BASES PARA FORMULAÇÃO DE POLÍTICA COMERCIAL DA EMPRESA PROAMBIENTE S.A.

KARLA EDITH ALVES DA SILVA BASES PARA FORMULAÇÃO DE POLÍTICA COMERCIAL DA EMPRESA PROAMBIENTE S.A. FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS BUSINESS INSTITUTE CAMPINAS 2009

KARLA EDITH ALVES DA SILVA BASES PARA FORMULAÇÃO DE POLÍTICA COMERCIAL DA EMPRESA PROAMBIENTE S.A. Trabalho de Conclusão de curso apresentado como exigência parcial para a obtenção do título de especialista em MBA em Gestão Industrial no curso de Especialização Latu Sensu do Programa Fundação Getúlio Vargas Management, sob a orientação do Prof. Luís Roberto Gomes Assunpção Mello. FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS BUSINESS INSTITUTE CAMPINAS 2009

Dedico ao meu marido Amaurí Samuel Areas da Silva, aos meus familiares pelo estímulo e compreensão. A todos os professores que acreditaram no nosso trabalho. Enfim, a todos que, direta ou indiretamente, contribuíram para conclusão de mais esta etapa.

AGRADECIMENTOS Agradecemos, primeiramente, a Deus, que nos possibilitou realizar este trabalho. A todos os professores que contribuíram para o nosso enriquecimento cultural ao longo desses anos de especialização. Em especial ao Coordenador Acadêmico e ao Orientador do Projeto, pelo apoio, conversas e discussões no processo de elaboração deste trabalho de conclusão de curso, que compartilhou parte da sua sabedoria, conduzindo o trabalho de maneira firme, porém amiga, deixando uma contribuição extremamente importante e positiva.

TERMO DE COMPROMISSO: A aluna: Karla Edith Alves da Silva, abaixo assinado do Curso MBA em GESTÃO COMERCIAL, do Programa FGV Management, realizado nas dependências da instituição conveniada Business Institute, no período de setembro de 2008 a fevereiro de 2009, declaram que o conteúdo do trabalho de conclusão de curso intitulado: BASES PARA FORMULAÇÃO DE POLITICA COMERCIAL DA EMPRESA PROAMBIENTE S.A., é autêntico, original, e de sua autoria exclusiva. Campinas, 27 de Fevereiro de 2009. Karla Edith Alves da Silva

DECLARAÇÃO A empresa Proambiente S.A., representada por Karla Edith Alves da Silva, coordenadora de vendas, NÃO autoriza a divulgação de informações e dados coletados em sua organização, na elaboração do trabalho de conclusão de curso intitulado: bases para formulação de política comercial da empresa Proambiente S.A., realizado pela aluna, Karla Edith Alves da Silva, do curso de gestão comercial, do programa FGV management, com objetivos de publicação e/ou divulgação em veículos acadêmicos.

RESUMO O ser humano desde o seu nascimento passa por constantes processos de aprendizagem / avaliações a fim de se manter sempre atualizado / qualificado para um mundo cada vez mais competitivo. A não observância deste requisito faz com sua empregabilidade se esvazie. As empresas hoje, não importando o seu porte, tentam cada vez mais aprender e num ritmo cada vez mais rápido a relação que o homem fez para o seu mundo profissional. Aprender com seus erros, acertos, frustrações, concorrentes, mercados, enfim, buscar cada vez mais se especializar em não se acomodar com um determinado período de tempo, processo. A globalização fez com que empresas de décadas de inatividade abrissem os olhos para o Terceiro Milênio, no qual a empresa / ser humano, é sujeito de sua aprendizagem e capaz de processar conhecimentos se tiver como aliado e orientador uma pessoa / empresa imbuída de formar, integralmente a empresa / profissional do amanhã. O presente trabalho buscou, além de subsídios teóricos que viabilizem uma prática avaliativa da empresa, a fim de contribuir com o progresso e a superação das dificuldades surgidas durante o período de transição ou adaptação do novo processo. Na verdade uma visão realista de como as empresas consideram ou praticam seu dia a dia. Os diretores, gerentes ou simplesmente multiplicadores, são os principais elementos para provocarem reflexões e mudanças neste cenário, pois como profissionais especializados em suas áreas de atuação e com a qualidade do processo evolutivo, tem por atribuição buscar melhorias. A Proambiente com base no atual cenário é uma empresa que através do aprimoramento de sua política comercial, com ênfase em sustentabilidade, busca tornar-se a maior e melhor empresa de soluções integradas de meio ambiente atuando no segmento público e privado.

