O marketing digital está revolucionando a forma como as empresas conquistam clientes. Consumidores tornaram-se mais independentes e, segundo pesquisas na área, percorrem 60% do ciclo de compra antes mesmo de entrar em contato com a empresa. O grande desafio se tornou impactar e educar esses clientes em potencial antes que eles tenham contato com outra marca que faça isso antes. É por isso que sete em cada dez consumidores fecham negócio com marcas que têm alguma estratégia de conteúdo na internet. Neste ebook, vamos ensiná-lo a planejar conteúdos diferentes para cada etapa do funil de vendas. Daremos dicas para identificar quem é o usuário e em que estágio de compra ele está, para depois, atraí-lo, engajá-lo, conquistá-lo e, finalmente, finalizar a compra. Este é um dos maiores problemas para as empresas que apostaram no marketing de conteúdo mas esqueceram de desenvolver uma estratégia alinhada às etapas do ciclo de compra e às expectativas e dores desses usuários. As empresas precisam oferecer conteúdos específicos para as diferentes partes do funil de vendas. Um conteúdo muito focado em uma ferramenta, por exemplo, pode afastar ou não ser interessante para uma parte do seu público-alvo. Quem está no estágio inicial do processo de compra, certamente prefere um conteúdo educativo e inicial. Ao mesmo tempo, não se pode esquecer do público que está em estágio avançado e precisa de conteúdos que o direcionem indiretamente para o produtos e serviços oferecidos pela empresa. No material educativo, vamos dividir a etapa de compra em três etapas: awareness, interest e consideration. A seguir, você vai aprender a identificar em qual desses estágios está seu cliente e qual o tipo de conteúdo adequado para cada um deles. Boa leitura! Introdução
Como produzir conteúdo para cada etapa do funil? O marketing de conteúdo funciona verdadeiramente quando é entregue para a pessoa certa, no momento adequado e com a mensagem correta. Dessa forma, o conteúdo ajuda a despertar o interesse e aumenta as oportunidades de vendas. Em outras palavras, a estratégia funciona quando o conteúdo atende a demanda de consumo e quando leva em conta a demanda existente para entregar valor e multiplicar a mensagem a ser transmitida. O mais importante ao analisar uma estratégia de marketing de conteúdo é saber se sua empresa está entregando valor às pessoas ou apenas distribuindo conhecimento desordenadamente e sem planejamento algum. Comece estudando o ciclo das personas definidas por sua empresa, os estágios pelos quais seu cliente provavelmente irá passar até que seu interesse pelo seu produto ou serviço seja despertado. Sabendo disso, fica fácil alinhar o conteúdo às necessidades e dores das personas em cada fase do funil. Atrair
1. Topo de funil (ToFu) - Awareness Esta é a primeira etapa no processo de compras, quando a persona já demonstrou ter um interesse em comum com a sua marca. Os conteúdos para esta fase são chamados de ToFu (Top of the funnel, em inglês). Estes são conteúdos mais básicos, superficiais e com informações genéricas ou mais abrangentes. O leitor deste tipo de conteúdo pode nem saber que tem um problema e, com certeza, ainda não está procurando uma solução. Quais são as suas perguntas nas fases iniciais do ciclo de compra? Esses questionamentos são, provavelmente, os mesmos das suas personas e podem ser o melhor insight para pensar em conteúdos assertivos. As melhores estratégias em content marketing são baseadas em responder as perguntas da vida real, aquelas feita por pessoas quando visitam um site na internet ou quando fazem uma busca no Google, por exemplo. O seu objetivo nesta fase deve ser educar, acompanhar e instruir o leitor de forma que ele se interesse cada vez mais pelo assunto. A persona nessa etapa, chamada de suspect, se encaixe nos critérios de seu mercado, mas ainda não tomou nenhuma ação antes de acessar o conteúdo da sua empresa. Essa persona até pode estar interessada em comprar seus produtos, mas provavelmente não será de imediato. Algumas vezes, o usuário podem ter se deparado com o conteúdo em razão de um interesse sem relação alguma com compra de um produto. Engajar
