PROGRAMA FORM@R E O ENSINO A DISTÂNCIA DO GRUPO MARTINS NO MARANHÃO

PROGRAMA FORM@R E O ENSINO A DISTÂNCIA DO GRUPO MARTINS NO MARANHÃO Resumo SANTOS, Saulo Ribeiro dos 1 - UFMA/PUCPR Grupo de Trabalho Comunicação e Tecnologia Agência Financiadora: não contou com financiamento O presente artigo enfatiza o uso da gestão do conhecimento como forma de garantir diferencial competitivo nas organizações empresariais, tendo como objeto de estudo o Grupo Martins no Maranhão, que utiliza a modalidade de ensino a distância (e-learning) como canal de aprendizagem organizacional para seus stakeholders. O crescimento da educação a distância no mundo e no Brasil tem feito com que empresas possam estar cada vez mais próximas dos seus funcionários, fazendo com que estes estejam em constante aprendizado e alinhados aos objetivos, metas e missão da organização. Dessa forma, o conhecimento também é compartilhado por todos que utilizam a plataforma de ensino. Portanto, objetiva-se analisar a contribuição do Programa Form@r, utilizado pelo Grupo Martins no desenvolvimento pessoal e profissional do representante comercial autônomo que atua no estado do Maranhão. A metodologia utilizada foi pesquisa bibliográfica, documental e de campo, com análise quantitativa e qualitativa. Caracteriza-se como pesquisa descritiva e exploratória. A pesquisa de campo foi realizada no período de setembro a dezembro de 2012. Os resultados apontam a importância que possui o Form@r para os representantes comerciais autônomos bem como seus familiares que possuem acesso ao conhecimento através deste canal. Percebeu-se que os mesmos são motivados em participar do programa, e que o conteúdo dos cursos são de grande valia para que os representantes comerciais possam aplicar no mercado. Assim, conclui-se que o Form@r consegue através dos cursos atingir seus objetivos fazendo com que os representantes comerciais autônomos participem dos cursos, utilizando o conteúdo tanto nas atividades profissionais quanto pessoais. Palavras-chave: Gestão do conhecimento. Educação a distância. Programa Form@r. Introdução A globalização atrelada à velocidade com que se dá o avanço tecnológico, nos traz um mundo altamente competitivo do qual não se pode escapar. Desta forma, o conhecimento, ou 1 Mestre em Administração e Desenvolvimento Empresarial pela UNESA. Doutorando em Gestão Urbana na PUCPR. Bolsista PUCPR. Professor Assistente III da Universidade Federal do Maranhão. E-mail: saulosantosma@uol.com.br

5018 o gerenciamento deste, torna-se recurso importante para as organizações. Ao longo da história mundial, o conhecimento sempre se fez útil à sobrevivência da humanidade. O valor ao conhecimento é dado quando este de forma eficaz pode ser gerido, e é justamente esse o maior desafio das empresas modernas gerenciar o conhecimento individual de modo a ser aplicado de maneira eficiente em prol de se atingir os resultados previstos. Segundo Terra (2003), o conceito de gestão do conhecimento parte da premissa de que todo o conhecimento existente da empresa, das pessoas, nas veias dos processos e no coração dos departamentos, pertence também à organização. Em contrapartida, todos os colaboradores que contribuem para esse sistema podem usufruir do conhecimento presente na organização. E a tecnologia da informação reduziu a percepção do espaço, exigindo que o homem se comunique a distância como se comunica presencialmente (AMORIM, 2010), isto é, transformando relações tangíveis e emocionais em virtuais. E para concretizar a relação conhecimento e tecnologia, a educação a distância é um dos métodos mais utilizados pelas organizações, e o e-learning, é uma ferramenta essencial para a preparação dos seus colaboradores, principalmente quando estas atuam em todo o território nacional (LANDIM, 1997). Acompanhando a evolução tecnológica, no sentido educacional, o Grupo Martins, criou o Form@r, que tem a finalidade de direcionar informações através da educação à distância para seus colaboradores. Portanto, objetiva-se no presente estudo analisar a contribuição do programa Form@r do Grupo Martins, para a disseminação do conhecimento junto aos representantes comerciais autônomos do estado do Maranhão. Para realizar o trabalho utilizou-se pesquisa bibliográfica e de campo, com aplicação de questionários junto aos representantes comerciais autônomos do Grupo Martins no estado do Maranhão. A relevância deste estudo se dá na medida em que propõe analisar a contribuição, inclusive social, de uma modalidade de difusão do conhecimento, utilizada em grande escala na maioria das organizações que já implantaram a gestão do conhecimento, bem como, entender, de fato, a agregação de valor para a empresa e para o profissional, deixando ambos mais competitivos diante do mercado. Gestão do conhecimento: bases conceituais O conceito de gestão do conhecimento é destacado como sendo uma coleção de processos que governa a criação, disseminação e utilização do conhecimento para atingir

