Empresas Devem Tomar para Melhorar o Desempenho dos Consórcios de Exportaç ão. Outros Comentários. dos Entrevistados. Página 250 252 254 263 267 269 277 285 286 CAPíTULO VI - CONCLUSÕES - REVISÃO DOS PRESSUPOSTOS DE PESQUISA - CONSIDERAÇÕES FINAIS. 1. Conclusões. 2. Revisão dos Pressupostos de Pesquisa. 3. Considerações Finais. 290 290 298 302 BIBLIOGRAFIA.... 306 AP:t:NDICE.

AGRADECIMENTOS Através deste espaço pretendo manifestar o reconhec! mento e gratidão pela inestimável contribuição de outras pe~ soas na confecção deste estudo. Primeiramente à Professora pólia Lerner Hamburger, insigne lutadora por um ensino de alto nível. A aceitação do trabalho de orientação, crítica e avaliação da pesquisa, assim como a singular dedicação e estímulo à produção dos resultados, foram fundamentais na realização deste estudo. Os possíveis desvios e falhas do mesmo, devem, entretanto, ser atribuídos exclusivdmente ao autor. Aos profesiores da Escola de Administração de Empresas de são Paulo, da Fundação Getúlio Vargas, pela acolhida, aulas e orientação metodológica dos estudos. Aos colegas do Deoartamento de Administração e Econo mia da Universidade Federal de Viçosa, pelo apoio concedido no decorrer dos estudos. vii

viii Aos empresários entrevistados e aos Assessores de Ex portação do CEAG-SP e CEAG-MG, pela solicitude e presteza no fornecimento das informações requeridas. A Aparecida dos Santos de Oliveira, que habilmente datilografou este trabalho. Enfim, o agradecimento aos meus familiares, pelo ~io e incentivo proporcionados em todos os momentos da minha vi da, especialmente no período da realização deste.trabalho.

I. INTRODUÇÃO 1. A~p~eto~ Atua~~ do Com~ne~o Ext~n~on Bna~~l~ino \ Os anos 80 t~m sido bastante protícuos para o Brasil em termos do rendimento do com~rcio exterior. Enquanto o vo- ;,' lume de exportaç6es se elevou de US$20.1 bilh6es em 1980 para US$25.6 bilh6es em 1985, as importaç6es decresceram de US$22.9 bilh6es em 1980 para US$13.1 bilh6es em 1985, considerando o valor FOB, conforme dados da CACEX (1). Somente o ano de 1980 apresentou d~ficit na balança comercial. Os principais fatores que favoreceram o excelente de sempenho do com~rcio exterior br~sileiro, ainda de acordo com dados do referido órgão, foram os seguintes: 1) a influ~ncia da política de desvalorização cambial que, partindo do impulso da maxidesvalorização do cruzeiro em (1) CACEX - S~ries Estatísticas. Bnab~l 1984. Com~neio Ext~nion. CACEX - DEPEC. Pago 45. 1

2 em fevereiro de 1983, consolidou-se nas minidesvalorizaçõesposteriores, nos mesmos percentuais da correçao mone tária; 2) o apoio que o governo brasileiro proporcionou aos export~ dores pela manutenção dos incentivos fiscais e amplo financiamento ao setor, tanto atrav~s da produção, quanto diretamente à exportação, atrav~s do FINEX; 3) as mudanças efetuadas nos incentivos fiscais, tendo por finalidade proporcionar aos manufaturados nacionais melho res condições de concorrência, juntamente com o maior poder de competitividade já alcançado pelos produtos brasileiros no exterior; 4) a capacidade do empresariado brasileiro de aproveitar o apoio financeiro e t~cnico que o governo proporcionou visando ao estímulo das exportações; 5) os contatos efetuados de Governo a Governo, com importantes parceiros comerciais, que foram realizados nos maisdi versos níveis; 6) a política de aumento da produção interna de petróleo,que se elevou para mais de 600 mil barris/dia em princípios importado. Al~m de todos os recursos utilizados para estimular as exportações, pode-se acrescentar que o mercado interno, no período considerado, estava bastante retraído em função crise de 1979-84. A alternativa que muitas empresas, cialmente aquelas produtoras de manufaturados tiveram, da de 1986, com o objetivo de reduzir a dependência do combusiível espefoi partir para mercados externos, como forma de manter o nível de suas vendas.

