CURSO DE CAPACITAÇÃO E APERFEIÇOAMENTO NEGOCIAÇÃO AVANÇADA E SOLUÇÕES DE CONFLITOS Carga Horária: 16 horas/atividade Horário: 8h30 às 18h (com intervalo para almoço) Brasília, 25 e 26 de fevereiro de 2016 ATINGINDO RESULTADOS E MANTENDO A EXCELÊNCIA NO RELACIONAMENTO APRESENTAÇÃO Negociação é uma das competências mais importantes para pessoas, instituições e organizações em geral. Negociamos em nossa vida profissional, social e familiar e há até quem diga que passamos por volta de setenta por cento do nosso tempo negociando. Assim sendo, o nosso sucesso está profundamente relacionado à forma como negociamos e solucionamos os conflitos. Conhecer os fundamentos da negociação e a forma correta de aplicá-los em cada situação e contexto é uma competência indispensável para quem visa resultados de qualidade superior. O programa será conduzido por José Augusto Wanderley, considerado um dos maiores especialistas no assunto e autor do livro Negociação Total, recomendado recentemente no site da Revista Exame como um livro para quem quer negociar melhor. OBJETIVOS Apresentar os aspectos relevantes, diferenciais e críticos do processo de negociação em suas diversas modalidades, sejam negociações nacionais ou internacionais, visando o desenvolvimento de Conhecimentos, Habilidades e Atitudes; Proporcionar uma estrutura conceitual que permita solucionar qualquer tipo de negociação, seja ela simples ou complexa, básica ou avançada; Otimizar a estrutura e a preparação do processo de negociação; Manter a excelência da preparação, de modo a maximizar os resultados; Obter acordos que contemplem os objetivos desejados, considerando-se as variáveis: informação, tempo e poder; Apresentar e desenvolver o processo de negociação de forma a permitir procedimentos impactantes; Desenvolver alternativas contingenciais para superar adversidades e evitar concessões desnecessárias;
Negociar sob medida, respeitando o estilo da outra parte; Promover melhor aproveitamento das oportunidades e da sinergia entre os negociadores; Mostrar as várias armadilhas existentes no caminho da obtenção de um acordo, sobretudo as de natureza menos visível, mas que podem ter consequências profundamente negativas. PÚBLICO-ALVO Diretores; Executivos; Gerentes; Negociadores em geral; Aos que tenham interesse em compreender a importância da negociação em todas as áreas de sua vida; METODOLOGIA A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial da University Associates, com base em casos, simulações e jogos de negócios. O balanceamento teoria/prática é de 20/80. Após cada atividade prática, haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados. RESULTADOS ESPERADOS Através deste curso, os participantes estão aptos a: Compreender as quatro modalidades básicas de negociação; Desenvolver competências que possibilitem negociar em situações favoráveis ou adversas; Saber como negociar situações complexas e de ambiguidade; Ser capaz de utilizar e construir estratégias e táticas de informação, tempo e poder; Identificar seus pontos fortes e a melhor forma de utilizá-los; Dispor de um instrumento para preparar negociação efetuando análise de risco; Saber identificar e como proceder diante de cada estilo de negociação; Identificar as dificuldades pessoais e as formas de transformá-las positivamente; Ser capazes de fazer concessões sem comprometer o essencial; Saber identificar riscos e oportunidades em cada negociação; Aumentar sua capacidade de obter resultados expressivos nas negociações;
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO OS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO Negociações simples; Negociações complexas; Negociações internas; Negociações externas. Entendendo semelhanças, diferenças e mecanismos. DUAS FORMAS DE SE CONDUZIR UMA NEGOCIAÇÃO Barganha de Propostas; Solução de Problemas; Quando e como negociar de uma ou outra forma e as consequências da escolha equivocada. COMO SE PREPARAR MUITO MELHOR As nove dimensões da Matriz de Preparação de Negociação e a análise de risco. AS ATITUDES MENTAIS DOS NEGOCIADORES Da competição à colaboração. COMO OBTER QUALIDADE DE RESULTADO MANTENDO A EXCELÊNCIA DE RELACIONAMENTO Os caminhos que levam ao Ganha/Ganha, Ganha/Perde e Perde/Perde; Como obter sinergia nas negociações internas; Os pecados capitais dos executivos e gestores na negociação e administração de conflitos; O que não fazer ao negociar.