5019 plenamente os objetivos da organização (TEIXEIRA FILHO, 2000, p. 28). Já na visão de Davenport e Prusak (1998, p. 23) acreditam que: A gestão do conhecimento é uma área nova na confluência entre Tecnologia da Informação e Administração, um novo campo entre a estratégia, a cultura e os sistemas de informação de uma organização. Com o enfoque da gestão do conhecimento começa-se a rever a empresa, suas estratégias, sua estrutura e sua cultura. Partindo-se dos conceitos supracitados, entende-se que a gestão do conhecimento é primordial para compilar os diversos conhecimentos existentes na organização transformando em práticas cotidianas que redundem em resultado efetivo. A criação do conhecimento não deve ser entendida como um simples processo de armazenamento de dados ou informações, mas como: [...] um processo que amplia organizacionalmente o conhecimento criado pelos indivíduos, cristalizando-o como parte da rede de conhecimento da organização. Esse processo ocorre dentro de uma comunidade de interação em expansão, que atravessa níveis e fronteiras interorganizacionais (NONAKA; TAKEUSHI, 1997, p. 207). O interesse pelo conhecimento nas empresas começou com a constatação de que o valor de mercado de diversas empresas (Lotus, Microsoft, Apple, Amazon.com, Yahoo!, Nokia, entre outras) (EDVINSON, 2007) é muito maior do que o valor do seu patrimônio físico (instalações, equipamentos, etc.). O valor total das ações dessas empresas incorpora intangíveis tais como: o valor das marcas, as patentes, a capacidade de inovação, o talento dos funcionários, as suas relações com seus clientes, entre outros fatores. Teixeira Filho (2000) reforça que as empresas se voltaram para a gestão do conhecimento no intuito de entender, organizar, controlar e lucrar com esse bem de valor intangível, o conhecimento (capital intelectual). Ele também destaca que a gestão do conhecimento é uma forma de olhar a organização em busca de processos de negócios em que o conhecimento possa ser usado como vantagem competitiva. Nonaka e Takeushi (1997) ao estudarem o êxito das empresas japonesas na competição mundial, verificaram que este é devido à sua capacidade e especialização na criação do conhecimento organizacional, que refere-se à capacidade de uma empresa de criar novos conhecimentos, difundi-los na organização como um todo e incorporá-lo a produtos, serviços, sistemas e processos. Essas empresas tornaram-se especialistas em inovação continua e incremental, por isso estão competindo de forma agressiva na economia global.

5020 As estimativas dos especialistas internacionais são de que, nos próximos dois a cinco anos, as empresas irão gastar mais com gestão do conhecimento (consultoria, serviços, softwares, produtos, etc.) do que gastaram com qualidade ou com reengenharia. Isso significa que se está diante de um mercado competitivo, onde o conhecimento tornou-se o principal produto de uma organização (NONAKA; TAKEUSHI, 1997; DAVENPORT; PRUSAK, 1998). Educação corporativa As empresas estão criando um sistema de aprendizagem contínua em que toda a organização aprende e trabalha com novos processos e novas soluções. O desafio, então, é criar um ambiente de aprendizagem no qual todo funcionário e todo elemento do sistema comercial da empresa compreenda a importância da aprendizagem contínua vinculada a metas empresariais (AMORIM et al., 2010). O ideal é que o tipo de estrutura de controle vincule as principais estratégias empresariais ao projeto e desenvolvimento de soluções de aprendizagem (PAULA, 2013). Em ambiente de negócios marcado pela constante necessidade de inovação, agilidade, flexibilidade, competitividade, diferenciação frente a concorrentes, em que o conhecimento necessário aos profissionais muda cada vez mais rápido e a prática de uma gestão competitiva são fundamentais, faz-se necessário desenvolver ferramentas de gestão, disseminação, aplicação e comprovação do conhecimento, cada vez mais focados nos negócios e estratégia da organização (AMORIM et al., 2010; RICARDO, 2009). As áreas de treinamento enfrentam dificuldades para atender essa demanda, por configurarem suas ações de maneira reativa, voltadas ao público interno e ao desenvolvimento de habilidades e pouco inovadoras com relação às formas de disseminação e gerenciamento do conhecimento. Frente a essa demanda foram surgindo mais intensivamente nos últimos anos, as universidades corporativas que buscam disseminar o conhecimento interno de forma rápida e direcionada aos objetivos da organização, fazendo com o conhecimento gerado na empresa seja ampliado e todos possam contribuir para a formatação de novos produtos e serviços (RICARDO, 2009; PAULA, 2013). A universidade corporativa apresenta especificidade para atender as necessidades das organizações, que as diferenciam de áreas de treinamento e desenvolvimento:

5021 [...] são pró-ativas, com suas ações completamente voltadas ao ambiente de negócio de cada organização; atuam no desenvolvimento de competências essenciais, são inovadoras nas formas de entrega do conhecimento; têm como premissa a disseminação do conhecimento em qualquer momento, em qualquer lugar ; atuam no desenvolvimento e gerenciamento de ferramentas que propiciem de forma intensa a captação do conhecimento presente na organização (através de seus profissionais, clientes, fornecedores e comunidade) e sua adequada disseminação para fácil utilização sempre que necessário; têm público alvo amplo, não se restringindo ao público interno, mas entendendo que o conhecimento é desenvolvido e utilizado por toda a rede de profissionais que envolve cada organização; e, finalmente, procuram acompanhar a utilização prática do conhecimento, ou seja, a transformação do conhecimento em vantagem competitiva, gerando capital intelectual para as organizações (EBOLI, 1999, p. 205). Além disso, as universidades corporativas, quando contarem com um público mais amplo e com ações mais bem dimensionadas, representam não um centro de custo para a organização, mas sim uma redução de custos nos programas de educação continuada, um entendimento de que devem ser auto sustentáveis, e uma visão, já presente em algumas organizações, de que devem ser um centro de lucro (RICARDO, 2009 ; AMORIM et al., 2010). As universidades corporativas não visam substituir ou disputar espaço com as tradicionais. Pelo contrário, elas são complementares na medida em que a universidade tradicional fornece toda a base conceitual e metodológica aos profissionais, enquanto a corporativa oportuniza formação focada no ambiente de negócios, desenvolvendo, pelo mapeamento de trilhas de capacitação, o aprimoramento nas competências essenciais ou críticas de cada organização (EBOLI, 1999; RICARDO, 2009). São fortes as possibilidades e os casos de sucesso de alianças estabelecidas entre as universidades corporativas e as tradicionais, visando à formação da rede de trabalho da organização, ou levando isso à comunidade, capacitando e aumentando a empregabilidade de profissionais (MEISTER, 1999). Além disso, as universidades corporativas têm um forte papel no desenvolvimento e disseminação da cultura de cada organização, sendo focadas em resultados corporativos, presente em todas as áreas e alcançando todos os profissionais envolvidos em cada processo. Pode-se dizer que a visão mais ampliada da formação contínua é utópica para a realidade brasileira nos dias de hoje, pois até a década de 80, segundo Mundim (2002, p. 89), a educação continuada era uma exclusividade acadêmica, para um grupo privilegiado de pessoas que apresentava condições de se atualizar.

5022 Atualmente a educação continuada não é mais uma exclusividade acadêmica, mas uma imposição do mercado de trabalho, motivada principalmente pelas mudanças tecnológicas e econômicas. Por isso ela deixa de ser somente uma atualização para ser incorporada também com o conceito de requalificação e consequente busca de resultados efetivos (EBOLI, 1999; RICARDO, 2009). Desta forma, a universidade corporativa sendo responsável pela organização e disseminação do conhecimento através das mais variadas metodologias (presencial, semi presencial, ensino à distância) cumpre o papel importante de tornar a organização de fato diferenciada no mercado (UNIVERSIDADES..., 2013). Ensino a distância E em 1998 foi apresentada uma primeira definição de educação a distância pela legislação brasileira, mencionada no Decreto nº 2.494 do Diário Oficial da União, onde: Educação a Distância é uma forma de ensino que possibilita a auto aprendizagem, com a mediação de recursos didáticos sistematicamente organizados, apresentados em diferentes suportes de informação, utilizados isoladamente ou combinados, e veiculados pelos diversos meios de comunicação (LANDIM, 1997, p. 39). Analisando as diferentes definições de educação a distância, percebe-se que cada uma corresponde a um contexto e/ou a uma instituição (FORMIGA, 2013). Sua validade depende do quanto represente o significado de seu trabalho junto aos alunos e a comunidade onde atuam. Nesse sentido, pode-se inferir que a educação a distância, como todo processo educativo, está profundamente inserida nos meandros políticos e históricos da sociedade na qual está inserida (CHERMANN; BONINI, 2000). A educação a distância é muito mais do que o uso puro e simples de tecnologias. Meister (1999, p. 78) diz que: Um sistema de educação a distância envolve diversos componentes, como aprendizagem, ensino, comunicação, design pedagógico e gerenciamento, além de toda a parte editorial e o receio de que tal modalidade diminua a importância do papel do professor deve ser substituído pelo receio de não existirem tantos professores preparados para a complexidade do papel que lhes está sendo exigido. A modalidade de ensino a distância introduz modificações no papel do professor e do aluno, onde o docente passa a ser um criador de conteúdos, orientador da aprendizagem, parceiro na construção do curso, bem como, produtores, quando elaboram suas propostas de curso; conselheiros, quando acompanham os alunos; e parceiros, quando constroem com os

