Otimização de Resultados com Big Data em Televendas. Georthon Giroldo dos Santos Big Data
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- Vergílio Diegues Bacelar
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2 Otimização de Resultados com Big Data em Televendas Georthon Giroldo dos Santos Big Data
3 Experiência Profissional Graduado em Estatística, com sete anos de experiência nas áreas de Business Intelligence(BI) e Business Analytics(BA), com atuação em Call Center, B2B e B2C. Sólidos conhecimentos em Análise e Mineração de Dados, Estatística, Análise De Cluster, Modelos de Otimização e Outros. Já tendo desenvolvido projetos de Mailing, Modelos de Otimização, Data Base Marketing(DBM), Análise de Associação, entre outros.
4 O que é Big Data?
5 O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados.
6 O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Tomada de decisão
7 O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Novos produtos/ serviços Tomada de decisão
8 O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Previsão Novos produtos/ serviços Tomada de decisão
9 O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Previsão Gestão proativa Novos produtos/ serviços Tomada de decisão
10 O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Maximizar lucros Previsão Gestão proativa Novos produtos/ serviços Tomada de decisão
11 O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Maximizar lucros Previsão Gestão proativa Novos produtos/ serviços Minimizar custos Tomada de decisão
12 O que é Big Data? Ecossistema composto de ferramentas e técnicas que permite armazenar, processar e encontrar padrões nos dados. Maximizar lucros Previsão Gestão proativa Novos produtos/ serviços Minimizar custos Tomada de decisão
13 Televendas
14 Desafios TURNOVER PRODUTIVIDADE CURVA DE APRENDIZADO FALAR COM O CLIENTE VENDER META
15 Cases Otimização de Carteiras Oferta de Produtos
16 Otimização de Carteiras Objetivo Maximizar Vendas
17 Otimização de Carteiras Como funciona? I. Aloca e Remove clientes de forma automática
18 Otimização de Carteiras Como funciona? I. Aloca e Remove clientes de forma automática II. Relacionamento do Melhor Vendedor x Melhor Cliente
19 Otimização de Carteiras Como funciona? I. Aloca e Remove clientes de forma automática II. Relacionamento do Melhor Vendedor x Melhor Cliente III. Utiliza apenas clientes que estão ativos e compraram nos últimos 12 meses para alocação principal.
20 Otimização de Carteiras Como funciona? I. Aloca e Remove clientes de forma automática II. Relacionamento do Melhor Vendedor x Melhor Cliente III. Utiliza apenas clientes que estão ativos e compraram nos últimos 12 meses para alocação principal. IV. Utiliza o Método Simplex(algoritmo) para fazer as alocações.
21 Definições Vendedor Taxa de Conversão (TC) 80 / 2200 = 0,03636 ou 3,63% Cliente Probabilidade de Compra (PC) 5 / 12 = 0,4166 ou 41,66% Cliente Média de Compra (MD) (R$ R$ R$ R$ R$6.980 ) / 5 = R$ 7.084,00 Cliente Faturamento Esperado (FE) 7.084,00 * 41,66% = R$2.951,19 Valor Cliente x Vendedor TC * FE R$2.951,19 * (1,03636) = R$3.058,50
22 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , Vend Vend Vendn
23 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , Vend Vend Vendn Simulação Vend1 Vend2 Vend3
24 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , Vend Vend Vendn Simulação Vend1 Vend2 Vend3
25 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , Vend Vend Vendn Simulação C1 Vend1 Vend2 Vend3
26 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , Vend Vend Vendn Simulação C1 Vend1 Vend2 Vend3
27 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 Vend1 Vend2 Vend3
28 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 Vend1 Vend2 Vend3
29 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C2 Vend1 Vend2 Vend3
30 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C2 Vend1 Vend2 Vend3
31 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C2 Vend1 Vend2 Vend3
32 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C2 Vend1 Vend2 Vend3
33 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
34 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
35 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
36 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C4 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
37 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C4 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
38 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C4 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
39 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
40 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
41 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
42 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend , , Vend Vend Vendn Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
43 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend ,5 641, , Vend Vend Vendn Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
44 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend ,5 641, , Vend Vend Vendn Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 Vend1 Vend2 Vend3
45 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend ,5 641, , Vend Vend Vendn Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 C7 Vend1 Vend2 Vend3
46 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend ,5 641, , Vend Vend Vendn Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 C7 Vend1 Vend2 Vend3
47 Matriz de Alocação Max. FE. (Dif. em Relação a meta) Qtde. Cli. Max C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Cn Vend ,5 641, , Vend Vend Vendn Simulação C1 C6 C4 C5 C2 C3 C7 Vend1 Vend2 Vend3
48 Benefícios resultantes da Otimização Aumento na satisfação dos vendedores. Processo transparente e que usa o princípio da meritocracia. Bons clientes sempre estarão alocados nas carteiras. Auxílio aos vendedores com menos experiência.
49 Oferta de Produtos Objetivo Suporte aos Vendedores Potencializar Vendas
50 Oferta de Produtos Como funciona? Ao adicionar um produto no carrinho de compras, o sistema faz a sugestão de outros produtos de acordo com o perfil de compra do Cliente/Grupo/Região.
51 Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça
52 Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho
53 Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho
54 Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho Frequência: 2 / 6 = 0,33.. ou 33,33%
55 Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho Frequência: 2 / 6 = 0,33.. ou 33,33%
56 Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho Frequência: 2 / 6 = 0,33.. ou 33,33%
57 Oferta de Produtos Simulação Cálculo Pedidos Itens 1 biscoito, cerveja, chá, salaminho 2 cerveja, couve, linguiça, pão, queijo 3 café, brócolis, couve, pão 4 brócolis, café, cerveja, couve, pão, salaminho 5 alface, café, couve, pão, refrigerante 6 couve, linguiça Cerveja + Salaminho Frequência: 2 / 6 = 0,33.. ou 33,33% Confiança: 2 / 3 = 0,66.. ou 66,66%
58 Benefícios resultantes da Oferta de Produtos Aumento na satisfação dos vendedores. MEGA auxílio na tomada de decisão. Auxílio aos vendedores com menos experiência.
59 Resultados Redução turnover de 3% a 4% mês x mês ano anterior. Aumento de 4,5% na quantidade de vendedores que batem meta. Aumento considerável em Categoria x Pedido. Ticket médio Cliente. Faturamento e Lucro.
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