O conteúdo de topo de funil ajuda a trazer tráfego ao site e assinaturas que farão parte do primeiro mailing da empresa baseado em marketing de conteúdo. Nesta primeira etapa, a busca deve ser pela geração de interesse que motive compartilhamentos e replicação de conteúdo. Quanto mais pessoas o conteúdo alcança, maior a chance de transformar suspects em prospects. Para atrair suspects, invista em conteúdo educativo que desperte o interesse das pessoas pelo seu tema e área de mercado. Não fale do seu produto, serviço ou mesmo da empresa diretamente. A ideia aqui é levar informações úteis aos leitores a respeito da área de atuação da sua empresa. Lembre-se que ninguém sabe mais da sua área de atuação e dos problemas dela do que você, que tem uma empresa, experiência no assunto e expertise. Com conteúdo de qualidade, os visitantes do seu blog começam a voltar, comentar e se engajar sobre o assunto. É estratégico o conhecimento dessas ações que podem ser monitoradas e analisadas ao longo do tempo. Nesta etapa, os formatos que funcionam bem são infográficos, vídeos, slides de apresentações e posts. Resumindo: Crie conteúdo relevante - Isso inclui blogs, vídeos e slides de apresentação. Otimize o conteúdo - Otimizar conteúdo significa investir em um bom SEO. Cuidado com palavras-chave, imagens, títulos, meta tags, etc. Promova o conteúdo - De nada adianta criar um excelente conteúdo se ninguém pode acessá-lo. Use as mídias sociais para isso. Engajar
2. Meio de funil (MoFu) - Interest Quando o visitante demonstra algum interesse pelos seus conteúdos, produtos e serviços e realiza alguma conversão - fornecendo informações pessoais em troca de mais conteúdo - ele passa a ser chamado de prospect. O prospect que se encaixe no perfil de uma das personas da empresa e demonstre intenção de compra, é chamado de lead. Seja baixando um material, curtindo sua página no Facebook, tornando-se um seguidor da conta da empresa no Twitter, assinando a newsletter, ou qualquer interação que mostre uma aproximação, o lead precisa ser nutrido com conteúdos mais profundos. Para estar na fase de interest, o usuário já ofereceu um meio de monitorá-lo em relação aos materiais consumidos e qual a profundidade deles. Neste estágio, o conteúdo é chamado de MoFu (Middle of the funnel, em inglês), e o objetivo, além de continuar educando o lead, de posicionar a sua empresa como uma possível solução. Esses conteúdos são distribuidos com mais frequência por e-mail marketing, também conhecido como automação de marketing. Como você pode ajudar seus clientes nessa fase? Eles estão interessados em guias comparação detalhada entre você e seus concorrentes ou tutoriais sobre como usar seu produto? Nessa etapa, é essencial um diálogo com a equipe de vendas, que muitas vezes possui informações-chave para fisgar esses leads. O conteúdo para meio do funil tem mais profundidade e resolve problemas reais e dores dos seus clientes. É com ele que sua empresa mostra visão, expertise e experiência no assunto e ganha confiança Conquistar
e credibilidade. Colete informações sobre os usuários que baixaram algum conteúdo, mas que não entraram em contato com sua empresa (seja via blog, mídias sociais ou telefone) e também acrescente informações das que já tiverem. O momento é propício para o uso de landing pages. Os tipos de conteudos aqui variam de eventos (presenciais e online) a materiais educativos. Alguns exemplos são os estudos de caso, conteúdos com temas mais aprofundados, checklists, guias de como comprar ou escolher produtos ou serviços na área da empresa, etc. É importante ressaltar que o conteúdo de meio de funil é aquele que capaz de levar à decisão de testar o produto ou mesmo de comprá-lo. Não esqueça de usar esses usuários para otimizar continuamente a experiência deles tanto em grupos como individualmente. A lógica é simples: Quanto melhor sua empresa conhece os prospects > melhor é a personalização para cada um deles > o conteúdo é mais relevante e o valor entregue é maior > maior a possibilidade de conversão e venda. Conquistar