5023 especialistas em tecnologia, abordagens inovadoras de aprendizagem. O papel do aluno também muda (MEISTER, 1999). De uma atitude mais passiva - pois na forma tradicional de aprendizagem a iniciativa do ensino cabe ao professor - o aluno passa a ser o principal sujeito de sua própria aprendizagem. Isso exige, por parte do aluno, uma maior iniciativa, autonomia e disciplina, pois ele fará seu próprio horário de estudo, estabelecerá as condições em que irá estudar e, dentro de limites amplos, o ritmo desse estudo, adaptando-o a seu perfil e conveniência. Por outro lado, é exatamente esse aprendizado da gestão do tempo, espaço e calendário que propicia ao aluno um melhor aproveitamento em seus estudos (CHERMANN; BONINI, 2000). E-learning no grupo Martins O e-learning foi implantado em 2001, atendendo uma necessidade do Grupo Martins de capacitar seus diferentes públicos (colaboradores, representantes comerciais autônomos, fornecedores, corpo gerencial, comunidade, clientes), que se encontram dispersos por todo o território nacional, em um curto espaço de tempo e com custos viáveis. Soma-se a isso a velocidade necessária de atualização constante de seus processos e metodologias inerentes a cada uma das funções e realidades de todos os stakeholders envolvidos (MARTINS, 2013). Quando da implantação, existiam vários desafios a superar, sendo os principais: diversidade de público-alvo, complexidade e amplitude da operação com atuação em todo o território nacional, aspectos culturais e desnivelamento dos públicos atendidos (MARTINS, 2013). Desde o início foi amplamente apoiado pela organização, tendo como principal patrocinador do projeto, o seu principal executivo. O desenvolvimento do projeto foi composto por etapas e a implantação de ações de forma progressiva, onde se teve a implantação (montagem da estrutura tecnológica/mudança de cultura e busca do compromisso da organização e das pessoas); montagem da estrutura que permitiu a ampliação da base de usuários atendidos; definição dos fornecedores de desenvolvimento de cursos e conteúdos; levantamento da necessidade de conteúdos a serem desenvolvidos de acordo com o públicoalvo; adequação dos conteúdos de acordo com a linguagem de cada curso; criação de incentivos adequados à expectativa de cada público;parceria com fornecedores para a venda de computadores; criação do cd off line para acesso dos usuários com dificuldades para utilização da Internet; criação dos Centros Virtuais de Treinamento, sendo que todos os

5024 equipamentos foram trocados em janeiro de 2008, pelos modelos Fin Clit, sendo hoje 79 equipamentos, disponíveis para acesso de motoristas, RCA S, clientes, etc.; unidade móvel de treinamento, com 10 micros de última geração; pesquisas de satisfação; provas de seleção; provas de avaliação de treinamentos (Pré e Pós teste); web conference; web TV; help desk; desenvolvimento de cursos de fornecedores (trabalhando categorias e produtos e argumentos de venda); criação de mídias voltadas para o varejo e de temas motivacionais; quiosque e ponto de encontro televendas; cursos de prateleiras; projetos de responsabilidade social (PID pontos de inclusão digital / projetor educar / projeto cartão para familiares / jovem aprendiz / entre a casa é sua / PPD S); mobile e-learning center; implantação da trilha do conhecimento (grades curriculares); portal do conhecimento de acordo com as necessidades e realidade de cada público; laboratório virtual (MARTINS, 2013). O e-learning provocou em toda a organização uma mudança radical na forma de pensar o treinamento e desenvolvimento tradicional. Hoje o Grupo Martins atua com uma tecnologia de vanguarda no que diz respeito ao ensino a distância, que permitiu mudar o patamar de performance de quantidade e de qualidade do conhecimento compartilhado. Além dos desafios organizacionais, o Martins busca através desse projeto, contribuir para o desenvolvimento dos seus clientes, comunidade, fornecedores e parceiros, cumprindo também a sua função social, que extrapola a relação de negócios. Hoje os resultados já superam as expectativas iniciais, quando dos investimentos realizados, motivando a organização a continuar investindo cada vez mais fortemente no projeto, visto que se o e-learning se torna diferencial competitivo para a organização. O Grupo Martins optou buscar uma plataforma do mercado, sem ser customizada para o Martins, mas com algumas adequações de acordo com a realidade. A plataforma dá todo o suporte para trabalhar o blended learning, através de soluções que permitem relacionar os trabalhos presenciais com os trabalhos a distância, pois além dos cursos, existemo webconference, webtv, chats, comunidades, que permitem fazer a interação de todo o projeto de desenvolvimento. Hoje o blended, está presente nos inúmeros projetos em todos os níveis da organização, do operacional ao gerencial bem como demais indicadores e resultados definidos e medidos tendo como parâmetro o conjunto e não somente uma das etapas individuais (presencial ou e-learning ou leitura do livro, ou filme, etc.) (MARTINS, 2013).