3 Com a elevação do nível interno de poder aquisitivo e a recuperação de parte do nível de emprego verificados a partir de 1985 e acentuados em 1986 após a adoção do Plano de Estabilização Econômica, o marcado interno foi reati vado, o que fez com que um grande número de empresas abandonassem a idéia de abordar mercados internacionais. Passaram a trabalhar exclusivamente para atender ao comércio interno. Os mesmos motivos proporcionaram que certas empresas que tiveram os preços de seus produtos congelados no me.rcado interno, partissem para mercados estrangeiros, conforme os exemplos das indústrias automobilísticas e as fabricantes de peças automot~ vaso A política destas empresas proporcionou que as vendas externas brasileiras no período janeiro/abril de 1986 totali zassem aproximadamente U5$8 bilhões, apresentando uma variação positiva de 12.19% em relação a igual período de 1985 (U5$7.l bilhões), de acordo com dados da CACEX (2). A competitividade brasileira no exterior, apos o Pla no Estabilização Econômica, poderá aumentar sem que haja pr~ juízo da qualidade assim como da margem de lucro, já que atualmente ocorre uma estabilização dos custos, de uma manei ra geral e uma redução dos custos financeiros de maneira pae ticular. Deve ser levado ainda em consideração ~ue, enquanto os salários foram reajustados na média, o câmbio foi fixado pelo seu último valor, ou seja, no pico. ( 2) CACEX - Análise Estatística Comparativa. Banco do Brasil. Jan/Abr - 1986/85. Pago 2

a 4 Todavia a política de comércio exterior.deve ser reestruturada dentro do novo perfil econômí.co do país, principalmente quando alguns fatores negativos já impõe urna rev! são das condições das exportações. Entre eles se destacam: 1) A perigosa.dapendênc í do mercadó norfeamericano, o que man tém o Brasil na incômoda situação de vulnerabilidade em relação as suas pretenções de vendas externas. Somente os Estados Unidos têm absorvido cerca de 25% das exportações brasileiras, conforme os dados da CACEX. O protecionismo internacional é crescente e a pauta de exportações. bras i- leiras, notadamente os manufaturados, sofre acirrada com petição nos mercados internacionais. 2) Os custos das operações portuárias no Brasil sao muito. ele vados, já que incluem custos de capatazia, estiva, carga e descarga. Segundo AUN (3), os portos são mal aparelhados, as melhorias necessárias são caríssimas e muito demo radas. Os custos da administração portuária correspondem a 5% do custo de produção do item exportável.. 3) A distância do Brasil em relação às grandes rotas interna cionais de comércio implica em que o montante gasto com transporte, armazenagem e embalagem corresponde a quase 20% do custo do produto exportável, segundo ainda dados de AUN. O custo do frete compromete enormemente a competitividade do produto brasileiro no exterior..l'. ~ l,. :..-' ( 3) AUN, Jamil Nicolau. Os Problemas começam no Porto - Comércio Exterior em Debate. Folha de Sao Paulo. 20.06.85. Pag. 20

5 4) A política de estabelecimento de restrições as importações, bem como a manutenção da reserva de mercado no setor de informática poderá, a médio prazo complicar as pr~ tensões de exportações do Governo brasileiro. 5) O crescimento do comércio externo depende de um saldo qu~ litativo das exportações. O Brasil não pode mais aumentar os subsídios, protecionismo e adotar um paternalismo exagerado. Deve formular uma política que permita consolidar e aumentar a capacidade competitiva no exterior. 6) O Brasil deve superar o mito da competição do mercado interno versus mercado externo. Este mito e uma miopia, que o país somente exporta 8% do PIB. 7) Em geral as empresas tªm exportado apenas o excedente da produção para o mercado interno. Raras são as que desenvolvem produtos adequados e específicos para a exportação. Neste contexto é funda~ental que o Governo e as empresas exportadoras reestruturem a política de exportações a partir do exame das possibilidades de intercâmbio comercial com outros países desenvolvidos ou em desenvolvimento, cujas pautas de negócios são ainda acanhadas, e que sejam importae. tes mercados para os principais produtos manufaturados nacio nais. Pode ser aproveitado ao máximo o potencial dos produtos listados no Sistema Geral de Preferªncias. Já em relação aos países de economia centralizada onde a negociação é f~i- ta de governo a governo, os mercados podem ser conquistados, I :1; e mantidos através de maior apoio das autoridades políti~ e econômicas, bem como maior atuação diplomática. \