SUMÁRIO 1. SUMÁRIO EXECUTIVO - INTRODUÇÃO...10 2. VISÃO, MISSÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA...13 2.1 A Visão de Futuro...13 2.2 O Negócio da PROAMBIENTE...14 2.2.1 - Linhas de Negócio, Produtos e Soluções Integradas:... 14 2.3 - O Desenvolvimento de Novos Produtos...17 2.4 - A Missão e os Princípios Empresariais da PROAMBIENTE...18 3. OBJETIVOS GERAIS:...18 4. A ANÁLISE DOS AMBIENTES INTERNO E EXTERNO DA EMPRESA (SWOT)...21 4.1 - Análise Geral do Mercado...21 4.1.1 - Aspectos Gerais - Passado Recente... 21 4.1.2 - Aspectos Gerais - Futuro... 21 4.2 - Analises de Mercado Principais Mercados de Atuação da PROAMBIENTE:24 4.2.1 Mercado Açúcar e Álcool... 24 4.2.2 - Mercado Indústria do Petróleo... 27 4.2.3 - Mercado da indústria petroquímica... 30 4.2.4 - Mercado da indústria Química... 35 4.2.5 - Mercado Mineração... 38 4.2.6 - Mercado Siderurgia... 40 4.3 - Linha de Negócio I: Gestão Ambiental Integrada...43 4.4 - Linha de Negócio II: Diagnósticos Ambientais...43 4.5 - Linha de Negócio III: Gestão e Remediação de Áreas Contaminadas:...44 4.6 - Linha de Negócio IV: Gestão de Águas...46 4.7 - Análise SWOT da Empresa...47 5. DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS, FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO E PROCESSOS CRÍTICOS DA EMPRESA...48 5.1 Objetivos Estratégicos da Empresa...48 6. POLÍTICA COMERCIAL...50 6.1. Definição das Suposições Fundamentais...50 6.2. Fatores Críticos de Sucesso...53 6.3 Estipulação das Metas de Vendas...55 6.3.1 - Atividades que precisam ser exercidas para serem alcançadas as metas... 57

6.4 - Classificação dos Canais de Distribuição...58 6.5 - Política de Preços...59 6.6 - Política de Determinação de Serviços Complementares...64 6.7 - Política de Relacionamento com os Clientes...65 6.8 - Política de Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial...67 6.9 - Política de Remuneração...74 6.10 - Política de Avaliação de Desempenho...76 6.11 - Política de Treinamento e Desenvolvimento...78 6.11.1 - Acompanhamento do plano de T&D... 85 6.12 - Programas de Endomarketing... 85 6.13 - Administração de Vendas...88 6.14 - Orçamento...91 6.15 - Controle, Análise e Avaliação...93 7. ANÁLISE CRÍTICA...95 7.1. INTRODUÇÃO - ENDOMARKETING UMA FERRAMENTA ESTRÁTEGICA...95

10 1. SUMÁRIO EXECUTIVO - INTRODUÇÃO A PROAMBIENTE presta serviços ambientais atualmente divididos em quatro Linhas de Negócios aos diversos setores do mercado brasileiro. A matriz da empresa está localizada no Rio de Janeiro e a empresa possui filiais em mais seis estados do país, dentre eles, as principais capitais (São Paulo, Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre, Salvador e Fortaleza). A PROAMBIENTE foi fundada em 1999 e, desde então, experimentou um notável crescimento, demonstrado pelo gráfico da figura 1 abaixo, o qual apresenta a evolução do faturamento bruto nominal anual da empresa desde a sua fundação. FIGURA 1 80,0 70,0 60,0 Evolução das Vendas Brutas (R$ milhões) 68,7 50,0 40,0 30,0 20,0 10,0 0,0 41,7 31,5 18,5 5,3 7,0 9,8 0,6 2,0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 A taxa anual média de crescimento no período de 2001 a 2007, após a fase da fundação e desenvolvimento inicial da empresa (1999 e 2000), foi de cerca de 52%. Historicamente, o período 1999 2006 pode ser dividido em duas fases principais: Fase I da fundação em 1999 até a véspera da entrada de um grupo

11 de investidores, em Março de 2003, na qual ocorreram: Fundação e desenvolvimento inicial da empresa, originalmente voltada apenas para serviços de TESTE DE ESTANQUEIDADE; Consolidação da imagem da PROAMBIENTE, entre as principais distribuidoras de combustível brasileiras, como a de uma empresa ágil, séria e competente; Expansão dos tipos de produtos de forma a englobar LICENCIAMENTO, CONSULTORIA (nesta incluída a INVESTIGAÇÃO DE PASSIVOS) e REMEDIAÇÃO DE ÁREAS IMPACTADAS; Fase II da entrada de um outro grupo de investidores, em Março de 2003, até final de 2006, quando ocorreram: Inicio da implantação do conceito de Administração Estratégica na empresa, com a elaboração do primeiro Plano de Negócios para o período 2003 2008; Implantação de um Sistema de Gestão completo na PROAMBIENTE incluindo: o Organograma com base em quatro Diretorias (DIPRE - Diretoria Presidência, DIRAF - Diretoria Administrativa e Financeira, DIROP - Diretoria Operacional e DIMARK Diretoria de Marketing e no conceito de projetização; o ERP (Enterprise Resources Planning) desenvolvido em conjunto com a Datasul Sistema de controle das operações da empresa, principalmente as relacionadas às atividades de fluxo de caixa; o Contabilidade auditada externamente pela Deloitte, Touche

12 & Tohmatsu; o Estrutura de Q-SMS (Qualidade, Saúde, Meio Ambiente e Segurança) com certificação ISO 9001 e planejamento para certificações ISO 14000 e OSHAS 18000; o Políticas de Treinamento; o Políticas de Pessoal, incluindo Plano de Cargos e Salários; o Conjunto de Procedimentos; Execução de investimentos em instalações, equipamentos e treinamentos e aquisição de duas empresas no segmento de águas; Expansão geográfica no Brasil e na Argentina; Ampliação da base de clientes, notadamente através da inclusão de Sistemas de grandes empresas, como por exemplo, Petrobras e Shell; Mudança da imagem da empresa para a de uma prestadora de serviços de maior porte, vinculada a um Grupo Empresarial maior, capaz de fornecer serviços mais complexos e abrangentes; Obtenção dos primeiros contratos de maior porte, notadamente reconhecidos no segmento de meio ambiente; Estabelecimento da primeira parceria nacional, com o BUREAU VERITAS, para o segmento de CONSULTORIA; Planejamento de uma estrutura legal mais adequada para a viabilização de fusões e aquisições para ampliação da prestação de serviços;