5025 Trabalha-se com o processo de tutoria motivacional e de apoio aos conteudistas terceirizada, onde, desde sua implantação ficou evidente a evolução do processo continuado de desenvolvimento. Metodologia De acordo com a taxionomia de Vergara (2000) a pesquisa se classifica quanto aos fins sendo descritiva, explicativa, quantitativa e qualitativa. Descritiva porque visa descrever práticas já adotadas pela empresa no que se refere ao Programa Form@r. Explicativa por esclarecer como estas práticas contribuem para que os representantes comerciais autônomos cresçam pessoalmente e profissionalmente ao passo que a empresa continue lucrativa e competitiva. Quantitativa por se tratar de aferição das relações entre as diferentes nuance e por garantir a análise apropriada dos resultados. Qualitativa em relação a condição de termos um conhecimento mais aprofundado dos casos analisados de forma específica. Quanto aos meios a pesquisa é bibliográfica, de campo. A pesquisa foi realizada com 51 representantes comerciais autônomos de um total de 96 atuando no estado do Maranhão, o que representa um nível de confiança de 95% com erro amostral de 5%. Buscou-se ainda trabalhar com realidades bem distintas dos representantes das diferentes microrregiões do Maranhão. A coleta de dados foi obtida com a aplicação de questionários com perguntas abertas e fechadas destinados aos representantes no período de setembro a dezembro de 2012 durante as reuniões mensais, além de ligações para os mesmos. Durante a realização da pesquisa teve-se algumas limitações referente a aplicação do questionário visto que os representantes encontram-se em diferentes cidades do interior do Estado do Maranhão, além da falta de tempo destacada por eles quanto a ligação. Resultados A análise de dados refere-se às pesquisas realizadas com os representantes e tem como característica a abordagem da utilização do Programa Form@r como forma de contribuir para o desenvolvimento pessoal e profissional do representante comercial. Esta análise serve como ferramenta de observação das respostas fornecidas pelos entrevistados, além de ser uma forma de verificar a importância que tem o e-learning para promoção e difusão do conhecimento nestas localidades.

5026 Questionados quanto ao conhecimento sobre o programa, teve-se que 100% dos conhecem e utilizam o Programa Form@r, o que leva a constatar que se trata de uma ferramenta amplamente difundida e divulgada pela empresa e importante para o representante, no que tange ao mesmo estar, primeiramente inserido neste modelo de aprendizagem e, a partir daí, verificar que o Grupo Martins está vencendo barreiras da comunicação organizacional consideráveis em uma corporação de âmbito nacional fazendo chegar aos mais remotos pontos do país, em especial o Maranhão, a informação relativa à relevância da ferramenta Form@r. Por outro lado, é visível que todos os funcionários por conhecerem o Form@r, demonstram interesse em fazer parte desta ferramenta de educação a distância que os auxiliam para uma melhor preparação para o mercado e para a vida. Quanto a importância do gerente de mercado para o desenvolvimento pessoal e profissional dos seus liderados, bem como disseminador da ferramenta Form@r, pois o mesmo possui mecanismos de gestão sobre os cursos do Form@r. Além de atuar como fomentador, ele é o responsável pela orientação, treinamento e desenvolvimento deste representante indicando, inclusive em alguns casos, grades de cursos de acordo com o nível apresentado pelo representante em suas avaliações e feedback. Verificou-se que 91% dos entrevistados tiveram conhecimento do programa através do gerente, 6% através das reuniões mensais que são realizadas também pelo gerente e 3% afirmaram ter conhecido o Form@r através da TV Martins, meio de comunicação corporativa disponibilizada ao representante durante as reuniões mensais com seus respectivos gerentes. É relevante neste caso, o papel do gerente, pois ele como líder, deve incentivar os clientes internos a participarem de processos de maturação do conhecimento, que consequentemente irá ajudá-los a alcançarem as metas estabelecidas. É importante destacar que o líder é a pessoa mais próxima da equipe, portanto, a organização Martins, deve cada vez mais incentivar seus líderes a participarem das rotinas da educação a distância, para que eles fomentem a necessidade da informação como uma opção estratégica para alcance dos objetivos. Analisando a preferência dos entrevistados por área de conhecimento disponibilizadas na plataforma Form@r, (Gráfico 1), pode-se verificar que a maioria dos entrevistados (43%) acessa os cursos de vendas, isto explicado pelo fato de ser o foco principal de suas atividades. 27% acessam cursos das áreas de vendas e fornecedores, isto porque os cursos de fornecedores provêm também de ferramentas de argumentação e manejo de objeções durante a negociação para a concretização do pedido. Áreas como informática, marketing e recursos

5027 humanos denotam menor expressividade na pesquisa pelo fato de se entender que o grau de importância dada a cursos voltados diretamente ao exercício das atividades de representação comercial, terem maior expressividade e representatividade na plataforma Form@r. No entanto, estas áreas são de suma importância na formação pessoal do representante que a acessa, bem como pelo fato de ser, em sua maioria, a única ferramenta. Vê-se que os cursos mais acessados estão ligados diretamente ao foco da empresa, que por um lado é positivo, pois os funcionários percebem a importância destes cursos para tornálos mais competitivos no mercado. Mas, é necessário que a Martins incentive-os também a participarem de outros cursos, pois na sociedade do conhecimento, o homem moderno deve acompanhar as tendências e ter uma visão holística. 3% 9% 9% 27% 43% 3% 6% Vendas e Fornecedores Informática e Fornecedores Fornecedores Vendas e Informática Vendas e Marketing Vendas RH Gráfico 1 Áreas de Interesse No que diz respeito ao tempo disponibilizado para acesso aos cursos do Form@r, 82% dos entrevistados dedicam o tempo no final de semana para realização dos mesmos, enquanto somente 18% acessam a plataforma durante a semana, geralmente à noite, após as suas atividades diurnas. Entende-se que tal ferramenta possibilita a convivência entre os afazeres profissionais com a busca do conhecimento e aperfeiçoamento, permitindo constatar que o Form@r cumpre seu papel de possibilitar a atuação no campo profissional aliado à busca de aprendizado pessoal e profissional em horários alternativos. Mesmo o colaborador utilizando o Form@r nos finais de semana, é necessário que a Martins fomente possibilidades alternadas de horário, para que o funcionário possa dedicar-se mais aos cursos. Pois, já que existe o Form@r, e seu objetivo é disseminar conhecimento, a empresa deve flexibilizar e encontrar alternativas para que o cliente interno utilize