6 o maior problema que os pequenos exportadores demon~ tram na atividade de com~rcio exterior, segundo os gerentes de cons6rcios, refere-se ã falta de uma "mentalidade export~ dora". Exportar significa abordar novos mercados, novas pe~ soas, nova cultura, novas transações. Implica em cultivar um relacionamento com o importador e considerar os beriefícios mútuos. Requer nao apenas que se conheça muito bem o import~ dor, mas e.m saber como o exportador ~ conhecido.pelo seu cliente internacional. "Mentalidade exportadora" abrange todos estes requisitos. Na realidade a quase totalidade das e~ presas exportadoras brasileiras estão no estágio da realização de vendas externas, com incursões peri6dicas a outros países, e não na fase de marketing internacional, quando se requer uma "mentalidade exportadora" para participar do co-, m~rcio mundial. 2. Razão do Intene~~e pela Pe~qu~~a ~obne Con~ónQ~o~ de Ex pontaç.ão A importância do estudo do consórcio de Exportação como um canal capaz de viabilizar o com~rcio exterior pelas pequenas e médias empresas me foi despertada numa palestra preferida pelo Dr. Marcos Carvalho Elizeu, Assessor de Expo~ tação do CEAG-M.G., na Universidade Federal de Viçosa, em 19.05.82. Após algumas reflexões e investigações sobre o assunto, conclui que essa atividade é ainda pouco explorada pe 1-' los estudiosos do comércio internacional. O interesse pelj 1\ estudo da atividade dos consórcios aumentava na medida em ~) eu tinha a oportunidade de ler notícias sobre a atuaçãoc:

7 destes canais de comércio exterior, bem. como conversava com profissionais ligados ao setor. Esta é a principal razão da escolha deste tema para desenvolver esta dissertação de mes trado. 3. Objetivo~ do E~tudo Considerando que os consórcios de exportação têm sido incentivados tanto em países com grande tradição em mercados internacionais, quanto naqueles menos desenvolvidos que o Brasil, o que vem proporcionando o desenvolvimento das peque nas e m~dias indgstrias neles situados; que no-caso brasileiro foram empreendidos poucos estudos avaliando o desempenho destes consórcios; e que existem muito poucas contribuições teóricas que abordam o assunto visando a uma disseminação desse campo do conhecimento mercadológico, pretende-se com esta disertação cumprir os três objetivos seguintes: 1) Promover um levantamento da situação estrutural e do com posto de marketing internacional utilizado pelos consorcios de exportação de pequenas e m~dias indgstrias nos es tados de são Paulo e Minas Gerais; 2) Avaliar o desempenho dos consórcios de exportação atrav~s de dados e opiniões dos responsáveis pelo com~rcio exterior das empresas consorciadas; 3) Contribuir para a organização do conhecimento nesse campo de atividade, permitindo assim o desenvolvimento de urna teoria que abarque adequadamente o assunto.

li. METODOLOGIA Para cumprir os objetivos deste estudo, considerouse que seria mais viável e útil uti1izar-se da pesquisa exploratória, já que se pretende identificar a realidade do de -. - - sempenho dos consórcios de exportaçio nos Estados de sio Pau lo e Minas Gerais. Este método de pesquisa revela-se corno o mais conveniente, levando-se em conta que: a) a area de estudo envolve um campo de atividades ainda incipiente no Brasil, sendo, portanto, muito pouco explorada corno objeto de estudoi e, além disso, b) o enfoque adotado não foi ainda abordado em estudos voltados para atendimento a objetivos acadêmicos, mas apenas em relatórios padronizados de avaliação do desempenho dos consórcios pelo sistema CEBRAE. Se o campo de estudo fosse composto de idéias e rel~ çoes devidamente sistematizadas, entio seria recomendável que 8