13 2. VISÃO, MISSÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA 2.1 A Visão de Futuro A visão de futuro da PROAMBIENTE está apresentada abaixo, na forma que melhor se articula com as intenções e desejos dos investidores da companhia, na opinião da Diretoria: A Visão de Futuro da PROAMBIENTE proposta neste documento: Ser uma das maiores empresas brasileiras fornecedoras de soluções integradas e de excelência, capazes de assegurar a sustentabilidade sócioambiental dos processos de seus clientes. As novidades principais envolvidas nesta VISÃO estão listadas a seguir: Prover soluções integradas, obtidas através da combinação de seus diversos produtos, aliadas a uma excelência em Gerenciamento de Projetos e Q-SMS (Qualidade, Saúde, Meio Ambiente e Segurança); Atuar, sem se limitar ao fornecimento de serviços ambientais, provendo soluções de sustentabilidade para os processos de seus clientes, de forma a garantir sucesso em seus aspectos sócio-ambientais. Dos itens acima o segundo é, talvez, aquele que mais transforma a atual concepção da empresa, permitindo a PROAMBIENTE um ponto de vista inteiramente novo do seu modo de atuação, dos seus produtos e da sua posição no mercado. Prover soluções de sustentabilidade é um conceito de atuação que inspira parcerias, além de melhor aproximar a empresa das mais modernas políticas empresariais e governamentais. Não obstante a VISÃO DE FUTURO é colocar a PROAMBIENTE entre as

14 maiores empresas de seu setor, onde a expectativa de desenvolvimento de novos produtos que possibilitem o crescimento do faturamento para patamares da ordem de R$ 350 milhões anuais. 2.2 O Negócio da PROAMBIENTE 2.2.1 - Linhas de Negócio, Produtos e Soluções Integradas: O NEGÓCIO atual da PROAMBIENTE, para adaptar-se às diretrizes estabelecidas neste documento, está passando por uma profunda reestruturação, com a inclusão de novas LINHAS DE NEGÓCIO (LN) propostas, bem como os SERVIÇOS/PRODUTOS elementares associados a cada uma delas, estão apresentados na tabela abaixo.

15 Linhas de Negócio da PROAMBIENTE Produtos /Serviços Elementares Associados # LN I Gestão Ambiental Integrada Implantação de Sistemas de Gestão de SMS Auditorias Sociais Stake Holders Assesment Consultoria para Registro no Dow Jones Sustainability Index Desenvolvimento de Programas de Responsabilidade Social Estudos para Licenciamentos (E IA / RIMA, etc) Licenciamentos (Federal, Estadual, Municipal) LN II Diagnósticos Ambientais Auditorias e Due Diligences Ambientais Avaliação Ambiental (Site Assessment) Testes de Estanqueidade LN III Gestão e Remediação de Áreas Contaminadas Planejamento e Projetos de Remediação Remediação de Solo e Aqüífero Gestão de Resíduos on site / off site Monitoramento e Controle de Remediações LN IV Gestão e Águas Planejamento e Desenvolvimento de Projetos de Sistemas de Tratamento de Efluentes Líquidos Fornecimento de Equipamentos e Sistemas de Tratamento de Efluentes desde a construção, operação e distribuição do efluente tratado. Gestão de Unidades de Tratamento de Efluentes Líquidos Gerenciamento de Processos de Montagem e Operação de Sistemas de Tratamento de Efluentes Líquidos Construção e Operação de Unidade de Reciclagem de Efluentes Industriais (Sistemas de Reuso de Águas)

16 Entretanto, o modo de atuação da PROAMBIENTE descrito em sua VISÃO DE FUTURO vai além do simples fornecimento desses produtos de forma individual. Ele prevê uma empresa fornecedora de serviços integrados, que representem soluções globais para a sustentabilidade dos processos dos seus clientes.isso sugere que a empresa deverá estruturar-se para fornecer pacotes abrangentes de serviços, uma vez que o conceito de sustentabilidade é, essencialmente, multidisciplinar, transpassando, freqüentemente, a maior parte da estrutura organizacional do cliente. Portanto, podemos definir o negócio da PROAMBIENTE, de uma forma completa, através do diagrama da figura 3. FIGURA 3 - O Negócio da PROAMBIENTE LN I LN II LN III LN IV Sustentabilidade Sócio-Ambiental dos Processos do Cliente Podemos depreender que uma forte capacitação no gerenciamento de projetos é condição indispensável para a articulação adequada dos diversos PRODUTOS da empresa, gerando as mencionadas soluções de sustentabilidade demandadas por sua VISÃO DE FUTURO.