5028 corretamente o seu horário de trabalho, para atender os objetivos da empresa e também absorver informações e dados, não utilizando de certa forma o final de semana para tal atividade. Vê-se a frequência dos acessos feitos à plataforma Form@r pelos representantes, onde 58% deles efetuam 6 acessos/mês, 18% acessam 3 vezes o Form@r e 12% têm 2 e 4 acessos/mês. Atestando a característica apontada durante a pesquisa relativa à flexibilidade de uso de tal ferramenta no que tange a acessos dentro de dias e horários alternativos ao comercial. Percebe-se que a maioria dos representantes entrevistados busca o conhecimento através do canal inúmeras vezes ao mês, garantindo assim, seu aperfeiçoamento contínuo e regular. Ou seja, a ferramenta cumpre seu papel de estimular a motivação do representante na busca de uma constante evolução pessoal e profissional. Este acesso constante a plataforma do Form@r, evidencia que os cursos estão atendendo as exigências dos representantes comerciais autônomos (RCA), e auxiliando os mesmos de forma a encontrarem alternativas para o alcance das metas. O que faz dos clientes internos detentores de informações, encaixando-se ao que fora desenvolvido sobre gestão do conhecimento. Ou seja, eles terão maior capacidade de absorver os dados, transformando-os em conhecimento e disseminado na organização bem como em sua comunidade, contribuindo diretamente para a empresa, mercado, família e sociedade. Quanto a opinião dos entrevistados a respeito de quatro questões distintas, a saber: contribuição do Form@r para o desenvolvimento pessoal; contribuição do Form@r para o desenvolvimento profissional; utilidade dos cursos às atividades diárias; e, importância do Form@r para o Grupo Martins. Para todas as questões a resposta foi 100% positiva. Com relação à contribuição do Form@r para o desenvolvimento pessoal do representante comercial autônomo, os entrevistados esclarecem que os cursos têm ajudado no comportamento financeiro, para ser uma pessoa mais equilibrada. Um outro representante disse que os cursos de auto desenvolvimento, por exemplo, ajudaram bastante a conhecer melhor o meu eu. De fato os cursos do Form@r promovem o desenvolvimento pessoal dos representantes no que diz respeito a atitude e como cita um entrevistado: na ética, comportamento, como lidar com pessoas e autoconfiança. Por tal, verifica-se a importância dos cursos disponibilizados no que tange à formação de uma consciência voltada ao controle e orçamentário familiar, bem como do desenvolvimento de uma cultura voltada a uma conduta ética, relevante ao desenvolvimento do indivíduo e da coletividade.

5029 No tocante ao desenvolvimento profissional, os cursos do Form@r são feitos principalmente com esta funcionalidade, contribuir com conhecimentos voltados às atividades dos representantes. Com a pesquisa pôde-se observar que esta finalidade se concretiza em 100% dos entrevistados. Para um dos entrevistados o Form@r é uma ferramenta muito importante para preparar o profissional para melhor atender o cliente e dar confiança na atividade que desenvolve. Outro, diz que tem ajudado nas mecânicas e ferramentas para manuseio dos equipamentos e auxiliar no atendimento a cliente. Para este representante o Form@r tem ajudado a entender cada tipo de cliente dando informações necessárias para um bom trabalho. No que concerne à utilidade dos cursos para o desenvolvimento da atividade do representante a pesquisa mais uma vez nos traz a oportunidade de evidenciarmos que o programa Form@r, conforme um entrevistado consegue focalizar o mercado e transmitir aos representantes através de seus cursos, ou ainda que, os cursos têm a finalidade de dar suporte às necessidades e dúvidas, e mais, porque é uma nova tendência em procurar melhoria e qualificação e a empresa busca atender as necessidades do dia-a-dia, ensinando como trabalhá-las. Demonstrando que, os cursos voltados à atividade profissional, de fato, contribuem de forma decisiva para a formação e desenvolvimento do perfil profissional do representante comercial autônomo (RCA), redundando em uma melhor condição para abordagem dos clientes bem como na oferta da prestação de serviços diferenciados aos clientes, agregando diferencial competitivo e atendendo as exigências do mercado varejista atual. Como última questão a ser respondida questionou-se a importância do Form@r para o Grupo Martins, que desde o seu início acreditou ser uma forma de difusão do conhecimento no sentido de ajudar os representantes em seu trabalho diário bem como na sua vida pessoal, preparando-os para um mercado cada vez mais competitivo. Isso também se reflete nas respostas dos entrevistados que afirmaram ser o Martins a empresa pioneira no sucesso, pois não teria condições de colocar profissionais para assistir a todos os representantes. O Form@r é, portanto a ferramenta que supre essa necessidade. E ainda porque o Martins oferece oportunidade para o profissional se capacitar sem custos, pois o Martins consegue ajudar o representante a se profissionalizar mais rápido e facilmente, sendo que a capacitação profissional contribui para o desenvolvimento das duas partes.