9 se utilizassem de outros tipos de projeto de pesquisa, como os estudos descritivo e ~xperimental, apresentados por BOYD e WESTFALL (4). Sendo esta uma pesquisa exploratória, a metodologia não inclui, portanto, a comprovação estatística de hipóteses de trabalho. Antes, porem, a abordagem será efetuada através de: a) Levantamento da estrutura organizacional e do composto de Marketing Internacional utilizado por cinco Consórcios de Exportaç~o de pequenas e médias empresas nos estados de S~o Paulo e Minas Gerais: b) Investigaç~o de cinco pressupostos relativos a atividades desses consórcios, através de informações fornecidas pelas empresas participantes. 2. Pne.s s u.pos r.os da Pe.-6qu,Üa Foram estabelecidos os seguintes pressupostos da pe~ quisa: 1) As empresas consideram que o desempenho dos consórcios de exportaç~o resultou em um fracasso relativo quanto aos seus objetivos de promoç~o de vendas feitas no mercado ex terno, volume de vendas obtido, reduç~o dos custos totais de comercialização e interrelacionamento entre as empresas participantes. ( 4) BOYD Jr. Harper W e WESTFALL, Ralf. Pe.-6qui~a Me.ncadol6- gica: Te.xto e. Ca~o-6. 5~ Ed. Rio de Janeiro. Ed. da Fun daç~o Getfilio Vargas. 1982. Pago ~4

10 2) As empresas nao teriam recursos financeiros suficientes para suportar os custos de distribuição e promoção e vendas no mercado externo, caso não participassem de um consórcio de exportação. 3) As empresas nao teriam recursos humanos suficientes para exercer as atividades necessárias à exportação, caso participassem de um consórcio. 4) As empresas sugerem medidas que o governo deve tomar, visando a melhora do desempenho dos consórcios de exporta- - çao. - nao 5) As empresas sugerem medidas que elas próprias devem tomar, visando a melhora do desempenho dos consórcios de export~ çao. Foram elaborados as seguintes definições operacionais relativas aos pressupostos de pesquisa: 1) Desempenho geral do consórcio de exportação Significa a capacidade que o consórcio de exportação possui de atingir seus objetivos no mercado internacional. Os principais objetivos estão relacionados a: a) Objetivos de promoção de vendas Refere-se ao desenvolvimento de urna boa imagem do p~ duto e da empresa no mercado externo. Para isso, são utilizados recursos promocionais, tais corno: participação em feiras, exposições em Show-room, distribuição de catálogos de

11 produtos, folhetos com fotografias de produtos, amostras e participações em missões comerciais. Todos estes instrumentos sâo utilizados com a finalidade de proporcionar a empre~ sa um um melhor desempenho em vendas no exterior. b) Volume de vendas obtido no exterior Representa o montante de vendas em unidades efetivamente realizadas pelo consórcio de exportaçâo no exterior, desde a sua criaçâo até o momento atual. c) Reduçâo dos custos totais de exportaçâo Significa a reduçâo dos custos totais envolvidos na atividade de exportaçâo, tais como: custos de distribuiçâo e de promoçâo. A participaçâo da empresa em um consórcio, implica em um rateio dos custos envolvidos nas atividades de exportaçâo, por todas as empresas consorciadas, tornando-os mais reduzidos para todas elas. Isto permite à empresaadotar preços mais baixos e o produto torna-se mais aceitável no mercado internacional. d) Inter-relacionamento com as demais empresas participantes do consórcio Refere-se ao inter-relacionamento de todas as empr~ sas associadas, de forma que possa ser provêitoso em termos dos beneficios auferidos por elas, enquanto participantes do consórcio de exportação. Os principais benefícios deste inter-relacionamento são: intercâmbio de experiências ~obre c~ mércio internacional, desenvolvimento do associativismo entre as empresas, colaboração para o melhor desempenho do con sórcio e fomento a uma mentalidade exportadora.