17 Nossas Linhas de Negócios tem como foco principal à atuação nos mercados abaixo, que em função de suas atividades, necessita de maior aplicação na prestação de serviços ambientais: a) Açúcar e Álcool; b) Petróleo; c) Petroquímica; d) Química; e) Mineração e Siderurgia; 2.3 - O Desenvolvimento de Novos Produtos Em caráter preliminar, relacionamos, abaixo, os principais candidatos com potencial para tornarem-se novos produtos a serem incluídos, no futuro, no conjunto de Linha de Negócios da companhia. São eles: Projeto, implantação e operação de sistemas de geração de energia limpa, com remuneração a preço fechado por unidade de serviço prestado; Projeto, Implantação e Operação de Plantas para Tratamento e Destinação Final de Resíduos. (Aterros Industriais. Plantas de Coprocessamento e Incineração); Coleta e destinação de lixo extraordinário, industrial e comercial; Coleta e processamento de lixo hospitalar; É importante ressaltar que os itens acima deverão ser analisados em um cenário de desenvolvimento do setor público como um cliente importante da empresa.

18 2.4 - A Missão e os Princípios Empresariais da PROAMBIENTE Missão da PROAMBIENTE Garantir a sustentabilidade sócio-ambiental dos processos de seus clientes, através do fornecimento de soluções integradas em sua área de atuação, respeitando os seus Princípios Empresariais. Princípios Empresariais Excelência em governança corporativa; Desenvolvimento de parcerias estratégicas visando soluções inovadoras; Valorização do conceito de Q-SMS como parte integrante do negócio; Responsabilidade social; Capacitação e valorização dos colaboradores e parceiros; Retorno adequado aos investidores; 3. OBJETIVOS GERAIS: O que caracterizou o encerramento da Fase II foi à vontade expressa dos investidores de proporcionar um novo ciclo de desenvolvimento para a PROAMBIENTE, no qual deverá estar presente, além do componente de crescimento orgânico, principal vetor da empresa até então, o componente associado a fusões e aquisições, que designaremos por crescimento corporativo. Podemos, então, falar de uma nova fase que se inicia para a PROAMBIENTE. Nela a empresa terá seu crescimento suportado pelos componentes orgânico e corporativo devendo consolidar, definitivamente, uma imagem de empresa de

19 grande porte dedicada ao fornecimento de soluções integradas para os seus clientes, as quais envolverão a prestação de serviços ambientais abrangentes e de alta qualidade. A implementação de uma Política Comercial Coorporativa, além de considerar o desenvolvimento de uma consciência corporativa mais atenta à otimização do uso dos recursos naturais e ligada às questões de sustentabilidade que contribuirá para a força de vendas da empresa. A PROAMBIENTE deseja através de estudo, implementar uma política comercial sólida, capaz de atender o mercado atual com soluções integradas que possam auxiliar em todos os aspectos relacionados ao meio ambiente em geral. Queremos ser vistos como a maior empresa de sustentabilidade que o mercado deseja. Atenderemos nossos clientes com excelência e qualidade, além da oportunidade de oferecer as melhores soluções ambientais para esse cliente. Essas soluções podem ser alinhadas com problemas relacionados ao Ar, Água, Solo e Resíduos Sólidos, bem como, todas as linhas de negócios parceiras dessas atividades, ou seja, equipamentos, transportes, licenciamentos, etc. A atual situação da área de marketing comercial da PROAMBIENTE em termos de estrutura funcional e operação é a resultante das situações diversas em cada linha de negocio e há esforços independentes e coordenados de forma diferenciada em função de sua realidade. O trabalho de solidificação da imagem de unificação dos serviços/soluções ainda não foi iniciado. A capacitação das equipes esta limitada às áreas de atuação atuais, sendo necessária à capacitação das equipes nas diversas áreas, para uma correta apresentação de soluções integradas ao cliente. O mercado ainda não percebeu a PROAMBIENTE como uma empresa capaz de apresentar soluções integradas.

20 O mercado prescinde de profissionais habilitados a identificar as diferentes propostas de serviços e demanda de forma confusa. O mercado de serviços ambientais ainda apresenta concorrentes com nivelamentos técnicos e estruturais muito distintos entre si, competindo em condições muito semelhantes. Os níveis de concorrência, com diferentes níveis de sistema de gestão oneram e reduzem a lucratividade das empresas melhores estruturadas. A legislação atua de forma muito diferente nos diversos seguimentos. Exigindo muito mais em áreas de maior visibilidade, mas não necessariamente com maior nível de criticidade. Os diferentes segmentos apresentam diferentes etapas de maturidade ambiental. Os seguimentos respondem relativamente às necessidades de investimento nas áreas de prevenção e remediação de áreas impactadas, com raras exceções. O acesso e uso de novas tecnologias são aceitáveis pelo mercado desde que se apresentem com custos competitivos e comprovada eficácia. O mercado não quer pagar o preço do desenvolvimento, visando ganhos futuros. O ambiente macro econômico é positivo e com boas expectativas de investimento em ampliação de estruturas positivas. Os investimentos em meio ambiente (visando o atendimento à legislação, minimamente) são partes integrantes na agenda de investidores.