5030 Comprovando, através da visão dos representantes, que o Martins possibilita acesso ao conhecimento, de maneira subsidiada, enxergando por tal como um benefício já que além da economia no orçamento familiar agrega remuneração através de uma melhor performance, o que se reverte ao próprio Martins em termos de imagem corporativa e desenvolvimento de um clima organizacional extremamente positivo. Constata-se ainda que a atual conjuntura empresarial e mercadológica das mostras do pragmatismo do Grupo Martins no que se refere à oferta desta ferramenta educacional, já que eles apontam para a exigência de um trabalhador dotado de intelecto, ou até o trabalhador do conhecimento para as organizações modernas como forma de sobrevivência no mercado, por tal, ainda que essa ferramenta seja enxergada pelos próprios representantes autônomos como uma benevolência, entende-se a racionalidade organizacional em ofertar algo que seja primeiramente, uma estratégia voltada a sua própria perenidade, redundando inclusive, em uma valorização de seu capital intangível, aquele que não consta em seu balanço patrimonial, mas sim em sua capacidade de gerir o conhecimento, transformando-o em resultados e agregação de valor (DAVENPORT; PRUSAK, 1998). Finaliza-se a análise de dados com uma importante constatação no campo da responsabilidade social, no sentido do Form@r representar, em alguns casos a principal fonte de difusão do conhecimento, promovendo o desenvolvimento pessoal e profissional em áreas que os entrevistados têm acesso parcial ou nenhum acesso a outros meios de educação. Como se pode observar 70% dos entrevistados tem o Form@r como única fonte de conhecimento, não tendo acesso a faculdades e/ou bibliotecas. Segundo um dos entrevistados, o único meio de educação é o Form@r, a cidade não oferece recursos, não possui bibliotecas e nem faculdade. Em outros casos a cidade oferece os recursos internet, biblioteca, faculdade, mas o único meio utilizado para desenvolvimento educacional é o Form@r. E para 30% dos entrevistados o Form@r é mais um meio de acesso à educação, pois tem curso superior em Matemática, acesso a biblioteca virtual e também a biblioteca da cidade ou ainda representante que faz faculdade de letras na Universidade Estadual do Maranhão, mas, no que tange a cursos profissionalizantes prioriza os cursos dos Martins. Tudo isso faz refletir na importância que possui o Form@r para estas pessoas que buscam continuamente o crescimento pessoal e profissional, tanto as que possuem outras formas de chegar ao conhecimento, quanto àquelas que vêem no Form@r a única forma para tal fim.

5031 Verifica-se que o Form@r cumpre o papel fundamental, enquanto ferramenta de ensino e aprendizagem, ofertando um cabedal de conhecimento de tal magnitude que abrange diversos campos necessários à formação, tanto no campo profissional quanto pessoal, demonstrando neste caso que a tecnologia está sendo utilizada em prol de um diferencial na busca da excelência empresarial, bem como do desenvolvimento da inteligência competitiva, aspecto primordial aos profissionais que são exigidos a cada momento no Grupo Martins, no que se refere a agregar valor à organização, através da utilização de seu conhecimento. Analisa-se que o Form@r, concebido e ofertado pelo Grupo Martins, cumpre o papel de apoiar e criar as condições quanto ao desenvolvimento do conhecimento individual e coletivo, transformando o ativo intangível em serviço/produto para a organização, através do aprendizado interpessoal e compartilhamento de idéias e experiências, redundando em decisões e ações mais assertivas. Denota ainda que os conteúdos disponíveis pelo Form@r, vão de encontro a uma aparente valorização do capital humano enquanto fator diferenciador da visão do Grupo Martins na área de recursos humanos, que denota enxergá-lo como o capital intelectual da empresa. Tendo em vista que o talento humano pressupõe além do conhecimento, a motivação, criatividade, genialidade, habilidades, posturas e atitudes seria importante que o Grupo Martins pudesse desenvolver ferramentas complementares, que permitam uma tratativa mais abrangente, permitindo análise e gestão sobre estes demais aspectos junto aos representantes comerciais autônomos. A sugestão final é de que o Grupo Martins possa investir em convênios com instituições de ensino municipais e estaduais, de modo que possa viabilizar o alcance dos conhecimentos já disponíveis na plataforma Form@r para a comunidade existente nas inúmeras localidades do Maranhão onde a pesquisa aponta não haver qualquer outro meio que permita a profissionalização bem como informação diversificada aos cidadãos, imprescindíveis para o desenvolvimento do indivíduo e da sociedade, redundando em uma valorização e reconhecimento do próprio Grupo enquanto difusor de uma importante e abrangente política social através da educação. Conclusão Empresas têm investido na preparação de seus colaboradores, utilizando-se para tais, treinamentos presenciais, semi presenciais e educação a distância e/ou blended learning, que é