12 2) Fracasso relativo Significa que o desempenho dos consórcios proporcionou resultados negativos, sendo inferiores aos objetivos tr~ çados, em termos de promoção de vendas no exterior, volume de vendas obtido, redução dos custos de exportação e interrelacionamento com as demais empresas consorciadas. 3) Custos de distribuição, promoção e vendas no mercado externo Os custos de distribuição sao aquelas que incidem s~ bre as atividades de exportação e englobam: custos de transporte, armazenagem e desenvolvimento de embalagens apropriadas para o transporte até o mercado externo. Já os custos de promoção e vendas referem-se a: custos de promoçao de vendas (participação em feiras e shcw-room, distribuição de catálogos de produtos, folhetos, amostras e participação em missões comerciais), propaganda,rnerdhandising, viagens de venda, etc. 4) Atividades necessárias a exportação são atividades fundamentais, sem as quais a exportaçao e inviável, corno por exemplo: viagens de venda, pro~s no exterior, liberação de documentos necessários, contratação de fretes, cobranças, etc. 5) Medidas que o governo deve tornar para melhorar o desempenho do consórcio de exportação Representam todas as medidas que os empresários julgam que o governo deve tornar para que o desempenho do consór cio de exportação seja compatível com os objetivos de sua ------------_...-~---_.

13 formação. Tais medidas podem se j referir a: concessào de recursos financeiros ao consórcio; criação de urnaleqí.s Laçâo, es- I pecifica para os consórcios; abertura de escritór~os de representação comercial no exterior; utilização dos consulados brasileiros para promoção dos consórcios; estimulos à especialização de recursos humanos em com~rcio internacional; di vulifação de informações sobre os mercados internacionais; di vuigação da imagem do pais corno um bom produtor internacional, etc. 6) Medidas que as empresas devem tornar para melhorar o desem penho do consórcio de exportação são as iniciativas que as empresas, em conjunto, devem tornar para que resulte em um melhor desempenho dos consórcios de exportação. Significam atividades e estrat~gias que as empresas devem planej ar, executar e controlar para que a exportação feita através de consórcio seja compativel com os objetivos de lucro das empresas participantes. As principais medidas dizem respeito a: união das em presas para fortalecimento das reinvindicações de apoio financeiro aos consórcios; conscientização das autoridades politicas e econômicas sobre a importância dos consórcios de exportação; consideração da expo~tação corno uma estrat~gia permanente da empresa; consideração do consórcio corno o mais eficaz canal de exportação para pequenas e médias empresas; solicitação de maior apoio gerencial ao consórcio; delegação das atividades de comércio exterior somente ao gerente do consórcio; reunião no consórcio somente de empresas com cap~ cidade permanente de exportação, al~m de outras.

14 4. Ve~envolvimento da Metodologia A partir dos objetivos desta pesquisa, foi desenvolvida a metodologia de trabalho, sendo processada em três eta pas, como estão descritas a seguir: 4.1. Revisão bibliográfica das principais contribuições teóricas pertinentes ao objeto do estudo o levantamento das bases teóricas permitiu estabelecer os suportes onde a pesquisa se apoia, a formulação da p~ blemática eo desenvolvimento dos pressupostos de pesquisa. As contribuições teóricas pertinentes ao objeto deste estudo foram desenvolvidas nos três níveis seguintes: a) Contribuição teórica de Marketing Internacional Esta constitui uma abordagem recente no amplo escopo de marketing. Todavia, seus conceitos são primordiais como contribuição para os estudos sobre consórcios de exportação. b) Contribuição teórica sobre pequena e média empresa A realidade das pequenas e médias empresas brasileiras foi estudada e comentada, tanto em seus aspectos mais g~ rais, como no enfoque voltado para a participação em consorcios de exportação. Estes agentes são canais de comércio exterior desenvolvidos precipuamente para atender às pequenas e médias empresas em seus esforços de exportação. Portanto, o conhecimento da realidade destas unidades produtivas apr~ sentou-se como de funda~ental import~ncia nos estudos sobre os consórcios de exportação.