21 4. A ANÁLISE DOS AMBIENTES INTERNO E EXTERNO DA EMPRESA (SWOT) A análise dos ambientes interno e externo da empresa será realizada em três blocos fundamentais: Análise Geral do Mercado; Análise SWOT por Linha de Negócio; Análise SWOT da Empresa 4.1 - Análise Geral do Mercado 4.1.1 - Aspectos Gerais - Passado Recente A PROAMBIENTE atuou, durante as suas Fases I e II acima descritas, centrada principalmente no fornecimento de serviços de diagnóstico e remediação de solo e águas subterrâneas, para o segmento downstream do setor de óleo&gás, notadamente associados a instalações de armazenamento de combustível em postos de serviço e bases de distribuição em geral. Conforme demonstrado na Figura 1 acima, o faturamento da empresa vem crescendo a taxas nominais medias da ordem de 52% ao ano, representando um crescimento no seu market share da ordem de 10% nos últimos dois anos e culminando, em 2006, com um market share de aproximadamente 13,1%. 4.1.2 - Aspectos Gerais - Futuro Atualmente, menos de 20% postos de serviço seguiram o processo de licenciamento ambiental. Por isso, mesmo considerando que cerca de 30% do total dos postos de serviços serão fechados, o que gera demanda pontual de serviços, ainda assim é legítimo esperar que o mercado de remediação

22 ambiental continue crescendo de forma sustentada nos próximos anos, às taxas observadas até agora. Portanto, quanto ao futuro desse mercado tradicional da PROAMBIENTE, estamos assumindo que ele continuará presente na Fase III, mantendo as taxas de crescimento observadas até agora. Em relação ao futuro dos projetos de diagnóstico e remediação de maior porte, principais alvos da PROAMBIENTE na sua Fase III, é amplamente sabido que existe um substancial estoque de resíduos originados de práticas industriais anteriores à existência de uma legislação ambiental adequada. Apenas a Petrobras (uma das poucas entidades que dispõe de uma estimativa de estoque) possui um inventário da ordem de 10 milhões de toneladas. dicionalmente existe no Brasil uma enorme defasagem entre a geração de resíduos perigosos e a sua correta destinação. Dados recentes da Câmara de Comércio Brasil Alemanha (CCBA) indicam que das cerca de 2,7 milhões de toneladas de resíduos perigosos gerados anualmente no Brasil, apenas 702 mil toneladas por ano são adequadamente tratadas. Destinação dos Resíduos Industriais no Brasil - CCBA (em Toneladas por Ano) 227 36 439 TOTAL= 2 1998 Resíduos Não Tratados Destinados a Coprocessamento Destinados a Aterros Destinados a Incineração

23 Adicionalmente, dentre as 702 mil toneladas consideradas tratadas por ano, 439 mil toneladas são dispostas em aterros, técnica hoje aceita mas que, no futuro, poderá contribuir para engrossar a fileira de passivos ambientais não resolvidos. Uma outra maneira de constatar essa defasagem decorre da análise da evolução do inventário de resíduos da Petrobras no período 2000 2007. Esse estoque permanece praticamente sem redução desde o início do período assinalado. Isso demonstra que nem mesmo a empresa que mais investe em meio ambiente no país conseguiu sequer promover alguma redução no seu passivo ambiental. Portanto, quanto a esse mercado, achamos legítimo assumir as premissas gerais a seguir: Existe um grande estoque nacional de resíduos, gerados no período pré-legislação ambiental; Existe uma profunda defasagem entre a geração atual de novos resíduos e o seu correto tratamento, a qual promove o crescimento do estoque acima mencionado; Existe no país uma legislação ambiental adequada, órgãos (em princípio) capazes de implementá-la, e um nível crescente de conscientização geral na população; Para a continuidade deste crescimento orgânico que a PRÓAMBIENTE esta vivendo, o planejamento da Fase III estuda a possibilidade de ampliação das linhas de negócios através de planos de aquisições e/ou fusões de empresas do segmento de destinação final de resíduos industriais para atendimento da demanda citada acima.

24 4.2 - Analises de Mercado Principais Mercados de Atuação da PROAMBIENTE: 4.2.1 Mercado Açúcar e Álcool Visão Geral: Há no país 367 usinas em funcionamento, das quais 16 produzem apenas açúcar e 78 produzem somente álcool. O restante tem produção mista. Está prevista a entrada em operação de 29 usinas durante os anos de 2008 e 2009, das quais 13 estão localizadas no Estado de São Paulo. O Centro-Sul concentra 78% do total de unidades instaladas e responde por 91% do álcool produzido. Situação Atual: O mercado frustrou investidores que apostaram em grandes negócios no curto prazo. Ao menos 25 projetos de implantação de novas unidades industriais foram adiados ou reavaliados. Os adiamentos ocorrem entre grupos menores, que dependem do caixa gerado pela atividade para financiar os investimentos. Com os preços em baixa, perderam o fôlego. Um exemplo é o do grupo Equipav, que reduziu o tamanho de um novo projeto no Mato Grosso do Sul, com início de operação previsto para 2010. Podemos listas algumas dificuldades no Curto Prazo: Queda nos preços do produto no mercado interno. O preço médio do álcool hidratado, ao produtor, em São Paulo, que chegou a R$ 1,25/litro em março de 2006, e atualmente apresenta menor valor.