5032 a utilização dos três tipos de treinamento, com a finalidade de mesclar e promover o conhecimento de forma mais rápida e abrangente. Enfatizou-se a utilização da educação a distância (e-learning) pelo Grupo Martins e verificou-se a amplitude que ganha esta modalidade de ensino na empresa. Representantes comerciais autônomos são treinados através de uma plataforma chamada de Form@r, em todo o território nacional. Neste trabalho, toma-se os representantes no estado do Maranhão e constata-se a importância que possuir o Form@r no desenvolvimento pessoal e profissional deste representante bem como de seus familiares, visto que em alguns casos analisados através de pesquisa, o Form@r vem a ser o único canal de preparação destes para o mercado de trabalho. Portanto, além de preparar e desenvolver o seu profissional de vendas o Grupo Martins através do Programa Form@r contribui com a inclusão digital, além de possibilitar o acréscimo de conhecimento em áreas diversas desenvolvendo o profissional de vendas de acordo com a exigência do mercado ao mesmo tempo em que possibilita a evolução do conhecimento de questões pessoais, com isso desempenhando um papel de responsabilidade social que a empresa com a sociedade. Desta forma, conclui-se que a gestão do conhecimento nas organizações exerce influência nos resultados da empresa, produzindo efeitos ainda maiores no tocante a percepção de valor que passa a ter a companhia, concretizando a construção do diferencial competitivo, trazendo lucros à empresa, e em contrapartida desenvolvendo seu maior patrimônio as pessoas. Ou seja, o Form@r contribui para uma formação pessoal e profissional dos representantes comerciais autônomos, que veem neste uma forma de ampliar de conhecimento para melhor alcançar resultados e também crescer no grupo. REFERÊNCIAS AMORIM, Wilson A. Costa de. Et al. Educação corporativa: fundamentos, evolução e implantação de projetos. São Paulo: Atlas, 2010. CHERMANN, Maurício; BONINI, Luci Mendes. Educação a distância: novas tecnologias em ambientes de aprendizagem pela Internet. São Paulo: [s.n.], 2000. DAVENPORT, Thomas; PRUSAK, Laurence. Conhecimento empresarial: como as organizações gerenciam o seu capital intelectual. Rio de Janeiro: Campus, 1998. EBOLI, Marisa. Universidades corporativas. Brasília: USP/PROGEP, 1999.

5033 EDVINSON, Leif. Cultura corporativa. Revista Época Negócios, n.7, set. 2007. Disponível em: <http://epocanegocios.globo.com/revista/epocanegocios/0,,edg78917-8376-7,00- CULTURA+CORPORATIVA.html>. Acesso em: 21 abr. 2013. FORMIGA, Marcos. Educação a distância no Brasil: o que está acontecendo nas empresas e escolas. Disponível em <http://www.abed.org.br/publique/cgi/cgilua.exe/sys/start.htm?useractivetemplate=1por&in foid=816&sid=69>. Acesso em: 26 abr. 2013. LANDIM, Cláudia Maria das Mercês Paes Ferreira. Educação a distância: algumas considerações. Rio de Janeiro: Mimeo, 1997. MEISTER, Jeanne C. Educação corporativa. São Paulo: Makron Books, 1999. MUNDIM, Ana Paula Freita. Desenvolvimento de produtos e educação corporativa. São Paulo: Atlas, 2002. NONAKA, I.; TAKEUCHI, H. Criação do conhecimento na empresa. Rio de Janeiro: Campus, 1997. PAULA, Giovana de. Universidades corporativas: a revolução do desenvolvimento profissional. Disponível em: <http://www.uniquimica.com/htmls/noticias/index_noticias.php?cid=3&idm=&nid=9688&sw f=no>. Acesso em: 26 abr. 2013. RICARDO, Eleonora Jorge. Educação corporativa e aprendizagem: as práticas pedagógicas na era do conhecimento. São Paulo: Qualitymark, 2009. SISTEMA INTEGRADO MARTINS. Formar EAD Martins. Disponível em: < http://b.martins.com.br/default.aspx>. Aceso em: 12 fev. 2013. TEIXEIRA FILHO, Jayme. Gerenciando Conhecimento. 2 ed. Rio de Janeiro: Senac, 2000. TERRA, José Cyrineu. Gestão do conhecimento e e-learning na prática. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. São Paulo: Atlas, 2000.