3. Fundo de funil (BoFu) - Consideration Quando o seu conteúdo aproximou sua empresa da persona ideal (interessada na compra da sua solução), você terá criado uma oportunidade. Em outras palavras, este é o momento das oportunidades, quando o lead já entendeu que possui um problema, sabe que precisa resolvê-lo e está buscando o melhor fornecedor para suprir sua demanda. Sabendo disso, ajude o cliente em potencial a tomar uma boa decisão. Caso esse potencial cliente tenha passado por todo o funil, as chances da conversão final com sua empresa são muito maiores, pois ela se tornou uma parceira, que o ajudou sem cobrar nada por isso. O conteúdo nesta etapa é chamado de BoFu (Bottle of funnel, em inglês). Em geral, planilhas e tabelas de preço, calculadora de ROI e cases aplicados na área da empresa podem influenciar bastante na tomada de decisão. Nesta etapa, a estratégia depende muito do público-alvo e do produto ou serviço. Por exemplo: 1. Para SaaS, é indicado que os CTA's (call-to-action) apontem para um trial; 2. Para e-commerces, um cupom de desconto é uma ideia melhor; 3. Para vendas consultivas, uma avaliação gratuita ou o contato com um consultor pode ser a oferta ideal. Vender
Nesta fase, sua empresa fica livre para adicionar informações sobre preços e qualquer conteúdo que possa ajudar o comprador até o fechamento do negócio. Mostre o que sua solução tem que as concorrentes não têm. Uma estratégia que tem dado muito certo na fase de fundo do funil é a personalização ainda maior da comunicação. Como nesta fase o número de leads é muito menor do que aqueles que entraram no topo do funil, torna-se viável uma comunicação mais pessoal. Tente responder e-mails da forma mais pessoal possível. Esses potenciais clientes estão quase comprando sua solução e por isso fazem questão de um tratamento que não pareça automático. Este é o momento filtrar esses leads qualificados e segmentá-los de acordo com seu histórico de interações com a empresa. Antes de passar esses leads para equipe de vendas, tente identificar aqueles que chegaram aqui mas ainda não estão preparados para o contato comercial. Para esses, recomendamos ainda mais cuidado e atenção, já que podem simplesmente sair do processo de compra porque sua empresa não entendeu suas dores e anseios. Que tal lançar uma pesquisa por e-mail para esses leads? O que está faltando para que eles se interessem pela solução da sua empresa? Vender
Conclusão Como você pode ver até aqui, o marketing de conteúdo e a ferramenta do funil de vendas são baseados no posicionamento ideal de conteúdo para a pessoa certa. Existem diferentes graus de maturidades de um possível clientes, o que significa que a sua empresa deve trabalhar para ser encontrada pelas pessoas que importam no momento que o discurso emitido por sua empresa importa pra elas. Uma estratégia que use o funil de vendas como base e a produção de conteúdo relevante dependem da cooperação entre marketing e vendas. Alinhar as estratégias de ambas as áreas para garantir que o conteúdo produzido seja relevante para as pessoas em seus diferentes estágios de compra e que chegue a elas, é o grande segredo para atrair, engajar, conquistar e vender. Agora que você já sabe que cada etapa do funil tem uma audiência diferente, pergunte-se algumas coisas antes de criar o conteúdo. 1. Quem é a persona para a qual você está escrevendo e em que estágio ela está? 2. Que desafios está enfrentando? 3. Quais são as suas maiores dores? 4. Que tendências de mercado são interessantes para ela? 5. Como entregar a proposta de valor da sua empresa a esta pessoa e em determinada fase? Conclusão
Depois disso, certifique-se de que sua estratégia prevê caminhos apropriados para que eles sigam no processo de compra e sejam movidos para o fundo do funil. Além disso, não espere que todos que entrem no processo de compras cheguem à etapa final. Seu público-alvo certamente também é o alvo de outras empresas. Acima de tudo, trate suspects, prospects e leads como pessoas. Embora o processo possa ser automatizado em algumas etapas, ainda existem seres humanos ali, procurando empresas que estejam interessadas em ajudá-las. E mais importante: que pagarão por isso se confiarem na sua marca. Pronto para começar sua estratégia para cada etapa do funil de vendas? Clique aqui e entre em contato com um consultor Contentools!
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