25 Dificuldades para a exportação, que caiu 14% de 2006 para 2007 (de 3,6 bilhões de litros para 3,2 bilhões de litros). A entrada forte de novos investimentos nos EUA gerou uma superprodução, que derrubou os preços e fechou a janela de exportação para o Brasil. BNDES). Excedente de produção de 10% até 2010 (segundo estudo do Perspectivas: A preocupação com o Aquecimento Global de países como o Japão e da Comunidade Européia, demonstram claramente o desenvolvimento de políticas públicas focadas na diminuição das emissões de gases de efeito estufa, e cria um cenário favorável ao crescimento do consumo mundial do etanol médio prazo. Também vale comentar que é interessante a necessidade dos EUA de diminuírem a sua dependência ao petróleo, o que resultará também no aumento do consumo de etanol. Os novos investidores estrangeiros não interromperam seus projetos por estarem capitalizados. Além disso, também não dependem de fluxo de caixa do próprio negócio, para avançarem em novos empreendimentos. A empresa Infinity Bioenergy, ao lado de investidores estrangeiros, não mudou a estratégia em razão da situação momentânea do mercado e está projetando investimentos para até dez anos. Para tocar suas oito usinas (algumas em fase de implantação), a empresa conta ainda com recursos captados numa oferta inicial de ações, realizada no ano passado na Bolsa de Londres. A companhia pretende investir US$ 2,3 bilhões em suas dez usinas. A Brenco, com sócio-fundadoras como o indiano Vinod Khosla, Stephen Case

26 (fundador da AOL) e James Wolfensohn (ex-presidente do Banco Mundial), afirma que seus dez projetos de usinas estão dentro do cronograma previsto. A Adecoagro, que tem como maior acionista o mega-investidor George Soros, afirma que os três projetos atuais da companhia estão mantidos. A empresa investirá US$ 3,3 bilhões no país. Como uma das fontes de financiamento, conta com empréstimo de R$ 150 milhões do BNDES. A Petrobras, associada à japonesa Mitsui, busca parcerias com usinas para suprir o mercado japonês. A companhia está pronta para fechar os três primeiros contratos com usinas, das quais terá participação de 20% ao lado da Mitsui. Falta apenas o governo japonês definir a adição do álcool na gasolina daquele país. Com base nessas informações, podemos identificar algumas oportunidades no médio longo prazo: Longo ciclo de crescimento, sustentado principalmente pelo mercado interno segundo estudo do BNDES. Pelas projeções do governo, o consumo de álcool hidratado vai ultrapassar o de gasolina em 2016. No ano passado, o consumo de gasolina foi três vezes maior. A aposta no mercado interno, como força de sustentação da produção, baseia-se nos carros flex (bicombustíveis), que representam quase 90% dos novos veículos. O setor passará por um processo de compra e fusão de empresas, em que os mais capitalizados engolirão os menores. As fusões resultarão em maior concentração da produção em menos empresas e de aumento da participação estrangeira. Desenvolvimento de novas tecnologias para a utilização da vinhaça, com a possibilidade da sua decomposição anaeróbica, onde suas propriedades fertilizantes são mantidas. Com a grande produção de CH 4 (metano) oriundo deste processo, pode-se abrir um novo nicho de mercado de projetos de MDL.

27 Players As empresas listadas abaixo são as principais usinas em operação atualmente no Brasil: Fonte: Exame 4.2.2 - Mercado Indústria do Petróleo Visão Geral: A indústria do petróleo compreende todas as atividades que envolvem o óleo cru, gás natural e seus derivados, desde a exploração e importação ao refino, distribuição, exportação etc. O Mercado é segmentado em Exploração e Produção E&P; Abastecimento (refino e distribuição) e Gás Natural. No Brasil atual, o segmento de refino, é formado por 13 refinarias, a maioria das quais na Região Sudeste, onde também se concentra o mercado consumidor, (ver figura a seguir), que estão produzindo no limite de sua capacidade. São elas: Refinaria de Capuava (Recap); Refinaria de Paulínia (Replan), a maior do país; Refinaria Henrique Lage (Revap);

28 Refinaria Presidente Bernardes (Rbpc); Refinaria Presidente Getúlio Vargas (Repar); Refinaria de Manaus (Reman); Fábrica de Lubrificantes e Derivados do Nordeste (Lubnor); Refinaria Landulpho Alves (Rlam); Refinaria Gabriel Passos (Regap); Refinaria Duque de Caxias (Reduc); Refinaria Alberto Pasqualini (Refap); Refinaria de Petróleo Ipiranga S.A. (Rpisa) e, finalmente; Refinaria de Petróleos de Manguinhos S.A. (Rpdm). Até o final da década de 1990, a Petrobras detinha monopólio tanto da produção quanto da importação da nafta, principal insumo do setor petroquímico, embora esse setor também utilize o gás natural como matériaprima do processo, menos poluente que a nafta.

29 Situação Atual: A Lei 9.478/1997 denominada de Lei do Petróleo quebrou o monopólio da Petrobras, o que permitiu que outras empresas estrangeiras também participassem da exploração, produção, refino e transporte do petróleo. Mesmo assim a Petrobras mantém-se numa posição de liderança em investimentos o que se reflete na capacidade de atendimento ao mercado com superávit. De janeiro a setembro de 2007, excluídos os gastos com assistência médica aos empregados e apoio a projetos ambientais externos, os investimentos da Companhia em segurança, meio ambiente e saúde (SMS) somaram R$ 2.964.879 mil, sendo que, desse total, R$ 644.389 mil, se referem a ações do Programa de Excelência em Gestão Ambiental e Segurança Operacional (Pegaso). Perspectivas: Para o período 2008 a 2012 a Petrobras apresentou em seu plano estratégico um plano de investimentos de US$112,4 Bilhões, sendo 97,4 % a serem investidos no Brasil, e US$ 29,6 Bilhões a serem investidos em Downstream e destes, US$ 1,08 Bilhões em SMS, ou US$ 270 milhões / ano. Investimento da Indústria de Óleo e Gás Natural no Brasil, exceto a Petrobrás: Nota-se, no próximo gráfico, que os investimentos das companhias privadas na indústria de óleo e gás natural, nos segmentos de exploração e produção, gás natural, abastecimento e petroquímica, no horizonte de 2006-2010, serão de US$ 17,2 bilhões. Os investimentos do segmento de abastecimento estão concentrados na nova refinaria que será implantada em Pernambuco

