Ronaldo Loos. Diretor Comercial

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1 Ronaldo Loos Diretor Comercial

2 Estratégia de Distribuição Multicanal Utilizamos múltiplos canais para que os nossos produtos cheguem nos consumidores: multimarcas, franquias, lojas próprias e e-commerce Brasil Canal Pontos de Venda % Faturamento Franquia % Lojas Próprias 69 12% Mercado de Vestuário R$80 B Multimarcas % E-commerce 3 1% 2 Fonte: IPC Target, dados de 2012 e Cia. Hering. Dados da companhia refletem 3T13 UDM.

3 Estrutura - Diretoria Comercial Gerenciamos nossa distribuição com uma estrutura escalável e que reflete nossa estratégia comercial Diretor Comercial Comercial Franquias Comercial Lojas Próprias Comercial Varejo MM Mercado Internacional E-commerce Adm. Franquia/ Expansão Adm. Vendas SUPORTE 4 Regionais 3 Regionais 6 Regionais VENDAS 3

4 Multimarcas Rede de lojas Estratégia de Distribuição Multicanal Nossas redes de lojas exercem um papel importantíssimo na distribuição, pois oferecem experiência de compra diferenciada e agregam valor às nossas marcas que tem sua distribuição complementada pelo canal varejo multimarcas 4

5 Estratégia de Distribuição Multicanal Essa estratégia aumenta significativamente nosso mercado endereçável e nos permite uma maior cobertura do mercado brasileiro de vestuário % A capilaridade do canal multimarcas nos permite atingir mais de 3,3 mil municípios 26% # cidades Tamanho de Mercado Fonte: IPC Target, dados de 2012 e Cia. Hering 5

6 Estratégia de Distribuição Multicanal A combinações dos canais gera sinergias e atingimos nosso maior market share onde temos boa penetração tanto na rede de lojas quanto no varejo multimarcas... Maior Mkt Share Ambos Canais Share HS Menor Mkt Share Ambos Canais Share MM SE S N NE CO Dados da marca Hering; ponto central representa a média da Cia. Fonte: IPC Target2012 e Cia. Hering 6

7 R$ mm Desempenho dos Canais... E que se traduziu em forte crescimento de faturamento em todos os canais Evolução do Faturamento da Cia. Hering por canal T13 (UDM) Varejo Franquias Lojas Próprias Webstore +25% a.a. canal varejo +30% a.a franquias +21% a.a. lojas próprias +80% a.a no e-commerce* 7 *E-commerce: crescimento desde Outros dados crescimento desde 2008.

8 Overview - Varejo Multimarcas Por meio do canal multimarcas atingimos mais de 17mil pontos de vendas, através de uma estrutura de distribuição eficiente e difícil de replicar -> diferencial competitivo pontos de venda 6 Gerentes 10 Supervisores 328 Representantes 175 showrooms dedicados de varejo por coleção Showroom de duração de 2 a 7 dias durante 4 semanas Roteiro de visitas Participam do showroom: 30% dos clientes, que representam 70% da venda 8

9 O Representante Comercial O representante faz a ligação entre a companhia e o varejista multimarca e sua produtividade é essencial para viabilizar seu compromisso com a marca Venda por representante, sell-in (R$ mm/ano) 1 Representante = aprox. R$ 6mm/ano 2,5 2,7 2,8 As despesas do representante são variáveis para a Companhia 1,2 1,6 1,9 O representante recebe uma comissão de 5% a 7% da sua venda

10 Estratégia de Distribuição Nossa estratégia no canal é principalmente aumentar a distribuição via varejo qualificado* Varejo Multimarca # Clientes: 93% Compra média/ano: R$35mil Venda: 65% do canal Varejo Qualificado # Clientes: 7% Compra média/ano: R$250mil Venda: 35% do canal Projeto Varejo Qualificado Aplicação das Marcas Padronização Treinamento Orientações de VM 10 *Varejo qualificado: Cia. Hering representa pelo menos 80% da venda e não há concorrência na loja nas mesmas categorias