s : ~.' 15 c) Contribuição teóribà ~óbre Cori~6rcio de Exportação Foram estudados os principais aspectos relacionados aos consórcios enquanto alternativa para que tornem possiveis as exportações efetuadas por pequenas e médias empresas. Dessa maneira foi pos~!vel familiarizar-se com o assun to da teoria de modo que possibilitasse a formulação da pr~ blemática pertinente ao objeto de estudo, bem como o estabelecimento dos pressupostos de pesquisa. 4.2. Foram desenvolvidos cinco pressupostos de pesquisa, bem como as respectivas definições operacionais Os pressupostos foram formulados para que se permitisse: a) efetuar uma avaliação do desempenho d6s consórcios de exportação desde a respectiva criação, até sua desativação ou transformação em Empresas Comerciais Exportadoras; b) constatar se as empresas dispõem de recursos financeiros para suportar os custos de distribuição, promoção e vendas no mercado internacional, caso não participassem de consórcioi c) verificar se as empresas dispõem de recursos humanos para \ exercer as atividades necessárias a exportação; d) avaliar as medidas que o Governo deve tomar para melhorar o desempenho do consórcio de exportação; e) identificar as medidas que as empresas devem tomar para melhorar o desempenho do consórcio.

16 4.3. Planejamento dos estudos a base dos dados Esta fase teve por objetivo especificar os dados a serem coletados, bem como desenvolver o método como eles seriam obtidos, de modo que pudessem ser adequadamente usados como recursos para a comprovação dos pressupostos de pesquisa. O.estudo foi efetuado sucessivamente através das seguintes fases: 4.3.1. Definição do universo e. da amostra A pesquisa foi efetuada considerando-se dois elementos no processo de exportação: os consórcios.e as empresas participantes. Os consórcios são os agentes e as empresas são os organismos para os quais a exportação significa uma alternativa estratégica de marketing. Considerando-se que a idéia de Consórcios de Exportação no Brasil é muito recente e que naoforam efetuados ainda quaisquer espécies de avaliação dos respectivos desempenhos, torna-se impossível fazer algum estudo deste tipo utili zando dados secundários. Para alcançar os objetivos propostos neste trabalho, foram utilizados somente dados primários, ou seja, aqueles que sãocoletados diretamente pelo pesquisador junto à fonte primária da informação. Dessa forma foi possível ao autor d~ senvolver dados específicos para a análise e conclusão da pes quisa.

17 4.3.1.1. Consórcios pesquisados Foram entrevistados cinco consórcios de exportação, sendo tr~s no Estado de são Paulo e dois em Minas Gerais. A escolha dos consórcios foi feita por conveni~ncia, cendo o critério de facilidade de acesso a eles. A seleção dos consórcios entrevistados, tanto no Estado de são Paulo, quanto em Minas Gerais foi feita mediante o seguinte procedimento: o autor se dirigiu ao CEAG estadual com a finalidade de obter a relação dos consórcios que recebiam, ou haviam se utilizado de apoio financeiro do sistema CEBRAE, bem como os resnectivos endereços e os nomes dos g~ rentes atuais. No CEAG-SP foi atendido pelo Assessor de Exportação que, além das informaç6es procuradas, forneceu outras que fo ram de grande valia nara o desenvolvimento das contribuiç6es téóricas sobre o Consórcio de Exportação. No CEAG-MG, quem atendeu ao autor foi o Superintendente de Apoio à Exportação. Além da relação dos consórcios, ele forneceu também os nomes e endereços das empresas partic! Dantes assim como os nomes dos empresários a quem o autor p~ deria procurar. Sendo a reunião com o Superintendente marcada para segunda-feira, dia 02 de dezembro de 1985, este revelou a g~ tileza de convidar o autor para o "Seminário de Marketing In ternacional", realizado na quinta-feira a que se seguiu, ou seja, dia 05 de dezembro. Ao referido seminário compareceram, tanto autoridades econômicas das áreas assistenciais e