30 Investimentos Previstos pelas Operadoras de Óleo e GN, exceto Petrobras Players : Exploração e Produção: Petrobras, Chevron, Devon, Elpaso, Norske Hidro, Eni, Queiroz Galvão, Repsol YPF, Shell, Statoil e W.washington. Gás Natural: Repsol YPF, BG do Brasil, El Paso, Shell, TSB, TBG e Petrobras. Abastecimento: Petrobras; Manguinhos, Repsol, Ipiranga e REFAP 4.2.3 - Mercado da indústria petroquímica Visão Geral: A indústria petroquímica é uma subdivisão da indústria química. Ela utiliza a

31 nafta (derivado do petróleo, obtido através do refino) ou gás natural, como matéria-prima básica. Maranhão (1998) define a indústria petroquímica como a indústria química que utiliza o petróleo como matéria-prima. A partir de processos sofisticados, as moléculas originais dos hidrocarbonetos, existentes no petróleo ou gás, são quebradas, recombinadas ou modificadas, dando origem a uma série de produtos, que, por sua vez, serão a base química de outras indústrias calçadista, tecidos, plásticos, pneus, tintas, alimentos, embalagens etc. Alguns produtos podem ser obtidos tanto através de processos petroquímicos quanto a partir de outras matérias-primas, que não o gás natural e o petróleo, a exemplo do polietileno, cuja base é o carvão vegetal ou álcool. Além disso, muitas empresas que fabricam produtos químicos, também fabricam petroquímicos, o que dificulta a obtenção de dados separados de uma ou outra indústria e de seus produtos finais. São três os estágios, ou gerações, da atividade petroquímica: a) as indústrias de 1ª geração, petroquímica básica (Copesul, União e Braskem), responsáveis pela produção dos insumos principais: eteno (cuja produção brasileira, representa 3% da mundial), propeno, butadieno etc; b) as indústrias de 2ª geração que transformam os produtos básicos, através de processos de purificação e adição de outros materiais em produtos petroquímicos finais, a exemplo do polipropileno, polivinicloreto, poliésteres etc; c) e as indústrias de 3ª geração, onde os produtos resultantes da indústria de 2ª geração são quimicamente ou fisicamente modificados, dando origem a produtos de consumo. A Figura abaixo mostra a indústria do petróleo e o fluxo da indústria petroquímica, no Brasil, desde a 1ª geração.

32 O eteno pode ser produzido tanto através da nafta quanto do etano, derivado do gás natural. Entretanto, o custo de aquisição da nafta é superior ao do etano. A indústria petroquímica é caracterizada por uma situação de oligopólio e de baixa integração vertical na cadeia de produção, situação diferente nos EUA, onde grande parte das unidades fabris produz o eteno, matéria-prima necessária para o seu processo. Situação Atual: O grupo de produtos químicos de uso industrial corresponde, portanto, aos insumos utilizados em diversos setores, como fertilizantes para a agricultura, embalagens para alimentos e bebidas, construção civil e indústria automobilística, englobando 1.029 fábricas espalhadas pelo país. Cerca de 60% desse segmento é composto de produtos da indústria petroquímica, o que evidencia a importância do setor na indústria brasileira. Existem atualmente no país quatro pólos petroquímicos, localizados respectivamente em São Paulo, Bahia, Rio Grande do Sul e Rio de Janeiro. A partir de meados da década passada, tiveram lugar importantes movimentos de fusões e aquisições (F&A) no âmbito do setor petroquímico que resultaram

33 em empresas de maior porte, pertencentes aos grupos privados nacionais atuantes no setor, operando em escala mais competitiva, maior integração vertical e diversificação de produtos ou mesmo internacionalização das empresas. Perspectivas: Projeção de investimentos 2007-2010 Os investimentos para ampliação de capacidade de petroquímicos básicos estão partindo de matérias-primas alternativas como gás natural, gases de refinaria e petróleo pesado. O destaque fica por conta do projeto de investimento do Comperj, que utilizará o petróleo pesado, mais disponível no mercado internacional e atualmente exportado pela Petrobras a preços com desconto de cerca de US$ 15/barril, que oferecerá maior retorno se empregado na fabricação de produtos petroquímicos de maior valor agregado. Ao entrar em operação, o Comperj deverá levar a uma substancial expansão da oferta de produtos petroquímicos básicos, com base em tecnologia inovadora desenvolvida pelo Cenpes/Petrobras. Os demais projetos incluem unidades de polietileno, polipropileno, PET e PVC, que trarão impactos positivos sobre a balança comercial brasileira, a partir de 2012, quando a maior parte dos empreendimentos estará em operação. Estimativas do BNDES apontam para uma economia de divisas, reduzindo substancialmente o déficit comercial de produtos petroquímicos estimado em US$ 8 bilhões, em 2013, caso não se realizem os investimentos requeridos para os próximos anos. Investimentos previstos setor Petroquímico (R$ Milhões) Ano Investimento 2007 3.576 2008 3.200 2009 5.089 2010 5.689 Total 17.554