11 Gestão de Distribuição A gestão do canal Multimarcas é feita a partir de 4 pilares principais Programa Novo Representante Para atender a expansão das marcas Gestão Operacional de Vendas Sistema de informação e desempenho do canal multimarcas Área de Convivência Regras de convivência entre os diversos canais / clientes Política Comercial Política de incentivos alinhada às estratégias comerciais da companhia 11

12 E-commerce O canal e-commerce apresenta importante potencial de vendas e relacionamento com nossos consumidores e complementa nossa estratégia de distribuição Investimento 2014: Nova Plataforma (UDM) 2014 Futuro 12

13 Redes de Lojas Desde 2007, nossas redes de lojas multiplicaram por 3 Evolução Lojas - Brasil T13 Hering Store PUC Hering Kids dzarm. 13

14 CAPITAL INTERIOR SHOPPING RUA SIMPLES FORA DO SIMPLES 39% 39% 43% 57% 61% 61% Rede Hering Store Maior cadeia de vestuário do Brasil servindo diversos tipos de públicos e localidades através de franquias e lojas próprias Perfil Franqueado: Experiência Varejo Residir na cidade onde concentra seus negócios Possuir recursos próprios para investimento inicial exigido Espírito Empreendedor Disponibilidade para administração direta do negócio franqueado Disposto a implantar novas técnicas para incremento de vendas. Convenção de Franqueados - Set/2010 C API TAL X I NT E R I OR SH O PPI NG X R UA SI MPL E S X FO R A D O SI MPL E S 14

15 Novas Lojas - Perfil do Franqueado A abertura de novas franquias tem sido feita principalmente por franqueados atuais ou por clientes multimarcas existentes 3% 2% 22% 28% 10% 9% 11% 26% 25% 26% 3% 26% 76% 70% 63% 66% 63% 71% T13 com Franqueados Existentes Clientes MM Existentes Novos 15

16 Faturamento / m2 Desempenho de Vendas - Hering Store Rede Hering Store apresenta indicadores de vendas muito positivos, mesmo com o desempenho mais fraco de SSS dos últimos trimestres Hering Store em Shoppings Hering Store Iguatemi BR Malls Multiplan Aliansce Sonae Sierra T13 (UDM) Fonte: Relatórios trimestrais das Companhias 16

17 Desempenho de Vendas - Hering Store O aumento da proporção de lojas de rua no mix de lojas da rede HS implica em menor faturamento/m2 total faturamento/m2 % lojas em rua 45% % 35% % % % % 10% % T13 (UDM) 0% Faturamento/m2 Shopping Faturamento/m2 Rua 17

18 Satisfação dos Franqueados Nossos franqueados tem se mostrado satisfeitos e dispostos a continuar investindo no negócio Hering Store Grau de satisfação geral com a Cia. Hering Abriria uma outra loja Hering Store Recomendaria a franquia Hering Store Fonte: Instituto da Qualidade - Set/Out

19 Evoluindo o Formato Hering Store Buscando melhorias na exposição de nossas coleções e maior alinhamento com nossos clientes, 2 novos modelos de loja estão em desenvolvimento Projeto Evolução Melhor exposição de novas categorias Avanços em Visual Merchandising Layout moderno Novo Projeto 2014/2015 Melhor exposição de novas categorias Avanços em Visual Merchandising Layout moderno Aplicação de tecnologia Interação do consumidor 19

20 Plano de Abertura de Lojas Continuaremos a expandir nossas redes em 2014 com a abertura de 100 lojas, 70 Hering Store e 30 Hering Kids Rede Hering Kids a 250 Rede Hering Store * 2014* Potencial 20

21 Plano Norte / Nordeste Com grande força de marca nas regiões Norte e Nordeste buscaremos explorar oportunidades de market share nas regiões Market Share por Região Marca Hering Adulto 1,2% 3,0% 4,0% 5,0% 1,6% Buscar aumento de share através do aumento nos dois canais Aumentar numero de representantes e estrutura fixa com supervisão Plano de mídia com aspectos regionais Mix de produtos adequado para a região considerando clima e eventos regionais Orientação de VM regionalizada Fonte: IPC Target

22 Obrigado