O MIN - MODELO INTEGRADO DE NEGOCIAÇÃO Identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso nas negociações: Conteúdo; Processo; Ambiente; Relacionamento e realidade interna dos negociadores. AS SETE ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Da preparação ao controle e avaliação. AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE INFORMAÇÃO, TEMPO E PODER Como montar táticas de informação, tempo e poder. OS QUATRO ESTILOS COMPORTAMENTAIS DE NEGOCIAÇÃO Como negociar com cada estilo. ANÁLISE DO CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO E DOS CONFLITOS Equipe, pares, clientes e superiores; Como o conflito emerge nas organizações. Causas reais e emocionais; COMUNICAÇÃO, EMOÇÃO E PERCEPÇÃO Principais dificuldades e soluções; Os problemas de comunicação e o arco de distorção; Como superar impasses e divergências; o o Tratando com os efeitos; Tratando com as causas.
COMO FAZER CONCESSÕES, AUMENTADO A RELAÇÃO BENEFÍCIO / CUSTO COM O EMPREGO DA MATRIZ DE CONCESSÃO Processo decisório; Solução de problemas; Administração de conflitos. A IMPORTÂNCIA DA COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL DE NEGOCIAÇÃO Aspectos internos; Aspectos externos. A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA Como integrar: O processo de negociação; O processo decisório; O processo de solução de problemas.
PALESTRANTE JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY Consultor em Negociação, Excelência de Desempenho, Coaching e Liderança. Mestrado em Engenharia Industrial, PUC-RJ. Extensão em Organizational Behavior and Development, Pace University, EUA. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, SBPL-SP. Formação e Certificação Internacional em Coaching Integrado, Integrated Coaching Institute. Mais de 1000 seminários realizados para 20.000 pessoas em instituições e empresas como Ibmec, UniRio, Petrobras, INAp, Vale, Mineração Rio do Norte, Fundação Getúlio Vargas, Aracruz, Usiminas, Algar, Embratel, AmBev, Coca-Cola, Mercedes Benz, BNDES, Embratel e Globosat. Vários artigos publicados sobre os temas Negociação e Processo Decisório para O Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo e T&D. Autor do livro Negociação Total Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados (16ª edição) e dos vídeos. Elaboração dos Textos e Apresentação dos Vídeos: Negociação Eficaz, Tecnologia e Comportamentos Voltados para Resultados (Suma) e Em Busca do Sim, Aprendendo a Dizer Não (Commit).
INVESTIMENTO Investimento: Valor da Inscrição R$ 3.050,00 (Três mil e cinquenta reais) Benefícios: 02 almoços, 04 coffee-breaks, 02 sessões de ginástica laboral, material de apoio, certificado de participação, o livro Negociação Total 23ª edição, de autoria do Professor José Augusto Wanderley e uma assinatura exclusiva do Informativo Diário Elo Consultoria. FORMAS DE PAGAMENTO O pagamento poderá ser efetuado via Nota de Empenho ou depósito em conta corrente, em favor da Elo Consultoria Empresarial e Produção de Eventos Ltda. Banco do Brasil Agência: 3413-4 Conta Corrente: 201.064-X BRB (Banco Regional de Brasília) Agência: 0209 Conta Corrente: 600.202-2 Bradesco Agência: 3341-3 Conta Corrente: 008166-3 LOCAL DE REALIZAÇÃO Centro de Convenções da Elo Consultoria Edifício Corporate Financial Center SCN, Quadra 2, Bloco A, 1 Andar Brasília- DF
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