34 A Petrobrás apresentou no seu plano estratégico 2008 2012 uma projeção de investimentos adicionais da ordem de US$ 4,3 bilhões tendo como principais projetos: Comperj Petroquímica SUAPE CITEP (Companhia integrada Têxtil de Pernambuco) PESA (Petrobras Energia SA - Argentina) Petroquímica Paulínia Polipropileno Complexo Acrílico Players A tabela a seguir apresenta a participação de cada uma das centrais no mercado nacional de petroquímicos básicos. Foi incluída também a capacidade produtiva do Complexo Petroquímico do Estado do Rio de Janeiro (Comperj), joint-venture entre Petrobras e o Grupo Ultra (além de eventuais outros parceiros), ainda em fase de projeto, mas que resultará em desconcentração da produção de petroquímicos básicos. Local Empresa Participação na Capacidade instalada Camaçari Braskem 30% Triunfo Copesul 24% São Paulo PQU 13% Rio Comperj 27% Rio Riopol 06%

35 4.2.4 - Mercado da indústria Química Visão Geral: Segundo a Associação Brasileira da Indústria Química (Abiquim), os produtos químicos podem ser agrupados em dois grandes blocos: o de produtos químicos para uso industrial e o de produtos químicos para uso final. Em 2006, o faturamento líquido da indústria química brasileira, considerando todos os segmentos que a compõem, alcançou R$ 177,7 bilhões, valor 2,3% superior ao de 2005. Medido em dólares, o faturamento líquido chegou ao recorde de US$ 81,6 bilhões, 13,9% acima do valor do ano anterior. Apesar do baixo crescimento da economia brasileira em 2006, ano em que o PIB registrou alta de apenas 2,9%, a indústria química teve um desempenho razoável. Houve aumento de 14,2% no volume de exportações, resultando em receita de US$ 8,92 bilhões, 20,8% mais que no ano anterior. As importações também cresceram e atingiram o recorde de US$ 17,38 bilhões, 13,3% mais que no ano anterior. O déficit na balança comercial brasileira de produtos químicos em 2006 ficou em US$ 8,46 bilhões, contra US$ 7,95 bilhões em 2005. No cenário internacional, destaca-se a forte elevação da cotação do barril de petróleo em 2006 e, conseqüentemente, da nafta petroquímica e do gás natural, com expressivo reflexo no preço internacional de diversos produtos químicos. A demanda internacional por produtos químicos, impulsionada pelo crescimento da economia mundial, tem se mantido em patamares elevados, sem a contrapartida, no mesmo ritmo, da elevação da oferta, o que vem se refletindo em pressões sobre os preços.

36 Os produtos químicos de uso industrial, com vendas totais de R$ 98,7 bilhões, equivalentes a US$ 45,4 bilhões, responderam por 55,6% do total do faturamento líquido da indústria em 2006. No Guia da Indústria Química Brasileira estão cadastradas 1.006 fábricas de produtos químicos de uso industrial, sendo que 706 encontram-se na região Sudeste do país.

37 Situação Atual: A indústria química brasileira ocupa a nona posição mundial, com participação de 3,5% no PIB e cerca de 12% no produto da indústria de transformação, correspondendo ao segundo maior setor industrial brasileiro. Engloba um número expressivo de empresas e responde pelo recolhimento de 15% dos tributos da indústria de transformação. Os vice-presidentes do Conselho Diretor da Abiquim, José de Freitas Mascarenhas, Pedro Wongtschowski e José Ricardo Roriz Coelho estimam segmento de produtos químicos de uso industrial responderá por 53,5% do faturamento líquido total da indústria química brasileira previsto para 2007. O faturamento da indústria química brasileira em 2007 deverá alcançar US$ 101 bilhões, o que representa crescimento de 22,6% em relação ao ano anterior. As importações, no entanto, deverão chegar ao recorde de US$ 23,8 bilhões. As exportações somarão US$ 10,7 bilhões. A estimativa é de que o déficit na balança comercial brasileira de produtos químicos seja superior a US$ 13 bilhões. O consumo aparente de resinas termoplásticas no Brasil foi superior a 4,4 milhões de toneladas de janeiro a dezembro de 2007. Esse volume representa aumento de 7% em relação ao ano anterior. O consumo aparente é o resultado da soma da produção com as importações, menos as exportações. Perspectivas: Segundo a Abiquim, a expectativa de projetos de investimentos para a área de produtos químicos de uso industrial é bastante promissora. Para o ano de 2008 espera-se um investimento de aproximadamente US$ 2,81 bilhões, conforme figura a seguir.

38 Players : Segundo a revista Exame, as maiores indústrias químicas no ano de 2006 foram: Empresa Vendas (US$ milhões) em 2006 Basf 2.050,6 Bunge Fertilizantes 2.016,4 Rhodia 1.338,8 Alunorte 1.324,7 DuPont 1.285,2 4.2.5 - Mercado Mineração Visão Geral: O Brasil é o segundo maior produtor de minério de ferro com a produção em 2006 de 317 milhões de toneladas, 18,52% da produção mundial que é de 1.712 milhões. A China é o maior produtor mundial, com uma produção de 520 milhões em 2006. Os principais Estados produtores são: MG(71%), PA (27%) e MS (1%). O mercado consumidor do minério de ferro é formado, principalmente pelas indústrias siderúrgicas.